Lazada店鋪流量下滑的原因分析及優(yōu)化技巧

我們有講到一個(gè)基本公式：銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。而在其中，我們可以把流量看成是電商的生命線，這是一家店鋪活下去的根本。

從某種意義上講，如果店鋪的流量開始下滑，這可能意味著店鋪許多方面出現(xiàn)了問題，這都是要去分析和解決的。

一個(gè)店鋪只有不斷的新流量涌入，才能支撐后續(xù)一系列運(yùn)營動(dòng)作的運(yùn)轉(zhuǎn)。那么，當(dāng)自己店鋪的流量面臨著下滑問題，我們該如何去應(yīng)對呢？

1、平臺整體情況分析

其實(shí)，店鋪的流量下滑，我們站在平臺的角度，做一個(gè)整體的分析，是有以下幾種可能的。

行業(yè)整體數(shù)據(jù)

當(dāng)平臺的整體流量都在下滑，或者平臺某個(gè)品類的流量都在下滑，這個(gè)問題是難以去改變的。目前，各平臺也沒有完善的數(shù)據(jù)反映出這樣的問題。

大量同行進(jìn)入

第一種情況：不知道大家有沒有關(guān)注同行涌入，或者大量同類目的產(chǎn)品暴增的現(xiàn)象。

之前做孕婦裝的時(shí)候，當(dāng)時(shí)做的是Lazada馬來西亞站，同類目產(chǎn)品數(shù)量不到10萬，經(jīng)營了不到2個(gè)月，產(chǎn)品數(shù)量暴增到20萬，這時(shí)候競爭加大了，所有產(chǎn)品的流量就會(huì)有所降低。

第二種情況：同行競品會(huì)參加閃購、低價(jià)促銷吸引流量，因?yàn)槲覀冇袝r(shí)候看不到具體數(shù)據(jù)，所以會(huì)有影響。

第三個(gè)情況：大量本土性質(zhì)的賣家進(jìn)入到了平臺。當(dāng)大量的本土賣家入駐平臺，這會(huì)搶奪很多跨境店鋪的流量。

平臺大促影響

比如說，雙十一、雙十二之前，大家會(huì)提前將心儀的產(chǎn)品放進(jìn)購物車，然后去購買。大促之后，產(chǎn)品銷量會(huì)受到影響。

這里有個(gè)例子，有個(gè)商家雙十二基本上能出500多單，但是雙十二之后，他一天只能出5-10單，這種情況是不太正常的。

雖然說大促的時(shí)候訂單會(huì)很多，大促過后銷量單量會(huì)降低，但是落差這么大，這種情況一定是有問題的。這個(gè)時(shí)候要從自身店鋪等等方面找問題。

季節(jié)等等影響

之前有個(gè)商家是做電蚊拍，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品受季節(jié)限制，所以當(dāng)這個(gè)季節(jié)過去之后，產(chǎn)品銷量就會(huì)下降。

不過大家也不必太過緊張，像這種市場大局因素對個(gè)人賣家的影響不是很大，因?yàn)檫@是所有賣家都會(huì)出現(xiàn)的問題。

2、清楚店鋪流量來源

從上圖大家可以看到Lazada導(dǎo)入的流量和專屬流量以及其他的一些流量，這個(gè)店鋪是一個(gè)越南站點(diǎn)，它的流量對于一些新手或者新賣家來說流量還可以，但是對于一些還不錯(cuò)的賣家而言就不是很好。

導(dǎo)入流量

Lazada導(dǎo)入流量，它大體包括了三個(gè)方面，搜索、閃購和其它工具引流。

我不知道大家報(bào)閃購報(bào)得怎么樣，相對來說，現(xiàn)在的閃購沒有之前的爆發(fā)式增長，以前的閃購比較厲害，因?yàn)橹暗墓ぞ弑容^少，大家都在玩閃購，而現(xiàn)在的工具變多了，大家的選擇也更多了。

再者就是其它工具引流，其它工具包括很多，像優(yōu)惠券之類。

專屬推薦

專屬推薦（主頁），這個(gè)概括起來就是千人千面，就是說根據(jù)你平時(shí)的搜索習(xí)慣來推薦你喜歡的產(chǎn)品或者是平臺覺得你會(huì)喜歡的產(chǎn)品。

