Xsolla陳京波：支付、營(yíng)收與細(xì)分市場(chǎng)獲客，如何重新認(rèn)知游戲出海的幾大重點(diǎn)？

即使是在中國(guó)游戲開(kāi)發(fā)者紛紛選擇出海的今天，赫赫有名的Xsolla（艾克索拉）對(duì)于不少中國(guó)游戲行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)稍嫌陌生的名字。但事實(shí)上，這家專(zhuān)注于為游戲研發(fā)和發(fā)行商提供全球市場(chǎng)支付和發(fā)行解決方案的老牌供應(yīng)商，已經(jīng)專(zhuān)注于游戲行業(yè)服務(wù)耕耘了16年之久，在海外的各大展會(huì)和相關(guān)活動(dòng)中更是頻頻亮相，并服務(wù)過(guò)諸多知名廠商，除了來(lái)自海外的Valve、Twitch、育碧、Epic等等，在其重啟中國(guó)分公司之后，也成為了國(guó)內(nèi)出海企業(yè)的合作伙伴。

而就Xsolla在中國(guó)游戲出海鏈條中扮演的角色來(lái)講，還遠(yuǎn)不止跨境支付服務(wù)商這么簡(jiǎn)單。在覆蓋全球200多個(gè)區(qū)域、20多種語(yǔ)言，130多種貨幣以及700多種支付方式的基礎(chǔ)上，Xsolla還針對(duì)游戲產(chǎn)品的發(fā)行與推廣提供多項(xiàng)服務(wù)，如圍繞單產(chǎn)品營(yíng)收提升的咨詢服務(wù)與聯(lián)運(yùn)、發(fā)行服務(wù)、幫助游戲產(chǎn)品更好獲客的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，乃至是基于大數(shù)據(jù)分析的可視化服務(wù)等等。值得一提的是，上述Xsolla多項(xiàng)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式均不包含前期費(fèi)用，只收取增長(zhǎng)部分的分成，得到相當(dāng)數(shù)量從業(yè)者和游戲企業(yè)的肯定。

那么，對(duì)于Xsolla這樣一家以支付為核心，致力于提供一攬子服務(wù)的老牌服務(wù)商來(lái)講，他們眼中的全球市場(chǎng)正發(fā)生著怎么樣的變化？當(dāng)今的中國(guó)游戲出海，又應(yīng)該特別注重解決哪些方面的隱患？站在Xsolla的角度，如何結(jié)合對(duì)相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)給開(kāi)發(fā)者和發(fā)行商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？讓我們?cè)诒敬螌?duì)話中，把對(duì)這些問(wèn)題的解答工作交給Xsolla大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波先生。

Xsolla大中華區(qū)負(fù)責(zé)人陳京波

以下為采訪實(shí)錄。

趨勢(shì)、變化、風(fēng)險(xiǎn)，

以及Xsolla的跨境支付老本行

獨(dú)聯(lián)體：在今年CJ期間舉行的獨(dú)立游戲全球化沙龍的采訪中，您曾提到，在海外來(lái)看，中國(guó)的游戲開(kāi)發(fā)者能力有了很大提升。那么結(jié)合過(guò)往與海外游戲企業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)，您能具體談?wù)劷荒陙?lái)，您對(duì)他國(guó)產(chǎn)游戲出海呈現(xiàn)的發(fā)展?fàn)顩r有怎樣的感受？或者您覺(jué)得國(guó)產(chǎn)游戲出海最大的變化是什么？

陳京波：獨(dú)立游戲方面，中國(guó)開(kāi)發(fā)者的游戲越來(lái)越受到海外玩家的認(rèn)可，包括《戴森球計(jì)劃》等等這樣的精品?，F(xiàn)階段，出海成為了中國(guó)開(kāi)發(fā)者的首要選擇，并且在許多賽道都取得了非常好的成績(jī)。過(guò)去中國(guó)游戲出海主要是在亞太地區(qū)，現(xiàn)在在歐美、拉美、中東都取得了非常好的成績(jī)。

