如何通過(guò)KOL拓展海外市場(chǎng)？

KOL指的是在消費(fèi)者人群中對(duì)大眾的購(gòu)買行為具有導(dǎo)向作用，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有引流作用的關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖。在企業(yè)做海外社交營(yíng)銷中占據(jù)非常重要的位置，這里面又引申出一門新的學(xué)問(wèn)——KOL營(yíng)銷，那如何運(yùn)用KOL營(yíng)銷把產(chǎn)品或服務(wù)展現(xiàn)在大眾眼前，下面小編就來(lái)說(shuō)一說(shuō)。

我們將KOL劃分為頭部KOL、腰部KOL和長(zhǎng)尾KOL，劃分的這三種關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)大眾的消費(fèi)把控都有各自的作用。

1、頭部KOL

頭部關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖存在數(shù)量較多的粉絲，擁有較大的號(hào)召力，頭部KOL能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)大量關(guān)注和流量轉(zhuǎn)化，相比腰部KOL和長(zhǎng)尾KOL，對(duì)消費(fèi)者的品牌意識(shí)影響更加深刻，在幫助新企業(yè)、新品牌快速流進(jìn)市場(chǎng)、快速走進(jìn)大眾心里方面，能夠達(dá)到與明星相媲美的程度。

但是頭部KOL在諸多企業(yè)的實(shí)踐下也暴露出許多缺點(diǎn)。

（1）企業(yè)與頭部KOL的合作費(fèi)用較高，在廣告投放成本中占據(jù)非常大的比重，不過(guò)這個(gè)是由KOL的覆蓋人口基數(shù)而定的，KOL粉絲數(shù)量越龐大則合作費(fèi)用越高，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳力度越大，轉(zhuǎn)化也就越多；

（2）談判時(shí)間長(zhǎng)對(duì)企業(yè)的推廣策略有很大考驗(yàn)，因?yàn)轭^部KOL能帶來(lái)預(yù)期之外的收益，其合作商也很多，企業(yè)想要與其合作還得經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判時(shí)間，達(dá)成合作也要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的排期安排，這段時(shí)間企業(yè)需要承擔(dān)一定的品牌推廣滯后風(fēng)險(xiǎn)；

（3）與頭部KOL合作轉(zhuǎn)化后果存在很多不確定性，大眾跟風(fēng)購(gòu)買的意識(shí)容易隨著時(shí)間推移逐漸產(chǎn)生疲倦，在這個(gè)階段大眾對(duì)頭部KOL的推薦產(chǎn)生疲倦，面對(duì)這些粉絲企業(yè)的合作很有可能無(wú)法達(dá)到理想效果。

2、腰部KOL

腰部的關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖覆蓋多種領(lǐng)域進(jìn)行傳播，粉絲數(shù)量不及頭部，但是腰部KOL基數(shù)大于頭部KOL，可以這么看，你選擇一位頭部KOL合作與選擇多個(gè)腰部KOL合作覆蓋的受眾數(shù)量是一樣的，但是腰部KOL對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)擁有超高的性價(jià)比，而且每一位腰部KOL都有自己的特定領(lǐng)域的專屬粉絲，幫助企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，尋找對(duì)應(yīng)轉(zhuǎn)化。

近年，眾多外貿(mào)企業(yè)紛紛將眼光聚集到腰部KOL，尋找能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)轉(zhuǎn)化的性價(jià)比更高的方案，不過(guò)腰部KOL也存在一定的缺點(diǎn)：

腰部KOL細(xì)分市場(chǎng)眾多，需要企業(yè)與腰部KOL合作較長(zhǎng)時(shí)間，給產(chǎn)品或服務(wù)在腰部KOL的引導(dǎo)下與受眾有一段磨合期，消費(fèi)者在看到腰部KOL對(duì)企業(yè)品牌宣傳的時(shí)候大多消費(fèi)者不會(huì)即刻進(jìn)行購(gòu)買，需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間沉淀，這些沉淀還需要企業(yè)和腰部KOL合作。

3、長(zhǎng)尾KOL

長(zhǎng)尾關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖在品牌宣傳當(dāng)中主要是分發(fā)擴(kuò)散的作用，長(zhǎng)尾KOL的影響力有限，創(chuàng)作內(nèi)容不夠精致，一般外貿(mào)企業(yè)可以當(dāng)做輔助推廣渠道，進(jìn)一步擴(kuò)散信息。另外，企業(yè)要依據(jù)自己的行業(yè)領(lǐng)域情況看待長(zhǎng)尾KOL，比如有的大博主在美妝行業(yè)有10萬(wàn)左右的粉絲，大家就會(huì)覺(jué)得她是小博主，影響力有限，但是如果是機(jī)械領(lǐng)域，擁有10萬(wàn)粉絲的博主已經(jīng)是大博主了。

長(zhǎng)尾KOL的缺點(diǎn)就是在于一般資源有限，影響力度較小，轉(zhuǎn)化量的提升更多依靠產(chǎn)品或服務(wù)本身的質(zhì)量，但是對(duì)于剛剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有諸多因素吸引與長(zhǎng)尾KOL合作：

（1）成本低廉，門檻低，長(zhǎng)尾KOL的合作價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于頭部和腰部，還可以議價(jià)，許多長(zhǎng)尾KOL甚至還免費(fèi)幫助外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行推廣，借此提高自己的產(chǎn)品推薦列表；

（2）長(zhǎng)尾KOL與本地市場(chǎng)消費(fèi)者更加親近，擁有比頭部KOL還要細(xì)分的市場(chǎng)目標(biāo)，受眾更加統(tǒng)一，幫助企業(yè)了解不同消費(fèi)人群的真正需求；

（3）企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，面對(duì)頭部和腰部的關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖，產(chǎn)品或服務(wù)的形象也會(huì)因受到他們行為的影響，形象毀滅必定致使大批粉絲取消關(guān)注，帶來(lái)企業(yè)品牌形象的虧損，前面的合作都會(huì)前功盡棄，但是長(zhǎng)KOL對(duì)這個(gè)的影響力較小，大多長(zhǎng)尾KOL的粉絲關(guān)注點(diǎn)在產(chǎn)品不在人。

不論在什么行業(yè)，海外市場(chǎng)的社交平臺(tái)都有關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖的存在，海外社交營(yíng)銷不再是簡(jiǎn)單的企業(yè)與用戶互動(dòng)，要想盡快取得消費(fèi)者關(guān)注，還是適當(dāng)依靠KOL的號(hào)召力吧。