利用LinkedIn高效開展海外業(yè)務(wù)，打造企業(yè)“聚寶盆”？

乘著“一帶一路”等政策的東風(fēng)，中國(guó)B2B企業(yè)正迎來出海的黃金期，越來越多的中國(guó)B2B企業(yè)積極探索廣闊海外市場(chǎng)機(jī)遇。雖然隨著國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)企業(yè)的空前關(guān)注為中國(guó)品牌在海外市場(chǎng)的傳播提供了市場(chǎng)契機(jī)，但海外市場(chǎng)對(duì)“中國(guó)制造”已經(jīng)形成的固有印象、以及海外決策者獲取信息的途徑與中國(guó)企業(yè)品牌信息傳遞渠道的差異等問題，也讓中國(guó)企業(yè)在出海過程中遇到重重阻礙。

一、對(duì)于B2B企業(yè)來說，LinkedIn真的適合你的業(yè)務(wù)嗎？

1、LinkedIn為什么適合企業(yè)入駐？

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，80%的社群平臺(tái)客源來自于LinkedIn，近80%的營(yíng)銷人員將其作為潛在客戶名單的有效來源。與此同時(shí)，92%的B2B營(yíng)銷人員選擇在LinkedIn投放廣告，Linkedin作為全球第一的職業(yè)社交平臺(tái)，全球每日廣告請(qǐng)求量6.6億，覆蓋80%全球互聯(lián)網(wǎng)用戶。對(duì)于B2B出海企業(yè)來說，是用來提升品牌粘性的最佳利器。

2、你的業(yè)務(wù)是否適合投放LinkedIn廣告？

衡量是否適合投放LinkedIn廣告的關(guān)鍵因素是：你公司主營(yíng)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或者垂直市場(chǎng)是否與平臺(tái)用戶高匹配，或者平臺(tái)是否有其需要重點(diǎn)開發(fā)的客源。在前不久剛結(jié)束的波士頓內(nèi)容營(yíng)銷大會(huì)上，有LinkedIn廣告專家提出：SaaS行業(yè)、技術(shù)領(lǐng)域以及教育業(yè)等其實(shí)都是比較適合投放LinkedIn廣告的。當(dāng)然，也并不意味著其他行業(yè)不適用，明確目標(biāo)、制作直戳用戶痛點(diǎn)的內(nèi)容，同樣也能在平臺(tái)上分得一杯羹。

二、加入LinkedIn，B2B企業(yè)能夠得到什么？

對(duì)于出海企業(yè)來說，平臺(tái)能為企業(yè)帶來什么，才是他們最為看重的。

1、獲取更多高端精英人群，實(shí)現(xiàn)最快速引流，加速交易進(jìn)程

據(jù)官方調(diào)查顯示，LinkedIn的固定使用者在全球有5億，超過9百萬見公司，遍布200個(gè)國(guó)家。其中美國(guó)使用者居榜首，其次是印度、中國(guó)、巴西、英國(guó)等。將主打市場(chǎng)放在這些國(guó)家地區(qū)的企業(yè)，怎能錯(cuò)過這一“流量寶盆”？

最重要的是，LinkedIn上的用戶多為商界精英人士，據(jù)調(diào)查有75%的注冊(cè)者年收入＞$5萬，其中44%的年收入＞$7.5萬。甚至有＞50%的用戶會(huì)選擇與在LinkedIn上有過互動(dòng)的公司進(jìn)行交易。通過LinkedIn進(jìn)入公司官網(wǎng)的比例達(dá)64％。因此，對(duì)于B2B企業(yè)來說，通過LinkedIn做B2B營(yíng)銷推廣，可以說是最快速觸達(dá)高端精英決策者、引流的最有效途徑。

2、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，讓開發(fā)客戶更加具有針對(duì)性

如果你想在社交平臺(tái)上找到家具行業(yè)+主管級(jí)別+男+美國(guó)等主流客戶群，并且想要這類人群看到你的廣告，相信在LinkedIn平臺(tái)上一定會(huì)有所收獲。

