用外貿(mào)B2C打法玩轉(zhuǎn)B2B外貿(mào)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)

直以來(lái),B2B外貿(mào)企業(yè)在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方面面臨用戶觸點(diǎn)少、成交周期長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化成本高等難題。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很難在上述問(wèn)題中獲得有效突破。實(shí)際上,B2B雖然從業(yè)務(wù)模式上來(lái)說(shuō)是企業(yè)與企業(yè)的溝通,但發(fā)起和實(shí)現(xiàn)采購(gòu)流程的主體依舊落實(shí)到個(gè)人或團(tuán)隊(duì),結(jié)合企業(yè)與個(gè)人的共同訴求,使用B2C模式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以有效進(jìn)行應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。所謂“用外貿(mào)B2C打法玩轉(zhuǎn)B2B外貿(mào)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)“對(duì)于外貿(mào)企業(yè)而言是指,使用跨境電商模式,將可標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品置于外貿(mào)網(wǎng)站或平臺(tái)上進(jìn)行售賣(mài)。其銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)電商消費(fèi)非常相似。

那么,什么是一個(gè)基本的B2B外貿(mào)網(wǎng)站呢?我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子:

我們建立一個(gè)在線商城、設(shè)置產(chǎn)品單品頁(yè),并在單品頁(yè)中放置產(chǎn)品說(shuō)明、規(guī)格選項(xiàng)和支付選項(xiàng)。一個(gè)基本的B2B電商平臺(tái)就完成了?？蛻艨梢韵衿綍r(shí)在電商網(wǎng)站或者平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)手機(jī)殼一樣輕松地對(duì)您的產(chǎn)品下單。當(dāng)然,此處您的產(chǎn)品可能是正式產(chǎn)品、產(chǎn)品小樣或服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品等。

B2B電商可以縮短獲客周期、促進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、獲取更多數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)等。

通常B2B企業(yè)獲得一個(gè)高質(zhì)量的客戶詢盤(pán)或訂單成交可能長(zhǎng)達(dá)半年、一年甚至更久,B2B電商則可以通過(guò)小樣訂單精準(zhǔn)獲客,并通過(guò)產(chǎn)品在線成交實(shí)現(xiàn)快速的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化,大大縮小了原有的銷(xiāo)售周期。同時(shí),訂單的在線成交可以為企業(yè)CRM系統(tǒng)直接回傳數(shù)據(jù),保證數(shù)據(jù)的時(shí)效性和準(zhǔn)確性,減少了人工手動(dòng)輸入部分詢盤(pán)的時(shí)間。此外,電商模式可以增加客戶的線上觸點(diǎn),使數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)獲取更多數(shù)據(jù)積累,從而訓(xùn)練機(jī)器學(xué)習(xí)實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的廣告投放。

值得注意的是,由于B2B電商相對(duì)詢盤(pán)來(lái)具有買(mǎi)賣(mài)價(jià)值,因此絕大多數(shù)情況下,客戶的購(gòu)買(mǎi)決策依舊與B2B網(wǎng)站質(zhì)量掛鉤,因此,高質(zhì)量的B2B網(wǎng)站建設(shè)對(duì)于促進(jìn)電商網(wǎng)站的銷(xiāo)量具有重要的影響;而電商網(wǎng)站的體驗(yàn)和帶來(lái)的復(fù)購(gòu)又可以有效地提升品牌認(rèn)知度和影響力。

打造有效的B2B跨境電商需要選擇合適的品類(lèi)、建立有效的站點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施,并與線上營(yíng)銷(xiāo)有效結(jié)合。

B2B電商對(duì)于選品具有一定要求,這種要求可以比對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)類(lèi)電商,即產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化制造、價(jià)格可以標(biāo)準(zhǔn)化衡量、交付也可以標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施。

因此,對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō),需要做產(chǎn)品“標(biāo)準(zhǔn)化”分類(lèi)功課。將產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)格、品類(lèi)等分類(lèi);將價(jià)格依據(jù)產(chǎn)品等分類(lèi)進(jìn)行匹配調(diào)整;并將不同種類(lèi)產(chǎn)品的交付情況進(jìn)行具體說(shuō)明。

在傳統(tǒng)的B2B站點(diǎn)上建設(shè)跨境電商網(wǎng)站或是新建網(wǎng)站可以根據(jù)企業(yè)的具體情況具體對(duì)待。但是如何建立有效的B2B電商平臺(tái),我們可以通過(guò)客戶采購(gòu)流程進(jìn)行拆解。

客戶在線完成B2B詢盤(pán)/采購(gòu)一般可以拆解為以上九大步驟,其中購(gòu)買(mǎi)、物流、支付和反饋環(huán)節(jié)在B2B跨境電商的場(chǎng)景下具有更高要求。因?yàn)榭蛻艉芸赡軙?huì)持有B2C模式的購(gòu)買(mǎi)預(yù)期,所以這要求企業(yè)在物流追蹤、在線支付、客服調(diào)節(jié)、評(píng)價(jià)反饋等緩解具有更高等服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

此外,正如我們?cè)谕谖恼轮兴f(shuō),當(dāng)我們建立了有效的網(wǎng)站基礎(chǔ),接下來(lái)重要的一步便是與谷歌廣告之間建立有效的橋梁。

電商平臺(tái)帶來(lái)的數(shù)據(jù)可以作為新的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)設(shè)置在谷歌廣告或谷歌分析當(dāng)中,并可以回傳到CRM系統(tǒng)中,為各類(lèi)場(chǎng)景下的線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)作為數(shù)據(jù)基礎(chǔ);在一定條件下,跨境電商平臺(tái)可以投放谷歌購(gòu)物廣告,從而獲取更多的曝光和流量;此外,YouTube作為內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的重要載體,區(qū)別于傳統(tǒng)采購(gòu)的購(gòu)物體驗(yàn),可以作為新鮮的素材獲取更多C端流量的關(guān)注,同時(shí)也可以將電商平臺(tái)的使用說(shuō)明視頻置于網(wǎng)站的醒目位置而獲取更多的電商平臺(tái)導(dǎo)流。