Influencer Marketing（影響者、網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)）只適合B2C？B2B也可以做

當(dāng)你聽(tīng)到“Influencer Marketing（影響者營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)）”這個(gè)詞時(shí)，你會(huì)想到什么呢？

你可能會(huì)立即想到一位年輕、有魅力的男性或女性在銷(xiāo)售最新款的汽車(chē)、美容產(chǎn)品或時(shí)裝，而這些描述正好符合B2C。

但你是否知道 B2B 品牌也可以利用網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)？

是的，雖然B2B 品牌通常在各個(gè)行業(yè)擁有多樣化的客戶。因此，要找到一個(gè)對(duì)如此多元化的群體具有重大影響力的網(wǎng)紅可能非常困難。B2B影響者營(yíng)銷(xiāo)也不像B2C那樣簡(jiǎn)單。

但是，影響者營(yíng)銷(xiāo)對(duì)B2B很重要！且還有很多營(yíng)銷(xiāo)成功的案例！

為什么 B2B 企業(yè)更應(yīng)該專(zhuān)注于影響者營(yíng)銷(xiāo)？

無(wú)論目標(biāo)人群是哪些，每家企業(yè)都在尋求潛在客戶的關(guān)注。社交媒體平臺(tái)、公司網(wǎng)站、搜索引擎、電子郵件——每一次在線交流都充斥著內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在這種情況下，消費(fèi)者越來(lái)越懷疑這些品牌推廣的真實(shí)性。所以，我們需要影響者們來(lái)填補(bǔ)這個(gè)信任危機(jī)。

而數(shù)據(jù)再次證明了這一切：

• B2B 的平均購(gòu)買(mǎi)規(guī)模通常比 B2C 的多得多，而推薦和口碑的影響對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成功更為關(guān)鍵。

• 在一項(xiàng)研究中，B2B 品牌可以通過(guò)影響者營(yíng)銷(xiāo)獲得比傳統(tǒng)方法高11倍的年度投資回報(bào)率。

• 社交媒體專(zhuān)家表示，94%嘗試過(guò)影響者營(yíng)銷(xiāo)的 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為它非常有效。

• 67% 的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者使用影響者來(lái)推廣內(nèi)容。

• B2B 公司的影響者營(yíng)銷(xiāo)預(yù)計(jì)將增長(zhǎng) 31%。

• 美國(guó)整體經(jīng)濟(jì)（B2B 和 B2C）的 19% 是由口碑驅(qū)動(dòng)的，但 91% 的 B2B 交易至少受到口碑的影響。

除此之外，企業(yè)也不必?fù)?dān)心定位和吸引受眾。這些影響者已經(jīng)代替你完成了這項(xiàng)艱苦的工作。你要做的就是確保您的產(chǎn)品/服務(wù)與影響者的受眾產(chǎn)生共鳴。

B2B如何做影響者營(yíng)銷(xiāo)？

要使B2B影響者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功，營(yíng)銷(xiāo)人員必須采用與 B2C 營(yíng)銷(xiāo)人員類(lèi)似但又創(chuàng)新的方式。

而尋找合適的影響者是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。你需要瞄準(zhǔn)那些具有深厚行業(yè)知識(shí)的人：即使他們?cè)谏缃幻襟w平臺(tái)上的粉絲量不高，但能夠影響買(mǎi)家，并能夠和雙方企業(yè)對(duì)話的人。

1.利用社交媒體平臺(tái)

和B2C一樣，我們也可以多多利用現(xiàn)在大火的社交媒體平臺(tái)。

作為科技巨頭的微軟，與國(guó)家地理合作，自2017年國(guó)際婦女節(jié)推出了Instagram 活動(dòng)——#Make What's Next。通過(guò)#MakeWhatsNext 活動(dòng)，微軟鼓勵(lì)更多女性參與STEM學(xué)科。

微軟和國(guó)家地理合作，在國(guó)家地理的官方Instagram上發(fā)布了30張知名攝影照片。每張圖片都講述了一位女性冒險(xiǎn)家、探險(xiǎn)家或攝影師的故事。

而除了官方的推文外，還有很多網(wǎng)紅也參與活動(dòng)，分享更多的照片和內(nèi)容。

而這個(gè)活動(dòng)取得了巨大的成功，照片在第一天就獲得了350萬(wàn)的贊。而話題也在第一天就有1000多個(gè)帖子。

最終，這一活動(dòng)幫助微軟接觸到9000多萬(wàn)用戶，同時(shí)加強(qiáng)了他們的品牌聲譽(yù)。

2.員工也許是最好的選擇

產(chǎn)品是由員工們集思廣益共同完成的，所以沒(méi)有人比他們更了解產(chǎn)品。如果他們?cè)谏缃黄脚_(tái)上分享內(nèi)容，一定可以給用戶帶來(lái)全新、全面的產(chǎn)品信息。而且他們?cè)谝欢ǔ潭壬洗砹斯?，他們的話語(yǔ)權(quán)也比一般的網(wǎng)紅更高。

