醫(yī)療企業(yè)如何出海？我們?yōu)榇藢ｉT做了個調(diào)研

2020年，充滿挑戰(zhàn)。COVID-19 病毒肆虐全球，傳染性極強(qiáng)，人們不得不限制自己的社交以構(gòu)筑“安全距離”，人員接觸受到限制，線下傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)幾乎停擺，全球經(jīng)濟(jì)受到巨大沖擊。

在廣泛行業(yè)都受到新冠疫情沖擊之時，醫(yī)療健康行業(yè)卻迎來了自己的機(jī)遇點(diǎn)。從防疫物資到新冠病毒核酸檢測產(chǎn)品，國外對于此類物品的需求隨著疫情的發(fā)展始終在持續(xù)上漲。這一期間，國內(nèi)研發(fā)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)獲得了大量海外訂單，出口到英國、法國、瑞士、奧地利、格魯吉亞、印度、日本、美國、阿聯(lián)酋、菲律賓、泰國等成百個國家和地區(qū)，在業(yè)績上實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍增長。 

此外，還值得一提的是中國在研制新冠疫苗上的絕佳表現(xiàn)力。目前，在全球11家所研發(fā)生產(chǎn)的已經(jīng)獲批緊急使用或上市的新冠疫苗企業(yè)中，中國占據(jù)了5席（中國生物北生所、中國生物武漢所、科興中維、康希諾生物、智飛生物）。在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)供應(yīng)的同時，中國新冠疫苗積極向外出口，供應(yīng)至塞爾維亞、匈牙利、秘魯、智利、墨西哥、土耳其等數(shù)十個國家和地區(qū)。

通過此次契機(jī)，海外市場逐漸對中國的醫(yī)療健康產(chǎn)品表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度。不過，疫情之后，這股“出?！崩顺笔欠襁€能持續(xù)？從理性上分析，由于疫情供需不足的傳統(tǒng)醫(yī)療健康產(chǎn)品，如口罩、防護(hù)服、呼吸機(jī)等，可能并不會形成長期的供應(yīng)需求。但是醫(yī)療創(chuàng)新解決方案的出海趨勢，卻更像是一股大潮，繼續(xù)席卷全球。

以創(chuàng)新藥領(lǐng)域?yàn)槔?。近年來，我國?chuàng)新藥領(lǐng)域在國內(nèi)多項(xiàng)政策的加持影響下，發(fā)展勢頭愈發(fā)猛健。像加快創(chuàng)新藥審評審批、加速境外新藥進(jìn)入國內(nèi)、藥品上市許可持有人制度、鼓勵優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新藥品與國際接軌等措施的接連出臺，加速了醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，國內(nèi)的創(chuàng)新藥企也如雨后春筍一般涌現(xiàn)。

這一點(diǎn)可以從數(shù)據(jù)上體現(xiàn)。自2016年國家開始加速新藥審批速度以來，每年基本都能獲批40個以上新藥。2019年首次在中國獲批的新藥有60個，包括4個中藥和56個西藥。其中，國產(chǎn)新藥十余個，占比超過20%，創(chuàng)下新紀(jì)錄，這標(biāo)志著本土創(chuàng)新企業(yè)正在成為我國生物制藥領(lǐng)域的新生力量。

當(dāng)然，若論及未來醫(yī)療市場最堅(jiān)定的方向，也一定不能落下數(shù)字化。國內(nèi)的數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)業(yè)始終緊跟全球的發(fā)展步伐，甚至部分細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展，如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)、人工智能影像產(chǎn)業(yè)，部分?jǐn)?shù)字療法類型，已經(jīng)領(lǐng)先全球。數(shù)字化手段助力醫(yī)療健康行業(yè)成倍速地發(fā)展。隨著國家相關(guān)政策的驅(qū)動，醫(yī)療健康行業(yè)已經(jīng)從紙質(zhì)化運(yùn)營走向數(shù)字化管理的時代。而疫情的發(fā)生則更是進(jìn)一步推動了數(shù)字化在醫(yī)療健康行業(yè)中的發(fā)展：線下各企業(yè)以及醫(yī)院的運(yùn)轉(zhuǎn)受到疫情阻礙停滯，但線上的運(yùn)轉(zhuǎn)卻因此愈發(fā)火熱。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療迎來了有史以來增長最為強(qiáng)勁的發(fā)展。人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、大數(shù)據(jù)、電子數(shù)據(jù)采集等技術(shù)和平臺，正在積極地加入藥物研發(fā)過程，加速藥物研發(fā)效率，加速臨床試驗(yàn)進(jìn)程，拉近與醫(yī)生、患者、企業(yè)之間的關(guān)系，全面革新制藥業(yè)務(wù)的流程。

