跨境電商本質(zhì)第一彈-為什么很多亞馬遜賣家一年賣了幾百萬都不賺錢

我們私底下賣家交流經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，很多賣家包括我自己一年都有幾百萬美金的銷量，算下來毛利潤也有百萬或者幾百萬人民幣，但是最后一做財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)真正到自己口袋的錢真是少之又少。這種現(xiàn)象在服裝鞋帽類賣家里面特別明顯。

問題到底出在什么地方？

我們總結(jié)下來無非是：

1.一些貨明明賣得好好的，后面大批量補(bǔ)貨之后出現(xiàn)各種狀況就變成庫存了，利潤全部被吃了。

2.侵權(quán)售假下架又會(huì)死一批庫存，掉一大塊利潤。

總之，就是庫存死貨把利潤吃了。這是表象的原因，深層次的原因是什么呢？其實(shí)還是供應(yīng)鏈和銷售模式有問題。為什么之前我們在ebay，wish速賣通快速起來的時(shí)候能賺到錢，每天存款都在不停增加，這中間其實(shí)最核心的原因就是，在這幾個(gè)平臺(tái)起來的階段，備貨期長，基本不需要備多少庫存，買家下單了再去采購，平臺(tái)回款速度又快，沒有庫存，資金快速周轉(zhuǎn)，自然現(xiàn)金流非常好，于是可以看到錢不停的進(jìn)自己口袋。

后來到了亞馬遜階段，玩法就完全變了。

在最開始流量比較充沛，賣家比較少的時(shí)候，我們還可以先上一些商品測試流量，流量不錯(cuò)或者有不斷出單了再發(fā)FBA。最后損失的無非就是商品滯銷或者是上面說的各種原因死庫存。到了現(xiàn)在，很多賣家直接就是一批FBA過去，測款也是庫存，產(chǎn)品銷售好又是問題，特別是服裝鞋帽，總會(huì)有一部分花色和尺碼會(huì)成為永遠(yuǎn)賣不出去的庫存。

這其實(shí)就是“亞馬遜賣家為什么看起來利潤不錯(cuò)，但是不怎么賺錢”的根本原因。

回到商業(yè)的本質(zhì)，再回到我們很多老賣家起家的ebay，wish，速賣通，當(dāng)時(shí)能夠資金快速翻倍，就是因?yàn)樯賻齑?，資金快速周轉(zhuǎn)，

才有了非常好的現(xiàn)金流。只是后面各個(gè)平臺(tái)把備貨期縮短，和各種規(guī)則要求賣家去做庫存，造成賣家需要去備貨，于是這些平臺(tái)也開始需要做庫存，只是和亞馬遜不同，這些平臺(tái)庫存在自己倉庫，而亞馬遜的庫存在海外的倉庫，不僅損失了貨物價(jià)值，還損失了發(fā)去國外的運(yùn)費(fèi)。

在這個(gè)情況之下，今年就有了“無貨源”的玩法，亞馬遜無貨源，shopee無貨源，理論上是非常完美的，既然亞馬遜是全球流量最大的平臺(tái)，我用店群的模式去鋪貨，然后做自發(fā)貨，沒有庫存，現(xiàn)金流也非常好，看起來是穩(wěn)賺的。shopee流量也不錯(cuò)，店群鋪貨的模式好想也不錯(cuò)。

但是其實(shí)問題沒有想象的那么簡單，亞馬遜雖然可以無貨源，但是這中間有幾個(gè)問題：

1.大量鋪貨你是否能夠做到足夠的投產(chǎn)比，也就是說你的訂單及利潤是否可以cover掉你的賬號(hào)獲取成本和產(chǎn)品上架成本。你必須要首先解決管理能力和極大壓縮成本，才可能在理論上盈利。注意，這里說的是“理論上”。

2.走通了第一步，到了第二步，亞馬遜自發(fā)貨非常不可控，美國買家，歐洲買家特別挑剔，會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品安裝，包裝，說明書，產(chǎn)品質(zhì)量各種問題各種挑剔，這中間其實(shí)很難解決的。一些商品你不做足夠的外觀，包裝，質(zhì)量優(yōu)化，退款率會(huì)非常高，不僅錢沒有了，還會(huì)讓賬號(hào)不安全，隨時(shí)被關(guān)店。

3.走到第三步。就是賬號(hào)安全問題了，上面問題2累積下來的問題，和你海量鋪貨無意上的一些侵權(quán)商品都是定時(shí)炸彈，隨時(shí)會(huì)爆，爆了之后又需要來撈賬號(hào)了。

shopee看起來好很多，流量不錯(cuò)，客戶要求沒有那么嚴(yán)格，還基本都是自發(fā)貨，但是這里又有一個(gè)問題了，shopee所在的國家很多都不是高收入國家，而且本身就是服裝鞋帽制造業(yè)大國，很多商品都賣不起價(jià)，賣不起價(jià)就沒利潤，大家都去找高利潤款，但是不是那么容易找到呢？回歸到商業(yè)的本質(zhì)，總結(jié)一下我們做跨境電商生意要怎么樣才能賺錢，賺大錢，平臺(tái)要有足夠好的流量，有足夠的流量才能獲取不錯(cuò)的訂單，還不能大量備貨，特別是海外倉，這樣滯銷的話利潤都被吃了，貨物要快速賣掉，快速回款。

有沒有更好的方式？

分享下我這一年的思考，討論和總結(jié)，選品，一定要選擇周轉(zhuǎn)快的商品，資金周轉(zhuǎn)不快，利潤要大到70%，80%你再考慮去做，產(chǎn)品開賣之后，如果在海外倉，在亞馬遜有滯銷庫存，不要猶豫，馬上清庫存，別想著還能佛系出單，滯銷貨物倉儲(chǔ)費(fèi)用那不是一般的高。最重要的一點(diǎn)，前期我們所做的所有的“鋪貨”都是為了后面集中精力聚焦一個(gè)品類，鋪貨現(xiàn)在也有壓力，你幾百上千款商品出單，每款商品零零散散的庫存加在一起也不是一個(gè)小的數(shù)字，利潤又沒了。把商品聚焦在一個(gè)品類，就比如說你是做A產(chǎn)品，A產(chǎn)品系列是針對(duì)美國市場的，然后A產(chǎn)品爆了，你亞馬遜，ebay，wish都去銷售，盡可能的鋪開多平臺(tái)，快速的銷售玩，資金快速周轉(zhuǎn)。