YouTube視頻廣告助力B2B突破瓶頸降低營(yíng)銷成本

與時(shí)俱進(jìn)，今天我來(lái)為大家分享的也是最近比較火爆的廣告投放形式——YouTube視頻廣告。其實(shí)這么多直播和文章分享下來(lái)大家最想看的還是案例、實(shí)際的數(shù)據(jù)。了解到大家的想法，所以這次也是案例專欄的分享。

本次分享的主角是噴泉行業(yè)，已經(jīng)在外貿(mào)行業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)很多年了，在當(dāng)今智能化飛速發(fā)展的情況下，也緊跟著谷歌的不斷更新的腳步，樂(lè)于學(xué)習(xí)和了解、對(duì)谷歌廣告推廣過(guò)程中參考的各種工具都能靈活運(yùn)用，一直到現(xiàn)在取得詢盤不斷增長(zhǎng)、遠(yuǎn)銷海外的好成績(jī)。

主角篇-噴泉行業(yè)

成立時(shí)間：2007年

業(yè)務(wù)：噴泉?jiǎng)?chuàng)意設(shè)計(jì)，技術(shù)研發(fā)，工程實(shí)施

產(chǎn)業(yè)規(guī)模：在迪拜、日本和巴西設(shè)立分公司，客戶分布在23個(gè)國(guó)家和地區(qū)，包括中國(guó)、美國(guó)、日本和阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)。

本次分享的主角是噴泉行業(yè)，從一開始的控制預(yù)算150/天以搜索和展示再營(yíng)銷推廣形式為主，到現(xiàn)在的搜索+展示再營(yíng)銷+視頻廣告300/天的推廣形式。

目標(biāo)篇-遠(yuǎn)銷全球市場(chǎng)

ZhongRun（化名）從創(chuàng)立至今的便一直是肩負(fù)“數(shù)字營(yíng)銷”的使命，努力實(shí)現(xiàn)“遠(yuǎn)銷全球市場(chǎng)”的愿景。我整理了一下公司的發(fā)展歷程，從無(wú)到有、從多到少，所有的成功都貴在堅(jiān)持。

-2007年國(guó)內(nèi)推廣

-2013年接觸外貿(mào)-tradeindia等B2B平臺(tái)相繼注冊(cè)推廣

-2016年了解并推廣Google全球廣告-接觸新平臺(tái)+網(wǎng)站測(cè)速+跳出率調(diào)整網(wǎng)站+廣告形式（搜索+展示再營(yíng)銷、50-150/天的預(yù)算）+國(guó)家及關(guān)鍵字的篩選精準(zhǔn)定投

-2020年加大谷歌推廣的投放力度-搜索+YouTube視頻廣告+展示再營(yíng)銷+300/天的預(yù)算

自2016年起，ZhongRun全方位了解谷歌廣告借助外貿(mào)相關(guān)的推廣工具加快了品牌及產(chǎn)品在全球知名度的傳播。通過(guò)推廣過(guò)程中不同地區(qū)的咨詢量及產(chǎn)品詢問(wèn)頻次及需求，ZhongRun洞察到了重點(diǎn)市場(chǎng)的分布，這也為YouTube視頻廣告能夠精準(zhǔn)投放打下基礎(chǔ)。

期間一直采用“搜索+再營(yíng)銷”的策略持續(xù)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有更多的詢盤量進(jìn)來(lái)，想要獲得新流量迫在眉睫，于是就有了下面的目標(biāo)規(guī)劃：

-開拓新客，增加網(wǎng)站訪客

-學(xué)習(xí)新的推廣模式——YouTube視頻及其廣告投放的強(qiáng)大和實(shí)用性

-擬定計(jì)劃、實(shí)施投放

溯源篇

規(guī)整了一下最近很多客戶關(guān)于谷歌賬戶推廣的類似反饋，總結(jié)出了以下3點(diǎn)：

利用搜索引擎帶來(lái)新客戶的搜索詞的數(shù)量遇到瓶頸

例如非品牌詞/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手詞，很難透過(guò)搜索找到對(duì)品牌認(rèn)知弱的客群；

