本次分享的是《速賣(mài)通聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)方式》,主要分為三塊:聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)選品攻略、聯(lián)盟和店鋪產(chǎn)品架構(gòu)的關(guān)系以及聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析,此文章結(jié)合了專(zhuān)業(yè)的速賣(mài)通大學(xué)講師的智慧結(jié)晶,在此豆豆給大家一一總結(jié)分享。
一.聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)選品攻略
1)、聯(lián)盟三部曲
選品——設(shè)傭——優(yōu)化
2)產(chǎn)品選擇
商品分層:熱銷(xiāo)品、潛力爆品、應(yīng)季新品、活動(dòng)場(chǎng)景。
推廣成本核算:利潤(rùn)率、最大可虧損值、聯(lián)盟傭金率可接受最高值、庫(kù)存。
利益點(diǎn)描述突出:
價(jià)格優(yōu)勢(shì):折扣,滿減,優(yōu)惠券,code
商品優(yōu)勢(shì):新品首發(fā)
物流優(yōu)勢(shì):幾日達(dá)
售后優(yōu)勢(shì):保修
聯(lián)盟選品設(shè)傭:
熱銷(xiāo)品:穩(wěn)定在至少營(yíng)銷(xiāo)品門(mén)檻起值,視行業(yè)不同,大部分8%。
潛力爆品:有推爆潛力的商品,結(jié)合該商品的表現(xiàn)和利潤(rùn)率,中等傭金率參考20%-30%分階梯測(cè)試。
30天內(nèi)無(wú)銷(xiāo)量新品:前期激進(jìn)傭金策略高傭參考從90%開(kāi)始分階梯測(cè)款(按照店鋪實(shí)際利潤(rùn)率折算合理值)+后期銷(xiāo)量累計(jì)后穩(wěn)妥型策略,結(jié)合平臺(tái)和店鋪活動(dòng)、站內(nèi)廣告持續(xù)維穩(wěn)流量。
商品汰換:每周持續(xù)監(jiān)控汰換近30天無(wú)流量品。
二、聯(lián)盟和店鋪產(chǎn)品架構(gòu)的關(guān)系
1)影響聯(lián)盟策略的幾個(gè)因素
經(jīng)營(yíng)類(lèi)目:
結(jié)合自己所經(jīng)營(yíng)類(lèi)目制定合適的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
忌:基礎(chǔ)類(lèi)目盲目高開(kāi),特殊類(lèi)目不敢高開(kāi)
店鋪目標(biāo):
明確自己開(kāi)店目標(biāo)
忌:無(wú)目標(biāo)開(kāi)店,無(wú)目標(biāo)開(kāi)車(chē),無(wú)目標(biāo)開(kāi)聯(lián)盟,無(wú)目標(biāo)活著。
運(yùn)營(yíng)人員:
評(píng)估運(yùn)營(yíng)人員資質(zhì),初步確定聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)投入
宜:好馬配好鞍,越優(yōu)秀越要大膽,越不行越要謹(jǐn)慎。
2)店鋪發(fā)展的四個(gè)階段
新手期——成長(zhǎng)期——爆發(fā)期——穩(wěn)定期
店鋪的每個(gè)時(shí)期都有每個(gè)時(shí)期的突破任務(wù),聯(lián)盟伴隨著店鋪的發(fā)展,
亦需要做出不同的策略,一成不變或者頻繁操作都不可取。
新手期:
加入通用計(jì)劃,適當(dāng)高于門(mén)檻傭金,快速篩選出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品;
出好評(píng)后的產(chǎn)品可加入營(yíng)銷(xiāo)品,快速積累訂單;
出差評(píng)產(chǎn)品及時(shí)下架,如果有庫(kù)存應(yīng)盡快處理掉,拉出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;
不宜頻繁操作,店鋪整體聯(lián)盟流量低,產(chǎn)品積累更重要;
如果直通車(chē)測(cè)款成功,可忽略1和4,直接高開(kāi)。
新手期店鋪實(shí)力比較弱,聯(lián)盟此時(shí)只是輔助,忌花精力研究。
成長(zhǎng)期:
潛力爆品設(shè)置高傭金,快速積累訂單及評(píng)價(jià);
主推計(jì)劃和爆品計(jì)劃與產(chǎn)品架構(gòu)配合使用;
