如何提高轉(zhuǎn)化率？Shopee“銷售漏斗”和“商品診斷”兩大法寶來(lái)幫你

小編曾為賣家分享過(guò)Shopee賣家中心“我的數(shù)據(jù)”，該模塊含有店鋪和商品維度的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，是賣家全面直觀了解店鋪情況的強(qiáng)力武器?！拔业臄?shù)據(jù)”更在不斷持續(xù)更新中，推出各式新功能助力賣家分析，如近期推出的銷售概述模塊和銷售結(jié)構(gòu)模塊幫助賣家快速調(diào)整營(yíng)銷策略。

今天我們請(qǐng)來(lái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理獨(dú)家分享，如何用“我的數(shù)據(jù)”中的兩大法寶“銷售漏斗”與“商品診斷”，讓你提高轉(zhuǎn)化率，訂單如海水般涌來(lái)。

轉(zhuǎn)化率一般是指是“訪問(wèn)”*至“已確定訂單”的轉(zhuǎn)化率，但在這個(gè)過(guò)程中，還有兩個(gè)轉(zhuǎn)化率需要大家關(guān)注：①“訪問(wèn)”至“已下訂單”轉(zhuǎn)化率，②“已下訂單”至“已確定訂單”轉(zhuǎn)化率。當(dāng)發(fā)現(xiàn)整體轉(zhuǎn)化率較低時(shí)，賣家可通過(guò)拆解為這兩部分來(lái)尋找問(wèn)題根源。

*訪問(wèn)：指訪客數(shù)。

賣家可登錄“賣家中心”，選擇“我的數(shù)據(jù)”，選擇“銷售”，選擇“概述”，即可按照下單的三個(gè)階段（①訪問(wèn)②已下訂單③已確定訂單/已付款訂單），查看不同階段之間的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)查看每個(gè)階段對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)。

“訪問(wèn)”至“已下訂單”轉(zhuǎn)化率=已下訂單的買家數(shù)÷訪客數(shù)

賣家如果發(fā)現(xiàn)店鋪“訪問(wèn)”至“已下訂單”轉(zhuǎn)化率較低，說(shuō)明大多數(shù)買家瀏覽商品后不愿意下單。

面對(duì)這種情況，賣家需要分析可能存在的問(wèn)題，并針對(duì)性解決。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理為賣家總結(jié)了以下五種常見(jiàn)問(wèn)題：

商品描述問(wèn)題：描述不完善，如無(wú)尺碼情況。

解決措施：完善商品描述，首先快速輸出商品賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，其次提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息。在此基礎(chǔ)上，賣家可補(bǔ)充包裝詳情與常見(jiàn)問(wèn)題解答。邏輯清晰、信息詳盡的商品描述，讓買家打消顧慮，快速下單。

商品圖片問(wèn)題：圖片不精美，無(wú)法引發(fā)購(gòu)買欲。

解決措施：添加更多優(yōu)質(zhì)圖片，使列表更具吸引力。在視覺(jué)上，用高顏值吸引買家注意力；在信息傳遞上，對(duì)買家造成信息沖擊。

店鋪分類問(wèn)題：分類混亂，點(diǎn)擊對(duì)應(yīng)分類后找到的商品不符合買家預(yù)期。

解決措施：店鋪分類要準(zhǔn)確，如3C配件店鋪勿把數(shù)據(jù)線分類至手機(jī)殼類；店鋪分類要干凈，勿存在多個(gè)相同商品的分類。

店鋪價(jià)格問(wèn)題：商品哪都好，無(wú)奈價(jià)格不美麗。

解決措施：賣家提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格之余，可設(shè)置優(yōu)惠券適當(dāng)讓利，高效促單。賣家可多參與平臺(tái)活動(dòng)，如免運(yùn)活動(dòng)，為買家提供更多實(shí)惠。