包括平臺推薦和猜你喜歡都是類似的，這里賣家需要做的就是標(biāo)題，主圖的設(shè)定，使之盡量能吸引到顧客。

其他版塊

PDP推薦

這部分是指來自其他來源（包括但不限于寶貝詳情頁P(yáng)DP推薦引流和全球購），他主要包括兩個(gè)方面，一是PDP，這個(gè)設(shè)置一定要用好。

因?yàn)榈赇佈b修針對的店鋪整體，但是產(chǎn)品的裝修是說當(dāng)買家進(jìn)來，他們首先看到的是單個(gè)產(chǎn)品，只有在單個(gè)產(chǎn)品還不錯(cuò)的情況下，他才有可能進(jìn)入店鋪，所以說PDP是很重要的。

GC全球購

其次是全球購，這里的全球精選產(chǎn)品大部分是低客單價(jià)產(chǎn)品，產(chǎn)品總數(shù)為1216，其中GC產(chǎn)品519件，占比42.68%，這個(gè)GC產(chǎn)品占比對于普通賣家店鋪來說算比較高的（不針對品牌商家），然后它的占比流量也是非常大的95.11%，基本上所有的流量都是從GC產(chǎn)品進(jìn)來的。

賣家店鋪GC商品占比可能會(huì)很小，但是總流量占比和GMV占比肯定也是比較大的，因?yàn)檫@兩項(xiàng)跟平臺推薦有關(guān)。最后轉(zhuǎn)化率的情況，不是GC商品，它的轉(zhuǎn)化率為0，GC商品的轉(zhuǎn)化率是3.45%，不是太好，但是對于跨境賣家來說還不錯(cuò)。

那為什么GC商品的流量為什么這么大呢？這里也來解釋一下。

那為什么GC商品的流量為什么這么大？因?yàn)樗侨溌沸闹峭競?。其中包括主搜，GC商品流量加權(quán)，以及TAB，其它商品詳情頁等等。同時(shí)還包括一些平臺推出的GC商品活動(dòng)。

在這里，我們先來看一下GC3.0的一些細(xì)節(jié)規(guī)則。

首先，要達(dá)到垂直類目度大于80%，現(xiàn)在Lazada上傳商品不能跨類目，可能你可以通過一些其他的途徑上傳成功，但是如果你要報(bào)名一些類目的活動(dòng)，這就會(huì)受到影響，或者說你雜七雜八的商品多了，你也可能無法參加活動(dòng)。

然后就是賣家的評分要≥70%，取消率≤5%，SOT（延遲發(fā)貨率）≥85%，還有過去30天店鋪轉(zhuǎn)化率，這里沒有告訴我們整個(gè)平臺的轉(zhuǎn)化率，但是基本上如果你們的轉(zhuǎn)化率高于平均轉(zhuǎn)化率5%以上就算不錯(cuò)了。

再一個(gè)就是過去30天店鋪的動(dòng)銷率，它是非常重要的一個(gè)數(shù)據(jù)，它會(huì)影響整個(gè)店鋪的權(quán)重，如果你店鋪過多的產(chǎn)品沒有流量和訂單，那店鋪以及單個(gè)產(chǎn)品的權(quán)重都不會(huì)太高。

最后過去30天店鋪GMV以及回復(fù)率要求都比較低。基本上來說，新產(chǎn)品和新賣家是很容易得到GC標(biāo)志的，但是如果商品有差評那就拿不到了。

其他店鋪

來源于其他店鋪，這里會(huì)提到一個(gè)詳情頁底部推薦，就是說從其它店鋪，通過點(diǎn)擊商品詳情頁底部的“推薦”欄目內(nèi)的商品去跳轉(zhuǎn)到你的店鋪里的流量。

它的流量占比是非常大的，7天的訪客數(shù)能達(dá)到498，這方面比較關(guān)鍵的還是主圖，主圖做的話，才會(huì)有不錯(cuò)的點(diǎn)擊量。其次還有的就是金幣系統(tǒng)和獎(jiǎng)勵(lì)中心。

關(guān)鍵詞搜索

截圖上面顯示的部分是主搜框，左側(cè)是類目導(dǎo)航，這兩部分的流量占比其實(shí)都是比較大的。

第一個(gè)Seller Picks：這個(gè)現(xiàn)在還是平臺的免費(fèi)流量，如果你能拿到這個(gè)流量，當(dāng)然是非常好的，但是它的坑位是有限的。如果你要添加產(chǎn)品進(jìn)去，一定要添加產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化還不錯(cuò)的產(chǎn)品，而且還要自帶流量。

