從韓國(guó)市場(chǎng)啟航，蓋婭互娛的全球化發(fā)行探索

在所有的國(guó)內(nèi)游戲企業(yè)中，說(shuō)起與大IP結(jié)緣的公司，蓋婭互娛應(yīng)該算是其中令人印象較深的一家，從“仙劍奇?zhèn)b傳3D回合”到“巫師之昆特牌”，從多年積淀的“隊(duì)長(zhǎng)小翼：最強(qiáng)十一人”到”權(quán)力的游戲：跨越絕境“，蓋婭互娛對(duì)全球范圍內(nèi)泛娛樂(lè)領(lǐng)域的多個(gè)經(jīng)典IP積累頗深。與此同時(shí)，蓋婭互娛還在積極地培育自己的國(guó)漫IP《凹凸世界》，該作同名手游上線后，短短四個(gè)月獲得了1000萬(wàn)以上注冊(cè)用戶，在國(guó)內(nèi)取得了好成績(jī)的同時(shí)，目前正在積極向海外市場(chǎng)拓展。

在積極進(jìn)行原創(chuàng)IP孵化和IP合作的基礎(chǔ)上，蓋婭互娛的全球化腳步經(jīng)歷了從韓國(guó)開始，逐漸延伸到日本與北美市場(chǎng)的過(guò)程，亦取得了積極的階段性成果。那么，基于自己的基因，與當(dāng)下國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的環(huán)境，蓋婭互娛秉持著何種戰(zhàn)略？在當(dāng)前游戲全球化大潮下，這家公司又將目標(biāo)瞄準(zhǔn)哪些方向？在海外市場(chǎng)取得優(yōu)異成績(jī)的背后，有哪些經(jīng)驗(yàn)和方法論可供借鑒？帶著這些問(wèn)題，《2020中國(guó)游戲出海白皮書》采訪了蓋婭互娛COO楊卓Glevis，期待為讀者們尋找答案。

以下為采訪實(shí)錄。

獨(dú)聯(lián)體：對(duì)于蓋婭的海外發(fā)行，現(xiàn)在的布局大概是怎樣的？楊卓：我們出海第一站是在韓國(guó)，這些年其實(shí)一直在海外不斷探索，目前在韓國(guó)、日本、美國(guó)都設(shè)有分公司，然后我們從國(guó)外也引入了很多IP和產(chǎn)品，基本上是雙向的，一邊是引進(jìn)，一邊是輸出。獨(dú)聯(lián)體：回顧一下的話，階段性的成績(jī)大概都是發(fā)生在什么時(shí)候？楊卓：我們?cè)凇兜端髌妗分蟀l(fā)行了幾個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目，其中一個(gè)是《永遠(yuǎn)的7日之都》，在韓國(guó)成績(jī)不錯(cuò)。在這幾年的變化當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)二次元逐漸從非主流變成主流了，所以近一兩年在探索二次元在全球的機(jī)會(huì)，這是一個(gè)方面；另外這兩年我們還拿了“GoT”（權(quán)力的游戲）這個(gè)大IP，產(chǎn)品還在打磨中，預(yù)計(jì)明年會(huì)有準(zhǔn)確的發(fā)行節(jié)奏。

獨(dú)聯(lián)體：在整個(gè)發(fā)行線上來(lái)說(shuō)，在我們內(nèi)部國(guó)內(nèi)和海外大概各自占比多少？

楊卓：整體海外和國(guó)內(nèi)幾乎是并重的份額。

全球化發(fā)行的挑戰(zhàn)一在于產(chǎn)品的指向性。二則是要從發(fā)行的角度去看產(chǎn)品本身的文化屬性貼合怎樣的市場(chǎng)？任何游戲產(chǎn)品都是文化產(chǎn)品，還是要把文化背景包裝成當(dāng)?shù)赜脩舾斫獾男问?，這是我們覺(jué)得比較有挑戰(zhàn)的點(diǎn)。

獨(dú)聯(lián)體：就全球化發(fā)行本身來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)主要是集中在哪些方面？

