給仍在「 選品 」的跨境賣家提個醒！

選品是決定賣家做獨立站成功與否的關(guān)鍵一步。不同的背景和資源下，適合的選品方向也會有所不同。下面分別來看看個人賣家和外貿(mào)商/工廠應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品？

1、個人賣家

如果你是個人創(chuàng)業(yè)者，通常沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品，需要自己尋找合適的產(chǎn)品。這里有幾個建議：

首先，避免進入紅海和血海類目。像3C電子產(chǎn)品和服裝類，這兩個領(lǐng)域競爭非常激烈。3C電子產(chǎn)品主要是深圳的廠家占據(jù)了大部分市場，而服裝類則是廣州的商家占主導(dǎo)。這些領(lǐng)域不僅競爭激烈，而且利潤率較低，對于個人賣家來說不太友好。

其次，選擇潛力大的細分市場。建議個人賣家可以考慮一些潛力大、競爭相對較小的細分市場，比如：

-家居用品：如廚房用品、浴室用品等，市場需求穩(wěn)定，容易找到差異化的產(chǎn)品。

-家紡用品：如床單、枕頭、窗簾等，同樣市場需求穩(wěn)定，且有一定的利潤空間。

-小家電：如空氣凈化器、加濕器、小型廚房電器等，這些產(chǎn)品更新?lián)Q代快，市場需求持續(xù)增長。

-寵物用品：隨著養(yǎng)寵人群的增加，寵物用品市場潛力巨大，可以從寵物食品、玩具、護理用品等方面入手。

-戶外運動用品：如露營裝備、健身器材等，隨著人們健康意識的提高，這一市場也在快速增長。

2、外貿(mào)商/工廠

如果你是外貿(mào)商或工廠，已經(jīng)有針對目標(biāo)市場的經(jīng)驗和供應(yīng)商資源，那么選品的重點在于選擇合適的產(chǎn)品和確保利潤：

首先，了解目標(biāo)市場。研究目標(biāo)市場的消費者需求和偏好，選擇符合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品。

其次，評估利潤空間。計算產(chǎn)品的成本和預(yù)期售價，確保有足夠的利潤空間?？梢钥紤]以下幾點：

市場需求：選擇市場需求大、增長潛力高的產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢：利用現(xiàn)有的供應(yīng)商資源，選擇那些你能以較低成本采購到的產(chǎn)品。

差異化競爭：尋找具有獨特賣點的產(chǎn)品，避免陷入同質(zhì)化競爭。

下面我們來講下，選品期間需要注意的問題。

1、類目壟斷嚴重的產(chǎn)品要慎重

在選擇產(chǎn)品時，一定要注意那些類目壟斷非常嚴重的產(chǎn)品線。對于一些已經(jīng)被巨頭占據(jù)的市場，我們需要格外謹慎，甚至對于那些巨頭尚未介入但有可能覆蓋的類目，也要小心行事。

舉個例子，現(xiàn)在讓你去賣手機，你會敢去嗎？你能從蘋果手中搶到哪怕一點點的市場份額嗎？幾乎不可能。因為巨頭在這些類目的流量壟斷非常嚴重，品牌效應(yīng)已經(jīng)深深植根于消費者心中。一旦品牌搶占了消費者的心智，后來者除非有顛覆性的創(chuàng)新，否則很難撼動其地位。

對于大多數(shù)中小賣家來說，關(guān)鍵是要避開大賣家的鋒芒，可以挑選那些大賣家看不上、瞧不起的細分類目去經(jīng)營。不要覺得這些市場很小，再小的市場，只要你能真正做好，對你來說就已經(jīng)足夠了。

比如家居類產(chǎn)品，這是生活中一直有需求的品類，大方向上是非常值得推薦的。家居類產(chǎn)品的細分市場很多，如廚房用品、浴室用品、收納工具等，這些細分市場雖然不如大類目那樣顯眼，但市場需求穩(wěn)定，競爭相對較小，非常適合中小賣家去挖掘和深耕。

2、產(chǎn)品的成本

在選擇產(chǎn)品時，成本是一個非常重要的因素。一般來說，產(chǎn)品的成本越高，售價越高，但高價格的商品會讓顧客考慮更多因素。因此，我的建議是你的產(chǎn)品售價最好在50美元以下，同時產(chǎn)品的售價應(yīng)該是成本價的3倍左右。也就是說，如果你的產(chǎn)品賣50美元，那么你的產(chǎn)品成本要控制在17美元左右。

為什么這樣建議呢？因為如果你通過廣告來引流，營銷費用也是一筆不小的開支，通常會占據(jù)售價的三分之一。剩下的三分之一才是你的利潤。所以，控制好成本是非常關(guān)鍵的。

對于低客單價的產(chǎn)品，運營思路和技巧主要有兩點：

第一點：做捆綁組合銷售

即使單個產(chǎn)品的客單價很低，你也可以通過捆綁組合銷售來提高整體的客單價。例如：

將多個產(chǎn)品打包在一起銷售，這樣不僅可以提高客單價，還能給顧客提供更多的價值感。比如，如果你賣的是小飾品，可以推出一個包含5件或10件的小飾品套裝，這樣顧客會覺得更劃算。

