如何跳出印度跨境電商COD的“神坑”？

今天來(lái)談?wù)劤隹诳缇畴娚踢@個(gè)行業(yè)的神坑—COD（Cash on Delivery），貨到付款。

正如大家所知，東南亞、中東、印度這類(lèi)新興市場(chǎng)普遍都面臨COD問(wèn)題，而其中最有挑戰(zhàn)的就是印度。13億人的超級(jí)市場(chǎng)，但是低忠誠(chéng)度+低客單價(jià)+貨到付款+清關(guān)+資金出境等問(wèn)題讓人望而卻步，無(wú)數(shù)英雄折戟沉沙，至今還沒(méi)未被廣大中國(guó)跨境賣(mài)家攻破。

不同于在線支付（Online Payment/Prepay），貨到付款（COD）生態(tài)下對(duì)于賣(mài)家，有一些明顯的挑戰(zhàn)，例如：

1、訂單效率問(wèn)題

2、貨物拒收RTO問(wèn)題（Return to Original）

3、物流&金流的關(guān)聯(lián)、核算問(wèn)題

舉個(gè)簡(jiǎn)單的案例，按照常規(guī)B2C獨(dú)立站買(mǎi)量邏輯，按照一個(gè)極高的數(shù)值來(lái)看，當(dāng)ROI=5，定倍率=4，日單=10000。其中無(wú)效訂單10%，剩余9000單；客服審單干掉10%，剩余8000單；發(fā)貨8000單，拒收率40%，剩余4800單簽收；簽收后退貨10%，剩余4320單。

好了，可以計(jì)算一下成本了，營(yíng)銷(xiāo)成本、物流成本、清關(guān)成本、貨物成本，是不是很痛，這時(shí)候物流公司還要找你收RTO的手續(xù)費(fèi)...海外堆得滿貨架的商品是論斤稱(chēng)賣(mài)掉呢，還是...

這些坑如何跳呢，首先，我們看一些案例：

Amazon作為行業(yè)老大哥，在印度市場(chǎng)也是提供貨到付款的服務(wù)，Amazon稱(chēng)之為POD (Pay on Delivery)。我們來(lái)看看Amazon對(duì)于貨到付款的一些限制說(shuō)明：

從Amazon這頁(yè)說(shuō)明，我們可以看到的信息點(diǎn)：

• Amazon不收取POD手續(xù)費(fèi)

• 超過(guò)30000盧比，POD將不可用

• POD是否可用和具體的“商品”以及“Pincode郵編”有關(guān)

• 首次使用POD下單，將需要對(duì)注冊(cè)手機(jī)號(hào)進(jìn)行OTP驗(yàn)證（短信驗(yàn)證碼）

• 優(yōu)惠活動(dòng)的商品只有部分可進(jìn)行POD下單

• 亞馬遜全球商店（Global Store）的商品不可以進(jìn)行POD支付

• 珠寶類(lèi)商品，選擇POD下單后，發(fā)貨前，將進(jìn)行電話審單

• 老換新服務(wù)不支持POD

• Prime服務(wù)不可以選擇POD進(jìn)行付款

• POD服務(wù)不能和禮品卡等聯(lián)合使用

• POD服務(wù)，將失去Prime的No-Rush Shipping Program的獎(jiǎng)勵(lì)

看完相信大家可以感受到Amazon的用心良苦，對(duì)于COD（POD）進(jìn)行了非常精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略，我們也能從中發(fā)現(xiàn)很多的應(yīng)對(duì)策略。

其次，我們看一下兩個(gè)主流的中國(guó)跨境企業(yè)對(duì)于COD的一些策略：

再次，根據(jù)我們物流合作方返回的一些物流拒收原因：

• Asked for delay delivery on

• Bad/Incomplete Address

• Consignee opened the package and refused to accept

• Consignee unavailable

• Customer Refused to accept/Order Cancelled

• NSZ Location Shipment

• Out of Delivery Area (ODA)

• Payment Mode / Amt Dispute

• Returned as per Client Instructions

• Self Collect

  
  