楊卓：從產(chǎn)品本身看，首先是我們的自研項(xiàng)目，像GOT，《凹凸世界》，然后是代理產(chǎn)品，代理產(chǎn)品很難說(shuō)一定是全球化產(chǎn)品還是區(qū)域化產(chǎn)品，它可能有很強(qiáng)的指向性，比如二次元產(chǎn)品可能更傾向于亞太市場(chǎng)，當(dāng)然也有可能是基于研發(fā)本身的想法，不太能完全匹配我們想要的區(qū)域，這類問(wèn)題我們會(huì)通過(guò)溝通來(lái)解決。

第二個(gè)問(wèn)題是整個(gè)發(fā)行端，發(fā)行端要去看產(chǎn)品本身的文化屬性更貼合什么樣的市場(chǎng)，這其實(shí)對(duì)本地化的要求是比較高的。還有一個(gè)就是怎么樣來(lái)更好地闡述文化，以及讓這個(gè)產(chǎn)品更貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因?yàn)槲覀冇X(jué)得任何游戲產(chǎn)品都是文化產(chǎn)品，還是要把文化背景包裝成當(dāng)?shù)赜脩舾斫獾男问?，這是我們覺(jué)得比較有挑戰(zhàn)的點(diǎn)。

此外，全球范圍內(nèi)的買量成本越來(lái)越高，這也是一種挑戰(zhàn)。

獨(dú)聯(lián)體：您剛才提到本地化，那么就本地化來(lái)講，不同的市場(chǎng)有怎么樣不同的側(cè)重點(diǎn)？

楊卓：首先還是從產(chǎn)品類型來(lái)判斷?！队肋h(yuǎn)的7日之都》比較有代表性，它是一個(gè)偏VG類型的游戲，文本量很大，又是一個(gè)二次元幻想的風(fēng)格，它本身沒(méi)有IP積累，所以在整個(gè)文本解讀上，我們專門在韓國(guó)找了一個(gè)二次元屬性更強(qiáng)的人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，本身韓國(guó)二次元玩家的習(xí)慣，和中國(guó)可能不太一樣，還是要找這種差異點(diǎn)。在運(yùn)營(yíng)上我們也是這么做的，從結(jié)果上看，做得比較貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且一定程度上是領(lǐng)先的。

如果是像GoT這種產(chǎn)品，我們就要充分尊重IP本身的世界觀。我們會(huì)要求日、韓、美國(guó)的同事們至少都要看過(guò)原作，這樣他們做本地化的時(shí)候才有感覺(jué)，能翻譯得更加原汁原味。

獨(dú)聯(lián)體：我們針對(duì)于一款區(qū)域化產(chǎn)品的本地化工作，和針對(duì)于GoT這種全球化的產(chǎn)品的本地化工作，有什么不一樣的地方？楊卓：?jiǎn)螀^(qū)域的游戲可以為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做很多本土化的設(shè)定，比如加入本地的一些角色或者將文化融入其中，包括服裝和道具等等，其實(shí)在《永遠(yuǎn)的7日之都》中我們做了很多類似的事。GoT本身有IP的限制，在IP框架下去做這些事，很難兼顧到全球所有地區(qū)的深度文化，還是應(yīng)該在IP的框架內(nèi)去思考怎么適配全球主流文化的認(rèn)知。

日本產(chǎn)品出現(xiàn)了一些分層。不同的產(chǎn)品在不同的分層都有一定的成績(jī)，以前這個(gè)分層也并不是不存在，只是大家當(dāng)時(shí)沒(méi)意識(shí)到?，F(xiàn)在越來(lái)越多的產(chǎn)品出海到日本，推廣手段上也都進(jìn)了一步，那么這些分層就慢慢被發(fā)現(xiàn)了

