如何做好YouTube紅人營(yíng)銷(xiāo)？

前一段時(shí)間被一篇環(huán)球易購(gòu)依托千萬(wàn)個(gè)海外紅人，撐起整個(gè)zaful品牌的文章刷屏，可能最近很多賣(mài)家對(duì)海外紅人渠道躍躍欲試，但是卻無(wú)從下手，和很多公司運(yùn)營(yíng)聊YouTube時(shí)候，他們會(huì)提到一些問(wèn)題：

“我感覺(jué)做Youtube沒(méi)有效果，沒(méi)什么引薦流量，也沒(méi)看到轉(zhuǎn)化?！?/span>

“我發(fā)了十幾封郵件出去，但是紅人都不回我?！?/span>

這篇文章讀完之后，我相信你可以一天內(nèi)完成別人一個(gè)月的工作量！

為了避免有的朋友沒(méi)有耐心看完全文，我把文章目錄提煉出來(lái)了，大家可以按需跳著閱讀：

一、為什么要做YouTube？

1.直接轉(zhuǎn)化

2.增強(qiáng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心

3.與大網(wǎng)站合作的背書(shū)

4.SEO高權(quán)重

二、有什么快速好執(zhí)行的好策略？

1.如何通過(guò)工具快速找到紅人

2.如何通過(guò)工具快速聯(lián)系紅人

3.如何提高紅人的合作意愿

4.如何判斷紅人的質(zhì)量

5.如何最優(yōu)化ROI

三、如何評(píng)估效果？

1.YouTube視頻總觀看量

2.直接鏈接點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化

3.紅人專(zhuān)屬折扣碼

4.品牌詞/型號(hào)詞熱度變化

以下是正文

一、為什么要做Youtube?

1.直接轉(zhuǎn)化

YouTube紅人會(huì)直接在網(wǎng)站上貼你的連接，用戶(hù)點(diǎn)擊進(jìn)行直接轉(zhuǎn)化。

2.增強(qiáng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心

很多用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)較高的產(chǎn)品之前，都會(huì)在Google搜索該產(chǎn)品，而第一欄出現(xiàn)的，就是YouTube！

3.與大網(wǎng)站合作的背書(shū)

亞馬遜賣(mài)家做站外促銷(xiāo)發(fā)帖是很容易的，但是如果想做一個(gè)自己的獨(dú)立站，和大網(wǎng)站（促銷(xiāo)、評(píng)測(cè)、PR等類(lèi)型的流量網(wǎng)站）合作前，對(duì)方會(huì)先評(píng)判你的網(wǎng)站資質(zhì)，比如網(wǎng)站排名、月流量、網(wǎng)站評(píng)分、社交布局等。那么YouTube無(wú)疑是為網(wǎng)站背書(shū)成本最低的一種方式。

4.SEO高權(quán)重

Google有個(gè)網(wǎng)站的“熱詞權(quán)重”，即如果你的網(wǎng)站新創(chuàng)了一個(gè)詞，被別的高權(quán)重網(wǎng)站不停的提及，你的網(wǎng)站排名也可以迅速的提升。那么這個(gè)詞，一般就是網(wǎng)站的品牌詞，或者域名詞了。YouTube現(xiàn)在已經(jīng)隸屬Google旗下，他的權(quán)重不言自明。

二、有什么快速可執(zhí)行的好策略？

1.如何通過(guò)工具快速找到紅人

一般手動(dòng)搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞，可以出來(lái)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找紅人做的視頻，但是一個(gè)個(gè)點(diǎn)擊、收集確實(shí)很耗費(fèi)人力，我們可以借用Google extension data-minor,八爪魚(yú)octoparse來(lái)快速批量收集紅人鏈接、國(guó)家、訂閱數(shù)、視頻觀看量等數(shù)據(jù)，但一般的爬蟲(chóng)無(wú)法解決Google recaptcha V3的問(wèn)題，所以無(wú)法爬取郵箱，可以聯(lián)系我們了解關(guān)于郵箱爬取的更多爬蟲(chóng)方案。

2.如何通過(guò)工具快速聯(lián)系紅人

這就回到我們篇首的第一個(gè)問(wèn)題了，為什么一天發(fā)十幾封郵件，沒(méi)有人回？道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阋惶熘话l(fā)了十幾封！

