跨境電商選品攻略：能夠盈利的產(chǎn)品有什么特質(zhì)

不管你是做亞馬遜、速賣(mài)通、Shopee、Lazada、美客多、eBay、SHEIN、Temu、Tiktok、shopify等哪個(gè)跨境電商平臺(tái)的賣(mài)家，選品思路一定要清楚，選到好產(chǎn)品才是盈利的關(guān)鍵。

一、盈利產(chǎn)品的特質(zhì)

盈利產(chǎn)品一般具備下面幾個(gè)特性：產(chǎn)品的本土化、符合市場(chǎng)需求、產(chǎn)品的差異化、具有利潤(rùn)空間、投資回報(bào)率更高

1、產(chǎn)品本土化

就是符合目標(biāo)市場(chǎng)用戶(hù)的需求，這里說(shuō)到的用戶(hù)是指跨境賣(mài)家明確市場(chǎng)之后的目標(biāo)市場(chǎng)。

在不同市場(chǎng)中，由于地域、風(fēng)俗、文化、環(huán)境、科技、教育等等因素，所構(gòu)成他們的用戶(hù)畫(huà)像屬性不同，就如同定制禮服，符合市場(chǎng)受眾的每一個(gè)細(xì)節(jié)需求，從而牢牢占據(jù)消費(fèi)者的心智空間。因此跨境產(chǎn)品必然具有本土化特征優(yōu)勢(shì)，并有效地貼合了市場(chǎng)受眾剛需。

2、精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)需求

在選品之初，便進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，確保所選產(chǎn)品不僅符合市場(chǎng)需求，更能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中獨(dú)樹(shù)一幟。避免進(jìn)入已高度飽和的市場(chǎng)，而是尋找那些存在需求缺口或尚未被充分挖掘的細(xì)分領(lǐng)域，以差異化策略贏得市場(chǎng)份額。

3、產(chǎn)品差異化

不論賣(mài)家選擇什么樣的產(chǎn)品，必然存在著一定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以當(dāng)這種同質(zhì)性非常高時(shí)，賣(mài)方必須做自己差異化的商品才能脫穎而出。

沒(méi)有差異化，那么就要?jiǎng)?chuàng)造差異化。當(dāng)產(chǎn)品自身不能實(shí)現(xiàn)較好價(jià)值的時(shí)候，則必須要?jiǎng)?chuàng)造自己的附加值，來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品。

4、可觀的利潤(rùn)空間

定價(jià)策略往往經(jīng)過(guò)精心計(jì)算，既保證了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又確保了足夠的利潤(rùn)空間。它們遵循“售價(jià)=成本+合理溢價(jià)（3倍運(yùn)費(fèi)）”的原則，通過(guò)優(yōu)化成本控制、提升產(chǎn)品附加值等手段，實(shí)現(xiàn)售價(jià)與成本之間的健康平衡，為賣(mài)家?guī)?lái)可持續(xù)的盈利增長(zhǎng)。

5、高投資回報(bào)率

相較于單純追求高利潤(rùn)空間，優(yōu)質(zhì)盈利產(chǎn)品更注重投資回報(bào)率（ROI）。它們通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、高效的運(yùn)營(yíng)管理和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，確保每一分投入都能帶來(lái)最大化的回報(bào)。

舉個(gè)例子，一個(gè)鍵盤(pán)和一個(gè)鼠標(biāo)，這個(gè)鍵盤(pán)，有25%的利潤(rùn)空間，鼠標(biāo)有15%的利潤(rùn)空間。這樣看好像鍵盤(pán)會(huì)比較賺錢(qián)，但是我們?cè)賮?lái)看看投資回報(bào)率，鍵盤(pán)的投資回報(bào)率是60%，但是鼠標(biāo)的投資回報(bào)率有120%。

所以，如果我們只看利潤(rùn)空間的話，大家肯定都會(huì)直接選利潤(rùn)空間比較大的鍵盤(pán)；但是一看投資回報(bào)率，你就會(huì)知道，投資鼠標(biāo)會(huì)比投資在鍵盤(pán)上好得多。

二、那該怎么樣選擇跨境電商產(chǎn)品呢？

1.產(chǎn)品成本不超過(guò)人民幣300元

產(chǎn)品貨值的高低直接影響著資金利用率，ROI等指標(biāo)，產(chǎn)品貨值過(guò)高會(huì)占用較多資金，對(duì)資金的周轉(zhuǎn)的要求很高，對(duì)中小賣(mài)家而言，產(chǎn)品單件成本控制在300元以?xún)?nèi)比較合適，但不一定產(chǎn)品貨值越低越好，因?yàn)檫€要考慮到同行競(jìng)爭(zhēng)，貨值低的產(chǎn)品相應(yīng)的賣(mài)家也多，那面臨的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常大，所以產(chǎn)品貨值需要綜合考慮，不是越低越好。

2.選擇非季節(jié)性，節(jié)日性產(chǎn)品

季節(jié)性，節(jié)日性產(chǎn)品對(duì)賣(mài)家的綜合運(yùn)營(yíng)能力要求較高，對(duì)于剛?cè)胄谢蛞?guī)模較小的賣(mài)家而言，庫(kù)存把控能力不足的情況下，盡量不要接觸這類(lèi)產(chǎn)品，季節(jié)性產(chǎn)品的銷(xiāo)量波動(dòng)容易造成庫(kù)存堆積的情況，對(duì)清貨能力較差的賣(mài)家而言，后期清庫(kù)存是一個(gè)非常麻煩的問(wèn)題。