獨(dú)聯(lián)體：Xsolla一直在幫助海內(nèi)外的游戲團(tuán)隊(duì)解決出?？缇持Ц兜膯?wèn)題。您可以舉例談?wù)?，從您的角度看，?-2年出海比較熱門(mén)的歐美、日韓、東南亞、俄羅斯等海外支付環(huán)境與用戶支付習(xí)慣是否有所變化？

陳京波：總體講支付環(huán)境是比較穩(wěn)定的，每個(gè)國(guó)家都有自己的特性，比如說(shuō)在俄羅斯支付必須要有自己的本地公司，韓國(guó)通過(guò)了《電信業(yè)務(wù)法部分修正案》終結(jié)了大平臺(tái)壟斷支持第三方支付等等特殊情況。

特殊性是每個(gè)地區(qū)都會(huì)有的，我們以俄羅斯市場(chǎng)為例，與超過(guò)90%的人使用信用卡和PayPal支付的北美不同，俄羅斯是眾多開(kāi)發(fā)自己本地支付生態(tài)系統(tǒng)的國(guó)家之一。此外，隨著舊服務(wù)逐漸過(guò)時(shí)和新服務(wù)取而代之，俄羅斯的支付場(chǎng)景正在與任何其他行業(yè)一樣快速變化。就Xsolla監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，俄羅斯只有26%的電子商務(wù)支付是通過(guò)信用卡或借記卡（來(lái)自Visa、萬(wàn)事達(dá)卡、Maestro和MIR等供應(yīng)商）進(jìn)行的，而其余74%則采用其他支付方式。這與美國(guó)市場(chǎng)大不相同，美國(guó)市場(chǎng)60%的付款使用借記卡和信用卡，30%使用PayPal，其余10%使用現(xiàn)金、禮品卡、銀行等其他方式付款。

獨(dú)聯(lián)體：對(duì)于近些年來(lái)一些潛力比較大的市場(chǎng)，例如中東和拉美，當(dāng)?shù)赜脩粼谛庞每ㄖЦ渡峡赡苡幸欢ㄩT(mén)檻，我們理解的當(dāng)?shù)氐挠脩糁Ц犊赡茌^為原始，可能是點(diǎn)卡、ATM等。那么您最近了解到的當(dāng)?shù)赜脩糁Ц读?xí)慣是怎樣的？可以舉例談?wù)剢幔?/strong>

陳京波：主要可以談?wù)劙臀?。拉美地區(qū)最主要的市場(chǎng)就是巴西，根據(jù)Xsolla的數(shù)據(jù)分析，巴西52%的游戲交易是通過(guò)信用卡進(jìn)行的，但巴西人嚴(yán)重依賴國(guó)內(nèi)信用卡，這意味著你想要增加在巴西的收入，除了流行的國(guó)際信用卡之外，還支持Elo、Hipercard和Aura等本地卡。另一方面，做分期付款可以對(duì)巴西地區(qū)的游戲收入有非常大的影響，Xsolla數(shù)據(jù)顯示，支持分期付款的游戲在巴西能夠增加6成左右的付費(fèi)用戶。

此外，包括網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金支付和數(shù)字錢(qián)包等等也都非常重要，網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬雖然占比不高，但是也可以帶來(lái)收入的增加，現(xiàn)金支付方面非常重要，需要支持流行的基于憑證的支付方式Boleto Bancário和更新版本的Boleto Fresh；對(duì)于巴西的數(shù)字錢(qián)包，PayPal是必須的，還有當(dāng)?shù)氐腜agSeguro。

獨(dú)聯(lián)體：結(jié)合Xsolla過(guò)往與國(guó)內(nèi)游戲廠商的合作經(jīng)驗(yàn)以及觀察，在跨境支付環(huán)節(jié)，是否有開(kāi)發(fā)者比較容易忽視的新問(wèn)題或新風(fēng)險(xiǎn)存在？比如您之前談到的歐美地區(qū)的壞賬率。