做任何事情都有一個(gè)成功率的問(wèn)題，正常來(lái)說(shuō)，聯(lián)系紅人回復(fù)率在15%-20%都是正常的，每天發(fā)十幾封，有兩三封回復(fù)，回復(fù)的最后發(fā)現(xiàn)都不合適，最后得出紅人不合作的結(jié)論。

但是如果你一天發(fā)1000封呢？一天發(fā)1000封，有100封回復(fù)的，這100個(gè)回復(fù)的人里面，有60個(gè)符合你的要求，60個(gè)人里面有30個(gè)人最終達(dá)成合作，那你也是成功的！

那我們要如何在一天發(fā)出1000封郵件呢？最簡(jiǎn)單的方法就是用mailchip，雖然成本很高，但是目前從郵件服務(wù)商來(lái)看，郵件通達(dá)率是最高的，如果你每天要求的發(fā)送量不大，在200以?xún)?nèi)，想節(jié)約成本，又想要一個(gè)很高的通達(dá)率，可以聯(lián)系我們了解更多低成本的群發(fā)郵件解決方案。

3.如何提高紅人的合作意愿

我們一天發(fā)那么多信，如何通過(guò)一些小技巧來(lái)提升紅人的打開(kāi)率和回復(fù)率呢？

1）郵件標(biāo)題以RE:（英）AW:（德）等開(kāi)頭，營(yíng)造出常用聯(lián)系人的印象；

2）郵件標(biāo)題盡量把評(píng)測(cè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)、發(fā)件目的闡述清楚，比如：超薄高清電視求評(píng)測(cè)，如果自覺(jué)品牌有影響力，還可以在title加上自己的品牌，如果新品牌，就沒(méi)有必要加了；

3）郵件內(nèi)容分為三部分：你要干啥，你是誰(shuí)，產(chǎn)品是啥亮點(diǎn)是啥。

*你要干啥：受中文思維的影響，很多人寫(xiě)郵件傾向于先鋪墊，最后寫(xiě)目的，但是在西方思維很可能覺(jué)得沒(méi)有條理，甚至沒(méi)有耐心看完全文，因此一開(kāi)始就盡量用一句話(huà)表明來(lái)意：We are wondering if you are interested in reviewing this product:+鏈接。

只要他看了第一句話(huà)，后面的他有沒(méi)有耐心看都沒(méi)有關(guān)系了！

*你是誰(shuí)：盡量在三句話(huà)以?xún)?nèi)把自己公司或者品牌最牛B的點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，提升紅人的合作意愿。

*產(chǎn)品亮點(diǎn)，三句話(huà)以?xún)?nèi)把自己產(chǎn)品最牛B的點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，提升紅人對(duì)產(chǎn)品的興趣，如果你想不出來(lái)，可能要考慮這個(gè)產(chǎn)品適不適合推廣了。

4）不要放圖，不要放圖，不要放圖：批量發(fā)帶圖郵件，容易進(jìn)垃圾箱。

5）語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)練：不是作文比賽，挑最重要的說(shuō)，有的紅人一天看幾百封申請(qǐng)郵件，你確定他能看完你寫(xiě)的2000字？

6）對(duì)紅人的要求放在第二，三封溝通郵件上，比如鏈接放哪，發(fā)布內(nèi)容需要注意什么等，一開(kāi)始就提那么多要求，怕是要嚇退了。

7）如果覺(jué)得自己公司不牛逼，產(chǎn)品也一般，可以在頁(yè)尾處添加我們的聯(lián)系方式來(lái)獲取郵件模板，看看如何把自己的公司和產(chǎn)品說(shuō)得很牛逼。

4.如何判斷紅人的質(zhì)量

我們?cè)诘谝徊阶ト〖t人的時(shí)候，可以先對(duì)紅人進(jìn)行一個(gè)初步的篩選，參考點(diǎn)可以是國(guó)家、粉絲量（建議把10萬(wàn)以上粉絲量作為合作門(mén)檻）、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)（如美妝、玩具、電子、家居、服飾等）但是不必要一個(gè)個(gè)細(xì)看，因?yàn)槟阋斯ずY選1000個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的，可以等紅人回復(fù)后，再進(jìn)行二次篩選，可以有以下幾個(gè)參考點(diǎn)：