獨(dú)聯(lián)體：由于疫情和一系列事件的影響，2020年是比較特殊的一年，我們也能看到大家除了北美市場(chǎng)之外，也會(huì)關(guān)注到日本和韓國(guó)，那么我們這邊未來(lái)會(huì)更著重在哪些地區(qū)？楊卓：我們最早就是從韓國(guó)開始做海外業(yè)務(wù)，所以仍然會(huì)持續(xù)耕耘；另一方面，近些年來(lái)，越來(lái)越多中國(guó)游戲進(jìn)入到日本，我們發(fā)現(xiàn)日本玩家確實(shí)在數(shù)據(jù)方面的表現(xiàn)要比其他任何單一市場(chǎng)都要好，所以我們未來(lái)可能會(huì)在日本市場(chǎng)投入更多資源。獨(dú)聯(lián)體：最近一年日本市場(chǎng)有兩個(gè)比較大的趨勢(shì)，一是很多休閑游戲打進(jìn)市場(chǎng)，二是也有一些傳統(tǒng)網(wǎng)游品類在日本獲得了一批下沉用戶，這種趨勢(shì)未來(lái)會(huì)對(duì)我們?cè)谌毡臼袌?chǎng)的發(fā)行有什么樣的影響？

楊卓：這兩個(gè)例子，相當(dāng)于是一個(gè)市場(chǎng)里面出現(xiàn)了分層，不同的產(chǎn)品在不同的分層都有一定成績(jī)了，以前這個(gè)分層也并不是不存在，只是大家當(dāng)時(shí)沒(méi)意識(shí)到?，F(xiàn)在越來(lái)越多的產(chǎn)品出海到日本，推廣手段上也都進(jìn)了一步，那么這些分層就慢慢被發(fā)現(xiàn)了。

其實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)游戲出海，很多類型的產(chǎn)品都在往外走，總會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品在某一個(gè)分層里獲得一批用戶，取得比較好的成績(jī)，但這也不能代表某個(gè)分層未來(lái)一定有多大空間，或者形成一種趨勢(shì)，我們認(rèn)為它只是一種現(xiàn)象。

獨(dú)聯(lián)體：也就是說(shuō)這種現(xiàn)象不會(huì)給我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)的發(fā)行策略帶來(lái)很大的影響？楊卓：純粹的買量產(chǎn)品，它的空間其實(shí)是越來(lái)越小的，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)用戶還是會(huì)向好的IP、好的內(nèi)容以及好的原創(chuàng)作品這方面去靠攏。我們其實(shí)更關(guān)注的也是內(nèi)容本身，而不是說(shuō)要怎么去建立一個(gè)好的買量數(shù)據(jù)模型，這不是未來(lái)主流的發(fā)展方向。獨(dú)聯(lián)體：但是不可否認(rèn)的是，中國(guó)廠商在日本市場(chǎng)的買量模型越來(lái)越熟悉了。

楊卓：過(guò)往，大家可能覺(jué)得買量這個(gè)事容易算賬，一切都可以通過(guò)模型計(jì)算出來(lái)，你只要算好LTV和成本，就能有一個(gè)對(duì)應(yīng)的回收。但當(dāng)下游戲行業(yè)的內(nèi)容，其價(jià)值很難用買量來(lái)衡量，也就是說(shuō)，當(dāng)產(chǎn)品內(nèi)容足夠好的時(shí)候，自然會(huì)有很多用戶進(jìn)來(lái)，這和買量是兩種不同思維方式的體現(xiàn)。

我們不會(huì)把自己定位成一個(gè)純買量發(fā)行商，我們尊重市場(chǎng)上的各種方法論，只是就我們自己判斷來(lái)講，流量肯定是越來(lái)越貴的，但是游戲的LTV增幅并不是很容易匹配，我們還是要充分考慮內(nèi)容本身對(duì)玩家的吸引力有多大。

獨(dú)聯(lián)體：走內(nèi)容這條路的話，我們可以看看網(wǎng)易，它是選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有的原型去做穿透，后續(xù)還要拿各種各樣的原型去試水，那么這條路可能往后會(huì)面對(duì)越來(lái)越多的挑戰(zhàn)，比如內(nèi)容成本的提升，包括內(nèi)容的供給等等，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題您有什么看法？

