外貿業(yè)務員常犯的35個錯誤，只有1%的外貿人全部避開！

01、沒有理解“價格不是決定成交的終極原因”

經常把價格作為最大的優(yōu)勢或是最大的困難，事實上一味的低價策略并不能幫你拿下客戶。

02、粗心，沒有養(yǎng)成復查的習慣

粗心是外貿工作的大忌，無論是訂單金額、數量、生產安排等都需要細心反復核對，一旦任何一個環(huán)節(jié)出了點小差錯，都有可能造成不必要的損失。

03、只找客戶不跟進

只沉迷在找更多的客戶，卻不花時間在研究怎么分析客戶，跟進客戶，轉化客戶上。

04、缺乏耐心

做外貿是一個“厚積薄發(fā)”的過程，產品知識、客戶資源、開發(fā)經驗等都需要長時間積累，才能在某一個節(jié)點爆發(fā)。

05、沒有商業(yè)機密概念

我們做外貿，公司里的所有資料，供應鏈信息，服務方信息，客戶信息等都不能外泄。

06、不熟悉產品知識

對產品、工藝、設備、標準、產能等不夠熟悉，溝通中讓客戶明顯感覺到不夠專業(yè)。

07、把工作做成“傳話筒”

把工作完全做成老板和客戶之間的“傳話筒”，沒有自己的思考和判斷。

08、習慣于被動等待

不明白當外貿業(yè)務員，核心是銷售，不能干等公司分詢盤，要通過谷歌搜索、SNS平臺等方式主動出擊，抓住潛在客戶。

09、害怕客戶來訪

客戶來訪，明明是鍛煉口語和聽力的好機會，卻害怕客戶來訪。

10、缺乏接待禮儀培訓

缺乏商務禮儀知識，不了解貼、合、躬，不懂接待客戶座次，以為客人說沒關系就真的沒關系了。

11、打斷客戶說話／著急表達自己

與客交談中不懂“細傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。

12、不關心行業(yè)資訊

不關心行業(yè)動態(tài)和形勢，不關心相關政策，連當下匯率、經營產品的退稅率都不清楚。

13、沒有復盤習慣

開發(fā)過程資料沒有保留，不善于總結復盤，無法復制自己的成功案例。

14、忽視發(fā)郵件細節(jié)

例如發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補發(fā)時不交代，回復或轉發(fā)郵件時不署名，郵件、文件字體字號混亂，西文內容卻用中文標點等。

15、客戶跟進方式單調

一味追著客戶問是否下單，不懂通過全球采購商等工具調查客戶背景，從其他地方找突破口。

16、報價無有效期

尤其是疫情期間，海運一天一個價，原材料價格浮動，匯率浮動，報價時不標注有效期就是自己埋下爭議或被動的可能。

17、收到客戶郵件不分析就回復

收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點，馬上就回復。

18、客戶不回復就放棄

客戶沒回郵件就放棄跟進，沒有用郵件系統(tǒng)了解客戶有沒有打開郵件或點擊了鏈接，也不去嘗試了解不回復的原因，浪費潛在客戶資源。

19、聽不懂裝懂

和外貿客戶溝通時，聽不清或聽不懂，不和客戶確認，裝作聽懂了。

20、先把客戶培養(yǎng)成朋友

不要想跟每個客戶都先做朋友再做關系，朋友關系是需要通過長期合作來培養(yǎng)的。在初始合作階段，利益才是真正的紐帶。

21、口語不好就不打電話

口語好不是做外貿的必備項，但是加分項。緊急確認的事情，或者需要反復商討的事情，電話明顯比郵件要更有效率。

在平常工時，要有意識培養(yǎng)自己的口語能力，將來無論是參加展會還是面拜，公司都愿意把更好的機會交給你。

22、不關注外貿趨勢

無論是獨立站、SNS社交媒體渠道、短視頻渠道還是直播渠道，都沒有及時了解，一再錯過紅利期。

23、盲目發(fā)開發(fā)信

有些外貿人沒有先利用工具了解客戶的公司規(guī)模、采購實力，就盲目去發(fā)開發(fā)信，結果回復率極低，一邊抱怨聯系方式不精準，一邊又繼續(xù)用一樣的方式，開始惡性循環(huán)。

24、工作無計劃性

外貿業(yè)務員手上的工作多且雜，如果不制定工作計劃，等到工作眼面前了才處理，就容易手忙腳亂，忙中出錯。

25、忽視調查的重要性

不懂得做市場調查、競爭對手調查、客戶背景調查，直接影響成單率。

26、報交期不留空間

生產人員說什么就什么，一遇風吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。

27、不懂得精細化開發(fā)客戶

對待所有的客戶都用一樣的話術和資料，不懂得通過采購商等工具調查客戶詳情，因人而異差異化對待。

28、展會太過被動

很多外貿人參加展會都是被動等客戶到訪咨詢，其實展會上同行多，客戶未必會注意到你的公司。留意進出競爭對手展位的客戶，主動上去和他們接觸，能增加很多機會。

29、過于放低身份

你和客戶是利益合作關系，想讓客戶下單，不能一直抬高客戶。比起“求”和“催”我們更要學會“勾引”，讓客戶對我們的產品主動感興趣。

30、對你的顧客想當然

不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。一定要做好老客戶維護，把客戶培養(yǎng)成定期下單的老客戶。

31、簡單報價

很多外貿業(yè)務員經常只報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，比如報價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等。

32、沒有回答買家全部問題

要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。

33、讓價幅度太大

當客戶認為價格太高要求降價的時候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價，甚至直接降到底線價格。實際上你一下子降價這么多，客戶會覺得你還有讓利的空間，甚至客戶會認為你之前的價格完全是坑他的。

34、停止學習

當所有人都在跑步的時候，你站在原地不動就是在后退。要不斷加深對產品、行業(yè)的認知，提升英文水平，外貿技能，管理技能等，為自己的發(fā)展助力。

35、客戶管理意識薄弱

不懂得通過CRM客戶管理系統(tǒng)，將客戶分級或分類，分清主次客戶，集中精力重點開發(fā)高成單可能的客戶。

Do the right thing,not the easy one.

改變固然很難，但只要是向著終點前進，每一步都不會浪費。