LinkedIn不同于Facebook和Twitter的目標(biāo)客戶定位功能，其最大的優(yōu)勢(shì)是可以分析不同的用戶群體和企業(yè)統(tǒng)計(jì)結(jié)構(gòu)、數(shù)據(jù)，客戶定位更加精準(zhǔn)。具體的定向選項(xiàng)主要包括：

職業(yè)：職位、資歷、技能、工作職能、組別；

公司：類別/行業(yè)、公司名稱、公司規(guī)模；

教育程度：學(xué)校名稱、研究領(lǐng)域、學(xué)位；

人口統(tǒng)計(jì)：性別、所在地、年齡。

三、如何制作LinkedIn內(nèi)容，塑造國(guó)際品牌影響力

既然LinkedIn的功能如此強(qiáng)大，企業(yè)又該如何進(jìn)行操作，助力提升轉(zhuǎn)化率、打造國(guó)際品牌影響力呢？其中內(nèi)容可以說發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。而在輸出內(nèi)容之前，我們首先需要了解兩大內(nèi)容載體，根據(jù)不同的載體渠道，制作更加貼合目標(biāo)的內(nèi)容，進(jìn)而達(dá)到不同營(yíng)銷目的。

1、善于運(yùn)用LinkedIn公司主頁，填充內(nèi)容，主動(dòng)挖掘，提升搜索引擎排名，促活轉(zhuǎn)化

LinkedIn在谷歌搜索引擎上的權(quán)重較大，因此若LinkedIn賬戶足夠優(yōu)勢(shì)，也將加大被搜索、進(jìn)而曝光的機(jī)會(huì)。其中Company Page的設(shè)計(jì)可謂是至關(guān)重要的。除了填充基本框架，發(fā)布的內(nèi)容更是一大助推劑，如不定期的通過更新Company Page內(nèi)的產(chǎn)品，服務(wù)，促銷，活動(dòng)來激活他們，達(dá)成轉(zhuǎn)化。

據(jù)Buzzsumo調(diào)查顯示，在Linkedin上，大眾更喜愛觀看且樂意分享的內(nèi)容從高到低依次是總結(jié)類、如何類、解決疑惑--為什么類。長(zhǎng)度則以2000-3000為佳。

但是，目前領(lǐng)英公司主頁上暫不支持發(fā)布文章，但是我們可以將Facebook以及在其他社群上的內(nèi)容同步到領(lǐng)英上。當(dāng)然，我們可以充分利用Company Page里的動(dòng)態(tài)墻，支持創(chuàng)建“慶?！?、“創(chuàng)建投票”等活動(dòng)，還可以直接發(fā)布促銷、活動(dòng)，帶上話題標(biāo)簽，在狀態(tài)欄中，還可以設(shè)置目標(biāo)人群以及一些高級(jí)操作，精準(zhǔn)推送給更多潛在用戶。

在相應(yīng)的動(dòng)態(tài)內(nèi)容下，可進(jìn)行實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。展示次數(shù)、點(diǎn)擊率、參與率一目了然。可以將促銷、服務(wù)、活動(dòng)等不同的主題進(jìn)行不同時(shí)間段的測(cè)試，定期統(tǒng)計(jì)制作周報(bào)、月報(bào)，找出參與率、點(diǎn)擊率最佳的文案素材，促轉(zhuǎn)化。

2、Linkedin廣告

LinkedIn其實(shí)是一個(gè)影響力極強(qiáng)的社交媒體廣告工具，那么如今進(jìn)行廣告選擇、如何有針對(duì)性的優(yōu)化以達(dá)到最佳效果？在投放廣告之前，我們必須要了解LinkedIn上的廣告類型，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有針對(duì)性的選擇、投放。在LinkedIn上，有三種廣告類型供選擇：