陳京波：最大的風(fēng)險(xiǎn)可能是合規(guī)問(wèn)題，這是第一個(gè)。今天有家公司問(wèn)我，是不是可以做一些IP擦邊球的東西，這種東西我們肯定是不會(huì)接的，因?yàn)闅W美地區(qū)非常注重版權(quán)，這個(gè)是大家需要注意的。

還有就是稅務(wù)問(wèn)題。Xsolla和別人不太一樣，商業(yè)模式比較特別，我們相當(dāng)于虛擬物品銷(xiāo)售的代理商，幫助合作伙伴在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，那么就會(huì)面對(duì)不同州的稅務(wù)問(wèn)題，有些州如果不交稅會(huì)面臨50%的罰款，而現(xiàn)在很多發(fā)行商的利潤(rùn)也就十幾個(gè)點(diǎn)，如果再被罰款，風(fēng)險(xiǎn)就非常大了。

至于壞賬，我們專(zhuān)注做游戲方面的支付做了十六年，自己有一套Pay Rank系統(tǒng)，像Epic等等公司都給予了好評(píng)；另一方面，我們有數(shù)據(jù)庫(kù)的積累，比如某個(gè)玩家在其他游戲里表現(xiàn)不太好，因?yàn)橛杏涗洠轿覀冞@邊以后他的欺詐手段就無(wú)效了，例如我們可以限制消費(fèi)額，最低可以限制到幾美金，這樣即使出了問(wèn)題，對(duì)游戲本身也不會(huì)有很大的傷害。

我們以前遇到過(guò)一些問(wèn)題，有的玩家會(huì)組織起來(lái)，通過(guò)大量消費(fèi)快速消耗游戲的內(nèi)容，再通過(guò)漏洞進(jìn)行退款，然后基于消耗的游戲內(nèi)容寫(xiě)攻略或者做分享來(lái)盈利，包括打金等等，這會(huì)讓人非常頭疼。

對(duì)Xsolla平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果通過(guò)我們支付，是不退款的。當(dāng)然這里也分一種情況，例如信用卡這塊的退款，我們無(wú)法超越法律，但其他方式的話，如果用戶找到我們說(shuō)要退款，我們就會(huì)去問(wèn)發(fā)行商的意見(jiàn)，最大限度去減少壞賬率。

再舉個(gè)例子，我們有一個(gè)合作伙伴，之前在Xsolla和其他公司之間做對(duì)比，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們公司規(guī)模大，但這家合作伙伴最后還是選了我們，原因是因?yàn)槲覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有客服，而我們是有客服的。

所以總體來(lái)講，針對(duì)海外市場(chǎng)的支付以及反欺詐等等方面，Xsolla的系統(tǒng)是蠻成熟的，最高時(shí)候每分鐘有3000萬(wàn)筆交易，可以說(shuō)游戲中相關(guān)的問(wèn)題，能經(jīng)歷的我們都經(jīng)歷到了，也在這個(gè)領(lǐng)域形成了體系，可以保證發(fā)行商最大程度地去減少壞賬。

獨(dú)聯(lián)體：您剛才也提到了稅務(wù)問(wèn)題，它的確也是跨境支付中常見(jiàn)的一大問(wèn)題。那么您可以具體聊聊，對(duì)于一些國(guó)產(chǎn)游戲更關(guān)注的出海熱門(mén)國(guó)家，比如歐美、日本、俄羅斯等，當(dāng)?shù)氐亩愂照呤欠裼幸恍┬伦兓?/strong>

陳京波：間接稅是Indirect Taxes，也包括VAT、Sales Tax（美國(guó)征收的）、俄羅斯的VAT,GST（goods and services tax，澳大利亞和新西蘭把VAT叫做GST）。因?yàn)閄solla是merchant of record，我們是可以幫助合作伙伴去申請(qǐng)和報(bào)稅的。

