外貿(mào)業(yè)務(wù)員常犯的35個(gè)錯(cuò)誤，只有1%的外貿(mào)人全部避開(kāi)！

01、沒(méi)有理解“價(jià)格不是決定成交的終極原因”

經(jīng)常把價(jià)格作為最大的優(yōu)勢(shì)或是最大的困難，事實(shí)上一味的低價(jià)策略并不能幫你拿下客戶。

02、粗心，沒(méi)有養(yǎng)成復(fù)查的習(xí)慣

粗心是外貿(mào)工作的大忌，無(wú)論是訂單金額、數(shù)量、生產(chǎn)安排等都需要細(xì)心反復(fù)核對(duì)，一旦任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了點(diǎn)小差錯(cuò)，都有可能造成不必要的損失。

03、只找客戶不跟進(jìn)

只沉迷在找更多的客戶，卻不花時(shí)間在研究怎么分析客戶，跟進(jìn)客戶，轉(zhuǎn)化客戶上。

04、缺乏耐心

做外貿(mào)是一個(gè)“厚積薄發(fā)”的過(guò)程，產(chǎn)品知識(shí)、客戶資源、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)等都需要長(zhǎng)時(shí)間積累，才能在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。

05、沒(méi)有商業(yè)機(jī)密概念

我們做外貿(mào)，公司里的所有資料，供應(yīng)鏈信息，服務(wù)方信息，客戶信息等都不能外泄。

06、不熟悉產(chǎn)品知識(shí)

對(duì)產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等不夠熟悉，溝通中讓客戶明顯感覺(jué)到不夠?qū)I(yè)。

07、把工作做成“傳話筒”

把工作完全做成老板和客戶之間的“傳話筒”，沒(méi)有自己的思考和判斷。

08、習(xí)慣于被動(dòng)等待

不明白當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，核心是銷售，不能干等公司分詢盤(pán)，要通過(guò)谷歌搜索、SNS平臺(tái)等方式主動(dòng)出擊，抓住潛在客戶。

09、害怕客戶來(lái)訪

客戶來(lái)訪，明明是鍛煉口語(yǔ)和聽(tīng)力的好機(jī)會(huì)，卻害怕客戶來(lái)訪。

10、缺乏接待禮儀培訓(xùn)

缺乏商務(wù)禮儀知識(shí)，不了解貼、合、躬，不懂接待客戶座次，以為客人說(shuō)沒(méi)關(guān)系就真的沒(méi)關(guān)系了。

11、打斷客戶說(shuō)話／著急表達(dá)自己

與客交談中不懂“細(xì)傾聽(tīng)、勿插話”，此為人際交往之大忌。

12、不關(guān)心行業(yè)資訊

不關(guān)心行業(yè)動(dòng)態(tài)和形勢(shì)，不關(guān)心相關(guān)政策，連當(dāng)下匯率、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的退稅率都不清楚。

13、沒(méi)有復(fù)盤(pán)習(xí)慣

開(kāi)發(fā)過(guò)程資料沒(méi)有保留，不善于總結(jié)復(fù)盤(pán)，無(wú)法復(fù)制自己的成功案例。

14、忽視發(fā)郵件細(xì)節(jié)

例如發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)不交代，回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件時(shí)不署名，郵件、文件字體字號(hào)混亂，西文內(nèi)容卻用中文標(biāo)點(diǎn)等。

15、客戶跟進(jìn)方式單調(diào)

一味追著客戶問(wèn)是否下單，不懂通過(guò)全球采購(gòu)商等工具調(diào)查客戶背景，從其他地方找突破口。

16、報(bào)價(jià)無(wú)有效期

尤其是疫情期間，海運(yùn)一天一個(gè)價(jià)，原材料價(jià)格浮動(dòng)，匯率浮動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)不標(biāo)注有效期就是自己埋下?tīng)?zhēng)議或被動(dòng)的可能。

17、收到客戶郵件不分析就回復(fù)

收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點(diǎn)，馬上就回復(fù)。

18、客戶不回復(fù)就放棄

客戶沒(méi)回郵件就放棄跟進(jìn)，沒(méi)有用郵件系統(tǒng)了解客戶有沒(méi)有打開(kāi)郵件或點(diǎn)擊了鏈接，也不去嘗試了解不回復(fù)的原因，浪費(fèi)潛在客戶資源。