例如，IBM是一個(gè)技術(shù)品牌，其客戶涵蓋銀行、金融服務(wù)、技術(shù)和教育等領(lǐng)域。因此，找到一個(gè)可以影響如此多樣化受眾的影響者是相當(dāng)困難的。

IBM鼓勵(lì)員工在社交平臺(tái)上，分享有關(guān)其最新產(chǎn)品信息或有見(jiàn)解的議論性推文。

在B2B影響者營(yíng)銷(xiāo)中利用員工的另一個(gè)例子來(lái)自Landis+Gyr。

Landis+Gyr啟動(dòng)了一項(xiàng)試點(diǎn)計(jì)劃，以創(chuàng)建活躍在社交媒體上的員工權(quán)益倡導(dǎo)者。他們的重點(diǎn)是利用這些員工的社交渠道來(lái)宣傳他們以客戶為中心、創(chuàng)新精神和其他價(jià)值觀。

而這場(chǎng)B2B影響者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了超過(guò) 1500 次參與、1800 次內(nèi)容分享，估計(jì)

獲得的媒體收入超過(guò) 10,800 美元！

3.選擇現(xiàn)有的客戶

這些客戶已經(jīng)熟練地使用過(guò)你的產(chǎn)品，他們肯定知道產(chǎn)品/服務(wù)的好處。由于潛在客戶信任其他客戶的意見(jiàn)和他們的建議，這在營(yíng)銷(xiāo)中非常有效。

除了有效之外，這種方法還可以為您省去定位和培養(yǎng)長(zhǎng)期影響者關(guān)系的麻煩。此外，它還可以幫你減少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)算。

例如：Okta（為企業(yè)提供身份管理解決方案的技術(shù)公司）就讓客戶在視頻中講述他們和品牌的故事，這樣的內(nèi)容雖然簡(jiǎn)單但是更具可信度。

視頻里，Okta 的客戶之一新聞集團(tuán)講了Okta的解決方案如何幫他們解決業(yè)務(wù)上的難題。這就直觀地展現(xiàn)了Okta的業(yè)務(wù)范圍和能力。

4.不要只是局限在社交媒體

B2B背景下，有影響力的人不僅僅是在社交媒體上擁有大量粉絲的人群。有影響力的人還包括其他媒體形式的演講者、作者、播客、研究人員和思想領(lǐng)袖等等。這些人并都活躍在社交媒體上，或者在任何流行平臺(tái)上都有廣泛的追隨者。

而社交媒體并不是影響者和觀眾互動(dòng)的唯一平臺(tái)。

作為軟件行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，SAP每年都會(huì)舉辦Sapphire Conference。

會(huì)議匯聚了眾多行業(yè)專(zhuān)家以及具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的用戶。大約 20,000 名與會(huì)者親自參加了此次活動(dòng)，而 SAP 在線上也吸引另外 100,000 名觀眾。

他們根據(jù)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域安排了普通與會(huì)者和有影響力的人之間的戰(zhàn)略聚會(huì)。有影響力的人還有機(jī)會(huì)與 SAP 高管會(huì)面，以使用他們的產(chǎn)品并提供反饋。

5.建立屬于你和受眾的“社區(qū)”

Cisco是網(wǎng)絡(luò)和通信技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者，使用“Cisco Champions Program ”進(jìn)行B2B 影響者營(yíng)銷(xiāo)。

Cisco稱他們的IP擁護(hù)者社區(qū)為“Cisco Champions”，并圍繞他們制定了營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

他們使用各種激勵(lì)措施讓這些用戶在社交媒體上分享他們對(duì)Cisco產(chǎn)品的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。并幫助他們其他專(zhuān)業(yè)人士聯(lián)系，來(lái)提高技能和知識(shí)。Cisco還向他們提供獨(dú)家活動(dòng)邀請(qǐng)、寄給他們產(chǎn)品作為認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)。

同時(shí)，他們?cè)?Twitter 上發(fā)起了與#CiscoChat的對(duì)話。他們與其受眾一起制作了一系列電臺(tái)談話，這些影響者也出現(xiàn)在公司的每周播客中。

通過(guò)此 B2B 影響者營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，思科能夠持續(xù)生成大量促銷(xiāo)內(nèi)容。這次活動(dòng)的數(shù)據(jù)簡(jiǎn)直是非凡的。他們生成超過(guò)5萬(wàn)多條推文和大量博客文章，在社交媒體上獲得了超過(guò)4萬(wàn)次點(diǎn)擊和8千次提及。

B2B影響者營(yíng)銷(xiāo)肯定不像其他形式的營(yíng)銷(xiāo)那么容易。但目前為止，我們通過(guò)以上的案例也掌握了一些技巧。

由于選擇影響者通常是活動(dòng)成功的關(guān)鍵，所以，企業(yè)有必要與他們保持良好的關(guān)系。確保你有激勵(lì)員工的計(jì)劃，與你的客戶保持定期對(duì)話……這將使你的B2B營(yíng)銷(xiāo)事半功倍。