第二點：跟現(xiàn)有產(chǎn)品做組合搭配

低客單價的產(chǎn)品通常體積和重量較小，如果你是做垂直品類的話，你開發(fā)的產(chǎn)品之間必然會有較強的相關(guān)性。利用這一點，可以通過低客單價的產(chǎn)品搭配高客單價的產(chǎn)品銷售，做出差異化的鏈接。例如：

如果你賣的是廚房用品，可以將一個小刀具與一個高端的切菜板組合銷售。這樣既能提高客單價，又能增加產(chǎn)品的附加值。

3、物流方面

在選擇產(chǎn)品時，物流方面的考慮也非常關(guān)鍵。建議選擇體積比較小、重量輕、不容易破碎的品類，這樣可以有效降低物流成本和風(fēng)險。具體來說：

體積?。后w積小的產(chǎn)品占用的倉儲空間少，運輸時也更方便，可以節(jié)省倉儲和物流費用。

重量輕：重量輕的產(chǎn)品運費更低，特別是在國際物流中，運費往往按重量計費，輕的產(chǎn)品能顯著降低成本。

不容易破碎：選擇不容易破碎的產(chǎn)品可以減少運輸過程中的損壞率，避免因退貨和換貨帶來的額外成本和客戶不滿。

例如，一些小家電、家居裝飾品、文具、小飾品等都符合這些條件，非常適合獨立站的銷售。這些產(chǎn)品不僅市場需求穩(wěn)定，而且物流成本相對較低，能夠有效提升你的利潤率。

4、不碰多SKU產(chǎn)品（多顏色、多尺碼）

在選擇產(chǎn)品時，盡量避免涉及多SKU的產(chǎn)品，比如服裝、鞋帽等。這些產(chǎn)品由于顏色、尺碼等多種選項，會導(dǎo)致SKU數(shù)量激增，給管理和運營帶來很大的挑戰(zhàn)。

為什么避免多SKU產(chǎn)品？

管理復(fù)雜：

SKU過多：一個簡單的服裝產(chǎn)品，可能有多種顏色和尺碼，每個組合就是一個SKU。例如，一件衣服有5種顏色，每種顏色有5個尺碼，就會產(chǎn)生25個SKU。管理這么多SKU會非常復(fù)雜，容易出錯。

庫存管理：每個SKU都需要單獨管理庫存，增加了庫存管理的難度和成本。

推廣難度大：

推廣策略：每個SKU都需要單獨的推廣策略，這會大大增加你的工作量。你可能需要為每個SKU創(chuàng)建單獨的廣告，監(jiān)控每個廣告的表現(xiàn)，調(diào)整策略。

流量分散：多SKU的產(chǎn)品會導(dǎo)致流量分散，每個SKU的流量相對較少，難以形成規(guī)模效應(yīng)。

退貨率高：

退貨率：據(jù)統(tǒng)計，服裝品類的退貨率可以高達20%。如果利潤不高，高退貨率會帶來巨大的損失。特別是對于中小賣家來說，這樣的退貨率可能會嚴重影響你的現(xiàn)金流和盈利能力。

建議：

如果你對某個品類不熟悉，或者沒有良好的渠道和經(jīng)驗，盡量避免多SKU的產(chǎn)品。選擇那些SKU較少、管理相對簡單的產(chǎn)品，比如家居用品、小家電、寵物用品等。這些產(chǎn)品不僅市場需求穩(wěn)定，而且管理起來相對容易，退貨率也較低，更適合中小賣家起步。

5、切勿盲目追求產(chǎn)品差異化或冷門產(chǎn)品

在選擇產(chǎn)品時，追求差異化是一個常見的策略，但盲目追求差異化可能會帶來一系列問題，增加運營的復(fù)雜性和風(fēng)險。

也不要因為競爭太激烈而選擇太冷門的產(chǎn)品，沒有搜索結(jié)果，固然是沒有競爭了，但沒有搜索也意味著沒有市場。

6、切勿固執(zhí)己見

要根據(jù)目標(biāo)市場的消費習(xí)慣、審美差異和文化背景來理性選品，我們可以在選品前，進行充分的市場調(diào)研，了解目標(biāo)市場的消費者需求、偏好和文化背景，然后根據(jù)目標(biāo)市場的特點，調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計、包裝和營銷策略，使其更符合當(dāng)?shù)叵M者的喜好。

建議：

賣家先進行小批量試銷，測試市場反應(yīng)。如果市場反饋良好，再逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模。

總之，

擁有資源的賣家應(yīng)首先利用自身的優(yōu)勢資源，例如已經(jīng)擁有的工廠等生產(chǎn)設(shè)施。如果賣家沒有現(xiàn)成的資源，則應(yīng)當(dāng)從市場需求的角度出發(fā)，精心挑選產(chǎn)品。

對于中小型跨境電商賣家而言，切勿追求大而全的業(yè)務(wù)模式，而是應(yīng)該專注于“小而精”的發(fā)展路徑。通過精確定位一個細分市場，并不斷深入挖掘該領(lǐng)域的機會，才能逐步建立起自身項目的競爭優(yōu)勢。

當(dāng)賣家積累了一定的資源和經(jīng)驗后，下一步應(yīng)當(dāng)是開發(fā)具有獨特設(shè)計或功能的自有品牌產(chǎn)品，以此來避免與市場上標(biāo)準化產(chǎn)品的直接競爭。

選品并不是一件憑空想象的事情，它需要我們賣家進行細致的市場調(diào)研和分析，通過實踐不斷總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，來選出能夠滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品。