1）視頻的觀看量：有的紅人粉絲十幾萬(wàn)，但是視頻發(fā)布非常頻繁，每個(gè)視頻觀看量只有兩三百，那么我們可以100%確定這種紅人對(duì)我們是沒(méi)有任何幫助的，建議篩選平均視頻觀看量在3000以上的紅人；

2）視頻的互動(dòng)數(shù)：所謂互動(dòng)數(shù)，就是視頻的評(píng)論和點(diǎn)贊數(shù)。很多紅人看似粉絲量很大，視頻觀看數(shù)很大，沒(méi)有互動(dòng)數(shù)，卻要一個(gè)收很高的費(fèi)用？他很可能只是刷了個(gè)粉絲和觀看量，雖然點(diǎn)贊評(píng)論也能刷，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)刷點(diǎn)贊和評(píng)論的難度和成本要大很多，因此點(diǎn)贊和評(píng)論和觀看量的比例，是一個(gè)重要的參考指標(biāo)。

理想的（點(diǎn)贊+評(píng)論）/觀看比例應(yīng)在5%以上，如果低于2%，那么這個(gè)紅人的數(shù)據(jù)很可能是作假成分比較大了。當(dāng)然紅人作假也是不可避免的，我們可以通過(guò)（點(diǎn)贊+評(píng)論）/2%來(lái)推算紅人的真實(shí)觀看量，只要他的真實(shí)平均視頻觀看量達(dá)到我們的要求，那么我們也應(yīng)該考慮和他合作。

3）國(guó)家！我們考慮紅人國(guó)家有幾個(gè)原因：

*紅人如果在偏遠(yuǎn)國(guó)家，那么意味著丟件的可能性會(huì)比一般國(guó)家大，有可能產(chǎn)品寄出去紅人收不到，或者收件時(shí)間成本太長(zhǎng)；

*有的國(guó)家消費(fèi)能力較弱，雖然小語(yǔ)種好像競(jìng)爭(zhēng)力小了，但是有可能他們的觀眾根本不轉(zhuǎn)化；

*一般不建議做非洲、中東、南美、印度、東南亞小國(guó)（新加坡臺(tái)灣香港等除外）的紅人。

*歐洲、北美、俄羅斯、澳洲都是獨(dú)立站用戶(hù)的大頭，這些國(guó)家的紅人不可錯(cuò)失！

4）紅人的收費(fèi)是否合理？

*其實(shí)國(guó)外的紅人，對(duì)比國(guó)內(nèi)的微博、微信、小紅書(shū)紅人，算是十分良心了，我們聯(lián)系過(guò)德國(guó)、美國(guó)華人購(gòu)物論壇的編輯，微博、微信公眾號(hào)文章閱讀量不到200，也要200美金300歐元的價(jià)格；

*在溝通技巧方面，一般建議只提寄送產(chǎn)品，不提費(fèi)用，更不用主動(dòng)詢(xún)價(jià)，如果紅人主動(dòng)提出要收費(fèi)，才議價(jià)；如果能給$200銷(xiāo)售金額的產(chǎn)品，絕對(duì)不給$200的現(xiàn)金；

*10萬(wàn)粉絲以?xún)?nèi)的紅人，除了贈(zèng)與的產(chǎn)品外，一般不應(yīng)有額外的費(fèi)用，除非是客單價(jià)特別低的產(chǎn)品，如果紅人主動(dòng)提出，可以適當(dāng)補(bǔ)償，補(bǔ)償金額不應(yīng)超過(guò)$100；

*50萬(wàn)粉絲以?xún)?nèi)的紅人，除了贈(zèng)與的產(chǎn)品外，一般金額不應(yīng)高于$500美金，除非類(lèi)目非常垂直，或者產(chǎn)品利潤(rùn)以及客單價(jià)都比較高，同時(shí)需求量比較大。這個(gè)可以自行判斷；

*快到100萬(wàn)粉絲的紅人，就比較free style了，1000美金-8000美金都有開(kāi)過(guò)的。對(duì)比國(guó)內(nèi)的紅人，這個(gè)價(jià)格真不算什么，如果公司推廣預(yù)算比較寬裕，也可以考慮，畢竟大流量紅人，權(quán)重也是大的，而且這類(lèi)屬于積累類(lèi)型的流量，鏈接放了，時(shí)間過(guò)越久，越劃算！

