都說中國跨境電商看華南，華南跨境電商看深圳。深圳電子商務(wù)交易規(guī)模居全國前列，保持在電子商務(wù)發(fā)展的第一梯隊，引領(lǐng)著我國跨境電商行業(yè)的發(fā)展。作為中國13個跨境電商綜合試驗區(qū)排名第一的城市，深圳跨境電商數(shù)量占據(jù)了全國“半壁江山”，擁有數(shù)量眾多,且運(yùn)營經(jīng)驗豐富的跨境賣家，全年無休地將中國的產(chǎn)品銷往全世界。在7月eBay深圳招商大會上，我們就邀請到廣東優(yōu)秀的跨境電商企業(yè)分享跨境出口的成功經(jīng)驗，盛況回顧?高手云集的eBay深圳招商大會，幫你細(xì)數(shù)那些不容錯過的硬貨分享！今天，讓我們再來聽聽這些洞察敏銳、經(jīng)驗豐富的嘉賓們在“百萬賣家圓桌論壇”都說了什么？文末還有圓桌論壇現(xiàn)場精彩視頻哦！
主持人
萬邑通業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Jason Fan
嘉賓
深圳市朗科科技股份有限公司海外銷售總監(jiān)徐歡先生
迪譜思電子科技有限公司總經(jīng)理史震宇（老歐）先生
靖迅貿(mào)易（廣州）有限公司總經(jīng)理葛旭光先生
主持人：在座的各位可能對三位還不是很熟絡(luò)，先請三位分別做一下自我介紹。
徐歡：深圳市朗科科技服務(wù)有限公司是國內(nèi)第一家以閃存及移動存儲為主營業(yè)務(wù)的在A股創(chuàng)業(yè)板上市的企業(yè)，有“中國移動存儲第一股”的美譽(yù)。公司成立22年，一直基于存儲產(chǎn)品的發(fā)展和銷售，現(xiàn)有五大產(chǎn)品線，八大銷售組織，已經(jīng)成為國內(nèi)第一品牌?，F(xiàn)在著力于與各平臺經(jīng)營合作，做品牌出海，目標(biāo)是做成全球知名的存儲類品牌。
老歐：很多eBay賣家都知道我們參加過幾次金鷹計劃，我們感受到eBay是溫暖的平臺，所以不斷參加這樣的活動。我來自東莞迪譜思公司，主要做海外的品牌運(yùn)營，與eBay進(jìn)行深度合作，我們的產(chǎn)品主要是清潔類機(jī)器人。
從公司運(yùn)營層面來講，和傳統(tǒng)相比，我們主要有以下幾個特色：首先是售前，在產(chǎn)品上做了深耕，和專業(yè)的方案公司做海外單品推廣。因此，在垂直和精品層面來講，我們可能做的比很多賣家要深。
其次是售后。暫且不談運(yùn)營，因為運(yùn)營是各位深圳大賣高手手中的王牌。我們售后從長期來看，品牌在海外受到很大的挑戰(zhàn)，因為它不符合海外用戶的需求。公司花了很大的力氣建立了歐洲、美國和亞太的售后服務(wù)中心。我們不單要做中國的海外品牌，還要做Glocal（全球本土化，Global+Local=Glocal）的品牌。這是我們的品牌策略。關(guān)于售后服務(wù)，在拿到用戶的反饋和信息后我們再反饋給研發(fā)，選擇產(chǎn)品的改進(jìn)方案，真正讓全球用戶感受到世界級產(chǎn)品和符合當(dāng)?shù)厥褂昧?xí)慣的售后服務(wù)。
葛旭光：我們從去年二月開始做eBay，作為金鷹賣家代表去天津領(lǐng)過獎，也做了現(xiàn)場分享。我們是工貿(mào)一體企業(yè)，在廣東佛山有一家工廠，2019年投資了5000萬在越南建廠，今年，印尼與中國臺灣的工廠也正在建設(shè)中，很快可以完工。我們主要生產(chǎn)與銷售的產(chǎn)品是床墊這類家居類目，是大家睡眠都用得到的。目前我們開發(fā)的一些品類都是跟睡眠相關(guān)的。對外也在不斷擴(kuò)展我們的銷售渠道和平臺，開發(fā)一些細(xì)分類目。今天，希望我們的親身經(jīng)歷能夠給大家一些啟發(fā)與幫助。
