速賣通運營之如何提升商品動銷率

一、商品品類結構

（1）商品品類結構定義

精品品類：也稱爆款，單量巨大，利潤不高，主要是吸引人進店。

流量品類：消費頻次高，價格敏感度高的產品，通常購買頻率偏高，可以長期維持用戶的活躍度，提升客戶忠誠度。

盈利品類：具有較高利潤率的產品，比如別人沒有的品，你獨一無二。該品類往往具有較高的利潤，以此來彌補流量品類在毛利上的不足。此外，該品類的銷售往往由流量品來推動。

結構品類：可能不是這個店鋪上的強項，但是它的存在就是為了打造一站式購物的便捷體驗。比如產品的包裝袋。

（2）商品品類的布局

商品品類結構優(yōu)化

品類結構優(yōu)化，是指品類定義階段定義好的品類分類、品類角色，經過一段時間的實際運營后，對相應的指標達成情況進行綜合評估，對品類定義直到單品構成的一個改善優(yōu)化的過程。

（3）品類轉化之爆款誕生

無中生有：根據時下熱點、流行元素、趨勢等進行選款，相對來說更加準確，競爭壓力小，同樣備貨壓力更大。

萬箭齊發(fā)：全店推廣時，會有部分產品排名表現(xiàn)更好，這些可能是潛在的爆款，挖掘后重點打造。

五谷豐登：根據平臺流量分配規(guī)則，有時會有款式近期流量上漲，把握好上升期的款式，重點打造。

（4）爆款的快速打爆

針對店內各類目的預定主推款及活動款（每個類目可選定1--3款），進行確定性破零營銷，想要確定性破零，需要對消費者形成最直接有效的購買沖動?？煞謩e采用自建1元購、無線金幣、無線試用等方式，需要商家預計投入每款5—10件商品讓利，通過幾乎0元購的方式活動初始基礎銷量。

目的：快速破零，一定時間內有確定性的連續(xù)轉化為唯一目的；

前提：商家愿意拿出一批貨出來進行消費者端的付郵試用，獲得首批評價及銷量，用貨換取時間；

平臺：無線試用和無線金幣的玩法；

時間節(jié)奏：分解都每天福利，確保連續(xù)一周每天有成交轉化，獲得自然流量增持，理想中持續(xù)一周；

營銷玩法組合：關聯(lián)營銷需要設置滿包郵、組合套餐等綁定式營銷，獲得轉化概率最大化；

破零流量：需要買家看到初始的1元購，初始流量可通過平臺活動期間引入、站外社交傳播、老客戶EDM營銷、店內流量導入等（金幣、FD、試用自帶流量，可組合使用）

（5）品類轉化之引流款打爆

店鋪活動：單品折扣、滿減/滿包郵、店鋪優(yōu)惠券、搭配、互動、優(yōu)惠碼

平臺活動：FD+俄團、品閃、拼團、金幣、試用、行業(yè)促銷

聯(lián)盟營銷-傭金

櫥窗推薦

Feed粉絲營銷

CRM客戶關系管理-IM批量觸達

關聯(lián)拼款-導

直通車-重點

內容營銷-品牌故事，詳情頁

SNS-必備

自身優(yōu)化-埋詞優(yōu)化標題

（6）品類轉化之利潤款穩(wěn)定出單

爆款的關聯(lián)導向利潤款

爆款和利潤款的搭配活動

利潤款詳情頁突出特點

促銷手段

物流方案，售后政策，增值服務

客服引導

CRM

二、全店商品結構重建

（1）管理搭配套餐

貴的搭配便宜的

搭配可以配套的

搭配配套的

價格差異搭

每個商品最多可創(chuàng)建3個套餐。每個套餐包含一個主商品和最多4個搭配商品：

對套餐內商品可以選擇指定“搭配價”搭配價必須小于等于商品SKU原價，大于等于商品SKU原價的70%；

搭配套餐只在無線端展示；

如商品SKU設置了國家差異化報價，則取國家差異化報價作為基準價；

搭配套餐中，取SKU基準價和搭配套餐里SKU搭配價中較低者，作為這個SKU在這個套餐中的SKU套餐售價；

以SKU套餐售價參與商品的店鋪營銷活動、平臺營銷活動的價格計算。

（2）哪些活動不會被記入歷史最低價？

試用，金幣，預售，拼團，平臺大促活動是不計入歷史最低價，俄團不計入其他活動的歷史最低價，但會計入俄團自己的最低價。flash deal不計入其他活動的歷史最低價，但會計入flash deal自己的最低價。

除上述類型活動，其他默認計入最低價；如不計入最低價，均會在招商活動頁面說明。

三、流量動性/總結

（1）為什么要做分流？

新品，利潤款等流量難以獲取，好帶新

為了讓買家有地方可以點，避免買家直接跳失

增加買家停留時長

（2）關于詳情頁的一點小建議

如果專注打造爆款，不建議做店鋪聯(lián)動（老店到新店）

大促時候可以用來分流

你能自己帶流量，平臺肯定允許