楊卓：還是這行業(yè)本質(zhì)，我們現(xiàn)在都在講研運(yùn)一體化，因?yàn)檠邪l(fā)價(jià)值越來(lái)越高，而從發(fā)行來(lái)講，各個(gè)公司發(fā)行本身差異可能沒(méi)有想象的那么大，雖然本地化上會(huì)有一些門檻，但其實(shí)買量大家都會(huì)，產(chǎn)品夠好的話誰(shuí)都可以買出來(lái)。剛才列舉了《永遠(yuǎn)的7日之都》這種產(chǎn)品，它不是買量型而是內(nèi)容型的，需要深耕社群，需要一步一步去滲透玩家群，這個(gè)本質(zhì)也更有價(jià)值，未來(lái)空間會(huì)更大。而且它需要你對(duì)用戶越來(lái)越了解，然后才能更好的在產(chǎn)品端把控品質(zhì)，尊重玩家，給玩家更好的體驗(yàn)和感受，讓玩家能形成口碑傳播，其收益會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于買量。

我們未必要求數(shù)量，而是要求質(zhì)量，《永遠(yuǎn)的7日之都》明年就是第三年了，我們也更傾向于這種能穩(wěn)定長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)的方式；另外，對(duì)于我們?cè)瓌?chuàng)的IP和內(nèi)容，像《凹凸世界》，更重要的是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，IP本身的價(jià)值是不是能得到成長(zhǎng)?！栋纪故澜纭穱?guó)服是今年六月份上的，四個(gè)月時(shí)間注冊(cè)用戶千萬(wàn)級(jí)，它可能是今年中國(guó)市場(chǎng)下載量前三的產(chǎn)品。未來(lái)我們希望把這個(gè)IP打造成一個(gè)在中國(guó)或者是全亞洲，甚至是全世界比較有名的IP或內(nèi)容，然后不斷去產(chǎn)生新的衍生內(nèi)容，這是更能確立核心競(jìng)爭(zhēng)力的一種方式。

獨(dú)聯(lián)體：《凹凸世界》在國(guó)內(nèi)成績(jī)不錯(cuò)，但如果說(shuō)以IP為核心導(dǎo)向來(lái)說(shuō)的話，對(duì)于這樣一個(gè)我們自己原創(chuàng)的IP，如何去讓海外用戶接受？楊卓：《凹凸世界》動(dòng)畫其實(shí)在日本當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)播出過(guò)，在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的電視臺(tái)也播出過(guò)，這些其實(shí)都在逐漸地滲透下去。獨(dú)聯(lián)體：回到日本市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品之間的聯(lián)動(dòng)是非常常見的，我們?cè)诼?lián)動(dòng)這塊是怎么做的？

楊卓：IP聯(lián)動(dòng)其實(shí)在不同階段的貢獻(xiàn)是不一樣的，舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)賣卡池的游戲做IP聯(lián)動(dòng)可以直接轉(zhuǎn)化為銷售，在穩(wěn)定期可以通過(guò)IP聯(lián)動(dòng)來(lái)吸引IP的受眾進(jìn)到游戲中，產(chǎn)生游戲行為帶來(lái)收益；如果產(chǎn)品還在預(yù)熱階段，那么IP聯(lián)動(dòng)可能就是幫助破圈，拉高熱度來(lái)擴(kuò)散用戶。

所以它取決于不同的運(yùn)營(yíng)商對(duì)IP聯(lián)動(dòng)本身的目的，可能方式上會(huì)不太一樣。對(duì)于不同階段、不同品類的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很難有一把“萬(wàn)能鑰匙”，還是要具體問(wèn)題具體分析。

獨(dú)聯(lián)體：結(jié)合我們經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，IP聯(lián)動(dòng)在不同階段和不同產(chǎn)品中是怎么運(yùn)用的？

