如何玩轉速賣通聯(lián)盟營銷為店鋪加權？

本次分享的是《速賣通聯(lián)盟營銷運營方式》，主要分為三塊：聯(lián)盟營銷選品攻略、聯(lián)盟和店鋪產(chǎn)品架構的關系以及聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析，此文章結合了專業(yè)的速賣通大學講師的智慧結晶，在此豆豆給大家一一總結分享。

一.聯(lián)盟營銷選品攻略

1)、聯(lián)盟三部曲

選品——設傭——優(yōu)化

2）產(chǎn)品選擇

商品分層：熱銷品、潛力爆品、應季新品、活動場景。

推廣成本核算：利潤率、最大可虧損值、聯(lián)盟傭金率可接受最高值、庫存。

利益點描述突出：

價格優(yōu)勢：折扣，滿減，優(yōu)惠券，code

商品優(yōu)勢：新品首發(fā)

物流優(yōu)勢：幾日達

售后優(yōu)勢：保修

聯(lián)盟選品設傭：

熱銷品：穩(wěn)定在至少營銷品門檻起值，視行業(yè)不同，大部分8%。

潛力爆品：有推爆潛力的商品，結合該商品的表現(xiàn)和利潤率，中等傭金率參考20%-30%分階梯測試。

30天內無銷量新品：前期激進傭金策略高傭參考從90%開始分階梯測款（按照店鋪實際利潤率折算合理值）+后期銷量累計后穩(wěn)妥型策略，結合平臺和店鋪活動、站內廣告持續(xù)維穩(wěn)流量。

商品汰換：每周持續(xù)監(jiān)控汰換近30天無流量品。

二、聯(lián)盟和店鋪產(chǎn)品架構的關系

1）影響聯(lián)盟策略的幾個因素

經(jīng)營類目：

結合自己所經(jīng)營類目制定合適的聯(lián)盟營銷計劃

忌：基礎類目盲目高開，特殊類目不敢高開

店鋪目標：

明確自己開店目標

忌：無目標開店，無目標開車，無目標開聯(lián)盟，無目標活著。

運營人員：

評估運營人員資質，初步確定聯(lián)盟營銷投入

宜：好馬配好鞍，越優(yōu)秀越要大膽，越不行越要謹慎。

2）店鋪發(fā)展的四個階段

新手期——成長期——爆發(fā)期——穩(wěn)定期

店鋪的每個時期都有每個時期的突破任務，聯(lián)盟伴隨著店鋪的發(fā)展，

亦需要做出不同的策略，一成不變或者頻繁操作都不可取。

新手期：

加入通用計劃，適當高于門檻傭金，快速篩選出優(yōu)勢產(chǎn)品；

出好評后的產(chǎn)品可加入營銷品，快速積累訂單；

出差評產(chǎn)品及時下架，如果有庫存應盡快處理掉，拉出營銷計劃；

不宜頻繁操作，店鋪整體聯(lián)盟流量低，產(chǎn)品積累更重要；

如果直通車測款成功，可忽略1和4，直接高開。

新手期店鋪實力比較弱，聯(lián)盟此時只是輔助，忌花精力研究。

成長期：

潛力爆品設置高傭金，快速積累訂單及評價；

主推計劃和爆品計劃與產(chǎn)品架構配合使用；

忌上推爆的同類型新品，并同樣設置高傭金；

配合直通車推廣計劃，站內站外相結合；

該時期需集中精力關注培養(yǎng)前端產(chǎn)品，忌眉毛胡子一把抓，莫因隨意

操作，搞得店鋪數(shù)據(jù)混亂。

爆發(fā)期：

每周總結數(shù)據(jù)，分析調整營銷品計劃；

多多參加平臺活動，引爆流量；

警惕缺貨導致的糾紛，影響加入營銷計劃；

搭配code使用，結合店鋪搭配套餐，提高店鋪整體轉化及客單價；動用一切可帶來流量及訂單的手段。

穩(wěn)定期：

已降溫產(chǎn)品可緩慢降低傭金至營銷品門檻；

開發(fā)新品，可嘗試高傭金測款；

結合數(shù)據(jù)不斷測試，調整聯(lián)盟傭金占比；

控制成本及利潤核算，不要一算賬，白忙活半年；

3）產(chǎn)品架構

引流款——爆款——中堅款——利潤款

產(chǎn)品架構決定聯(lián)盟計劃，合適的營銷計劃助力店鋪架構更快形成，快速實現(xiàn)店鋪利潤最大化。

引流款：

要明白引流款的意義所在，產(chǎn)品自身必須具備引流的潛質，而非花高傭金帶來流量，莫要得不償失。訂單及評價堆起來后，營銷品門檻即可。

爆款：

潛爆產(chǎn)品初期，轉化高，但流量不大，時刻觀察后臺數(shù)據(jù)及競品情況，依據(jù)銷量調整營銷品傭金，直至達到爆款最大潛力，勿漠不關心乃至失去爆款，為他人做了嫁衣。

中堅款：

產(chǎn)品會比較多的占據(jù)精準詞和長尾詞的排名，訂單穩(wěn)定，不宜激進的傭金策略，適合穩(wěn)健輸出，定期調整。

利潤款：

code加營銷計劃,前期積攢訂單及評價，待訂單穩(wěn)定后，可視產(chǎn)品利潤率設置合適的營銷品傭金。

三、聯(lián)盟數(shù)據(jù)分析

1）報表分別作用是什么

店鋪效果報表：聯(lián)盟為全店鋪帶來的所有訪客、支付買家、GMV及您預計需要支付多少傭金的數(shù)據(jù)報表。

營銷品報表：聯(lián)盟為設置為單品營銷計劃的商品帶來的流量到支付及預計需要支付多少傭金的數(shù)據(jù)報表。

權益計劃報表：使用了聯(lián)盟推廣code后為您帶來的訂單、成交及預計要支付多少傭金的數(shù)據(jù)。

成交詳情：所有判斷為聯(lián)盟帶來的訂單的支付和交易完成訂單的明細數(shù)據(jù)。

2）有哪些數(shù)據(jù)

基本數(shù)據(jù)：

瀏覽數(shù)、訪客數(shù)、支付買家數(shù)（店鋪級別、主推級別、營銷品級別）；下單和支付訂單數(shù)、訂單金額（店鋪別、主推級別、營銷品級別）；每個訂單的詳細信息；預計收取傭金。

進階數(shù)據(jù)（需自己處理）：

瀏覽到訪客的轉化率

訪客到訂單的轉化率

聯(lián)盟流量占店鋪流量比重

聯(lián)盟GMV占店鋪GMV比重

營銷品或主推品占總聯(lián)盟流量或GMV比重