做東南亞電商平臺(tái)，真的只能做Lazada和Shopee嗎？Lazada好做？

今天是2021/04/06，也是清明節(jié)后的第一個(gè)工作日，大家應(yīng)該從三天的小假期當(dāng)中恢復(fù)到正常的學(xué)習(xí)和生活中，那么我們跟大家繼續(xù)跨境電商實(shí)操運(yùn)營(yíng)，本周要分享的平臺(tái)是關(guān)于Lazada平臺(tái)的實(shí)操運(yùn)營(yíng)，大家都知道lazada和shopee在整個(gè)東南亞的市場(chǎng)，幾乎占據(jù)了整個(gè)東南亞的90%以上的市場(chǎng)份額！那么我們?nèi)绻蚪饢|南亞市場(chǎng)，到底應(yīng)該選擇shopee還是lazada呢？他們的優(yōu)劣勢(shì)到底有哪些呢? 一起看看吧！

Lazada和Shopee起點(diǎn)相似，背景不同 Lazada成立于2012年，總部設(shè)在新加坡，業(yè)務(wù)范圍覆蓋印度尼西亞、馬來(lái)西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)和越南六個(gè)東南亞國(guó)家，覆蓋大約5億消費(fèi)者。

1）簡(jiǎn)單的背景介紹

2018年3月，阿里追加20億美金投資，持股達(dá)83%，彭蕾出任董事長(zhǎng)，Lazada完全成為阿里平臺(tái)，代替速賣通征戰(zhàn)東南亞市場(chǎng)。2018年3月，lazada也宣布在深圳成立辦公室TechHub。 2009年，天津人李小東在新加坡創(chuàng)立了游戲公司Garena。2017年公司更名為Sea Group，并在同年成為了第一個(gè)在紐交所上市的東南亞科技公司，成立6年后，Sea在2015年進(jìn)軍電商領(lǐng)域，推出了全品類電商平臺(tái)shopee。2018年第一季度和第二季度，Shopee的GMV分別為19億美金和22億美金。

2）這兩個(gè)平臺(tái)的流量如何？
1、不含臺(tái)灣，Lazada整體流量更大； 所以你如果做臺(tái)灣市場(chǎng)，Shopee絕對(duì)是首選平臺(tái)！
2、在印尼市場(chǎng)，Shopee流量表現(xiàn)更勝一籌；lazada和shopee的前三大市場(chǎng)，其流量總和就超過(guò)了wish。
3、Lazada已開(kāi)始了“六個(gè)站點(diǎn)合一”計(jì)劃并有了操作后臺(tái)，各站點(diǎn)流量將聯(lián)通?？傮w而言，Lazada和Shopee兩大平臺(tái)流量表現(xiàn)各有特色，但Lazada背后，阿里的資金和技術(shù)等方面支持，是跨境賣家在平臺(tái)選擇時(shí)要重點(diǎn)考慮的。

3）Lazada和Shopee品牌戰(zhàn)略各有不同

兩大平臺(tái)對(duì)比來(lái)說(shuō)，Lazada更傾向于走高端形象路線，更為重視引導(dǎo)賣家突出自己的品牌，強(qiáng)調(diào)圖片的專業(yè)規(guī)范，在品牌策略風(fēng)格上與速賣通較為相似。而shopee的品牌策略更像國(guó)內(nèi)的淘寶，走的是C店路線，更為突出產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，圖片的形式多樣（很多有大量的水印和不規(guī)范的拼圖）

4）Shopee的賣家數(shù)量和店鋪數(shù)量超過(guò)Lazada 

從超級(jí)店長(zhǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析來(lái)看，以馬來(lái)西亞站數(shù)據(jù)為例（之前平臺(tái)的長(zhǎng)期招商開(kāi)店默認(rèn)會(huì)開(kāi)馬來(lái)站，所以具有分析對(duì)比意義），shopee的店鋪數(shù)有23萬(wàn)，Lazada的店鋪數(shù)為14萬(wàn)。也就是Shopee的賣家數(shù)量是Lazada的1.5倍。這個(gè)數(shù)據(jù)是符合常識(shí)的，因?yàn)閘azada有近半年多的招商封閉期！

5）Lazada和Shopee平臺(tái)傭金差別不大 

兩個(gè)平臺(tái)的傭金相差不大，其中，lazada傭金普遍為1%至4%（越南6%至8%）+2%（付款手續(xù)費(fèi)），shopee傭金為3%至5%。由此看來(lái)，Lazada和Shopee的傭金是要比速賣通、亞馬遜等平臺(tái)要低很多的，說(shuō)明平臺(tái)正處于招商吸引期，以低傭金鼓勵(lì)賣家積極入駐！