楊卓：《永遠(yuǎn)的7日之都》其實(shí)做過(guò)很多IP聯(lián)動(dòng)，比如和《命運(yùn)石之門》，因?yàn)槎叩墓适略O(shè)定本身是比較相近的，所以是在對(duì)這個(gè)概念有認(rèn)知的玩家群里去擴(kuò)散用戶，提升的是獲取用戶的效率；另外它也和“初音”有合作，因?yàn)槌跻羲闶且粋€(gè)非常經(jīng)典和知名的二次元大IP，那么它就是破圈用的。

不同項(xiàng)目還是不一樣的，比如《凹凸世界》，我們打算在海外上線的時(shí)候就會(huì)做IP聯(lián)動(dòng)。這也是考慮到《凹凸世界》在海外的用戶量和影響力可能沒(méi)有國(guó)內(nèi)那么大，所以我們希望用一個(gè)大IP進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，提升影響力。

獨(dú)聯(lián)體：說(shuō)到準(zhǔn)備上線這個(gè)事，其實(shí)預(yù)注冊(cè)現(xiàn)在也是個(gè)標(biāo)配，結(jié)合《凹凸世界》來(lái)說(shuō)，它的預(yù)注冊(cè)以及前后的工作是怎么做的？

楊卓：預(yù)注冊(cè)現(xiàn)在無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，都已經(jīng)是非常重要的環(huán)節(jié)，從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，它整個(gè)的用戶獲取效率是相對(duì)比較高的，而且商店本身也是支持產(chǎn)品作預(yù)注冊(cè)的。我們前期會(huì)做一些宣發(fā)，讓市場(chǎng)知道我們的產(chǎn)品，然后同步開放預(yù)約的入口，同時(shí)開放社群，維持一定的用戶活躍，并且在社群里同步一些項(xiàng)目后續(xù)的計(jì)劃和進(jìn)展。到了更接近上線的時(shí)候，我們會(huì)在預(yù)約上發(fā)力宣傳，因?yàn)檫@個(gè)階段用戶的轉(zhuǎn)化效率會(huì)更高，這是我們的方法論。針對(duì)日韓市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們也會(huì)請(qǐng)一些聲優(yōu)或者是KOL等等來(lái)做預(yù)熱。

獨(dú)聯(lián)體：結(jié)合《凹凸世界》海外版的工作，在市場(chǎng)營(yíng)銷這塊我們前期是怎么做的？主要集中在哪些行為？以及這種營(yíng)銷的預(yù)算在總預(yù)算之中占的比例大概是多大？

楊卓：現(xiàn)在二次元游戲的預(yù)約要比傳統(tǒng)品類更好一些，我們?cè)陬A(yù)約階段，比重也會(huì)更高一些。我們可以看看，今年上線的二次元游戲往往是在預(yù)約階段有比較高的關(guān)注度，所以二次元這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)該說(shuō)這方面是個(gè)重點(diǎn)。獨(dú)聯(lián)體：針對(duì)日韓來(lái)說(shuō)的話，我們之前和一些發(fā)行商溝通，會(huì)提到“首發(fā)即爆”這個(gè)事，像是在日本市場(chǎng)可以不追求這個(gè)，但是在韓國(guó)市場(chǎng)就必須以此為目標(biāo)，這個(gè)事我們是怎么看的？

楊卓：我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下，其實(shí)繁體中文市場(chǎng)和韓國(guó)市場(chǎng)都是要追求“首發(fā)即爆”的，因?yàn)槭袌?chǎng)體量比較小，整個(gè)社會(huì)的傳播鏈條非常短，所以必須快速拉起來(lái)聲量，然后把這個(gè)市場(chǎng)打透。而且這兩個(gè)市場(chǎng)游戲的供應(yīng)量非常大，用戶也不會(huì)有耐心讓你慢慢去消化。

而日本市場(chǎng)不一樣，日本玩家忠誠(chéng)度高，如果一個(gè)日本用戶早期就注意到你的產(chǎn)品并且很認(rèn)可的話，他會(huì)持續(xù)玩，而且還會(huì)慢慢產(chǎn)生一定的口碑效應(yīng)，所以日本市場(chǎng)是能夠慢慢去做積累的。