3.產(chǎn)品無(wú)地域性，全世界通用

當(dāng)前而言，跨境電商賣(mài)家依舊是通過(guò)批量下單的規(guī)模效應(yīng)來(lái)降低產(chǎn)品成本。如果產(chǎn)品有明顯的地域性，例如只能在美國(guó)，歐洲或者日本賣(mài)，那該產(chǎn)品很難做到大批量下單，而且我們做跨境電商或亞馬遜不止做一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，所以具有地域性的產(chǎn)品，謹(jǐn)慎選擇。

4.體積適中、運(yùn)輸不易碎、不易變形

在挑選產(chǎn)品時(shí)應(yīng)選擇體積適中的產(chǎn)品，第1個(gè)是體積過(guò)大，首先運(yùn)輸?shù)念^程較貴高，第2個(gè)是產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)也會(huì)較高，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)費(fèi)一般是按立方來(lái)計(jì)算的，體積越大后期的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用也越高。另外存在明顯質(zhì)量缺陷的產(chǎn)品和易碎易變形的產(chǎn)品不能發(fā)貨，非常容易造成退貨。

5.復(fù)購(gòu)率高，屬于易耗品

電商發(fā)展的趨勢(shì)就是流量后期會(huì)越來(lái)越貴，獲取顧客的流量成本會(huì)越來(lái)越高。選擇易耗品且顧客復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品，可以有效降低我們獲取顧客的流量成本。通常獲取一個(gè)新顧客的流量成本是維護(hù)老顧客成本的5倍，所以維護(hù)好老顧客是性?xún)r(jià)比最高的方式，選擇產(chǎn)品也要從這方面考慮。

6.產(chǎn)品通用搜索詞，月搜量大于5~10萬(wàn)，且屬于市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品

和第2點(diǎn)提到的理由類(lèi)似，目前依舊是通過(guò)產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)來(lái)獲得利潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)模式。不要過(guò)分追求藍(lán)海產(chǎn)品，首先藍(lán)海產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量較低，不容易形成產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品后期的供應(yīng)鏈及價(jià)格優(yōu)化等方面不容易優(yōu)化。我們可以選擇產(chǎn)品3~5個(gè)核心搜索詞去搜索，利用市面上的一些插件就能查出搜索量情況。

7.易操作、易使用、不需要說(shuō)明書(shū)，類(lèi)似于可以傻瓜式操作的產(chǎn)品

我們應(yīng)從當(dāng)?shù)仡櫩偷氖褂昧?xí)慣去考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及使用，不能單從自身的角度或賣(mài)家的角度去考慮產(chǎn)品的使用范圍及使用方法。很多產(chǎn)品使用多幾個(gè)環(huán)節(jié)或包裝復(fù)雜一點(diǎn)，就容易造成顧客的退貨或差評(píng)。易操作易使用的產(chǎn)品，可以極大地避免這類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生。

8.可以作為禮品贈(zèng)送

可以作為禮品贈(zèng)送的產(chǎn)品，相當(dāng)于多了一個(gè)銷(xiāo)售渠道。具有送禮屬性可以拓寬該產(chǎn)品的使用范圍，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。

9.體積小、重量輕

這個(gè)是由跨境電商的屬性決定的，體積越小重量越輕，產(chǎn)品的頭程及倉(cāng)儲(chǔ)的費(fèi)用也會(huì)越低，后期產(chǎn)品的利潤(rùn)率也會(huì)越高。

10.能與別的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售、互相搭配

搭配銷(xiāo)售可以作為一種差異化戰(zhàn)略使用。組合后的產(chǎn)品定價(jià)可以更高，利潤(rùn)率也可以得到保證。另外當(dāng)產(chǎn)品需要清貨時(shí)，也可以搭配銷(xiāo)售加快清貨速度。

11.產(chǎn)品采購(gòu)成本加運(yùn)費(fèi)占售價(jià)的50%以?xún)?nèi)

產(chǎn)品采購(gòu)成本和運(yùn)費(fèi)是我們的固定開(kāi)支，這方面的成本越低，我們后期的利潤(rùn)率也能越高，這是后期利潤(rùn)的保證。

12.可以定制化生產(chǎn)，有選代更新能力

可以定制化生產(chǎn)就容易形成規(guī)模效應(yīng)，可以有效優(yōu)化供應(yīng)鏈，并降低當(dāng)前產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格從而提升后期的利潤(rùn)率。產(chǎn)品有迭代更新的能力，就能構(gòu)建起有效的產(chǎn)品護(hù)城河，可以減少或降低后期同行賣(mài)家進(jìn)入造成的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況。

13.有能力解決現(xiàn)有產(chǎn)品差評(píng)的問(wèn)題

解決差評(píng)問(wèn)題是選品的關(guān)鍵，如果能有效解決顧客的痛點(diǎn)，那這個(gè)產(chǎn)品對(duì)顧客才是有價(jià)值的，而且這個(gè)痛點(diǎn)必須是顧客愿意為之付出相應(yīng)的價(jià)格的，如果顧客不愿意為這個(gè)痛點(diǎn)付出相應(yīng)的價(jià)格，那就是偽需求偽痛點(diǎn)。另外如果不能有效解決現(xiàn)有產(chǎn)品的差評(píng)問(wèn)題，建議不要做，因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品后期的運(yùn)營(yíng)難度會(huì)很高。

總之，在選品的過(guò)程中只要堅(jiān)持從市場(chǎng)需求出發(fā)，注重產(chǎn)品差異化與創(chuàng)新，同時(shí)兼顧成本與效益，就一定能找到屬于自己的盈利產(chǎn)品。