忌上推爆的同類(lèi)型新品,并同樣設(shè)置高傭金;
配合直通車(chē)推廣計(jì)劃,站內(nèi)站外相結(jié)合;
該時(shí)期需集中精力關(guān)注培養(yǎng)前端產(chǎn)品,忌眉毛胡子一把抓,莫因隨意
操作,搞得店鋪數(shù)據(jù)混亂。
爆發(fā)期:
每周總結(jié)數(shù)據(jù),分析調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)品計(jì)劃;
多多參加平臺(tái)活動(dòng),引爆流量;
警惕缺貨導(dǎo)致的糾紛,影響加入營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃;
搭配code使用,結(jié)合店鋪搭配套餐,提高店鋪整體轉(zhuǎn)化及客單價(jià);動(dòng)用一切可帶來(lái)流量及訂單的手段。
穩(wěn)定期:
已降溫產(chǎn)品可緩慢降低傭金至營(yíng)銷(xiāo)品門(mén)檻;
開(kāi)發(fā)新品,可嘗試高傭金測(cè)款;
結(jié)合數(shù)據(jù)不斷測(cè)試,調(diào)整聯(lián)盟傭金占比;
控制成本及利潤(rùn)核算,不要一算賬,白忙活半年;
3)產(chǎn)品架構(gòu)
引流款——爆款——中堅(jiān)款——利潤(rùn)款
產(chǎn)品架構(gòu)決定聯(lián)盟計(jì)劃,合適的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃助力店鋪架構(gòu)更快形成,快速實(shí)現(xiàn)店鋪利潤(rùn)最大化。
引流款:
要明白引流款的意義所在,產(chǎn)品自身必須具備引流的潛質(zhì),而非花高傭金帶來(lái)流量,莫要得不償失。訂單及評(píng)價(jià)堆起來(lái)后,營(yíng)銷(xiāo)品門(mén)檻即可。
爆款:
潛爆產(chǎn)品初期,轉(zhuǎn)化高,但流量不大,時(shí)刻觀察后臺(tái)數(shù)據(jù)及競(jìng)品情況,依據(jù)銷(xiāo)量調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)品傭金,直至達(dá)到爆款最大潛力,勿漠不關(guān)心乃至失去爆款,為他人做了嫁衣。
中堅(jiān)款:
產(chǎn)品會(huì)比較多的占據(jù)精準(zhǔn)詞和長(zhǎng)尾詞的排名,訂單穩(wěn)定,不宜激進(jìn)的傭金策略,適合穩(wěn)健輸出,定期調(diào)整。
利潤(rùn)款:
code加營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,前期積攢訂單及評(píng)價(jià),待訂單穩(wěn)定后,可視產(chǎn)品利潤(rùn)率設(shè)置合適的營(yíng)銷(xiāo)品傭金。
三、聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析
1)報(bào)表分別作用是什么
店鋪效果報(bào)表:聯(lián)盟為全店鋪帶來(lái)的所有訪客、支付買(mǎi)家、GMV及您預(yù)計(jì)需要支付多少傭金的數(shù)據(jù)報(bào)表。
營(yíng)銷(xiāo)品報(bào)表:聯(lián)盟為設(shè)置為單品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的商品帶來(lái)的流量到支付及預(yù)計(jì)需要支付多少傭金的數(shù)據(jù)報(bào)表。
權(quán)益計(jì)劃報(bào)表:使用了聯(lián)盟推廣code后為您帶來(lái)的訂單、成交及預(yù)計(jì)要支付多少傭金的數(shù)據(jù)。
成交詳情:所有判斷為聯(lián)盟帶來(lái)的訂單的支付和交易完成訂單的明細(xì)數(shù)據(jù)。
2)有哪些數(shù)據(jù)
基本數(shù)據(jù):
瀏覽數(shù)、訪客數(shù)、支付買(mǎi)家數(shù)(店鋪級(jí)別、主推級(jí)別、營(yíng)銷(xiāo)品級(jí)別);下單和支付訂單數(shù)、訂單金額(店鋪別、主推級(jí)別、營(yíng)銷(xiāo)品級(jí)別);每個(gè)訂單的詳細(xì)信息;預(yù)計(jì)收取傭金。
進(jìn)階數(shù)據(jù)(需自己處理):
瀏覽到訪客的轉(zhuǎn)化率
訪客到訂單的轉(zhuǎn)化率
聯(lián)盟流量占店鋪流量比重
聯(lián)盟GMV占店鋪GMV比重
營(yíng)銷(xiāo)品或主推品占總聯(lián)盟流量或GMV比重