5月14日下午,就在美國關稅暫時下調的消息宣布2天后,蘇州婚紗賣家劉勇在AliExpress速賣通上,收到了一條來自美國客戶的信息:
“上次我們談的那20件婚紗,打算在今天付款了?!?/p>
這是一位來自美國弗羅里達州的婚紗批發(fā)商,在劉勇這買婚紗已經有2年了。談生意的時候喜歡開一些玩笑,倆人慢慢地就像朋友一樣,邊聊天邊談價。劉勇逐漸得知,她叫Maria,30歲左右,性格很爽朗,在美國弗羅里達州的一家婚紗門店工作,之前因為關稅波動,劉勇和對方暫停了今年的婚紗訂單采購,約定關稅下調后再聊。
劉勇有些意外,對方這么快就決定付款了。
考慮到關稅可能會繼續(xù)變化,劉勇仔細詢問對方:真的要買這么多?要不再等等?Maria讓他寬心:婚紗生意還是要做,不要讓“那個橘色人”攪黃了年輕人的大日子。
Maria代表了不少美國買家的心態(tài):盡管小包裹的關稅豁免并沒有恢復到過去,但90天內至少迎來了一段穩(wěn)定期,買,抓緊買,多囤點!
這種情緒馬上就傳遞到了中國跨境賣家側。劉勇發(fā)現(xiàn),1個月前因為關稅暫時沒有下單的老顧客都回來了!甚至他身邊一個做仿真花的朋友,一周時間接到了價值超過60萬的美國訂單。
市場情緒樂觀起來,賣家群里有人說:“美國市場又回來了”。
1.每年100萬美國新娘“Bigday”穿中國婚紗
劉勇在阿里速賣通AliExpress上的美國婚紗生意,一直非常好做。
美國人結婚離不開中國。據美國婚紗零售商協(xié)會統(tǒng)計:全美90%的婚紗產自中國,每年超過100萬件婚紗銷往美國,足夠鋪滿500個美式標準橄欖球場。
其中有不少就來自速賣通AliExpress。過去三年,婚紗品類在速賣通一直以超過50%的幅度增長。許多美國人都知道:在AliExpress上能找到自己想要的高品質婚紗和禮服。
美國一對新人在速賣通買家秀上曬出了婚紗照和感謝信
每年1-5月是備婚季,今年前4個月,劉勇的婚紗生意很滋潤,勢頭不錯。新聞上一直有關于美國關稅的消息,劉勇和朋友起初不以為然:“關稅來了還能怎么樣?美國老百姓還能不結婚、不過日子了?”
當關稅真的來了,劉勇的應對方法很簡單:漲價?;榧営?個月以上的制作周期,這個過程中關稅可能會一直漲。為了不虧損,劉勇和團隊開會,決定“先漲一點”。
漲價不會影響太多訂單量,因為采購商的利潤空間經得起“漲一點價”。劉勇店鋪的主流款式定價在600-800美金左右,在速賣通上,婚紗賣這個價格不算便宜了。但美國《商業(yè)內幕》報道,美國婚紗的平均零售價格超過2000美元/件。也就是說,這些婚紗漂洋過海來到美國的婚紗館后,賣給當地人價格還能翻3-4倍!
“能賣更貴那是人家的本事,我不嫉妒。我認識一個美國客戶,拿到我的產品,翻10倍的價格還能賣得掉。她會加一些當地人定制的設計在上面,屬于二次加工了?!?/p>
也有一些聰明的美國買家會直接在AliExpress(速賣通)上買,通常是正在籌備婚禮的新娘或者家人。對她們來說,什么都比不上婚禮重要。關稅是不確定的,但是婚禮的日子是確定的。
“大概80%的客戶,漲價了她們也是會買。因為比較下來,還是比當地婚紗館便宜很多?!?/p>
劉勇倉庫里,婚紗大部分來自蘇州,有200美金的,也有超過1000美金的,差價主要是在復雜的珠繡工藝上面。由于機器無法完全替代人工,因此婚紗樣式越復雜精美,工藝時間要的就越長,價格自然也就越高。
從改革開放開始,中國婚紗產業(yè)帶,逐漸在蘇州、潮州、廈門、六安等城市形成。每個地區(qū)的工藝和特長略有差別,但共同的優(yōu)勢在于生產經驗——根據企查查數據,全國婚紗企業(yè)數量超過了11萬家,有數十萬經驗豐富的從業(yè)工人,有人做了半輩子婚紗禮服。
這里面的手藝,不是一兩年就能學會的。
經過幾十年的發(fā)展,蘇州積累了強大的婚紗產業(yè)鏈優(yōu)勢。從熟練工人、材料面料,到成品制作,用劉勇的話說:“在蘇州隨便5公里內,你就能找到解決生意問題的所有資源?!?/p>
關稅之后,有美國客戶在閑聊中向他抱怨:“我想不明白,這些年大家合作都磨合得很好了,現(xiàn)在居然希望我們換掉中國供應鏈,美國人愿意進婚紗工廠嗎?簡直不可理喻!”