主持人：想請問徐歡先生，朗科作為存儲產(chǎn)品業(yè)內(nèi)赫赫有名的上市公司，之前的業(yè)務(wù)類型與現(xiàn)在跨境電商中的業(yè)務(wù)類型是有所區(qū)別的。朗科在賣出跨境第一步時，為什么會選擇eBay？
徐歡：國內(nèi)有很多像朗科這樣的企業(yè)，海外銷售非常被動。三年前，我們在規(guī)劃怎樣做品牌出海。朗科有工廠，但因為OEM的集中性太強(qiáng)，工廠的生產(chǎn)計劃沒法落實(shí)，所以我們著重拓展品牌。那怎樣做品牌出海呢？如果采用傳統(tǒng)方式，比如在國外設(shè)立分公司，投入廣告，花費(fèi)太高且見效不大，所以最好的方式是利用跨境電商平臺進(jìn)行銷售。確認(rèn)思路之后，我們第一時間與eBay合作。eBay不僅是銷售平臺，也可以通過eBay的賣家和買家的數(shù)據(jù)和反饋，把產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品體驗等反饋到研發(fā)端優(yōu)化產(chǎn)品。更重要的是，通過平臺曝光品牌后，在全球各地的線下業(yè)務(wù)就很好開展了。同時，eBay團(tuán)隊也給我們了很多建議，包括產(chǎn)品怎樣定位，包裝怎樣細(xì)化，價格怎樣定，促銷活動怎樣做。我們借助eBay讓產(chǎn)品越來越優(yōu)質(zhì)，我們的銷售排名以及在國外的曝光越來越高。雖然合作兩年不到，我們?nèi)〉昧撕芏噙M(jìn)步，包括線上SKU的排名，我們有另外一個部門叫海外渠道，在線下同步開展代理商。如果沒有在eBay的線上曝光，可能大家都不知道朗科到底是什么。國內(nèi)的人都知道，但海外的品牌度確實(shí)不高。我們通過一些曝光，然后在線下就迅速找到一些代理商。因為國外的代理商通過線上搜索，研究你在這個平臺怎樣，非常容易談成合作。兩年之內(nèi)，我們在全球50個國家都有了代理。所以在收到此次活動的邀請后，我非常愿意跟大家分享我們的一些經(jīng)驗。
深圳市朗科科技股份有限公司海外銷售總監(jiān)徐歡先生現(xiàn)場分享
主持人：想請問老歐先生，您深耕運(yùn)營型的精品賣家與傳統(tǒng)的鋪貨賣家有什么不同？在選品、運(yùn)營上有哪些差異點(diǎn)？怎樣實(shí)現(xiàn)快速地彎道超車？
老歐：我們多年深耕海外，主要是在線下。首先表達(dá)的是對深圳跨境大賣的尊重。從中國品牌國際化來講，在很短時間內(nèi)把Made-in-China（中國制造）變成Chinese brand（中國品牌）是非常了不得的。大家能夠很好地抓住頂尖平臺的流量，尤其抓住轉(zhuǎn)化率，抓住用戶的流量。但是我們覺得，如果只是PK這方面的話，我們是比不過年輕人的，一個品牌的締造不是一天兩天做成的，它更多的是需要你不斷地投入。所以在研發(fā)層面，我們更多地做了垂直性的動作，比如與芯片廠商和方案廠商長達(dá)2-3年的在硬件和軟件上的合作，我們能把自己的產(chǎn)品線拉出來，不管產(chǎn)品是不是最流行的狀態(tài)，但我們的產(chǎn)品系列是有的，有entry,middle，premium（入門、進(jìn)階、高級）產(chǎn)品的推出，這樣才能保證我們的品牌是豐滿的，這是一個投入大見效不是很快的過程。為什么我們要去做這件事呢？您提到彎道超車，我覺得有很多著名的品牌，原來估值比較低，甚至一兩年前只有幾塊錢市值，現(xiàn)在變成幾百塊的時候，大家才知道彎道超車是什么感覺，彎道超車都是建立在前期投入的基礎(chǔ)上的。所以，在公司初創(chuàng)之際，我就以長期做精品為公司戰(zhàn)略。
其次，從運(yùn)營層面講，與跨境大賣相比，在流量的轉(zhuǎn)化上我們拼不過，在價格差和信息差上，我們也比較慢。那我們就專注在產(chǎn)品刊登上，上刊登其實(shí)是個很恐怖的過程，因為它很耗錢，而且與刊登的平臺磨合也很花時間。很好的平臺不是想上就能上得了的，要花很長的時間去交流溝通。同時，從優(yōu)化刊登的角度來說，要有很精美的發(fā)布圖片和視頻，努力積累用戶的評價，尤其是正面評價。從這個層面來講，我們的產(chǎn)品刊登做得不錯。
