2024年，外貿(mào)行業(yè)不僅依舊火熱，還展現(xiàn)出了新面貌。
一位海歸金融高材生，畢業(yè)回家進車間，“接班”成為廠二代賣集裝箱房屋，一上任就被公司元老“質(zhì)疑”，還差點和父親鬧掰，但最后憑借數(shù)字化轉型效果，證明了自己；一位退伍軍人賣無紡布，看到市場逐漸變紅海，一個大跨步轉型賣“房車”，一年銷量直接破億；還有人剛畢業(yè)向家里借錢做外貿(mào)，將“丑拖鞋”賣到北美，年銷3000萬，并搭建了一個全00后團隊，靠“AI老師”教員工做外貿(mào)，將明年的銷售額目標定在了5000萬。
這些商家的故事其實已經(jīng)是如今外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者的縮影。經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，中國的外貿(mào)生意已跨越千山萬水，發(fā)生了翻天覆地的改變：以前的外貿(mào)生意，中國企業(yè)背靠中國制造和產(chǎn)業(yè)帶供應鏈，將高性價比商品銷往海外，如今的外貿(mào)市場，隨著門檻的降低、從業(yè)者的增加，已經(jīng)從粗放式賺錢一躍來到了AI外貿(mào)時代，商家也到了鳥槍換炮的時代。
12月26日，一年一度的阿里國際站數(shù)字外貿(mào)真牛獎在杭州舉辦。本次活動上，包含上述商家在內(nèi)的18位不同年齡、不同行業(yè)、不同體量的阿里國際站商家，就外貿(mào)行業(yè)廠一代廠二代的代際更替、新AI技術的運用、公司增長曲線的拓展、新興市場的布局等“年度之問”，進行了交流。
可以看到，外貿(mào)行業(yè)這些年隨著新人群、新技術和新市場的迭代，對商家和外貿(mào)平臺都提出了新要求。但不論怎么變化，這18位商家對“年度之問”的回答，實質(zhì)上就提供了18條成功的路，無論是內(nèi)貿(mào)轉外貿(mào)、還是線下轉線上，又或者小白入局創(chuàng)業(yè)，都能在阿里國際站上有成功的路徑。
事實上，“年度之問”的答案，就在外貿(mào)人自己身上。展望未來，外貿(mào)人依舊有信心、有方法、有答案。
1.新商家：外貿(mào)二代接班，比爹媽還卷
2021年，97年出生的張卓田剛從英國碩士畢業(yè)，回國在上海實習。沒多久，爸爸張如堂就將她“連哄帶騙”回廠里“接班”。
張卓田的父母在杭州開了一家集成房屋制造廠“普天”，成立26年，現(xiàn)在有200多名員工，生產(chǎn)用于臨時工地、連鎖酒店、學校、海邊度假等場景的模塊化房間，每年營收過億。
她從沒想過要回來接這個班。她此前的經(jīng)歷和“進廠”完全相反：本科和研究生在國外留學，學的是金融行業(yè)，但繞了一大圈，又回到自家廠里，從外貿(mào)業(yè)務員做起，再轉崗到市場部，一步步進入核心崗位。
隨著管理權限的加大，她遇到了幾乎所有廠二代都會面臨的難題——新舊兩代人的觀念沖突。
沖突首先爆發(fā)在公司管理上。她發(fā)現(xiàn)普天內(nèi)部的數(shù)據(jù)完全不互通、業(yè)務流程也缺乏標準化，比如業(yè)務員在收到一個詢盤之后，從跟客戶溝通的話術，到促成成交的技巧，再到對輸單的復盤，全都不成體系。
在張卓田看來，數(shù)字化的落后影響了普天的發(fā)展。眼看公司在安徽的新工廠即將落地，一個營銷中心（杭州）+兩個工廠（安徽）如果不進行數(shù)字化改造，后期的管理難度可想而知。