日本市場(chǎng)容量很大，游戲分層也比較多，破圈過(guò)程可以從一個(gè)群體破到另一個(gè)群體。但是繁體中文市場(chǎng)和韓國(guó)市場(chǎng)就這么多人口，產(chǎn)品出來(lái)以后很快就能看到結(jié)果了。

不過(guò)我們也可以看到，很多國(guó)內(nèi)廠商基于比較成熟的數(shù)據(jù)積累，將產(chǎn)品放到日本市場(chǎng)也是可以做“首發(fā)即爆”的，所以應(yīng)該說(shuō)兩種方式都可以吧。

整個(gè)亞洲市場(chǎng)的玩法包容性非常高，無(wú)論是日本、韓國(guó)、還是東南亞，也包括中國(guó)大陸和中國(guó)港澳臺(tái)，所以如果是在其中某個(gè)市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的話，去到另一個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該不會(huì)有太大問(wèn)題。

獨(dú)聯(lián)體：那北美市場(chǎng)呢？

楊卓：北美側(cè)重長(zhǎng)線，用戶盤子很大，此外包括地理、時(shí)區(qū)、語(yǔ)言等等多個(gè)方面情況都比較復(fù)雜，而且大部分是線上推廣，北美KOL的使用頻率比較高，影響力效果也相對(duì)比較好。

獨(dú)聯(lián)體：說(shuō)到KOL，其實(shí)我們也想聊聊咱們?cè)诖匀诉@塊是怎么做的？

楊卓：我們?cè)陧n國(guó)市場(chǎng)請(qǐng)過(guò)鄭雨盛，一個(gè)男明星配一個(gè)女團(tuán)。因?yàn)轫n國(guó)文娛產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，大家對(duì)于明星的認(rèn)可度比較高，他們可以帶來(lái)一些流量，而且可以提升游戲的影響力，用戶會(huì)覺(jué)得一個(gè)大明星做代言人，某種程度上是游戲品質(zhì)的印證。

獨(dú)聯(lián)體：那么日本呢？

楊卓：日本市場(chǎng)還是KOL和聲優(yōu)更多，請(qǐng)代言人的也有，但相對(duì)來(lái)說(shuō)不像韓國(guó)市場(chǎng)那么多。主要還是看產(chǎn)品，如果是一個(gè)屬性很強(qiáng)的產(chǎn)品，請(qǐng)到的是大眾化的代言人，那么可能意義不大，因?yàn)榇匀朔劢z群和游戲用戶群中間的交集不夠大，所以倒不如在核心用戶群里去尋找有代表性的人，例如聲優(yōu)等等，可能會(huì)比傳統(tǒng)明星更有效。而且日本市場(chǎng)的IP產(chǎn)品特別多，很多IP產(chǎn)品也不是很需要代言人。獨(dú)聯(lián)體：KOL這塊，結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)，在選擇過(guò)程中參考的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？

楊卓：代言人和KOL解決的問(wèn)題不一樣，代言人解決的是知名度問(wèn)題，但它不能直接影響玩家對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知和理解，而KOL大部分是用在直播上，對(duì)直播和對(duì)游戲內(nèi)容創(chuàng)作上，它其實(shí)是在向大眾傳播游戲本身更深度的內(nèi)容體現(xiàn)。所以我們?cè)谧鯧OL方面，更多是找在我們的用戶群匹配度更高的領(lǐng)域里面，影響力更大的這些主播們來(lái)介紹產(chǎn)品，其內(nèi)容深度更深，內(nèi)容量也更大，同時(shí)還會(huì)與玩家產(chǎn)生互動(dòng)，這樣會(huì)更符合我們的訴求。這個(gè)過(guò)程中我們可能也會(huì)進(jìn)行一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。