你不能挑那種你覺得利潤還不錯(cuò)的產(chǎn)品去參加，因?yàn)槟阌X得不錯(cuò)不一定產(chǎn)品情況就很好。給你一個(gè)坑位去參加，如果你的產(chǎn)品利潤率和轉(zhuǎn)化情況不好的話，后面的機(jī)會(huì)就會(huì)更少了。

第二個(gè)優(yōu)化標(biāo)題：其實(shí)，就是關(guān)鍵詞的問題，平臺每周都會(huì)給一些熱搜詞，我們需要根據(jù)自己的產(chǎn)品去做一些篩選和優(yōu)化，因?yàn)槠脚_給的熱搜詞都是比較寬泛的，我們需要自己去細(xì)化。

第三個(gè)完善屬性：很多大賣家屬性填寫的不是很完善，而且主圖只放了2-3張。我們說普通賣家不能按照大賣家的模式去經(jīng)營，因?yàn)榇筚u家的玩法很多，包括邀請知名主播去賣貨等等，這個(gè)成本還是比較高的。

最后一個(gè)詳情描述：詳情描述解決的是一些買家的關(guān)心和顧慮的問題，比如說毛絨玩具會(huì)不會(huì)掉毛，衣服會(huì)不會(huì)掉色這些問題都可以作為詳情描述。

其他的渠道

Most Popular這個(gè)途徑，基本上是對于那些點(diǎn)擊量比較高，加購比較多，曝光和銷量比較好的產(chǎn)品。

閃購：不同國家情況也是不一樣的，基本上你們聯(lián)系小二就可以了，他會(huì)給你一些權(quán)限幫到你。但是不能說你可以憑借閃購能把自己的產(chǎn)品賣得多好，最主要的還是產(chǎn)品本身的流量以及如何運(yùn)營，閃購主要還是一個(gè)輔助的作用。

Feed：我不太了解大家的使用情況?，F(xiàn)在發(fā)Feed最有效的方式就是發(fā)視頻和粉絲優(yōu)惠券，這個(gè)帶來的流量和粉絲量都是很不錯(cuò)的。

直播：它對語言要求有點(diǎn)高，一般都是一些資源比較好的賣家或者是品牌賣家在做，優(yōu)點(diǎn)是直播成本不高，所以有資源的商家可以嘗試一下。最后一個(gè)就是自主流量，外部流量，比如聊天這些比較零散的流量。

這里有個(gè)銷售漏斗，如果你們能完全弄清楚，電商其實(shí)很簡單。我們說賣家最先解決的應(yīng)該是流量問題，流量解決之后，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)才有意義。

而且我建議大家要有一款能給你的店鋪帶來持續(xù)流量的產(chǎn)品，這種引流款可以少賺錢或者不賺錢，流量進(jìn)來之后再去做轉(zhuǎn)化，包括一些主圖、標(biāo)題等方面的細(xì)節(jié)優(yōu)化以及優(yōu)惠力度來提高轉(zhuǎn)化率。

關(guān)于客單價(jià)，這里我想說的是，如果你長期賣一些低客單價(jià)的產(chǎn)品，那銷售額肯定上不去，因?yàn)榈赇伇仨氁幸恍└呃麧櫘a(chǎn)品才能保持利潤，這一塊大家需要注意。

3、店鋪服務(wù)質(zhì)量下降

一是店鋪層級變動(dòng)：Lazada對店鋪是比較看重的，如果你店鋪起來了，你的流量就會(huì)比較穩(wěn)定。

如果你是靠單件產(chǎn)品獲取流量的，其他產(chǎn)品的流量就不是很理想，而且后期你在推新的產(chǎn)品時(shí)會(huì)更加困難。二級以下基本上是小白商家，三級和四級中等，五到七級算是不錯(cuò)。

二是店鋪違規(guī)扣分：這個(gè)其實(shí)是比較嚴(yán)重的，他和店鋪權(quán)重是直接掛鉤的。

4、具體產(chǎn)品表現(xiàn)情況

這張截圖上的數(shù)據(jù)都是非常關(guān)鍵的，它基本上能夠呈現(xiàn)出你店鋪靠哪些產(chǎn)品引流，靠哪些產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。它包括了流量，加購和轉(zhuǎn)化幾個(gè)重要方面。同時(shí)他這里還有一個(gè)詳情頁.