于是，她提出用阿里國際站旗下OKKI AI替換原有CRM工具、整合一套項目及客戶管理流程，但這個想法遭到了公司老員工們的質(zhì)疑，因為“過去幾十年都是這么過來的”。張卓田和爸爸的關系也一度緊張到只能靠郵件溝通。
“直到我最后寫了一篇3000字的小作文給老張，才得到他的同意，”張卓田向「定焦One」回憶。漫長的轉型之后，如今公司業(yè)務員的效率大大提升。
不僅如此，張卓田還沿用互聯(lián)網(wǎng)邏輯，改變了自家工廠以往重線下的模式，投入線上貿(mào)易，把第三方代運營全部改為自營。
普天此前在阿里國際站都是由第三方運營，改為自營后僅4個月，團隊就拿下了卡塔爾世界杯1.3億的單子。“當時是在春節(jié)期間，自營團隊保持著在線活躍度，同時更了解公司產(chǎn)品優(yōu)勢，才最終促成了成交，這是第三方運營無法做到的”。自營之后，2023年，普天在阿里國際站上的詢盤有效率超過50%，ROI（投入產(chǎn)出比）高達77。
同時，相較以前依賴線下參加展會拿單子的模式，公司在2023年將所有獲客渠道轉為線上。2023年，普天業(yè)績首次超2個億，90%都來自線上，其中阿里國際站的業(yè)績占到總盤的60%。
這種數(shù)字化和線上化的經(jīng)營思路，帶來了新的外貿(mào)特色，也在反哺父輩打下的業(yè)績。張卓田認為，自己接手后，就不能僅僅是延續(xù)普天過去26年的“老經(jīng)驗”，因為父輩已經(jīng)證明了他們的成績，“我必須再造一個更好的普天”。
但是，“超越過去”其實困難重重。這不是某一家外貿(mào)工廠的挑戰(zhàn)，也不是某一個廠二代的挑戰(zhàn)，代際之間的矛盾和新外貿(mào)時代的要求，逼迫著他們不斷迭代自己。
白手起家的上一代外貿(mào)人，膽大、肯干、肯鉆研，更講究“人情世故”。相比之下，廠二代們更相信數(shù)據(jù)，也希望用標準化的流程和制度進行現(xiàn)代化管理，將廠子做大做強，“我希望員工安心在公司工作，不僅是因為我這個人性格好，而是在這里出業(yè)績、講規(guī)則”。
完成一個上億規(guī)模的老工廠的數(shù)字化改造很難，但是張卓田說“我只知道效率和數(shù)據(jù)是企業(yè)的未來。“
廠一代做外貿(mào)時，依托的是中國的供應鏈能力和制造能力，比拼價格優(yōu)勢?，F(xiàn)在出海賽道火熱，就不能夠再簡單依靠低價的方式去獲取訂單，而要重視產(chǎn)品和品牌。
張卓田觀察到，大眾正在慢慢改變對集成房屋的認知，技術的進步也讓集成房屋從臨時性住所變成能夠住30-50年的家，國外不少年輕人現(xiàn)在開始愛上這類低成本、可移動、易拆裝的“預制房屋”。
留給這個廠二代的廣闊天地，還大有可為。
2.新市場：跳出舒適區(qū)，不卷價格卷創(chuàng)新
和“被迫接班”的外貿(mào)新人張卓田不同，退伍軍人王景田已經(jīng)在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打了6年。
作為一家公司的掌舵人，需要在行業(yè)還沒正式進入下行周期之前，就積極探索第二曲線，這是王景田的“企業(yè)發(fā)展哲學”，他也是這么踐行的。
2019年他入駐阿里國際站做無紡布包裝袋的外貿(mào)生意，主要客戶是沃爾瑪?shù)群Ｍ獯笮蜕坛o紡布這個品類由于可以用于生產(chǎn)口罩，過去幾年出口量爆發(fā)，但王景田敏銳地觀察到，隨著全球人口不斷下降，人們消費觀念變得務實，無紡布包裝袋這個紅海市場的增速將逐漸下滑。為了公司未來三至五年的長遠發(fā)展，他開始尋找新機會。