6）Lazada和Shopee物流時(shí)效都在10天左右

Lazada物流采用官方物流LGS，時(shí)效在10左右簽收。要求48小時(shí)之內(nèi)填寫物流跟蹤號(hào)，并在訂單產(chǎn)生后5天內(nèi)將貨物寄到義烏或者深圳倉(cāng)，平臺(tái)會(huì)負(fù)責(zé)運(yùn)輸投放成功。當(dāng)然，賣家也可以選擇自發(fā)貨！

7）Lazada和Shopee主營(yíng)類目主要為生活類產(chǎn)品

兩大平臺(tái)的主營(yíng)類目也是高度重疊的，畢竟Lazada和Shopee的用戶及市場(chǎng)就是高度重疊的。兩大平臺(tái)經(jīng)營(yíng)類目39%為生活用品，38%為電子產(chǎn)品，7%為時(shí)尚商品。同時(shí)，兩大平臺(tái)的用戶，有60%至70%都是年輕女性。從客單價(jià)大體表現(xiàn)來(lái)看，鞋子類為5至16美金；玩具為2至9美金；衣服為5至15美金；服裝配飾為5美金以下；美妝為3美金以下；家居裝飾為2至18美金；箱包為2至12美金；母嬰為2至11美金！

8）Lazada和Shopee店鋪都有等級(jí)之分

Lazda店鋪分為三類：針對(duì)普通商戶的普通店，有自有商標(biāo)和優(yōu)質(zhì)商戶的品牌旗艦店，適用于知名品牌手機(jī)等電子產(chǎn)品的官方自營(yíng)店（相當(dāng)于速賣通那邊的邀請(qǐng)制的高平臺(tái)費(fèi)的類目） 。Shopee店鋪也分成三類，按照店鋪考評(píng)數(shù)據(jù)晉升分為普通店，優(yōu)選店，商城店。（僅僅是名稱而已，并沒(méi)有特殊的所謂的商城）

9）Lazada和Shopee放款周期都較短

兩大平臺(tái)的放款周期都較短，都是10天左右放款。而Lazada因?yàn)槭褂玫亩际枪俜轿锪?，只要平臺(tái)檢測(cè)到物流投遞成功了，不需要客戶確認(rèn)收貨，平臺(tái)就會(huì)給賣家放款。其中，Lazada可以用Payonner收款（P卡），Shopee可以用PingPong或者P卡收款！

10）Lazada和Shopee的都分為在線支付訂單和貨到付款訂單

Lazada和Shopee均分為在線支付訂單和貨到付款訂單，賣家可自由選擇是否開(kāi)啟貨到付款。在線支付訂單退款率較低，貨到付款訂單退款率較高。綜合而言，兩個(gè)平臺(tái)正處在競(jìng)爭(zhēng)的拉鋸階段，還沒(méi)有真正分出高下。從流量可以看出，這兩個(gè)平臺(tái)已經(jīng)徹底在東南亞站穩(wěn)腳跟，可以說(shuō)其他大平臺(tái)已經(jīng)很難進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)了。從我們賣家的角度看，Lazada流量與shopee相當(dāng)?shù)琴u家數(shù)更少，并且背靠阿里，所以從理論分析來(lái)看，更傾向于lazada優(yōu)先。但是對(duì)于挖掘東南亞的愛(ài)家，shopee也不容忽視，想做中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)市場(chǎng)的只能選擇shopee。

那么，如果我們想做Lazada，有什么樣的優(yōu)劣勢(shì)呢？

Lazada的優(yōu)勢(shì)

1.不會(huì)隨意罰款

現(xiàn)在有某些電商平臺(tái)現(xiàn)行的罰款政策并不令人滿意，當(dāng)遇到無(wú)故罰款時(shí)，會(huì)讓賣家產(chǎn)生不愉快的心理，這大概是因?yàn)樵撾娚唐脚_(tái)中的賣家組成比例和商品分布所導(dǎo)致的。Lazada針對(duì)罰款也有相應(yīng)政策，但多以減少訂單為措施對(duì)賣家開(kāi)展處罰，例如占比、店鋪健康指數(shù)超標(biāo)準(zhǔn)的，將會(huì)在未來(lái)一周內(nèi)被減少一半的訂單。除此之外還有關(guān)閉店鋪、報(bào)名參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)等懲罰措施。

2.不會(huì)隨意接受顧客退貨

Lazada在維護(hù)賣家層面做的還算不錯(cuò)，只有在寄錯(cuò)、少寄、毀壞、實(shí)物描述不符等情況下，才會(huì)同意顧客退貨退款。同時(shí)每筆訂單都必須通過(guò)Lazada平臺(tái)認(rèn)證并確定可以正常送貨時(shí)才會(huì)成立，此時(shí)顧客的貨款已經(jīng)到達(dá)Lazada平臺(tái)賬戶了，所以在資產(chǎn)層面有一定的保障。

