你知道嗎？很多外貿(mào)新人是從報(bào)價(jià)開始丟單！

“大腦讓我們只能從反差中獲得強(qiáng)烈快感，而從事情本身獲得的樂趣卻很少?！薄ヂ逡恋?/p>

“原始大腦的主要優(yōu)勢(shì)是加速?zèng)Q策，當(dāng)只有少量選項(xiàng)時(shí)，我們能做到快速?zèng)Q策。在消費(fèi)行為中：消費(fèi)者傾向于告訴你，他們希望有很多品牌供選擇，而實(shí)際上他們會(huì)下意識(shí)地抵制消耗大量能量的選擇。

據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者在面對(duì)太多選擇時(shí)會(huì)感到不知所措。當(dāng)選項(xiàng)過多時(shí)，消費(fèi)者無法立即看出反差，也就無法快速、輕松地分辨各種品牌。這就解釋了為什么品牌數(shù)量增加，銷售量卻沒有迅速提高，因?yàn)轭櫩捅谎蜎]在眾多選擇之中，因而猶豫不決?！?/p>

以上兩段內(nèi)容摘自書籍《銷售腦科學(xué)》。在閱讀過程中，我聯(lián)想到了外貿(mào)跟客戶報(bào)價(jià)的情境。事實(shí)上，許多成功的業(yè)務(wù)員都在有意或無意地運(yùn)用了這一“銷售腦知識(shí)點(diǎn)”。

沒有掌握基本的報(bào)價(jià)技巧，很容易在不知不覺中失去客戶和訂單。你可能覺得自己已經(jīng)很努力地報(bào)價(jià)，每次客戶詢問價(jià)格時(shí)，你都積極回應(yīng)并提供了詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，但客戶就是不下單！

如果你也有這樣的感受和經(jīng)歷，不妨繼續(xù)閱讀以下報(bào)價(jià)技巧，它們有助于你快速吸引并留住客戶。

1.產(chǎn)品目錄并非越多越好。

有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員喜歡向客戶發(fā)送大量產(chǎn)品目錄，希望客戶能從中找到所需產(chǎn)品。然而，這種做法往往適得其反。作為采購方，當(dāng)我收到包含數(shù)十頁、五六份產(chǎn)品目錄的郵件時(shí)，雖然內(nèi)心感激，但實(shí)際操作中卻不太愿意一一查看。

這是因?yàn)槿说脑即竽X在面對(duì)過多選項(xiàng)時(shí)會(huì)感到不適——無法即刻看出反差，也就無法快速做出選擇。

因此，當(dāng)新客戶索要產(chǎn)品目錄時(shí)，我們應(yīng)優(yōu)先發(fā)送一份簡潔且能突出公司優(yōu)勢(shì)的目錄，以吸引客戶的注意力。在制作店鋪主頁時(shí)，也應(yīng)遵循這一策略，展示同類產(chǎn)品中的一兩款亮點(diǎn)產(chǎn)品，以吸引客戶發(fā)詢盤。

2.報(bào)價(jià)階段，集中精力先促成幾款產(chǎn)品的訂單。

有些外貿(mào)新人在客戶詢價(jià)時(shí)容易陷入被動(dòng)局面。例如，客戶已選定兩款產(chǎn)品并表示將付款，但隨后又詢問其他產(chǎn)品的報(bào)價(jià)或要求推薦其他產(chǎn)品。

在這種情況下，推薦產(chǎn)品是有技巧的。我們不應(yīng)推薦過多產(chǎn)品，以免客戶感到困惑。相反，我們可以推薦以下類型的產(chǎn)品：

高端產(chǎn)品，以襯托客戶原先選擇的產(chǎn)品性價(jià)比更高；

價(jià)格較低、能與原產(chǎn)品搭配使用的配件類產(chǎn)品，以避免與客戶原選擇產(chǎn)生沖突。

3.客戶付款后推薦其他產(chǎn)品更易成功。

當(dāng)客戶已支付定金后，他們對(duì)我們的防備心理相對(duì)較低。此時(shí)，我們可以利用這一機(jī)會(huì)向客戶推薦其他產(chǎn)品或新款產(chǎn)品。由于客戶已經(jīng)選擇了我們，他們更有可能接受我們的推薦。

4.給客戶的選擇方案盡量簡潔明了，以便快速?zèng)Q策。

例如，在進(jìn)行區(qū)間報(bào)價(jià)時(shí)，最好提供兩個(gè)區(qū)間，避免過多區(qū)間導(dǎo)致客戶猶豫不決。同樣地，在提供售后賠償方案時(shí)，也應(yīng)盡量簡化選項(xiàng)，讓客戶在A和B之間做出選擇。關(guān)鍵在于促使客戶做出決策，而非糾結(jié)于具體選項(xiàng)。