很多生意人在考慮第二曲線時，往往會基于原有場景進行品類拓展，比如基于商超場景生產(chǎn)其他包裝，包括帆布包、滌綸包等，但王景田認為這些品類重復利用性強，會影響無紡布包的生意，于是決定跳出框架。
出于對房車自駕的興趣，王景田進行市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，90%的房車制造商還是在以做車的思維做房車，卷車的內(nèi)飾、地板和燈光。但他發(fā)現(xiàn)，在東南亞的房車示意圖中，一半以上的車都是在雨中，還有部分房車頂部額外撐了一層防雨布。
這讓他產(chǎn)生了一個疑問，難道是房車的防水性有問題？通過大量用戶調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)國外用戶經(jīng)常在外露營長達一個多月，而東南亞潮濕多雨，雨水打在車頂上會發(fā)出讓人煩躁的噪音。當鎖定了這個用戶核心痛點后，他和團隊立馬對房車進行改造，在車頂加了一層復合軟膠，相當于給車子“戴上降噪耳機”。
“開拓者”房車品牌的新品于2023年11月上架，當月就賣出一單。一位東南亞客戶和兩位朋友出去露營了23天，其中有18天在下雨，另外兩人都喜歡在他的車里待著?？吹杰囎拥撵o音效果，這位主業(yè)做物業(yè)生意的客戶今年先后兩次拜訪王景田的公司，先下單了52臺房車，計劃開設2個露營基地，隨后成為了“開拓者”房車的東南亞品牌代理。
“阿里國際站都是做B2B的生意，很多老板的專注點都放在考慮B端客戶的需求上，但我認為，只有真正發(fā)現(xiàn)并解決C端客戶的痛點，才能撬動B端的需求，且形成一定的品牌競爭力?！蓖蹙疤锉硎尽?/p>
“開拓者”房車用一年時間做到了詢盤量40倍增長，成為阿里國際站房車賽道的商機TOP2、交易TOP7，利潤率是無紡布的2倍左右。
2024年，公司無紡布+房車的出口額即將破億。至于2025年的規(guī)劃，王景田告訴「定焦One」，員工主動立下軍令狀，提出房車的業(yè)績增長要比無紡布多兩倍，房車出口地區(qū)要從東南亞拓展至南美和澳洲。這些地區(qū)的用戶在房車的細分痛點上還未被挖掘和滿足，能看到巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌銮熬啊?/p>
實際上，王景田的外貿(mào)之路證明了一件事，在出海這條路上，企業(yè)的橫向拓展和細分縱深并不矛盾。“這兩者是同時發(fā)力的?！蓖蹙疤锉硎尽?/p>
在他看來，用細分縱深的觀念做產(chǎn)品，相當于在紅海里搶別人剩下的那口湯。比如無紡布的創(chuàng)新空間十分有限，基本是在重復已有的技術，很難完成溢價。但用更寬闊的橫向思維做創(chuàng)新，即便這些創(chuàng)新未必是全新的產(chǎn)品，只要能在既有的需求之上，鎖定痛點、針對突破，利用微改造完成細分領域的拓展，也能挖到這片藍海中的第一桶金。
王景田看到新一代外貿(mào)人正在跑步進場。他發(fā)現(xiàn)老一輩外貿(mào)人，大多習慣縱深思維，把世界看做是有標準答案的考題，做錯了就改，因為總有答案能被試出來。但現(xiàn)在入局的外貿(mào)人，本身沒有經(jīng)驗和供應鏈的積累，就更考驗他們對細分市場和客戶需求的挖掘能力，沒有標準答案，要靠“動腦創(chuàng)新”和“橫向思維”創(chuàng)造答案。
出海市場本身也在進步，不創(chuàng)新就會落后。
3.新技術：用AI創(chuàng)業(yè)的外貿(mào)人，贏麻了