3.及時(shí)到賬

Lazada會(huì)通過(guò)物流平臺(tái)和人工服務(wù)檢驗(yàn)貨運(yùn)單來(lái)追蹤物流號(hào)對(duì)應(yīng)的物流信息。假如物流信息顯示包裹已妥投，客戶簽收，則這筆訂單收入將會(huì)在下一個(gè)周五進(jìn)入到賣家的payoneer帳戶。注意了：自2016年7月1日起，Lazada與Payoneer宣布合作，Lazada轉(zhuǎn)款是以API連接立即自動(dòng)入帳到Payoneer公司賬戶的，并且每周五即時(shí)到賬，免手續(xù)費(fèi)。接著賣家只需將款項(xiàng)提現(xiàn)到企業(yè)銀行賬戶或是企業(yè)的公司法人或公司股東賬戶就可以。

4.QC控制（產(chǎn)品質(zhì)量審核）

Lazada的產(chǎn)品質(zhì)量審核是我見(jiàn)過(guò)最為嚴(yán)格的平臺(tái)QC了。除了fashion品類，其他全部品類都規(guī)定必須白色背景，且不允許任何無(wú)關(guān)內(nèi)容出現(xiàn)（標(biāo)注了爆款、新品、包郵都無(wú)法通過(guò)審核），有水印、倒影或多圖等都不行。此外，對(duì)于可能涉及到侵權(quán)著名品牌的也會(huì)被拒絕上線。

5.不用跟用戶直接溝通

你是否愿意接受淘寶、速賣通的模式，花大量時(shí)間、雇許多在線客服去跟每一個(gè)客戶閑聊呢？這會(huì)讓人崩潰。相比之下Lazada就要干脆得多，客戶提交訂單，賣家安排發(fā)貨，貨到收款，就完成了。

二、Lazada的缺點(diǎn)

1.退貨成本高

要從Lazada香港庫(kù)房拿回退貨，需交納20美元。算了，直接幫我銷毀吧。

2.缺乏給力的ERP軟件支持

目前為止，還沒(méi)有Lazada官方認(rèn)可的ERP軟件，極少數(shù)能夠?qū)拥囊膊惶o力。訂單多的時(shí)候，處理起來(lái)非常的不便。

3.物流太繁瑣

Lazada的訂單并不是想走什么物流渠道都可以的。得使用Lazada認(rèn)可的貨運(yùn)物流，提交申請(qǐng)后才可以使用。因此，即便你有自己很便宜的渠道，但不是Lazada的物流渠道，就沒(méi)法了。

下面是跟大家介紹的物流渠道組成形式和流量來(lái)源：

1.Lazada商家流量渠道組成：

Lazada平臺(tái)站內(nèi)流量有免費(fèi)流量和付費(fèi)流量?jī)煞N類型，其中站內(nèi)免費(fèi)流量分為公域流量和私域流量。

免費(fèi)流量：也被譽(yù)為“公域流量（APP Homepage為起點(diǎn)）”：主搜，類目導(dǎo)購(gòu)，平臺(tái)活動(dòng)（閃購(gòu)、BMO等），F(xiàn)eed/直播，Seller Picks，首頁(yè)其他：Most popular/just for you/Collection。

私域流量：商家店鋪流量（通過(guò)商品詳情頁(yè)到店鋪），店鋪粉絲，關(guān)聯(lián)銷售（多件多折），CHAT，老客戶。

付費(fèi)流量：Sponsored Search(搜索推廣：關(guān)鍵詞點(diǎn)擊）跟Affiliate（聯(lián)盟廣告）。

2. Lazada商家流量獲取核心技巧：

流量運(yùn)營(yíng)核心因素：主搜流量獲取、店鋪運(yùn)營(yíng)引流、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。

主搜流量獲取：①搜索標(biāo)題優(yōu)化：優(yōu)化關(guān)鍵詞  ②優(yōu)化主圖增加點(diǎn)擊 ③高商品評(píng)分、評(píng)價(jià)  ④設(shè)置包郵 ⑤購(gòu)買關(guān)鍵詞廣告(Sponsored Search) ⑥使用Seller picks

店鋪運(yùn)營(yíng)引流：①參與平臺(tái)活動(dòng) ②制定直播計(jì)劃 ③商品、優(yōu)惠發(fā)FEED  ④參與聯(lián)盟廣告（Affiliate） ⑤成為L(zhǎng)azGlobal商家（原GC商家）

消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)：①CEM工具：?jiǎn)拘殉了蛻?nbsp; ②關(guān)聯(lián)銷售  ③店鋪裝修