VAT（又稱俄羅斯VAT，GST）稅是附加稅，這是歐盟/俄羅斯的一種稅制，即購(gòu)物時(shí)要另加稅，各國(guó)的稅率不相同。另外，Sales Tax銷(xiāo)售稅是根據(jù)美國(guó)的計(jì)算的，和VAT差不多，但在美國(guó)Sales Tax稅平常是由用戶承擔(dān)的，我們默認(rèn)設(shè)置也是Sales Tax由玩家承擔(dān)。

銷(xiāo)售稅是政府對(duì)商品和服務(wù)的銷(xiāo)售征收的消費(fèi)稅。因?yàn)樵诿绹?guó)沒(méi)有聯(lián)邦銷(xiāo)售稅，州和市（市和縣）政府可以立法、頒布和執(zhí)行他們自己的銷(xiāo)售稅法，每個(gè)州法律都可能有所不同，從而在購(gòu)買(mǎi)之間產(chǎn)生高度可變性。面對(duì)這么復(fù)雜的情況，大家可以通過(guò)幾種不同的方式來(lái)保持合規(guī)，比如在南達(dá)科他州，可以使用由國(guó)家支付的銷(xiāo)售稅管理軟件；開(kāi)發(fā)者還可以關(guān)注美國(guó)的不同銷(xiāo)售稅法，并根據(jù)特性設(shè)計(jì)自有的管理軟件；總的來(lái)說(shuō)，這些工作還是具有一定復(fù)雜性，大家可以將管理稅收的復(fù)雜性交給像Xsolla這樣值得信賴的記錄商家，目前育碧、Valve、Twitch等等，1000多家知名廠商和企業(yè)都在與Xsolla合作解決相關(guān)問(wèn)題。

獨(dú)聯(lián)體：在這些風(fēng)險(xiǎn)之下，您認(rèn)為出海到哪個(gè)市場(chǎng)或者說(shuō)哪種類(lèi)型的游戲在跨境支付上更有門(mén)檻和挑戰(zhàn)？

陳京波：出海游戲的很大一部分挑戰(zhàn)和門(mén)檻來(lái)自于當(dāng)?shù)氐姆桑?guī)定，稅務(wù)，以及流行的付款方式。比如俄羅斯當(dāng)?shù)氐闹Ц逗艽笠徊糠质窃谝环N類(lèi)似kiosk現(xiàn)金ATM的機(jī)器上進(jìn)行的，比如巴西很少人擁有信用卡。但是當(dāng)游戲公司和我們Xsolla合作的時(shí)候，大部分的門(mén)檻和挑戰(zhàn)已經(jīng)被我們處理了，我們的合作伙伴也不需要擔(dān)心這些問(wèn)題，所以對(duì)他們也不存在哪些地區(qū)更有門(mén)檻或者更有挑戰(zhàn)的說(shuō)法。

獨(dú)聯(lián)體：面對(duì)這些問(wèn)題，您是否可以就單個(gè)地區(qū)談?wù)?，游戲出海，在建立商店?yè)面、設(shè)置海外賬戶與支付功能時(shí)，需要做好怎樣的準(zhǔn)備，考慮好哪些因素？

陳京波：在開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)之前，最重要的準(zhǔn)備工作是理解當(dāng)?shù)氐闹Ц读?xí)慣。就好比我們之前說(shuō)的巴西很少有人用信用卡，那么如果一個(gè)游戲公司把巴西業(yè)務(wù)渠道全寄托在蘋(píng)果App Store里那么結(jié)果可想而知，因?yàn)锳pp Store只收信用卡。

對(duì)于要出海的中國(guó)游戲開(kāi)發(fā)者來(lái)講，我建議大家多打聽(tīng)一下專(zhuān)注市場(chǎng)的一些信息，也多和有經(jīng)驗(yàn)的朋友或者像Xsolla這樣的公司來(lái)聊一聊。我們或許能夠給出一些相對(duì)完善的解決方案，也肯定會(huì)提供相關(guān)信息，來(lái)幫助大家更好做決定。