雖然物流公司要求自己的工作人員在RTO發(fā)生后進(jìn)行原因標(biāo)記，但實(shí)際上從數(shù)據(jù)來(lái)看，還是客戶自己的原因拒收占了主要的比例，這里的數(shù)據(jù)反饋的集中度比較高。

另外，部分物流公司因?yàn)榧用诵问?，一些地區(qū)的加盟投遞站點(diǎn)的工作人員并不能負(fù)責(zé)的完成投遞工作，直接標(biāo)記包裹為RTO退回倉(cāng)庫(kù)，此類(lèi)問(wèn)題也需要電商-物流的基礎(chǔ)生態(tài)的進(jìn)一步完善。

COD問(wèn)題其實(shí)對(duì)于系統(tǒng)有著很高的要求，系統(tǒng)的數(shù)據(jù)架構(gòu)基礎(chǔ)要能夠?qū)Ω鳝h(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)字段的進(jìn)行合理的把控：各環(huán)節(jié)時(shí)間記錄、訂單狀態(tài)的實(shí)時(shí)鑒別（物流API對(duì)接）、資金數(shù)據(jù)的鑒別和核算、用戶行為風(fēng)控等能夠進(jìn)行有效的記錄以及分析。

有了這些數(shù)據(jù)和記錄后，我們就可以做很多的事情，可以拆分成幾個(gè)階段來(lái)進(jìn)行優(yōu)化：

• 下單前：主要目的是確保訂單信息的有效性，常用方法有：Pincode校驗(yàn)，手機(jī)號(hào)碼有效性校驗(yàn)，消費(fèi)者信用歷史驗(yàn)證，地址信息匹配和正確性引導(dǎo)驗(yàn)證。

• 發(fā)貨前：對(duì)于可疑/風(fēng)險(xiǎn)訂單進(jìn)行電話或者其他方式的審單

• 投遞中：優(yōu)化交付時(shí)效，尤其對(duì)于跨境交付的包裹，時(shí)效是用戶拒收的一個(gè)重要因素。進(jìn)一步來(lái)看，包括前端配貨時(shí)效、物流鏈路匹配優(yōu)化、清關(guān)環(huán)節(jié)的把控、當(dāng)?shù)嘏伤铜h(huán)節(jié)的優(yōu)化等等。

• 拒收后：如果類(lèi)目偏向標(biāo)品，那么轉(zhuǎn)派是個(gè)不錯(cuò)的方法，可以一定程度清理RTO庫(kù)存，如果是非標(biāo)的話就會(huì)比較麻煩。這個(gè)對(duì)于海外倉(cāng)的管理有一定要求，可以打通SKU，優(yōu)先進(jìn)行本地倉(cāng)發(fā)貨。

上述都是站在平臺(tái)或賣(mài)家的角度在操作策略層面的一些總結(jié)，個(gè)人認(rèn)為對(duì)于COD的態(tài)度：

• COD是一項(xiàng)服務(wù)，是為了能夠給用戶更好的消費(fèi)體驗(yàn)。而不是，銷(xiāo)售或平臺(tái)方拉升訂單的手段，或者消費(fèi)方無(wú)限制下單轉(zhuǎn)賣(mài)商品薅羊毛的捷徑。

• COD服務(wù)的前提是買(mǎi)賣(mài)雙方在一個(gè)對(duì)等的義務(wù)責(zé)任前提下進(jìn)行，平臺(tái)賣(mài)家方承擔(dān)先發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，而消費(fèi)者則需要承擔(dān)違約的后置風(fēng)險(xiǎn)，因此一定的風(fēng)控機(jī)制和體系是有必要建立的。

• COD模式并不是一個(gè)優(yōu)秀的電商生態(tài)，COD模式下，賣(mài)家一定還是會(huì)把RTO的成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，極端例子就像前幾年的東南亞風(fēng)生水起的單頁(yè)電商模式一樣?；貧w到貿(mào)易本質(zhì)和用戶體驗(yàn)的本質(zhì)，還是在于用戶花費(fèi)的錢(qián)，是否能夠獲取到對(duì)等或者超值的商品+服務(wù)。