5.如何最優(yōu)化ROI

1）主推產(chǎn)品宜集中不宜分散。

有的運(yùn)營(yíng)做紅人時(shí)候會(huì)很貪心，想著給紅人寄$500貨值的產(chǎn)品，一大箱寄過(guò)去，結(jié)果發(fā)現(xiàn)紅人就評(píng)測(cè)了其中一個(gè)產(chǎn)品，也有遇到寄了一大堆產(chǎn)品過(guò)去，紅人最終沒(méi)有發(fā)視頻的情況，真是窩火。

因此不管從對(duì)推爆產(chǎn)品的成功率來(lái)說(shuō)，還是從成本控制來(lái)說(shuō)，都建議集中推一款產(chǎn)品，服裝或者其他個(gè)性化產(chǎn)品除外。

2）選擇與自己產(chǎn)品受眾匹配的紅人。

盡量選擇垂直度高的紅人，可以減少非相關(guān)流量的損耗，有的紅人雖然粉絲量大，但是主播內(nèi)容是搞笑視頻，雖然受眾大，但是因?yàn)椴淮怪?，可能最后花了很多錢(qián)，也么有幾個(gè)轉(zhuǎn)化的，只能說(shuō)是花錢(qián)買(mǎi)吆喝了；

最安全的方法是選擇自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作過(guò)的紅人，粉絲垂直度會(huì)比較高，轉(zhuǎn)化也會(huì)好一點(diǎn)。

3）紅人運(yùn)營(yíng)策略上，“多”優(yōu)先于“精”。

*如果同樣多的時(shí)間，你會(huì)花在評(píng)估一個(gè)紅人身上，還是要盡量開(kāi)發(fā)多的紅人？

當(dāng)然是開(kāi)發(fā)多一點(diǎn)紅人！我接觸過(guò)太多陷入做事的瑣屑，而忘記做事的目的的運(yùn)營(yíng)或者團(tuán)隊(duì)。如果一個(gè)紅人符合我們的基礎(chǔ)要求：平均觀看量3000，受眾也可在五秒內(nèi)判斷基本和產(chǎn)品符合，那么我們運(yùn)營(yíng)就可以直接給他發(fā)產(chǎn)品了，么有必要開(kāi)一個(gè)會(huì)討論寄送的紅人列表，也沒(méi)有必要因?yàn)榘l(fā)一個(gè)100塊錢(qián)人民幣的產(chǎn)品做一個(gè)審批流程，我們關(guān)注最終輸出結(jié)果就好了，小金額的支出，可以秋后算賬，不必事事流程。

*如果同樣多的錢(qián)，你是愿意都給其中幾個(gè)你認(rèn)為高質(zhì)量的紅人，還是盡量多開(kāi)發(fā)符合你基本要求的紅人？

當(dāng)然是盡可能多的紅人！因?yàn)閅ouTube紅人存在寄貨，做視頻，反饋鏈接等不可避免的流程，所以每一個(gè)紅人每一次寄貨每一次付款，都是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。如果一個(gè)紅人收費(fèi)要求占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)月度預(yù)算的大頭，那么可以直接放棄這個(gè)紅人了，我們寧愿盡量找多一點(diǎn)相對(duì)小量級(jí)的紅人，來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)（當(dāng)然是在我們基礎(chǔ)要求之內(nèi)。）當(dāng)然如果公司整體市場(chǎng)預(yù)算很寬裕，就不必卡那么死了。

4）AB名牌對(duì)比借力。

比如：品牌X與小米對(duì)比，哪個(gè)好一點(diǎn)呢？盡量選擇熱門(mén)的品牌，型號(hào)作對(duì)比，在給紅人寄產(chǎn)品的時(shí)候，也同時(shí)寄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。用戶(hù)在搜索小米的時(shí)候，也會(huì)看到你的品牌，也就是借力了。

當(dāng)然這是理想狀態(tài)，很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)紅人不配合的情況，我們可以酌情考慮紅人的粉絲量以及歷史合作配合度去做一些需要多配合度的事情，第一次合作，或者小量級(jí)紅人，就寄主推產(chǎn)品吧。

5）配件產(chǎn)品與熱門(mén)主件產(chǎn)品搭配借力。

做3C配件的賣(mài)家，可以借助新出熱門(mén)機(jī)型關(guān)鍵詞來(lái)最優(yōu)化流量，比如：Best car charger for iphone 11；Best Huawei case in 2020,等。這個(gè)也涉及到紅人配合度的問(wèn)題，有可能想象很美，現(xiàn)實(shí)很單薄，這就考驗(yàn)我們的溝通能力和執(zhí)行力了。