劉勇理解為什么這些客戶需要自己這條供應鏈:中國五年前的爆款樣式,美國當地婚紗館里還在賣,這些款式都是被市場驗證過的了,是當地新人結婚最喜歡的,突然關稅來了,讓客戶全部放棄中國供應鏈,再去采購新的,那根本不現(xiàn)實。
這些聲音讓劉勇清晰地感覺到:大家其實是在一張網上面——這張網穿過太平洋,連接了這頭和那頭行業(yè)里的所有人:工廠和工人們、跨境電商平臺、網店店主、以及美國當地的婚紗店小企業(yè)主和獨立的婚紗設計師們。
正是這張網凝聚的力量,抵住了關稅的撕扯。
在速賣通上,成熟商家一般都有2-3個主流市場。
面對美國關稅壓力,速賣通為繼續(xù)堅持美國市場商家做了很多保障策略:比如調整了美國市場的退貨政策來保護賣家的權益、協(xié)助賣家的稅后定價、幫商家對接入駐阿里旗下其他平臺拓展生意等等。
網上流傳的速賣通閉門會內容,顯示平臺和賣家都在積極找出路
今年海外618前,劉勇在后臺統(tǒng)計數據時發(fā)現(xiàn),中東和歐洲的銷量正在上升,這讓劉勇動了心思,開始有意向歐洲和中東市場傾斜。經過和速賣通小二的溝通:劉勇決定專門調一批當地人喜歡的風格化婚紗試一下。
劉勇身邊也有朋友提到:其它國家的訂單多了起來。為此大家開始七嘴八舌地猜測,有群友說:“條條大路通羅馬,各個市場有訂單,怕什么?!?/p>
后來有人打聽到,這和今年平臺在這些國家的廣告投入加大有關。劉勇明白了:廣告總要投出去的,平臺肯定也正在幫賣家開拓新國家。
最近,在和團隊商量國家市場的一場重要會議上,劉勇發(fā)表了自己的看法:“現(xiàn)在要做的就是守正出奇,美國市場的訂單波動期后,還是要繼續(xù)做;歐洲和中東的潛力需要重視挖掘。大家要記?。嚎赡軟]有關稅的波動,我們可能走不出美國慣性。但其實美國只是的我們的其中一張生意網,更多的生意網一定存在,我們走出去,才能找得到?!?/p>
關稅下調后,劉勇的團隊也專門商量過,要不要一家家主動聯(lián)系之前的老客戶通知一個好消息,平臺給了補貼,如果有多付稅款的,商家會溝通這些客戶全額退給他們?!爸袊俗錾?,講究的就是人情往來。他們都是在前段時間支持過我們,我們也不想讓他們多花錢?!?/p>
關稅風波中,劉勇收到了美國新娘的感謝消息
忙完了這一陣的一天傍晚,劉勇在商家后臺看到了一位美國買家的買家秀照片,他對這個買家有印象——幾個月前來咨詢過的年輕美國新娘,劉勇做了很多解答和推薦,對方當時有點遲疑,但最終還是付了款。
對方發(fā)來了自己的婚禮照片,露出燦爛的笑容的照片覆蓋了之前對話中的各種顧慮和擔憂。她留言告訴劉勇:“親愛的,上周六我穿上你的婚紗走進了婚姻。謝謝這件美麗的婚紗,讓我擁有了夢想中的一天?!?/p>
劉勇笑了,似乎又找回了一點自己剛入行時的心態(tài),一種“給別人帶去幸福才是最優(yōu)先”的心態(tài)。壓力當然會再來,生意還會做下去,因為這一切都是值得的。
這么一想,劉勇心里更踏實了。