店鋪評(píng)分問(wèn)題：買家對(duì)商品很心動(dòng)，可惜店鋪評(píng)分很低。

解決措施：賣家需要持之以恒地維護(hù)商品好評(píng)率和店鋪評(píng)分，這條路沒(méi)有捷徑可言，潛藏在日常運(yùn)營(yíng)的每個(gè)細(xì)節(jié)里。

“已下訂單”至“已確定訂單”轉(zhuǎn)化率=已確定訂單的買家數(shù)÷已下訂單的買家數(shù)

店鋪“已下訂單”至“已確定訂單”的轉(zhuǎn)化率一般須在90%及以上，該部分轉(zhuǎn)化率低即說(shuō)明買家已經(jīng)提交訂單了，但未付款。

這種情況一般是買家忘記付款或商品價(jià)格的原因。賣家可通過(guò)“聊聊”與買家溝通，提醒買家及時(shí)付款，如買家是由于價(jià)格問(wèn)題猶豫不決，賣家可適當(dāng)讓利，主動(dòng)給予相關(guān)優(yōu)惠，如小額優(yōu)惠券，讓買家堅(jiān)定購(gòu)買決心。

銷售漏斗幫助賣家從店鋪整體角度分析轉(zhuǎn)化，但精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，賣家還得擁有必不可少的超級(jí)法寶“商品診斷”，幫助你一對(duì)一分析問(wèn)題商品，采取優(yōu)化措施。

賣家可登錄“賣家中心”，選擇“我的數(shù)據(jù)”，選擇“商品”，選擇“商品診斷”，選擇日期和維度后，即可查看表現(xiàn)異常的商品名單及指標(biāo)值。賣家點(diǎn)擊商品名稱可進(jìn)入商品前臺(tái)頁(yè)面查看，點(diǎn)擊商品右側(cè)“編輯”按鈕可直接進(jìn)入商品編輯界面進(jìn)行優(yōu)化。

買家發(fā)現(xiàn)整個(gè)店鋪評(píng)分較低時(shí)，便會(huì)極大降低購(gòu)買欲。賣家可將店鋪評(píng)分細(xì)化到商品評(píng)分，當(dāng)商品遭差評(píng)時(shí)，需要積極溝通讓買家“回心轉(zhuǎn)意”修改評(píng)論。

賣家需要主動(dòng)去了解差評(píng)的原因，是商品質(zhì)量問(wèn)題，店鋪服務(wù)問(wèn)題還是其他問(wèn)題，并在買家提出問(wèn)題后針對(duì)性解決。同時(shí)，賣家可通過(guò)優(yōu)惠券、贈(zèng)送禮品等形式來(lái)安撫買家情緒。最終，通過(guò)積極的溝通與耐心的安撫讓買家更改評(píng)價(jià)。

店鋪的轉(zhuǎn)化率可進(jìn)一步細(xì)分為每個(gè)商品的轉(zhuǎn)化率。低轉(zhuǎn)化率的商品會(huì)拉低整體店鋪的表現(xiàn)。

針對(duì)低轉(zhuǎn)化率商品，如果是訪客數(shù)和轉(zhuǎn)化率雙低，賣家可考慮下架該商品。如果商品訪客數(shù)高，但轉(zhuǎn)化率低時(shí)，說(shuō)明選品沒(méi)問(wèn)題，可從完善商品描述、優(yōu)化商品圖片、提供有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格和維護(hù)店鋪與商品評(píng)價(jià)四方面進(jìn)一步提升。

除以上提及的“銷售漏斗”和“商品診斷”兩大法寶外，賣家還可通過(guò)“我的數(shù)據(jù)”查看店鋪整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)如銷售額、訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率等，查看特定商品數(shù)據(jù)表現(xiàn)如頁(yè)面瀏覽數(shù)、銷售額等，查看商品排名和診斷，了解表現(xiàn)優(yōu)異或需要提升的商品。從宏觀和微觀兩個(gè)角度來(lái)分析店鋪，針對(duì)性提升銷量。