獨(dú)聯(lián)體：當(dāng)我們面向歐美、日韓等發(fā)展國(guó)家和中東、拉美等發(fā)展中國(guó)家，兩種經(jīng)濟(jì)狀況可能截然不同的區(qū)域，為游戲開(kāi)發(fā)者制定跨境支付解決方案時(shí)，是否有一些不同的地方？您認(rèn)為支付本地化指的是在支付方面一定要做好哪些方面的準(zhǔn)備工作？

陳京波：以《Metro Exodus》為例，其當(dāng)前的基本價(jià)格為39.99美元，而在阿根廷或哈薩克斯坦，它的售價(jià)20美金，而在日本的價(jià)格差不多要到60美金。當(dāng)然，你也可以為所有地區(qū)設(shè)置一個(gè)價(jià)格，但這會(huì)阻止一些潛在買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)行為，從而導(dǎo)致整體銷(xiāo)量減少。不過(guò)你的產(chǎn)品如果發(fā)Steam的話，可以自動(dòng)設(shè)置區(qū)域定價(jià)。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，只能去做地域限制，根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)去設(shè)置不同的價(jià)格，當(dāng)然因?yàn)榉N種原因，有些用戶你肯定是限制不住的，不過(guò)這部分用戶占比非常非常??；而在這方面，我們的Pay Rank系統(tǒng)可以根據(jù)地域、付費(fèi)習(xí)慣等等各方面的信息去給玩家推送相關(guān)內(nèi)容，剛才也提到了，Epic對(duì)這個(gè)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)是“全球最佳”。

獨(dú)聯(lián)體：那么，最近韓國(guó)、荷蘭等地都分別出臺(tái)或預(yù)出臺(tái)一些督促谷歌、蘋(píng)果開(kāi)通第三方支付渠道的法案。對(duì)于這種現(xiàn)象，您是怎樣看待的？對(duì)于國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，是否需要未雨綢繆，做一些應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備？

陳京波：這是西方的反壟斷文化決定的，當(dāng)一個(gè)公司成為巨人，分享紅利給其他公司是西方文化特征之一，這個(gè)我們不用去過(guò)多解讀。對(duì)于開(kāi)發(fā)者來(lái)說(shuō)，還是要盡快適應(yīng)這些變化，搶占第三方支付帶來(lái)的紅利。

這方面，大家可以使用webshop的解決方案，而不是從游戲中去跳轉(zhuǎn)，這樣既可以避免與谷歌、蘋(píng)果等平臺(tái)發(fā)生沖突、也可以增加收入，并且把游戲玩家從其他平臺(tái)轉(zhuǎn)移到自有的發(fā)行平臺(tái)上，增加玩家粘性。

Xsolla在早些時(shí)候就已經(jīng)預(yù)見(jiàn)到了這種轉(zhuǎn)變，并推出了多種產(chǎn)品來(lái)解決相關(guān)問(wèn)題，現(xiàn)在我們將這些產(chǎn)品聚合到了新的解決方案“Xsolla Web Shop for Mobile Games”中，它解決了包括可發(fā)現(xiàn)性、利潤(rùn)率下降、對(duì)用戶體驗(yàn)缺乏控制、訪問(wèn)本地化支付方式、跨游戲營(yíng)銷(xiāo)、更有效的用戶獲取等等問(wèn)題，通過(guò)這項(xiàng)解決方案，開(kāi)發(fā)者可以獲得40%以上的收入增長(zhǎng)，也可以在以前無(wú)法觸達(dá)的地區(qū)觸達(dá)新用戶。