再者是售后服務(wù)。我們花了很大的力氣建售后服務(wù)中心，建立call center，大家可能覺得建立call center是很嚇人的事情，但只要認(rèn)真做，一定會帶來變化。良好的售后服務(wù)給用戶帶來的體驗是我們彎道超車的一個重要因素。
迪譜思電子科技有限公司總經(jīng)理史震宇（老歐）先生現(xiàn)場分享
主持人：想請教葛旭光先生，靖迅貿(mào)易也是深耕垂直品類的，也非常注重產(chǎn)品的不斷優(yōu)化與打磨。公司在國內(nèi)外都有工廠，而且做的產(chǎn)品都非常大件。eBay平臺最近也在推出大貨重貨的扶持項目，鼓勵賣家拓展類似品類。葛先生做這行這么久了，您覺得大貨重貨做2C貿(mào)易的話，痛點(diǎn)有哪些？您的團(tuán)隊是怎么解決，讓您這么成功呢？
葛旭光：我們內(nèi)部有自有技術(shù)不斷優(yōu)化升級產(chǎn)品。需要澄清的是，大家理解的床墊都是一米八、兩米。實(shí)際上，國內(nèi)目前的床墊技術(shù)在原材料方面已經(jīng)可以壓縮得很小了，我們一個貨柜可以裝300-600張床墊不等。但是相對“跨境吉祥三寶”（手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線、鋼化膜）來說，床墊在電商平臺上還是屬于大件范疇。我們做大件，因為疫情，從去年開始，依賴海外倉會尤其難做一些。
我們的痛點(diǎn)主要集中在以下幾個方面。第一是推廣思維。其次是派送費(fèi)用非常高，再則是物流。第四是海外倉的可調(diào)控性，因為海外倉一旦庫存周轉(zhuǎn)率太低會導(dǎo)致庫存滯留，倉儲費(fèi)用非常高。第五是售后，它不同于小件，不好就退回。
主持人：您可以給我們分享一下大貨重貨的推廣思維嗎？
葛旭光：個人拙見，我是自己一手組建和培養(yǎng)跨境電商團(tuán)隊，一步一步做出來的。推廣思維的關(guān)鍵是：做任何平臺都要遵守平臺的規(guī)則，知道平臺想要什么，就平臺的規(guī)則規(guī)劃項目。尤其像我們這些大貨重貨做跨境電商，一旦不遵守平臺規(guī)則，出現(xiàn)帳號等一系列的問題，那風(fēng)險是極大的，所以我覺得這是第一重要的。
第二是費(fèi)用問題，即預(yù)算。不是你有1億人民幣的資產(chǎn)，你就可以做一億的生意，是你的心理能不能承受得了這一個億的壓力。你有一個億的資產(chǎn)，想做300萬的生意，就按照300萬來規(guī)劃，要有關(guān)于廣告、推廣、庫存、可能的風(fēng)險成本、人力資源等的預(yù)算，把賬算清，有合理的心理底線。
第三是海外倉的庫存調(diào)配，要很清晰地知道貨放到哪邊去。
第四是要充分地利用平臺的工具以及平臺給的資源。
第五是要很清晰地知道產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么，你的產(chǎn)品對消費(fèi)者來說，解決的核心痛點(diǎn)是什么。
靖迅貿(mào)易（廣州）有限公司總經(jīng)理葛旭光先生現(xiàn)場分享
主持人：大貨重貨的物流費(fèi)用比較高，那您海外的派送費(fèi)用占您成本的比率大概是多少呢？
葛旭光：按銷售額來計算的話，物流費(fèi)用應(yīng)該占到17%-18%，不包括頭程的情況下，派送一件的費(fèi)用大約二十到六七十美金不等。
主持人：您的物流和庫存的整體關(guān)系是什么呢？