另外，隨著與國際的不斷接軌，越來越多的國際選手也都來到國內(nèi)市場分一杯羹，這倒逼著國內(nèi)藥企迅速進(jìn)行成長：要想在行業(yè)構(gòu)筑持續(xù)影響力、實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展，國際化舞臺是中國本土企業(yè)終究要走的路。只有積極主動地參與國際化競爭，才能立于不敗之地。

在數(shù)字化創(chuàng)新解決方案的出海的過程中，由于全球各國的醫(yī)療健康體系不同，因而數(shù)字化解決方案并不一定可以順利的按照國內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)移植到國外。這點(diǎn)在針對醫(yī)院/醫(yī)生端的應(yīng)用上尤其明顯。對于單個企業(yè)來說，在切入海外市場的形勢尚不明朗時，就組建專門的團(tuán)隊(duì)去推進(jìn)出海工作，是一件比較冒險(xiǎn)的事情。但是如果將大量數(shù)字化企業(yè)的需求聚集起來，由有醫(yī)療出海賦能能力的企業(yè)提供出海指導(dǎo)和建議，或許可以讓國內(nèi)醫(yī)療數(shù)字化解決方案的出海行程更加順暢。

直面困境，出海企業(yè)的需求與彷徨

基于旺盛的出海需求，動脈網(wǎng)對部分有出海需求的企業(yè)進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)研，大致梳理了企業(yè)在出海過程中的一些痛點(diǎn)和解決方案。

經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，大部分醫(yī)療數(shù)字化企業(yè)（超過一半）都有開拓歐洲市場的需求，而想在美國開拓市場的企業(yè)大概在30%左右；想在東南亞以及其他地區(qū)開拓市場的企業(yè)數(shù)量最少，占比不到10%。這也在一定程度上說明了東南亞市場因硬性環(huán)境帶來的企業(yè)運(yùn)作困難超過了在歐美市場因競爭激烈以及其他因素帶來的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

從企業(yè)出海的具體需求上來看，大部分?jǐn)?shù)字化企業(yè)通常面臨以下幾個痛點(diǎn)和需求：

(1)找不到當(dāng)?shù)氐拇砩?、?jīng)銷商

(2)不清楚當(dāng)?shù)氐恼猩搪涞卣?，想要知道在?dāng)?shù)亟⑥k事處的條件、要求

(3)不清楚當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w需求情況，對當(dāng)?shù)氐姆?wù)對象存在一些疑問

(4)想要知道如何快速在當(dāng)?shù)亟⒓夹g(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)，融入市場，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形成戰(zhàn)略合作

(5)想要知道如何與當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析等資源溝通

(6)想要知道在當(dāng)?shù)胤?wù)過程中，如何保證數(shù)據(jù)存儲的合法、安全、便捷 

總體上看，醫(yī)療企業(yè)對于出海的思路還比較迷茫，對于出海的路徑規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)搭建、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)問題等都有這不同程度的需求。但是出海的需求是切實(shí)存在的，企業(yè)都希望借助出海的途徑打開更廣闊的全球市場，將其打造成自己的第二增長點(diǎn)。

其中的一部分需求，可以通過采購相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)，比如當(dāng)?shù)氐恼猩陶?、合?guī)問題，可以通過專業(yè)的法務(wù)團(tuán)隊(duì)獲取。而其他的一些問題，比如當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w需求，當(dāng)?shù)氐馁Y源對接等，則需要更加強(qiáng)大的落地團(tuán)隊(duì)支持。這些就不是簡單的花錢就能買到的服務(wù)類型了。 

對于數(shù)字化的解決方案來說，與國際云平臺，如 Microsoft Azure、AWS 或 Google Cloud 合作出?？梢詰?yīng)對其面臨的很多需求。這些云平臺背后的科技企業(yè)在海外都有成熟的生態(tài)鏈條，從市場到資源對接一應(yīng)俱全。

比如在渠道商方面，如果產(chǎn)品搭建在科技公司的云平臺上，那么解決方案就可以由科技公司在當(dāng)?shù)氐匿N售團(tuán)隊(duì)通過 Cosell 的方式推廣，直接充當(dāng)渠道商的角色；對于當(dāng)?shù)氐男枨蟀芽兀萍脊镜漠?dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)同樣可以在日常的工作中持續(xù)收集當(dāng)?shù)蒯t(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的需求，并相應(yīng)引薦優(yōu)質(zhì)解決方案；對于合規(guī)方面的問題，由于數(shù)據(jù)和服務(wù)都在云平臺上發(fā)生，底層云平臺在數(shù)據(jù)管理上的和合規(guī)性就可以解決大部分?jǐn)?shù)據(jù)合規(guī)的問題。