沒有家族企業(yè)的沉淀，也不是外貿(mào)行業(yè)的老兵，一位97后年輕人，因為看到了外貿(mào)行業(yè)的火熱，選擇一畢業(yè)就加入出海浪潮。
他將一雙“丑拖鞋”在海外賣出100多美元的高價，為公司帶來3000萬的年收入。不僅如此，還從0到1搭建團隊，招募的都是00后應屆生，但是平均人效高達500萬。
這個乍一看像是爽文的故事，真實發(fā)生在劉世奇身上。背后除了他自身的努力，還有AI的功勞。
2021年，剛從大學土木專業(yè)畢業(yè)的劉世奇，刷短視頻時看到一個在福州舉辦的跨境電商展會，工作人員通過后臺數(shù)據(jù)告訴他，拖鞋在外貿(mào)品類中仍處藍海，而且平臺有信保訂單模式，不用囤貨，不用墊資。這讓劉世奇不顧家人反對，湊了5萬元進入外貿(mào)行業(yè)。
就這樣，劉世奇在福建泉州鞋城附近的跨境電商園區(qū)租了一間屋子，2021年6月在阿里國際站上開通了第一個店鋪。
成立之初的兩年，劉世奇“拼命抓住每一個能夠成交的機會”，也獲得了一批復購客戶。但是復盤時，劉世奇發(fā)現(xiàn)自己沒有統(tǒng)一的選品思路，只能在1688上“哪個好看選哪個”，導致店鋪產(chǎn)品SKU雜亂、定位混亂，流量不精準、利潤也不高，甚至還遇到了侵權糾紛。
雖然他的公司身處鞋靴產(chǎn)業(yè)帶，但是近兩年出海市場火熱，鞋靴品類在外貿(mào)行業(yè)逐漸飽和，作為后進場的外貿(mào)人，劉世奇急于找到差異化。
劉世奇在2022年聚焦北美市場，根據(jù)當?shù)赜脩舻膶徝篱_發(fā)“丑拖鞋”，客群和銷量逐漸穩(wěn)定下來，利潤率也較之前有所提升。而當年生成式AI技術的崛起，讓他看到了用AI提效，使“丑拖鞋”進一步爆發(fā)的可能性。
團隊原本在設計產(chǎn)品時，需要人工收集每年的流行色和時尚元素，經(jīng)常只能在自己有限的認知里重復搜索。2023年，阿里國際站推出AI生意助手，可以為商家提供數(shù)據(jù)和趨勢，比如讓AI“預測2024年鞋靴行業(yè)圣誕節(jié)具備趨勢力的商品”，AI助手會直接生成產(chǎn)品樣式、材質(zhì)和價格區(qū)間，這讓原本需要一個月時間的選品和設計流程縮短至兩天。
當時，AI根據(jù)劉世奇的需求推薦了一款專門給運動員提供足弓修復的鞋履產(chǎn)品，團隊受到啟發(fā)，在此基礎上加上水鉆設計，將材料替換成光敏樹脂，用3D打印技術生產(chǎn)出了店鋪至今為止最大的爆款——“丑拖鞋”。
這雙爆款拖鞋售價50美元，平均每天銷量為500-1000雙。而類似的“丑拖鞋”，公司已經(jīng)做了130多款，熱銷款約56款，產(chǎn)品在流量爆發(fā)期能夠帶來高額利潤。
憑借AI的幫助，公司在2023年創(chuàng)造了2000萬的營業(yè)額，2024年繼續(xù)增長至3000萬。銷量打開后，劉世奇又遇到了另一個難題——僅靠自己一個人，生意做大了，身體也差點熬壞了。
也是在2023年，他招聘了四個00后應屆畢業(yè)生，并引入了新的合伙人，AI工具再次在管理和經(jīng)營上幫了大忙。
一方面，AI成了小白員工的“外貿(mào)老師”，比如AI工具會在新買家進店時自動標記出每一位買家的采購偏好和習慣，快速讓業(yè)務員判斷買家采購類型；AI工具也可以輔助生成和優(yōu)化話術，手把手提高員工的談判能力。
另一方面，AI還能代替人力，減少因時差導致的與海外顧客溝通的時間成本。在今年5月廣交會前夕，公司收到了一位客戶的夜間詢盤，第二天上班時發(fā)現(xiàn)AI已經(jīng)進行了5輪對話?！笆潞筮@位商家表示，當時他給幾十個供應商發(fā)送詢盤，我們是回復速度最快的。”劉世奇透露，這位AI接到的商家，目前已經(jīng)下單了1000萬左右。