從選擇標(biāo)準(zhǔn)上來(lái)說(shuō)，首先我們看KOL是不是游戲領(lǐng)域的，以前直播過(guò)什么類型的游戲，跟我們的游戲品類是不是契合；還有年齡層我們也會(huì)看一看，有些針對(duì)年齡偏大的群體，有些可能就針對(duì)青少年群體。其實(shí)就是畫幾個(gè)圈，然后看這個(gè)圈是不是在你的這個(gè)核心用戶里面。

獨(dú)聯(lián)體：這就涉及到另一件事，就是素材，對(duì)于不同類型的產(chǎn)品，在廣告素材制作上會(huì)有哪些不同？其中是否有一些共性？

楊卓：其實(shí)我們看就分兩類，IP類和非IP類，IP類肯定還是以IP為核心去拿核心用戶，這個(gè)是非IP類產(chǎn)品沒(méi)法做到的。如果說(shuō)共性的話，肯定還是要展示游戲特點(diǎn)，同時(shí)有代言人或者KOL的話，都是可以放進(jìn)去的，還是要看打的用戶群有什么差異，其他方面都會(huì)多維度去嘗試進(jìn)行用戶獲取。

再說(shuō)細(xì)一些的話，像GOT這種影視劇IP的產(chǎn)品，就可以使用大量的影視劇原作里的素材，包括人物和故事等等，如果是游戲IP的話，那么可以更突出核心玩法。如果是《凹凸世界》的話，本身我們有動(dòng)漫作品，當(dāng)時(shí)我們做了很多動(dòng)漫相關(guān)的播放，也做過(guò)一些短視頻，然后游戲制作人偶爾也會(huì)進(jìn)行直播，講一講游戲設(shè)計(jì)的理念和心路歷程，這樣和用戶的互動(dòng)也會(huì)更強(qiáng)。

獨(dú)聯(lián)體：就海外買量平臺(tái)上來(lái)說(shuō)，聊聊針對(duì)日韓市場(chǎng)一般怎么會(huì)怎么選擇？楊卓：我們?cè)谌枕n的推特做得不錯(cuò)，其實(shí)不光是日本市場(chǎng)要做推特，其實(shí)韓國(guó)也要做，因?yàn)轫n國(guó)的二次元用戶也集中在推特上，主要還是看產(chǎn)品和用戶的屬性。其實(shí)我們覺(jué)得未來(lái)買量這塊會(huì)越來(lái)越聚合。獨(dú)聯(lián)體：說(shuō)回產(chǎn)品本身，在海外市場(chǎng)發(fā)行其實(shí)還涉及到一個(gè)本地化的問(wèn)題，針對(duì)不同市場(chǎng)有哪些需要的重點(diǎn)？

楊卓：從目前我們認(rèn)知的亞洲市場(chǎng)來(lái)看，整個(gè)亞洲市場(chǎng)的玩法包容性非常高，無(wú)論是日本、韓國(guó)、還是東南亞，也包括中國(guó)大陸和中國(guó)港澳臺(tái)，所以如果是在其中某個(gè)市場(chǎng)驗(yàn)證過(guò)的話，去到另一個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該不會(huì)有太大問(wèn)題，這是從玩法層面來(lái)說(shuō)。

調(diào)整主要還是針對(duì)用戶習(xí)慣，舉個(gè)例子，比如某款MMO產(chǎn)品，它的原型其實(shí)是和WOW類似的，可能玩家玩到45級(jí)或者60級(jí)才算正式開始，付費(fèi)都是在這之后大量產(chǎn)生的。這款產(chǎn)品我們發(fā)到韓國(guó)市場(chǎng)前做了一些改動(dòng)，就是把內(nèi)容和付費(fèi)都做了一定的前置，因?yàn)轫n國(guó)玩家本身是愿意大量快速消耗內(nèi)容的，也期待更快的反饋，所以要做的調(diào)整是類似這樣的東西。