傳統(tǒng)營(yíng)銷成本效益慢慢下降

利用搜索方式漸進(jìn)增加的效益已經(jīng)不明顯；

-新一代—觀感時(shí)代

研究發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的消費(fèi)者花在影音模式的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，尤其是以YouTube平臺(tái)最盛，就像現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的直播和抖音營(yíng)銷一樣，銷售業(yè)績(jī)一再突破，相信這些大家在雙11的時(shí)候都有目共睹。視頻的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)比想象中的大，這也是影響消費(fèi)意愿新一代—觀感時(shí)代。其實(shí)上面提到的“消費(fèi)者花在影音模式的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)”也是有原因的，下面就是揭秘時(shí)刻！

裝備篇-Google推廣新勢(shì)力組合拳

任何成功都不是一蹴而就的，谷歌推廣也是如此，ZhongRun不僅有專人操作上傳YouTube視頻還積極參加相關(guān)的線上直播培訓(xùn)。在此過(guò)程中，針對(duì)YouTube廣告投放獻(xiàn)出4項(xiàng)推廣技能：

1.新勢(shì)力產(chǎn)品-YouTube

YouTube是國(guó)外用戶觀看視頻的首選平臺(tái)，就全球單日視頻瀏覽量而言YouTube的規(guī)模比Facebook大9倍。國(guó)內(nèi)很多的網(wǎng)民也是YT的受眾之一，我們稱之為“油管”。里面有很多豐富的視頻資源，比如：TED演講視頻，多語(yǔ)言教學(xué)視頻，DIY手工制作視頻，搞笑視頻，VR視頻，以及4K和8K超高清視頻等等。但是該平臺(tái)不提供直接下載功能，很多人碰到喜歡的視頻，在不知道如何保存的情況下，網(wǎng)站的停留時(shí)間及訪問(wèn)次數(shù)就會(huì)大大增加。

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海要出名就是要在這個(gè)平臺(tái)上存在。這樣大流量的視頻網(wǎng)站，廣告推廣刻不容緩。讓我們來(lái)看看針對(duì)銷售商品ZhongRun是怎樣運(yùn)營(yíng)的→

YouTube視頻賬號(hào)

谷歌賬號(hào)

由此可見：視頻廣告并不是只有實(shí)力相對(duì)雄厚的大企業(yè)才能做的廣告類型，中小企業(yè)一般都是適合做的。

絕大多數(shù)的企業(yè)都想把自己的產(chǎn)品出口到像美國(guó)、英國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家：

A.無(wú)論大小，美國(guó)商家都投資在YT的平臺(tái)上爭(zhēng)取流量。

B.視頻里充分利用“人性化的元素”例如人聲配音和人臉比較多

C.并沒(méi)有特別大制作的視頻廣告，大部分的廣告也是算是小視頻制作。

2.設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)：縮短B2B采購(gòu)者購(gòu)買決策周期、增加詢盤數(shù)量

B2B采購(gòu)者受眾背景往往都是復(fù)雜的，有了YouTube視頻的助力，盡可能多方面地滿足客戶在采購(gòu)期間的疑問(wèn)，競(jìng)相對(duì)比從而做出采購(gòu)的決定。

3.視頻素材選定至關(guān)重要

＊不貪多：1支視頻只設(shè)立1個(gè)核心目標(biāo)

＊視頻內(nèi)容素材可以分為三大類：流量-->認(rèn)知-->詢盤，根據(jù)不同的內(nèi)容分類進(jìn)行視頻創(chuàng)意素材故事線搭建及設(shè)計(jì)。

下圖為三大視頻分類分別包含的視頻內(nèi)容，除此之外要有一個(gè)視頻作為公司的整體介紹，其余的視頻分類盡量包含其中的每一項(xiàng)。

其中比較特殊的一點(diǎn)這里也給大家分享一下。

助力技能：可以加一個(gè)視頻專門以問(wèn)答的形式說(shuō)明客戶常問(wèn)的問(wèn)題，客戶有問(wèn)題想了解，但可能因?yàn)闀r(shí)差等原因沒(méi)有及時(shí)回復(fù)，就會(huì)造成資源流失，再者，除了添加相關(guān)信息的描述，加上字幕也更加符合現(xiàn)在采購(gòu)者的心態(tài)。其實(shí)光有創(chuàng)意素材還不夠，品效合一的視頻才會(huì)讓客戶留下印象、再次找到、完成訂單。

如何打造品效合一的B2B視頻？四個(gè)方面來(lái)了解：

·善用情感訴求的力量-通過(guò)情感故事宣傳。

·B2B故事線架構(gòu)：解釋說(shuō)明型-使用者經(jīng)常遇到的重大問(wèn)題/痛點(diǎn)，產(chǎn)品解決問(wèn)題，將產(chǎn)品作為優(yōu)秀解決案例展示。