6）節(jié)日/事件借力

做紅人和運(yùn)營(yíng)自己的品牌社交渠道其實(shí)原理差不多，也可以借助節(jié)日和熱門(mén)事件，但是由于YouTube時(shí)效長(zhǎng)的問(wèn)題，我們需要提早至少一個(gè)月的時(shí)間規(guī)劃整體推廣方案。

7）最優(yōu)化展示

我們錢(qián)已經(jīng)花了，當(dāng)然希望流量最優(yōu)化了，我們可以通過(guò)以下幾個(gè)角度和紅人討論鏈接展示的問(wèn)題：

*讓紅人主動(dòng)在評(píng)論處添加產(chǎn)品的鏈接，并且置頂，這個(gè)方式鏈接曝光量是最好的；

*讓紅人在視頻下面詳情處添加產(chǎn)品鏈接，這個(gè)地方展示可能最后會(huì)被折疊，用戶(hù)看不到；

*自己的品牌官方Y(jié)ouTube賬號(hào)評(píng)論很榮幸贊助，然后買(mǎi)贊頂上去，但是除了視頻發(fā)布的channel主之外的人賬號(hào)評(píng)論，一般無(wú)法添加鏈接；

*要求紅人在視頻片尾添加自己品牌官方的YouTube賬號(hào)跳轉(zhuǎn)，這個(gè)方法一般紅人配合度較低，并且先到自己的YouTube頻道，再找到自己的產(chǎn)品鏈接，流量流失會(huì)比較嚴(yán)重。

我們和紅人溝通優(yōu)先第一種和第二種模式，即紅人評(píng)論鏈接頂置+詳情頁(yè)添加鏈接，如果無(wú)法滿(mǎn)足，則求其次選擇第三種第四種模式。

三、如何評(píng)估效果？

評(píng)估效果我們可以從以下幾個(gè)方面來(lái)評(píng)估效果：

1.YouTube視頻的總觀看量：

我們可以根據(jù)文中給的公式根據(jù)評(píng)論點(diǎn)贊推算真實(shí)的觀看量，這個(gè)是YouTube最直觀的產(chǎn)出，我們可以對(duì)比同樣花費(fèi)下不同的紅人直接的觀看看產(chǎn)出對(duì)比，來(lái)區(qū)分不同紅人質(zhì)量；

2.直接鏈接點(diǎn)擊與購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化：

很多公司會(huì)用這種方式評(píng)判紅人質(zhì)量甚至得出做YouTube紅人沒(méi)用的結(jié)果，其實(shí)直接鏈接點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化相對(duì)少是正常的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)用戶(hù)看完視頻之后，會(huì)直接在Google搜品牌詞或者產(chǎn)品詞，因此光憑直接鏈接點(diǎn)擊否定紅人的效果，是不公正的。

但是我們依然可以通過(guò)這個(gè)方式來(lái)優(yōu)化我們的鏈接展示方式，以及不同紅人之間質(zhì)量的對(duì)比。

3.紅人專(zhuān)屬折扣碼：

這種方式相比通過(guò)直接鏈接點(diǎn)擊的統(tǒng)計(jì)方法，會(huì)更科學(xué)一點(diǎn)，每個(gè)紅人都有自己的折扣碼，那么我們就可以統(tǒng)計(jì)到不同紅人的轉(zhuǎn)化效果了，同時(shí)可以邀請(qǐng)他們加入affiliately這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)是支持通過(guò)折扣碼來(lái)統(tǒng)計(jì)訂單，并且給紅人分傭的。

4.品牌詞/型號(hào)詞的熱搜度：

我們可以通過(guò)Google trend來(lái)判斷我們主推的品牌詞和產(chǎn)品型號(hào)詞的熱搜度變化，進(jìn)而判斷階段性的推廣是否有成效。

品牌的建立，不是一個(gè)一蹴而就的事情，他需要產(chǎn)品和品牌詞的不斷曝光，不斷強(qiáng)化用戶(hù)印象，來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)的信心，即時(shí)的訂單轉(zhuǎn)化，固然大快人心，但是細(xì)水長(zhǎng)流，可以走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。