還可以針對性地去優(yōu)化某件產(chǎn)品，其中包括了商品訪客數(shù)，頁面訪問量，加購人數(shù)，以及加購轉(zhuǎn)化率等了，下面還有SKU詳情也可以了解一下。

5、流量下滑的原因因素

原因一

營銷活動(dòng)或者付費(fèi)推廣停止。比如說你包郵設(shè)置掉了，你的基層產(chǎn)品銷量就會(huì)下降，包括的多件多折，優(yōu)惠券到期了，你的轉(zhuǎn)化率也會(huì)下降。

前面介紹的內(nèi)容是你要了解你的那些方面出了問題，然后要做出及時(shí)調(diào)整，針對性的優(yōu)化。

對于付費(fèi)推廣來看，有部分商家就是只靠這個(gè)部分來引流，長期來看這肯定是不正常的，它只能作為一個(gè)輔助功能加大你的流量。

原因二

調(diào)整價(jià)格。比如說一款產(chǎn)品去引流，流量比較大，但是每件產(chǎn)品可能要虧損1-2塊錢，然后很多商家可能就不愿意，就會(huì)去調(diào)整價(jià)格，比如說漲7塊錢，那大概就有5塊錢的利潤。

我是不太聯(lián)系大家這樣大幅度來調(diào)整價(jià)格的，因?yàn)橐骺畋旧砭褪蔷褪且獢U(kuò)大流量的，你可以設(shè)置成不虧錢，或者用關(guān)聯(lián)營銷的策略。

因?yàn)閮r(jià)格的調(diào)整可能會(huì)影響整個(gè)店鋪的流量。如果真的要調(diào)整價(jià)格，可以以設(shè)置優(yōu)惠券的形式，而且最好是單品優(yōu)惠券。

原因三

調(diào)整標(biāo)題。建議大家謹(jǐn)慎調(diào)整，而且避免大改，我們以前測試調(diào)整標(biāo)題影響有多大的時(shí)候，原本有150多流量進(jìn)來，調(diào)整標(biāo)題之后每天就只剩下10-20個(gè)訪客，然后我們又通過其他方式低價(jià)引流的方式把他的流量又帶起來了，但是這個(gè)成本是很大的，所以大家盡量不要調(diào)整這個(gè)標(biāo)題。

原因四

調(diào)整主圖。它是影響點(diǎn)擊非常關(guān)鍵的一樣?xùn)|西，建議大家主圖只寫核心賣點(diǎn)，不要設(shè)置太多賣點(diǎn)，因?yàn)樘鄷?huì)顯得很亂很雜。

原因五

批量下架。前面提到了動(dòng)銷率，動(dòng)銷率會(huì)直接影響到你要下架產(chǎn)品，下架產(chǎn)品的時(shí)候不建議大家批量下架，或者說一次性下架很多產(chǎn)品，大改動(dòng)，大調(diào)整都會(huì)影響店鋪的整體情況。

原因六

其它營銷工具到期。大家一定要及時(shí)關(guān)注店鋪信息，可以用一些外部工具等等。

整體的話，發(fā)現(xiàn)的這些問題要去及時(shí)的調(diào)整，但勿頻繁和大改動(dòng)。尤其是價(jià)格和標(biāo)題。還有一點(diǎn)，不管你怎么調(diào)整，核心是要根據(jù)自己的數(shù)據(jù)去進(jìn)行優(yōu)化：

第一：如果流量高，但是轉(zhuǎn)化低，這是我們優(yōu)化的核心。

第二：低流量高轉(zhuǎn)化，那需要解決的就是流量問題，不管是做單品優(yōu)惠券也好，閃購也好，直通車也好，一定要去加大自己的流量，這樣高轉(zhuǎn)化才有意義。

第三：高流量高轉(zhuǎn)化，不太建議大家去優(yōu)化產(chǎn)品，而是去上新一些同類型的產(chǎn)品。

第四：低流量低轉(zhuǎn)化，這可能是你的產(chǎn)品有問題。

以上，就是Lazada店鋪流量下滑原因以及一些應(yīng)對技巧，大家可以對號入座，看看自己店鋪是否有這樣的問題，看看問題出在哪，并及時(shí)去解決掉。