核心運(yùn)營(yíng)指標(biāo)：全店IPVUV，搜索uv， 營(yíng)銷活動(dòng)uv（campaign）， FEED uv，collections uv，search uv，Chat uv。

3. 如何提高Lazada商家轉(zhuǎn)化率？

轉(zhuǎn)化率核心影響因素：商品質(zhì)量、店鋪工具運(yùn)營(yíng)能力、店鋪服務(wù)能力。

優(yōu)化商品質(zhì)量:① 正確的選品（根據(jù)平臺(tái)小二推薦） ② 有吸引力的價(jià)格 ③ 高商品評(píng)分（4分以上） ④ 累計(jì)好評(píng) (帶圖好評(píng)) ⑤ 優(yōu)化商品主圖：八張、同時(shí)添加主圖短視頻 ⑥ 優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題（結(jié)合BA熱詞）和商品賣點(diǎn)、詳情頁(yè)描述，提升小語(yǔ)種翻譯準(zhǔn)確性。

貨品運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷：① 商品參與活動(dòng)優(yōu)惠 ② 設(shè)置店鋪優(yōu)惠券 ③ 設(shè)置包郵（要按國(guó)家要求） ④ 利用Flexi combo 設(shè)計(jì)全店/專區(qū)滿減/滿 贈(zèng)/滿活動(dòng) ⑤ 優(yōu)化店鋪裝修：專業(yè)的分類導(dǎo)航，縮短購(gòu) 物路徑；突出店鋪活動(dòng)，緊迫感活動(dòng)氛圍 打造（正在進(jìn)行的活動(dòng)：閃購(gòu)/包郵/優(yōu)惠 券/Flexi combo）

店鋪綜合服務(wù)能力表現(xiàn)：① Chat客服響應(yīng)率及響應(yīng)時(shí)間 ② 提升店鋪評(píng)分（seller rating ≥70%） ③ 及時(shí)發(fā)貨（Ship on Time Rate ≥90%） ④ 降低取消率（Cancellation rate ≤2%） ⑤ 降低退貨率（Return Rate ≤1%）

核心指標(biāo)：店鋪轉(zhuǎn)化率、跳失率（詳情頁(yè)/首頁(yè)）、收藏率、加購(gòu)率、IMchat 回復(fù)率&詢單轉(zhuǎn)化率、營(yíng)銷工具活動(dòng)表現(xiàn)（促成銷量&訂單占比&voucher領(lǐng)取使用率）。

4.  Lazada商家客單價(jià)運(yùn)營(yíng)技巧：

客單價(jià)影響核心因素：貨品基礎(chǔ)（定位, 價(jià)位段，行業(yè)人均購(gòu)買力水平）、店鋪營(yíng)銷活動(dòng)

貨品基礎(chǔ)：①選品：選優(yōu)質(zhì)性價(jià)比高的商品，符合行業(yè) 趨勢(shì)和熱點(diǎn) ②上新：制定上新計(jì)劃（上新頻次&上新數(shù)量） ③提升商品研發(fā)能力   ④合理的商品備貨策略  ⑤貨品垂直類目下品類豐富，有吸引力  ⑥品類結(jié)構(gòu)能支撐滿減/滿贈(zèng)/滿折

店鋪運(yùn)營(yíng)：①詳情頁(yè)清晰準(zhǔn)確傳達(dá)商品的相關(guān)信息和優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)  ②商品質(zhì)量、客戶服務(wù)保證，提升復(fù)購(gòu)頻次  ③Flexi combo關(guān)聯(lián)營(yíng)銷活動(dòng)盡可能覆蓋到 店鋪更多的商品 ④CEM發(fā)送offline 優(yōu)惠券增加新品老客戶 推廣及優(yōu)惠力度增加新品銷量 ⑤營(yíng)銷活動(dòng)門檻設(shè)置為平均客單價(jià)1.5X左右（包郵/voucher）

核心指標(biāo)：店鋪平均客單價(jià)，人均購(gòu)買件數(shù)，營(yíng)銷工具basket size & 客單價(jià)提升表現(xiàn)

注意點(diǎn)：產(chǎn)品SKU充足的(大于10個(gè)，最好多余50個(gè))

    -SOT(及時(shí)發(fā)貨率) ≥ 90%

    -Cancellation Rate（賣家取消 率） ≤ 2%

    -Chat 回復(fù)率 ≥ 85%

    -Seller Positive Rating(賣家評(píng) 分) ≥ 70%

總的來(lái)說(shuō)就是抓住上面這個(gè)公式，把控好影響每個(gè)點(diǎn)的因素，在產(chǎn)品符合市場(chǎng)熱銷需求的情況下，店鋪GMV做起來(lái)就輕輕松松。