我們在與企業(yè)之間的溝通中落到企業(yè)具體的數(shù)字化/云需求上，主要包括以下幾點(diǎn)：

1.云服務(wù)需求：影像云存儲、AI 分析。

2.建設(shè)信息發(fā)布平臺，可以發(fā)布出海器械的銷售量排名、銷售額排名。

3.云服務(wù)、數(shù)據(jù)安全與存儲

4.數(shù)字化慢病管理

5.電子病歷搜集系統(tǒng)、電子版文件管理系統(tǒng)、分析系統(tǒng)、云服務(wù)、隨機(jī)分組系統(tǒng)、臨床試驗(yàn)的管理系統(tǒng)、遠(yuǎn)程和獨(dú)立的影像閱讀等

此外，無論最終出海的目標(biāo)市場是美國還是歐洲市場，亦或是東南亞市場，企業(yè)反映的普遍問題有兩個：一是物流問題。海外國家的物流不如中國發(fā)達(dá)，成本高昂。以醫(yī)療設(shè)備舉例，企業(yè)反映，有時候一臺醫(yī)療設(shè)備的物流費(fèi)用甚至超過了其本身的售賣價(jià)格；二是海關(guān)報(bào)關(guān)問題。大多數(shù)企業(yè)表示，海關(guān)報(bào)關(guān)問題常常讓他們感到頭疼：這是因?yàn)楹ｊP(guān)報(bào)關(guān)流極其繁瑣，使得企業(yè)常常要花費(fèi)許多的精力和時間。

如何選擇正確的出海方向？

出海是大趨勢，而在大趨勢之下的方向選擇對于企業(yè)來說則更加重要。對于當(dāng)下國內(nèi)企業(yè)的出海來說，美國、歐洲和以東南亞為代表的發(fā)展中國家地區(qū)是目前我們希望集中討論的三大出海方向。這三大方向由于各自醫(yī)療健康環(huán)境的不同，使得企業(yè)在出海過程中的策略選擇也有所不同。

當(dāng)然除了這些地區(qū)之外，日韓地區(qū)也是重要的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)出海方向。但是由于人種、文化、醫(yī)療健康體制的相近，日韓地區(qū)的出海與更廣闊的全球市場出海有比較大的不同。而且已經(jīng)有很多醫(yī)療健康產(chǎn)品出口日韓，當(dāng)?shù)氐穆涞刈稍円蚕鄬θ菀撰@取，因此在此處不做深入討論。

美國市場：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

客觀從消費(fèi)市場角度看，美國是全球最大商品進(jìn)口國，人群消費(fèi)潛力巨大，眾多優(yōu)質(zhì)企業(yè)到海外上市的首選也是美國。若從主觀視角切入，對于中國本土企業(yè)來講，“出?！钡囊粋€基本前提是對目標(biāo)海外市場有充分了解，而眾多醫(yī)療行業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人大部分都是海歸，留美人士居多，這部分人群對于美國的市場、政策法規(guī)相對有更充分的了解。這是大部分中國優(yōu)質(zhì)本土企業(yè)首選美國市場發(fā)展的主要原因之一。

另外，美國作為超級發(fā)達(dá)國家，在醫(yī)療行業(yè)的政策法規(guī)方面做到了國際化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，在不存在貿(mào)易限制的情況下，選擇進(jìn)入美國市場在政策法規(guī)上面臨的不確定風(fēng)險(xiǎn)相對而言比非發(fā)達(dá)國家更小。美國科研氛圍濃厚，頂尖人才薈萃，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氣氛十分活躍，產(chǎn)業(yè)/技術(shù)發(fā)展在目前在世界遙遙領(lǐng)先。在美國市場立足，意味著企業(yè)在全球建立了競爭力。

借助美國 FDA 成熟的法規(guī)要求和產(chǎn)品注冊體系，企業(yè)向美國出海還有另一層考慮。對于部分目前國內(nèi)監(jiān)管體系尚不完善的醫(yī)療產(chǎn)品類型，借助美國完善的監(jiān)管體系，在美國申報(bào)上市獲證，以證實(shí)其產(chǎn)品的臨床價(jià)值，幫助產(chǎn)品在其他地區(qū)市場的銷售。

但從客觀角度上看，美國醫(yī)療市場高度發(fā)達(dá)，競爭激烈，在創(chuàng)新藥、械、數(shù)字化解決方案等細(xì)分領(lǐng)域市場大有“自給自足”之勢，對內(nèi)輸入需求相對較弱。再加上近年中美關(guān)系愈發(fā)緊張，中美貿(mào)易摩擦的持續(xù)在很大程度上會影響到中國企業(yè)在美國市場的立足與發(fā)展。