19、聽(tīng)不懂裝懂

和外貿(mào)客戶溝通時(shí)，聽(tīng)不清或聽(tīng)不懂，不和客戶確認(rèn)，裝作聽(tīng)懂了。

20、先把客戶培養(yǎng)成朋友

不要想跟每個(gè)客戶都先做朋友再做關(guān)系，朋友關(guān)系是需要通過(guò)長(zhǎng)期合作來(lái)培養(yǎng)的。在初始合作階段，利益才是真正的紐帶。

21、口語(yǔ)不好就不打電話

口語(yǔ)好不是做外貿(mào)的必備項(xiàng)，但是加分項(xiàng)。緊急確認(rèn)的事情，或者需要反復(fù)商討的事情，電話明顯比郵件要更有效率。

在平常工時(shí)，要有意識(shí)培養(yǎng)自己的口語(yǔ)能力，將來(lái)無(wú)論是參加展會(huì)還是面拜，公司都愿意把更好的機(jī)會(huì)交給你。

22、不關(guān)注外貿(mào)趨勢(shì)

無(wú)論是獨(dú)立站、SNS社交媒體渠道、短視頻渠道還是直播渠道，都沒(méi)有及時(shí)了解，一再錯(cuò)過(guò)紅利期。

23、盲目發(fā)開(kāi)發(fā)信

有些外貿(mào)人沒(méi)有先利用工具了解客戶的公司規(guī)模、采購(gòu)實(shí)力，就盲目去發(fā)開(kāi)發(fā)信，結(jié)果回復(fù)率極低，一邊抱怨聯(lián)系方式不精準(zhǔn)，一邊又繼續(xù)用一樣的方式，開(kāi)始惡性循環(huán)。

24、工作無(wú)計(jì)劃性

外貿(mào)業(yè)務(wù)員手上的工作多且雜，如果不制定工作計(jì)劃，等到工作眼面前了才處理，就容易手忙腳亂，忙中出錯(cuò)。

25、忽視調(diào)查的重要性

不懂得做市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶背景調(diào)查，直接影響成單率。

26、報(bào)交期不留空間

生產(chǎn)人員說(shuō)什么就什么，一遇風(fēng)吹草動(dòng)，自己必然就陷入不義或食言的局面。

27、不懂得精細(xì)化開(kāi)發(fā)客戶

對(duì)待所有的客戶都用一樣的話術(shù)和資料，不懂得通過(guò)采購(gòu)商等工具調(diào)查客戶詳情，因人而異差異化對(duì)待。

28、展會(huì)太過(guò)被動(dòng)

很多外貿(mào)人參加展會(huì)都是被動(dòng)等客戶到訪咨詢，其實(shí)展會(huì)上同行多，客戶未必會(huì)注意到你的公司。留意進(jìn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展位的客戶，主動(dòng)上去和他們接觸，能增加很多機(jī)會(huì)。

29、過(guò)于放低身份

你和客戶是利益合作關(guān)系，想讓客戶下單，不能一直抬高客戶。比起“求”和“催”我們更要學(xué)會(huì)“勾引”，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品主動(dòng)感興趣。

30、對(duì)你的顧客想當(dāng)然

不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。一定要做好老客戶維護(hù)，把客戶培養(yǎng)成定期下單的老客戶。

31、簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，比如報(bào)價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等。

32、沒(méi)有回答買家全部問(wèn)題

要正面、完整的回答買家所有提問(wèn)：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。

33、讓價(jià)幅度太大

當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格太高要求降價(jià)的時(shí)候，他們往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價(jià)，甚至直接降到底線價(jià)格。實(shí)際上你一下子降價(jià)這么多，客戶會(huì)覺(jué)得你還有讓利的空間，甚至客戶會(huì)認(rèn)為你之前的價(jià)格完全是坑他的。

34、停止學(xué)習(xí)

當(dāng)所有人都在跑步的時(shí)候，你站在原地不動(dòng)就是在后退。要不斷加深對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)的認(rèn)知，提升英文水平，外貿(mào)技能，管理技能等，為自己的發(fā)展助力。

35、客戶管理意識(shí)薄弱

不懂得通過(guò)CRM客戶管理系統(tǒng)，將客戶分級(jí)或分類，分清主次客戶，集中精力重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高成單可能的客戶。

Do the right thing,not the easy one.

改變固然很難，但只要是向著終點(diǎn)前進(jìn)，每一步都不會(huì)浪費(fèi)。