App Annie：日本獨角獸公司如何打入美國應(yīng)用排行榜

日本跳蚤市場應(yīng)用 Mercari 在美國掀起流行狂潮，謀求在全球市場取得成功。

長期以來，日本一直被認(rèn)為是西方應(yīng)用發(fā)行商難以突破的大型移動市場。與此相同的是，在日本大獲成功的應(yīng)用想要走出國門，在很大程度上也相當(dāng)困難。

然而，也存在一些明顯的例外：完成 2016 年最大規(guī)?？萍?IPO 的消息類應(yīng)用 LINE，以及近期在美國取得顯著成就的電子商務(wù)應(yīng)用 Mercari。7 月 28 日，Mercari 自 2013 年 2 月發(fā)布后首次在美國 iOS 應(yīng)用商店的整體下載量排行榜中躍居第 3 位。

Mercari 于 7 月 26 日后在美國 iOS 應(yīng)用商店的排名急劇上升。

此外，Mercari 在最近一次更新中將應(yīng)用名稱從“Mercari: Anyone can buy & selI”改為“Mercari: the best shopping marketplace to buy & sell”，充分利用了應(yīng)用商店優(yōu)化 (ASO) 策略。通過使用 App Annie 的 ASO 工具，我們發(fā)現(xiàn)這一策略可能已經(jīng)奏效；應(yīng)用更新后短短 6 天內(nèi)，在美國 iOS App Store 上關(guān)鍵詞“shopping（購物）”搜索結(jié)果中的排名就飆升至第 16 位。

Mercari 在7 月 26 日更新后，在美國 iOS 應(yīng)用商店中按關(guān)鍵詞“購物”搜索的結(jié)果中的排名迅速飆升。

Mercari 成立于 3 年前，最近被譽為日本的下一家“獨角獸公司”，其運營模式就像點對點 (P2P) 的移動跳蚤市場。用戶發(fā)布想要出售的商品的照片，買家協(xié)商價格和運輸事宜。

在日本這一國內(nèi)沒有明顯移動先行競爭的市場中，該應(yīng)用迅速占據(jù)主導(dǎo)地位。2016 年 3 月，隨著進軍美國市場策略的推出，它在 D 輪融資中籌集到 7400 萬美元。

然而，Mercari 取得成功的第一要素是什么？這對其到目前為止一直很成功的國際擴張又起到多大作用？

移動先行策略是成功的捷徑

Mercari 最初取得的許多成就均源于當(dāng)前日本網(wǎng)上拍賣的極高人氣，如 Yahoo! Auctions 和 Rakuten Auction，后者在 Mercari 首席執(zhí)行官山田進太郎尚在大學(xué)期間協(xié)助成立。

然而，Mercari 采用精明而又簡單的移動先行策略，與傳統(tǒng)商家拉開了差距。Yahoo! Auctions 允許供應(yīng)商免費開店，但完成銷售需要等待幾天或幾周。相比之下，Mercari 成功地簡化了賣家和買家的整個交易過程。

“在智能手機時代，完成一次拍賣需要一周實在是太慢了。在我們的應(yīng)用推出時，現(xiàn)有網(wǎng)上拍賣網(wǎng)站都是在發(fā)貨后支付現(xiàn)金，買家需要向賣家提供他們的地址。這嚇跑了很多擔(dān)心欺詐行為的用戶?！笔紫瘓?zhí)行官山田在采訪中表示。

Mercari 簡化了用戶在交易中面臨的問題。與現(xiàn)有繁瑣而難用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)不同，Mercari 供應(yīng)商只需上傳想要出售的商品的照片即可——該應(yīng)用會使用類似于 Instagram 的濾鏡幫助他們進行編輯，而且?guī)缀跏橇⒓瓷霞艹鍪邸?/p>

買家可以一鍵購買，即刻達成銷售并完成支付，可在應(yīng)用內(nèi)使用信用卡、通過全國各地的自動取款機和便利店支付現(xiàn)金，也可以使用“Mercari 點數(shù)”或通過自己的銷售積累的現(xiàn)有積分。

Mercari 與日本物流巨頭 Yamato Logistics 的合作，也有助于實現(xiàn)服務(wù)的個性化。一旦商品售出，賣家就會收到買家地址的二維碼進行包裝打印，從而免去注重隱私的消費者與供應(yīng)商分享個人信息的需求，同時將信息輸入日本領(lǐng)先物流公司發(fā)達的基礎(chǔ)設(shè)施內(nèi)。Yamato 的司機通常會前往賣家處取件，而不是要求賣家親自從服務(wù)中心郵寄，這樣進一步簡化了流程。

本地化中的變通

日本的應(yīng)用通常充斥著雜亂的文字，看起來像是信息過載，而 Mercari 的美國應(yīng)用則外觀簡單，對母語為英語的用戶來說非常清晰直觀。

為了更好地迎合國際市場，Mercari 為用戶提供了簡單而直觀的購物體驗。

在支付方面，該應(yīng)用已經(jīng)與 Braintree Payments 合作，并通過與美國郵政和聯(lián)邦快遞合作，復(fù)制了其在日本的物流模式。

2016 年夏季大突破

完成 D 輪融資后，公司投入大量資金在美國開展市場營銷和招聘工作，特別是在社交媒體方面。這有助于 Mercari 為 4 月發(fā)起的一場聲勢浩大的社交媒體廣告活動提供經(jīng)費。這一合作使得移動應(yīng)用安裝量增長了 51%，而單次下載費用 (CPI) 下降了 30%。“就目前而言，我們在日本的排名還比較靠后。但我們不把重點放在打擊國內(nèi)的競爭對手上，而是更加認(rèn)識到在美國取得成功的必要性?！笔紫瘓?zhí)行官山田表示。

上個月末，山田公開談?wù)摴局荚诖蛟焐缃幻襟w影響力的成功營銷策略，及其在美國積極推廣優(yōu)惠碼的網(wǎng)絡(luò)?！八麄兪怯兄罅糠劢z的知名人士。我們看到他們在海量轉(zhuǎn)發(fā)優(yōu)惠碼，并且在 Snapchat 上也廣泛傳播。”山田說道。

事實表明，成功得到了延續(xù)。16年7 月 27 日，Mercari 在美國 iOS 應(yīng)用商店的排名上升到第 3 位。

Mercari 為發(fā)行商塑造了一個具有啟發(fā)性的范例，不僅揭示了如何使用與眾不同的移動先行策略戰(zhàn)勝現(xiàn)有的商家，而且還闡釋了如何通過明智的社交營銷活動對網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)加以利用。當(dāng)日本發(fā)行商仍在爭取真正的全球性成功時，Mercari 最近取得的大突破則意味著，也許日本發(fā)行商真的可以成功地拓展美國市場。