獨(dú)聯(lián)體：就我們觀察到的，日本市場(chǎng)和韓國(guó)可能不太一樣？我們是否有相應(yīng)的調(diào)整？

楊卓：如果是全球產(chǎn)品，我們很難去做這種改動(dòng)，因?yàn)楸仨毐ＷC全球版本的一致性，如果是單市場(chǎng)的產(chǎn)品，對(duì)這些會(huì)更在意一些。比如說(shuō)一些強(qiáng)操作的產(chǎn)品，日本玩家普遍在手機(jī)上的操作強(qiáng)度不如中國(guó)和韓國(guó)，很多東西需要提前預(yù)警或告知。

獨(dú)聯(lián)體：如果以中國(guó)版本為基礎(chǔ)，對(duì)于韓國(guó)、日本和北美三個(gè)市場(chǎng)的版本來(lái)說(shuō)，它們和中國(guó)版的節(jié)奏有什么不同？

楊卓：對(duì)于不同的產(chǎn)品類型，消耗進(jìn)度也是不一樣的，比如日本市場(chǎng)的抽卡游戲，日本玩家抽起卡來(lái)的強(qiáng)度是比較高的，如果是傳統(tǒng)RPG的話，節(jié)奏可能會(huì)偏慢，但是差得不太多。歐美市場(chǎng)則比中國(guó)市場(chǎng)更慢一些。

獨(dú)聯(lián)體：今年因?yàn)橐咔榈脑?，很多游戲產(chǎn)品吃到了紅利，我們也發(fā)現(xiàn)有些游戲針對(duì)疫情重點(diǎn)的隔離做了一些融合和創(chuàng)新，就這個(gè)現(xiàn)象，蓋婭這邊感受是怎么樣的？

楊卓：確實(shí)有這個(gè)現(xiàn)象，我們也感受到了，因?yàn)槲覀円部吹綒W美的游戲在上半年的收入要更高一些。我們同時(shí)也看到有一些游戲在找融合的方法，能多讓玩家在游戲里留一些時(shí)間，對(duì)于收益的幫助也更大。

獨(dú)聯(lián)體：對(duì)于玩法的融合，我們有沒(méi)有去嘗試？

楊卓：有這方面的考慮，我們內(nèi)部也在探討，想把一些重度玩法和輕度休閑來(lái)結(jié)合。

獨(dú)聯(lián)體：中輕度玩法的產(chǎn)品，研發(fā)時(shí)間周期可能不會(huì)拉得那么長(zhǎng)，是不是會(huì)考慮和外部團(tuán)隊(duì)去合作？

楊卓：其實(shí)我們一直在找，比如說(shuō)GoT我們就是跟海外團(tuán)隊(duì)聯(lián)合開發(fā)的。

獨(dú)聯(lián)體：在選擇這類合作伙伴的時(shí)候，我們的標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？

楊卓：美術(shù)水平不錯(cuò)的，核心玩法系統(tǒng)比較健全的，其實(shí)我們都不排斥，整體還是看產(chǎn)品。

獨(dú)聯(lián)體：我們其實(shí)也和很多大IP有過(guò)合作了，那么對(duì)于IP的選擇有什么用的標(biāo)準(zhǔn)？

楊卓：首先是要看IP在中國(guó)乃至全球有沒(méi)有足夠的影響力，這是最主要的；第二是這個(gè)IP與我們自己要做的東西是不是匹配，比如說(shuō)有些IP是FPS，可能我們就不太適合，但如果是卡牌或者SLG，我們就會(huì)考慮一下。

獨(dú)聯(lián)體：對(duì)于IP的影響力我們是怎么評(píng)判的？

楊卓：有幾個(gè)維度，比如說(shuō)一個(gè)動(dòng)漫IP，可以很容易地看到國(guó)內(nèi)一些社群的用戶量級(jí)，粉絲的活躍度，以及是不是有持續(xù)的新番在出；如果是一個(gè)純游戲IP，比如說(shuō)主機(jī)游戲IP，我們要看它的銷量，然后看看媒體里邊的的討論熱度，甚至一些周邊的售賣情況我們都會(huì)去看一看。