獨(dú)聯(lián)體：面向全球發(fā)行、甚至是多平臺(tái)、全球發(fā)行的開(kāi)發(fā)者，您可以分享一下，Xsolla在過(guò)往是以怎樣的流程、服務(wù)、工具、資源，幫助游戲開(kāi)發(fā)者做好跨境支付，實(shí)現(xiàn)支付本地化的？

陳京波：這個(gè)問(wèn)題可能結(jié)合案例談?wù)劯线m，以《堡壘之夜》為例，Epic Games使用了Xsolla的本地化替代支付方式“智能網(wǎng)絡(luò)”有自己的支付流程相結(jié)合，讓全球范圍內(nèi)無(wú)銀行賬戶的玩家都可以支付，幫助玩家在主流發(fā)行平臺(tái)和生態(tài)之外直接向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)游戲，同時(shí)使用自更新算法過(guò)濾欺詐性付款，7*24小時(shí)地審查爭(zhēng)議交易，同時(shí)提供匯總的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)以跟蹤每種替代支付方式的表現(xiàn)等等。

另外《Roblox》也是一個(gè)非常好的案例，當(dāng)時(shí)Roblox Corporation想要找到一家合作伙伴來(lái)幫助他們建立以玩家為中心的游戲禮品卡計(jì)劃，在提高品牌忠誠(chéng)度和參與度的同時(shí)增加收入。在這次合作中，Xsolla將可信禮品卡發(fā)行商Blackhawk Network On Demand的支付網(wǎng)關(guān)集成并優(yōu)先考慮到Roblox游戲內(nèi)商店和結(jié)賬體驗(yàn)中，該計(jì)劃的早期成功驅(qū)使擴(kuò)大了影響范圍，同時(shí)加入更多合作伙伴形成了一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行更廣泛的分發(fā)。這反過(guò)來(lái)又促進(jìn)在《Roblox》玩家生活、購(gòu)物和玩耍的空間（包括數(shù)字和實(shí)體零售店）中進(jìn)行有機(jī)、有效的布局。最終，《Roblox》收獲了35%的收入增長(zhǎng)，同時(shí)也收獲了用戶的肯定——本次整合迅速將《Roblox》的禮品卡發(fā)展成主流產(chǎn)品，每位付費(fèi)用戶的平均收入(ARPPU)從13美元提高到20美元。到目前為止，《Roblox》的禮品卡計(jì)劃表現(xiàn)仍然非常強(qiáng)勁。

營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)行、變現(xiàn)與數(shù)據(jù)，別把Xsolla只當(dāng)支付公司

獨(dú)聯(lián)體：您曾談到Xsolla建立了網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，上面有超過(guò)65萬(wàn)的網(wǎng)紅來(lái)幫助游戲開(kāi)發(fā)者進(jìn)行網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)。的確，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)是游戲出海推廣中一個(gè)比較重要的方式，這里能否請(qǐng)您談?wù)刋solla在這方面具體做了哪些工作，以及如何為開(kāi)發(fā)者提供幫助？

陳京波：其實(shí)作為一個(gè)支付公司，提供獲客是件新鮮事，主要是Xsolla在這一塊發(fā)現(xiàn)，很多中小公司在獲客方面有一些欠缺，甚至不知道網(wǎng)紅渠道在哪兒。所以Xsolla就簽下了50多個(gè)網(wǎng)紅網(wǎng)絡(luò)，覆蓋很多KOL和網(wǎng)紅，簽過(guò)來(lái)以后相當(dāng)于它是一個(gè)聚合平臺(tái)，發(fā)行商想獲客的話，直接就可以進(jìn)行邀約。因?yàn)闆](méi)有任何前期費(fèi)用，其實(shí)這個(gè)模式是非常好的，包括《PUBG》也有使用過(guò)，很多大公司都非常喜歡。