·三大原則：視頻創(chuàng)意策略。

①視頻盡量在前幾秒足夠吸引眼球，否則會(huì)產(chǎn)生跳出，可以結(jié)合平常自己在看到廣告或視頻時(shí)的體會(huì)；

②視頻信息不要過(guò)于復(fù)雜，說(shuō)明即可；

③問(wèn)答形式突出解決問(wèn)題的方法-設(shè)身處地更能俘獲人心。

·巧搭配：轉(zhuǎn)化/詢盤并非一蹴而就，不同類別的視頻素材結(jié)合使用，充分滿足采購(gòu)商的每一點(diǎn)疑問(wèn)

4.廣告系列投放策略

在ZhongRun投放YouTube廣告營(yíng)銷全球的過(guò)程中，預(yù)算分配、投放策略也是必不可少的，結(jié)合搜索+展示廣告，三管齊下，針對(duì)該行業(yè)制定了合適的計(jì)劃。

一般的采購(gòu)商都在谷歌搜索引擎看到廣告進(jìn)到網(wǎng)站后，都會(huì)進(jìn)入一個(gè)考慮期，這時(shí)候采購(gòu)商就會(huì)想多渠道了解這個(gè)公司及其產(chǎn)品，便會(huì)進(jìn)到或在YT搜索，有了視頻的助力，更加體現(xiàn)了公司及產(chǎn)品的的真實(shí)性、實(shí)力也能得到展示，進(jìn)而大大縮短了采購(gòu)者購(gòu)買決策周期、增加詢盤數(shù)量。

綜上所述，值得我們重點(diǎn)關(guān)注的就是素材及品牌的突出：

*視頻數(shù)量盡量多一些，多方位全面展示

*品牌溝通是外貿(mào)數(shù)字營(yíng)銷中重要一環(huán)，無(wú)論是網(wǎng)站還是廣告素材都起著直通車的角色，

更是企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

反饋分享篇：

1.廣告活動(dòng)不能太短-1-2月內(nèi)廣告預(yù)算增長(zhǎng)-30到50到75

2.轉(zhuǎn)化增長(zhǎng)5%

3.定位到了大量的新的目標(biāo)群體

4.視頻轉(zhuǎn)換數(shù)占全部轉(zhuǎn)換16%

5.利用視頻廣告脫穎而出-噴泉類的景觀產(chǎn)品是需要視頻來(lái)加快打開全球市場(chǎng)的速度

6.YouTube視頻平臺(tái)算是一個(gè)新興的銷售渠道，成本要比搜索廣告便宜

簡(jiǎn)單的再總結(jié)、拓展一下效果最佳的視頻形式：

1.視頻素材：清晰的視頻的內(nèi)容+附帶字幕+介紹功能+口播+音樂(lè)

2.產(chǎn)品使用介紹：增加產(chǎn)品及品牌內(nèi)容的曝光，覆蓋受眾群體、提高知名度

3.同類產(chǎn)品對(duì)比：突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，增加訪客的考慮購(gòu)買次數(shù)并減少考慮時(shí)間

4.折扣銷售：適當(dāng)采用促銷內(nèi)容，也會(huì)促進(jìn)訪客的下單幾率，折扣期過(guò)后可以把折扣視頻設(shè)為私密，該視頻就不會(huì)展示在客戶面前了。

視頻盡量做到各維度豐富，才有可能事半功倍。所有的品牌影響力都是從無(wú)到有，邁出第一步就前進(jìn)一大步。

看完今天的分享后，下一步行動(dòng)指引?

·確認(rèn)視頻的主要目標(biāo)分類

·盤點(diǎn)企業(yè)現(xiàn)有的視頻、圖片素材

·規(guī)劃故事線，找到情感訴求切入點(diǎn)

好了，這次的YouTube案例分享和實(shí)戰(zhàn)方法就介紹到這里了，當(dāng)今外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，尤其是疫情期間，外貿(mào)環(huán)境的改變是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，廣告推廣貴在堅(jiān)持。如何在競(jìng)爭(zhēng)中最大限度地覆蓋客戶并在諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，相信通過(guò)今天的學(xué)習(xí)能夠幫助到大家，為2021年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。