“每周例會，我的工作匯報都如出一轍——上周共發(fā)送了100封郵件，送達數(shù)是83，打開數(shù)是3?！?/p>
“寫了100封開發(fā)信，全部顯示已讀不回，干著急??！想放棄覺得可惜，想跟進吧，客戶始終不回復。我到底該怎么辦？”
其實，希望也是從第一百封已讀不回的開發(fā)信開始。
01
相信很多外貿(mào)人都經(jīng)歷過每天群發(fā)幾百封郵件都毫無回音的狀況，最后甚至會懷疑自己的網(wǎng)線被掐斷了。特別是在線下開發(fā)客戶渠道成本門檻高，而作為試錯成本較低的一種獲客方式，外貿(mào)開發(fā)信的熱度屢屢重新回溫。
但一說到開發(fā)信，多數(shù)人想到的就是從海關數(shù)據(jù)中扒拉出貌似有效的郵箱列表，或者用一些外貿(mào)軟件看似很高效的搜索提取一大批郵箱地址等等。然后再找一批郵件模板，換換產(chǎn)品描述，略作修改就一通群發(fā)，然后幻想第二天就能收到一打客戶回復。
網(wǎng)絡上各種開發(fā)信熱文也層出不窮：《精選9個最為有效的開發(fā)信模板，回復率達100%！》、《掌握了這100個開發(fā)信模板，外貿(mào)人從此不再愁》......各種看似萬能的模板不勝枚舉。
但開發(fā)信真的有萬能模板嗎？
復制粘貼真的就夠了嗎？
NO！
成功的單子可能千篇一律，但客戶的需求總是各有不同。也許你已經(jīng)“掌握”了大量開發(fā)信模板，能成功避開Spam（垃圾）詞語。也許你通過各種大V的干貨分享，開始提煉自己跟競爭對手相比的產(chǎn)品優(yōu)勢。
但你的開發(fā)信就是沒有得到客戶的回復。
那么
你的開發(fā)信為什么還是抓不住客戶呢？
02
不能只知其然不知其所以然，來看看你的開發(fā)信做到以下哪幾條？
-你完全了解自己公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性，并向客戶清楚闡明嗎？
-你充分了解競爭對手的產(chǎn)品特點并對比過各自利弊嗎？
-你仔細研究過客戶網(wǎng)站，并了解其業(yè)務中的痛點嗎？
-你的方案能最大化自身優(yōu)勢，針對性地弱化競爭對手嗎？
如果以上都沒有做到，那面對“已讀不回”，你也只能一聲嘆息了。
任何時候，都只有被打動的客戶才會回復你。
在注意力碎片化的時代，我們最不缺的就是信息，而最稀缺的是注意力。開發(fā)客戶就是要準確抓住客戶痛點或是興趣點，然后千方百計獲取其注意力。
很多外貿(mào)業(yè)務員在寫開發(fā)信往采用過這樣的標題：“We are a manufacturer of XXX”，又或者是“Need cooperation”，客戶不用打開郵件就知道是推銷。
反面開發(fā)信示例
在開發(fā)非活躍客戶的場景里，我們的開發(fā)信之所以不見效，原因在于我們的聚焦點往往是自己或是自己的產(chǎn)品。其實客戶討厭的不是別的，就是你的郵件內(nèi)容沒有戳中他的痛點。
客戶想要的是什么？
03
如何來獲知客戶的痛點并準確傳達產(chǎn)品價值呢？
客戶背景調(diào)查與分析在這個時候就顯得格外重要了。
客戶背景調(diào)查與分析思路
對于有頭有臉的大型客戶，我們可以通過官網(wǎng)、社媒主頁（Facebook、領英）等對其進行背景調(diào)查，確保在發(fā)出郵件前，你已摸清對方現(xiàn)階段存在的“痛點”，這封郵件也是針對他的具體需求展開表述的。
例如：他的項目剛剛開始，你可以投其所好從項目管理聊起；他轉(zhuǎn)發(fā)了一篇行業(yè)文章，你可以提煉觀點找到話題；甚至，他在關心時事，這也是你的潛在突破口。
當然，郵件的核心要將產(chǎn)品代入客戶的具體應用場景中，盡可能在郵件中簡潔、準確地表達自己的優(yōu)勢。當你說出的優(yōu)勢恰好符合客戶的利益，當你提供的價值點都是站在客戶角度的需求點，那客戶自然而然就會進入了你編織的語境，想得到他的回復似乎也就沒那么難了。
這本質(zhì)上就是，不要試圖去賣，而是跟客戶一起買。
一個客戶最終決定下單，你能說出他是看中了以下哪一點嗎？
企業(yè)的專業(yè)性、工廠的實力、產(chǎn)品的可靠性、有競爭力的價格、業(yè)務員的人格魅力、周到的售后維保，等等……
可能是其中某一點，也可能以上皆有，但這些條件一定恰好滿足客戶的需求。這就是從客戶的角度出發(fā)，抓住他的業(yè)務痛點，摸清他所在的“客戶旅程”的階段，對癥下藥，一擊即中。對于小型企業(yè)客戶，必要時可以用免費的樣品或本國的成功案例作為敲門磚來打動他。
開發(fā)信參考示例
04
你開發(fā)別人的客戶，別人同時也在開發(fā)你的客戶
當你搜索到目標客戶的企業(yè)架構和采購關鍵人的郵箱時，很大概率你的競爭對手也找到了，那么如何在你開發(fā)別人客戶時候，不讓別人挖掉你的客戶呢？
跑在對手的前面。
無法滿足客戶需求往往會失去客戶。
也就是當客戶的成長快于你的成長時，你就要被逐漸拋棄了，想要別人“撬不動”你的客戶，就必須保證你的開發(fā)信跑在對手甚至是客戶前面。基于客戶痛點解決現(xiàn)存的問題，更要幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題，創(chuàng)造客戶的需求。
普通的銷售滿足客戶需求，優(yōu)秀的銷售引導客戶需求，而卓越的銷售創(chuàng)造客戶需求。
“我一直跑在客戶前面，所以我能幫助他們成長，還能讓他離不開我。”資深的外貿(mào)高手往往都會有這樣的底氣。
開發(fā)信作為撬開客戶的大門，重要性不言而喻，但市面上所謂的“萬能模板”，不太建議大家直接套用，不同的產(chǎn)品，不同的行業(yè)，不同的市場，不同的客戶類型，任何一個變量都會導致很大的偏差。
一封優(yōu)秀的開發(fā)信很容易被同行對手復制，甚至取代，但唯一不能替代的是寫信的人，以及這封開發(fā)信傳達的信任感。
最后，開發(fā)信得到回復，本身也不乏運氣的作用，但未來比拼的一定是對“客戶旅程”的把握，誰能在溝通過程中傳遞價值、提供信任感，誰才會從競爭中脫穎而出。
即使是一封簡單的開發(fā)信，只要深挖，也會成為自己核心業(yè)務的競爭力所在。
再次提醒，如今營銷郵件泛濫成災，批量群發(fā)的開發(fā)信只會越來越低效，且越來越多的會被視為垃圾郵件屏蔽處理。一封精準有效的開發(fā)信一定是以獲知客戶的痛點為前提，準確的傳達出產(chǎn)品價值為內(nèi)容，才能立竿見影的打動客戶回復你。
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