我們發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是，很多公司要網(wǎng)紅資源的時(shí)候只能邀請(qǐng)一個(gè)到幾個(gè)，還要把錢(qián)先付出去，而在Xsolla這里采用的是分成模式，不需要前期付費(fèi)。另一方面，當(dāng)網(wǎng)紅多了以后，到達(dá)幾百上千的數(shù)量以后，你的pay out也是個(gè)問(wèn)題，Xsolla也會(huì)解決這方面的問(wèn)題。很多公司只有收錢(qián)服務(wù)，沒(méi)有付錢(qián)服務(wù)，而我們是把pay in和pay out都做到了。

獨(dú)聯(lián)體：除了網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)外，結(jié)合過(guò)往Xsolla與渠道的合作，Xsolla還會(huì)幫助游戲開(kāi)發(fā)者如何在海外進(jìn)行推廣？

陳京波：除了支付、稅務(wù)、獲客等等之外，Xsolla還有一個(gè)服務(wù)是聯(lián)運(yùn)和獨(dú)代。我們的聯(lián)運(yùn)和獨(dú)代模式比較特別，舉個(gè)例子，一款游戲每個(gè)月?tīng)I(yíng)收500w美金，跑了3個(gè)月之后一直漲不上去，那就可以嘗試與Xsolla合作，先期談好分成比例，假如合作后的月收入上升了10%，那我們只會(huì)從上升的50萬(wàn)美金中去分成，不會(huì)拿本來(lái)的500萬(wàn)那一部分。

還有一種模式是獨(dú)代，一款產(chǎn)品，有些地區(qū)和國(guó)家的市場(chǎng)可以交給Xsolla去發(fā)行。在這個(gè)基礎(chǔ)上，Xsolla最近又推出一個(gè)新的產(chǎn)品，例如有一款游戲單月達(dá)到2000w美金營(yíng)收，到了瓶頸，如果這個(gè)時(shí)候找到Xsolla，我們就有專(zhuān)家隊(duì)伍去做咨詢服務(wù)，包括一些用戶獲取方面的建議等等。咨詢服務(wù)完成后，游戲營(yíng)收上漲，我們依然只對(duì)增量部分進(jìn)行分成，沒(méi)有任何前期費(fèi)用。

這項(xiàng)服務(wù)對(duì)于海外游戲公司來(lái)說(shuō)是非常受歡迎的，而就中國(guó)從業(yè)者來(lái)講，可能中小型公司會(huì)更適合，假如說(shuō)把產(chǎn)品發(fā)到歐洲，英國(guó)你可能很熟，但是西班牙語(yǔ)地區(qū)你就未必熟悉了，也不知道怎么去做，那么這項(xiàng)服務(wù)Xsolla就可以提供。

另外我們談阿拉伯語(yǔ)地區(qū)的出海，大家都覺(jué)得肯定是中東，但其實(shí)有時(shí)候未必，因?yàn)楹芏嗌钤诿绹?guó)的阿拉伯語(yǔ)用戶是非常有錢(qián)且愿意付費(fèi)的，你做所謂“阿拉伯語(yǔ)市場(chǎng)”，不但要做中東，也得做美國(guó)，像這些細(xì)節(jié)，大家往往都不是非常了解，Xsolla在這方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，愿意幫助大家去進(jìn)行相關(guān)的探索。

獨(dú)聯(lián)體：您在公開(kāi)分享中也提到，除了幫助游戲開(kāi)發(fā)者解決跨境支付的難題，也希望通過(guò)Xsolla，來(lái)幫助開(kāi)發(fā)者提高游戲變現(xiàn)能力?；谶@一點(diǎn)，您可以結(jié)合某個(gè)品類(lèi)或者出海地區(qū)談?wù)?，您發(fā)現(xiàn)的游戲出海，往往在變現(xiàn)上，除了支付外，大家的痛點(diǎn)還有什么？