最后，AI還能夠幫助企業(yè)管理者總結公司業(yè)績數(shù)據(jù)、員工工作狀態(tài)，并幫助制定企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。
這家年輕的企業(yè)在AI技術運用上已經(jīng)逐漸成熟，這也幫助這個零基礎小白團隊，將業(yè)務訂單轉化率從9%提升至20%，運營效率翻了4倍，投產(chǎn)比提升了2.4倍。
劉世奇觀察到，現(xiàn)在不論是大型外貿(mào)企業(yè)還是初創(chuàng)外貿(mào)企業(yè)，不論是老外貿(mào)人和新外貿(mào)人，都在全面擁抱AI，區(qū)別在于誰能更好地將AI為自己所用。
四年前，劉世奇沒想到能將2025年的目標定到5000萬。不過他也深知，AI只是提效的工具，前提是方向要正確、腳步要扎實，生意的核心競爭力還是在于產(chǎn)品和服務。
4.結語
在一代代外貿(mào)人的生意經(jīng)營中，阿里國際站扮演著重要角色。
出海這門生意一直在變，做生意的人也一直在變。當新商家、新市場、新技術出現(xiàn)時，阿里國際站無疑幫助他們贏得了更大的確定性。
如果將視角放大，阿里國際站早已不再是一個單純提供貨物交易渠道的平臺，而是發(fā)展成一個和商家共同成長的生態(tài)系統(tǒng)。
普天在老張手里時，更多是想借助阿里國際站拿新盤、促成交，但到張卓田接手，隨著公司體量的增長和新市場的拓展，平臺幾乎支撐了普天的各個環(huán)節(jié)。
第一是基于阿里國際站完成投放獲客和訂單轉化，第二是通過OKKI AI打通線上客戶資產(chǎn)管理和項目流程管理，完成經(jīng)營上的閉環(huán)。更重要的一點是，集成房屋成為朝陽行業(yè)，但仍缺乏行業(yè)標準，張卓田希望能夠依托阿里國際站平臺打造自己的品牌力?！拔业哪繕耸?年內(nèi)做到10個億GMV，打造集成房屋外貿(mào)品牌?！?/p>
為了更好地服務商家，阿里國際站也在積極進化，平臺上的產(chǎn)品、工具和技術都在實時更新，順應時代的變遷。
“賦能是雙向的”，王景田解釋，阿里國際站首先要幫商家賺錢，其次要幫助商家成長，只有這樣，商家對平臺的黏性才會越高，才會在平臺上持續(xù)投入和經(jīng)營，平臺才能可持續(xù)發(fā)展。
在經(jīng)營生意的過程中，劉世奇悟出了“生意的核心競爭力應該放在服務體系上”，他靠解決發(fā)貨、延長賬期、提供免費倉儲等服務留住了不少高復購熟客，其中一個客戶第一筆訂單只有50多美元，如今一年下單達152萬美元。
而重服務這一點，他在阿里國際站身上也看到了。今年10月，針對發(fā)品、接待、營銷、合規(guī)領域這四個中小外貿(mào)主最常遇到的痛點場景，阿里推出了4個AI Agent ，實現(xiàn)賣家AI全鏈路能力。
“對外貿(mào)人來說，AI是一個新時代，但越是到了AI時代，外貿(mào)企業(yè)之間產(chǎn)品、營銷、人力成本的差距正在縮小，更考驗服務能力?！眲⑹榔嬲f道。
研究不同賽道、不同年齡、不同發(fā)展階段的中國外貿(mào)人的故事，或許可以給“后浪們”帶來更多啟示。在阿里國際站這個平臺上，還將有更多彎道超車的機會正在涌現(xiàn)。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