葛旭光：比如說我們做大件的物流，那庫存周轉(zhuǎn)率一定要足夠快。大家做小件的話，海外倉有貨，你今年這個季節(jié)沒有賣好，大不了花點(diǎn)錢，放到海外倉還是有機(jī)會的，倉儲費(fèi)不是很高，占的地方不是很大，但是我們幾十條柜都在海外倉，一旦產(chǎn)生問題，那倉儲費(fèi)就是天價，要充分考慮庫存的周轉(zhuǎn)率。比如說我美東的客戶買了我一張床，而我的貨在美西，我從美西發(fā)貨到美東去，可能我的派送費(fèi)用要比美東海外倉發(fā)過去貴幾十美金。所以我們在后臺要充分分析我們消費(fèi)者的市場需求空間，了解我們貨的各種尺寸，各種不同的SKU，要在東部、中部、西部合理地調(diào)配才行。平臺的數(shù)據(jù)和庫存調(diào)配是息息相關(guān)的。
主持人：老歐先生，eBay適合您這樣的精品賣家嗎？我看到越來越多的精品賣家在做eBay，eBay平臺吸引您的地方是什么？
老歐：跟eBay真的是緣分，要感謝eBay團(tuán)隊，eBay給與的服務(wù)和支持超乎想象，覺得這是我們彎道超車的重大法寶之一。
首先是eBay在全球的覆蓋率。我們開一家全球店的時候，eBay能很快地幫你布局全球做品牌。
其次是實(shí)實(shí)在在的支持。金鷹計劃給我們帶來非常多的支持，剛才放PPT的時候我還在拍，看是不是又增加了新的支持，我們要努力去爭取。像搜索入口的廣告，產(chǎn)品的展示都是免費(fèi)的。對于品牌的重視和與精品賣家的合作，eBay是下了功夫的，我想量變到質(zhì)變的過程一定會發(fā)生。
第三是物流，物流體系非常靈活。包含我們最近加入了eBay fulfillment，雖然現(xiàn)在只是在德國和英國給了我們很大的支持，但是這也給我們未來的品牌成長帶來了巨大的潛力。尤其是想做品牌的人，只有在這種逐步成長的過程中才能得到更多的收獲，所以eBay給與了我們非常大的支持，是非常適合我們發(fā)展的平臺。
主持人：葛先生您覺得eBay吸引您的地方是什么呢？
葛旭光：eBay對我們的支持也是很大的。在這給大家透露一下，對我們團(tuán)隊的介紹是最快沖擊百萬美金的賣家，但是說出來大家可能不相信，我的團(tuán)隊在做eBay之前是完全沒有任何eBay運(yùn)營知識的，包括我都不會，我們只是看了視頻然后不斷地問招商經(jīng)理，不斷地在跟eBay溝通，把eBay做起來是去年的時候。
主持人：您所表達(dá)的意思是像您這樣完全沒有接觸過eBay運(yùn)營的新手其實(shí)也有機(jī)會在短時間內(nèi)沖擊百萬美金賣家嗎？
葛旭光：eBay上有溝通通道，讓我們可以很快地知道怎么去解決問題。
主持人：方便透露一下有多快嗎？
葛旭光：基本上有問必答，我們的招商經(jīng)理當(dāng)時應(yīng)該是比較崩潰，因為我的人基本每天晚上十二點(diǎn)之前是不下班的，所以在群里基本上有問題都是以最快的速度來回答的，在這要對eBay團(tuán)隊表達(dá)感謝！
主持人：朗科科技可能品牌定位會更高一些，eBay對您的扶持力度會不會更大一些？
徐歡：我們前期在開展境外業(yè)務(wù)時，eBay就專門派團(tuán)隊來幫我們把后臺的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品的分析給我們，給我們一些建議，包括產(chǎn)品細(xì)化，設(shè)計，詳情頁、廣告詞?；谶@些建議，我們規(guī)劃了海外電商的整個產(chǎn)品線，而且在產(chǎn)品線規(guī)劃前期，整個海外電商團(tuán)隊的架設(shè)都給我們很大的支持和幫助。我沒有負(fù)責(zé)具體的運(yùn)營，但是在前期的框架搭建，產(chǎn)品選型以及整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的布局，eBay給我們的幫助是很大的。
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