陳京波：我前面也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，Xsolla專(zhuān)注做游戲支付十五年，基礎(chǔ)積累還是很深厚的，我們的系統(tǒng)特別穩(wěn)定。不久前一個(gè)合作伙伴反饋說(shuō)，和Xsolla合作完全不用擔(dān)心錢(qián)的問(wèn)題，從掉單率對(duì)比來(lái)看，他們合作過(guò)的另一家支付公司，Xsolla的掉單率不足這家的四分之一，或者說(shuō)，Xsolla幾乎不掉單。

有的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶流量大概多大，面向哪些國(guó)家和地區(qū)，很多發(fā)行商不理解。這個(gè)時(shí)候我就會(huì)解釋?zhuān)绻脩籼貏e多，流量特別大，我們會(huì)在當(dāng)?shù)匕逊?wù)器布好，帶寬放好，免得服務(wù)器出了問(wèn)題影響到支付的處理，相關(guān)工作我們做得非常細(xì)致?？赡?00萬(wàn)到200萬(wàn)美金的產(chǎn)品不太用考慮類(lèi)似問(wèn)題，但如果是千萬(wàn)級(jí)美金規(guī)模的產(chǎn)品，就必須要考慮，否則掉單率高了會(huì)非常痛苦。

還有一方面是Xsolla Launcher啟動(dòng)器，無(wú)論用戶在哪兒都可以隨時(shí)隨地使用。Xsolla不光是讓你收上錢(qián)，還能讓玩家看到你，所以我們做了一系列相關(guān)工具，讓玩家隨時(shí)隨地方便地發(fā)現(xiàn)游戲和充值游戲，這樣可以做到最大程度避免玩家流失。

還有一件Xsolla一直在干的事，就是海外所有的大會(huì)我們都有贊助。因?yàn)槲覀円o玩家建立信心，讓玩家看到Xsolla就覺(jué)得值得信賴，愿意通過(guò)我們來(lái)支付，同時(shí)基于Xsolla的推薦，玩家們用Xsolla支付就可能喜歡玩你的游戲，這種付出某種意義上也是廣告。如果玩家對(duì)游戲不了解，支付手段又很陌生，可能有的用戶就會(huì)比較擔(dān)心，不愿意在其中付費(fèi)。這個(gè)問(wèn)題千萬(wàn)不要小看，其實(shí)影響是很大的。

獨(dú)聯(lián)體：此前Xsolla收購(gòu)了數(shù)據(jù)報(bào)告工具開(kāi)發(fā)商Slemma，您談到希望將過(guò)往Xsolla多年沉淀的用戶支付數(shù)據(jù)做成可視化的效果，來(lái)幫助游戲開(kāi)發(fā)者。而在未來(lái)，您方便透露一下Xsolla還將如何幫助游戲開(kāi)發(fā)者，尤其是國(guó)內(nèi)的出海開(kāi)發(fā)者們嗎？

陳京波：這塊其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們對(duì)外雖然是個(gè)支付公司，但其實(shí)我們支付工作的核心是對(duì)大規(guī)模數(shù)據(jù)的處理。這些數(shù)據(jù)處理好之后，既可以分析趨勢(shì)，又可以為客戶服務(wù)。那么客戶拿到這些數(shù)據(jù)，怎么去分析？客戶需要的東西我們?cè)趺慈コ尸F(xiàn)？所以我們把它做成可視化，從支付到網(wǎng)紅到聯(lián)運(yùn)獨(dú)代，再到其他等等各個(gè)方面，包括收購(gòu)這家公司，本質(zhì)上都是幫助合作伙伴，在我們的平臺(tái)上能夠更容易地享受一攬子的服務(wù)，獲取更多用戶，把精力放到游戲本身。

很多發(fā)行商見(jiàn)到我們的數(shù)據(jù)，都覺(jué)得我們非常專(zhuān)業(yè)，這樣就方便合作伙伴找到感興趣的點(diǎn)，在很凌亂的東西中非常系統(tǒng)地找到所需的東西，這件事不單單是可視化，而是讓大家很方便地拿到需要的數(shù)據(jù)，助力其未來(lái)發(fā)展。