1）文字廣告

文字廣告主要由三部分組成，即標(biāo)題、文本描述、縮略圖，一般在LinkedIn頁面右側(cè)顯示。如何衡量文字廣告的效果？一般點(diǎn)擊率在0.03%算是比較佳的廣告創(chuàng)意素材了。文字廣告的宣傳推廣意圖更濃郁，產(chǎn)品演示、產(chǎn)品使用指南都可以添加進(jìn)去，直接促進(jìn)進(jìn)一步的咨詢轉(zhuǎn)化。不過，這類廣告只能在桌面設(shè)備上投放，如果將重點(diǎn)放在移動(dòng)和平板上的企業(yè)，不建議使用。

2）贊助內(nèi)容

贊助內(nèi)容在表現(xiàn)形式上，除了有一個(gè)自帶的灰色“推薦”廣告標(biāo)識(shí)，其他的與新聞無異。讓用戶更有沉浸式的體驗(yàn)，避免抵觸心理。當(dāng)然，在這個(gè)廣告內(nèi)，企業(yè)還可以自主設(shè)定目標(biāo)客戶的范圍，進(jìn)一步擴(kuò)大廣告目標(biāo)受眾。它的點(diǎn)擊率達(dá)到0.4%時(shí)，則代表是一個(gè)不錯(cuò)的廣告素材，可以繼續(xù)保持投放。值得強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，如果企業(yè)足夠重視移動(dòng)端，那這個(gè)將是不錯(cuò)的選擇，因?yàn)橘澲鷥?nèi)容超過65%的廣告參與來自移動(dòng)用戶，確保內(nèi)容與移動(dòng)廣告相匹配。

3）Sponsored InMail（贊助郵件）

LinkedIn Sponsored InMail（贊助郵件）可以營(yíng)造“一對(duì)一”的即視感，它允許企業(yè)直接向用戶發(fā)送定制內(nèi)容。因此，在選擇投放此廣告時(shí)，建議可以先進(jìn)行受眾分組，根據(jù)不同的受眾群進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，確保開發(fā)效果最大化。

根據(jù)多方統(tǒng)計(jì)顯示，使用文字廣告的效益普遍高于其他兩個(gè)。接下來，我們重點(diǎn)介紹如何設(shè)置文字廣告的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流，提品牌、增轉(zhuǎn)化。

一般可以設(shè)置一張圖、標(biāo)題處可設(shè)置25個(gè)字、內(nèi)容控制在75個(gè)字，可選擇方形廣告、直立廣告、橫幅廣告以及長(zhǎng)型廣告。

在文字描述方面，要盡量接地氣，制造一種面對(duì)面對(duì)話的即視感。比如像“還不行動(dòng)嗎？”、“趕快來試試呀”，“你還不如來嗎？”，避免使用銷售字眼，像“購買”、“半價(jià)”，不過加入號(hào)召性的CTR按鈕，將“快速點(diǎn)擊免費(fèi)領(lǐng)取”、“免費(fèi)下載”。在哪可以看到廣告呢？一般在個(gè)人動(dòng)態(tài)墻的上方、主頁動(dòng)態(tài)處或者是側(cè)欄位置。總體來說，位置還是比較亮眼的。

在選擇投放廣告對(duì)象方面，選擇的越細(xì)，投放的廣告也會(huì)越精準(zhǔn)。像可以直接根據(jù)用戶的學(xué)歷、職位等信息選擇。不過LinkedIn也會(huì)告訴我們，若廣告投放人數(shù)太少的話，會(huì)建議刪去一些限制。

廣告計(jì)價(jià)的方式可根據(jù)不同的推廣目標(biāo)進(jìn)行選擇。想要獲取更多網(wǎng)站流量，可選擇CPC每次點(diǎn)擊成本；想樹品牌，提升品牌印象，可選擇CPM每千次曝光成本。

總得來說，LinkedIn作為全球第三大社交平臺(tái)，已不再只是求職者的天地，Linkedin里的人大都具有決策權(quán)，這也就意味著在Linkedin上發(fā)展B2B業(yè)務(wù)會(huì)更順暢。通過LinkedIn開展海外業(yè)務(wù)，樹品牌、網(wǎng)羅一票精英高端人士，打造企業(yè)“聚寶盆”！