因此進(jìn)軍美國市場更像是一把雙刃劍，在一片已經(jīng)發(fā)展成熟的完善醫(yī)療健康體系中想要占有一席之地，可并不是件容易的事情，成則謂之勇，敗之則愚至極。

歐洲市場：機(jī)會廣泛且需求強(qiáng)烈

對于中國本土企業(yè)選擇的出海目標(biāo)市場而言，歐洲市場是僅次于美國的大市場，該地區(qū)，民眾在醫(yī)療行業(yè)的消費(fèi)潛力十分值得期待。

相對于美國醫(yī)療行業(yè)的激烈競爭態(tài)勢，歐洲市場稍有緩和，對于中國企業(yè)似乎也更為“友好”。從政治視角切入，相比于美國單一國家的政治意向，歐洲組成國家更為多元。歐盟雖為一個整體，在產(chǎn)品獲批上是統(tǒng)一認(rèn)證，但具體來看，歐盟各個國家的產(chǎn)品流通渠道卻不一樣。因此，相對多元化的環(huán)境能夠保證企業(yè)擁有更合理的供應(yīng)鏈分配，在其間的發(fā)展不易大幅度受到某一個國家的牽制亦或是沖擊，規(guī)避了許多在政策限制上的嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，同美國市場類似，歐洲市場的國際化政策標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)氛圍、頂尖科研環(huán)境對于中國企業(yè)開啟國際化視野、了解產(chǎn)業(yè)前沿技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展都是非常好的學(xué)習(xí)機(jī)會，歐洲本地所能提供的全球化優(yōu)秀人才也是中國本土企業(yè)建立全球化人才團(tuán)隊(duì)所必不可少的。

因此綜合來看，歐洲市場從市場成熟度、支付能力、友好度等多個方面，對于中國企業(yè)似乎都是個相比美國市場更值得一試的選擇。

東南亞市場：增長快速，尚待開發(fā)

相比美國市場和歐洲市場，企業(yè)在東南亞幾乎不會遇到什么正面競爭。此外，東南亞市場人口基數(shù)更大，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)卻相對薄弱，對于部分醫(yī)療產(chǎn)品存在廣泛的需求。從理論上來講，東南亞市場對于產(chǎn)品的消費(fèi)意愿會更加強(qiáng)烈。然而，東南亞市場的支付能力相對偏低。

在東南亞所有的國家中，除了新加坡較為發(fā)達(dá)之外，印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、越南等國基本都仍處于典型的發(fā)展中國家狀態(tài)，因此在購買力上不能與美國、歐洲市場相提并論。好在近些年部分東南亞國家（以占地面積最大、人口最多的印尼為例）保持著還不錯的經(jīng)濟(jì)增長，國家開始實(shí)施的新國家醫(yī)保計(jì)劃也在近兩年持續(xù)擴(kuò)容，使得該市場民眾對于更多的藥品/器械等有了更高的支付可能性。一方面是落后的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，一方面是經(jīng)濟(jì)增長帶來的旺盛醫(yī)療需求，東南亞市場有待中國企業(yè)開拓。

當(dāng)然，也應(yīng)該充分正視東南亞地區(qū)因欠發(fā)達(dá)所帶來的硬性環(huán)境上的限制，這種限制對于數(shù)字化解決方案一類的產(chǎn)品所顯現(xiàn)的掣肘更為致命。數(shù)字化解決方案往往受到機(jī)器算力的支持、穩(wěn)定云平臺的支撐才能實(shí)現(xiàn)比較好的運(yùn)作結(jié)果。但對于某些貧困國家而言，其醫(yī)療體系的信息化成都，可能會制約數(shù)字化產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐穆涞剡^程。

基礎(chǔ)設(shè)施不完善、運(yùn)行效率低下、政策法規(guī)不健全等都是企業(yè)在東南亞進(jìn)行發(fā)展最大的棘手難題，甚至是導(dǎo)致企業(yè)在東南亞市場最終血本無歸的主要因素。對于企業(yè)自身的成長來講，東南亞市場在前沿技術(shù)支持、全球性人才供給上的表現(xiàn)甚至不如國內(nèi)。

總的來說，無論是想尋求美國市場、歐洲市場或是東南亞市場的發(fā)展，企業(yè)一定需要保證的三點(diǎn)要素是：

1、技術(shù)/產(chǎn)品過硬，有足夠的能力和國外企業(yè)進(jìn)行同臺競爭；

2、對目標(biāo)市場有足夠深入的了解；

3、有充足的財(cái)力支撐在海外業(yè)務(wù)的前期開拓。

未來，動脈網(wǎng)還將對醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的出海之旅進(jìn)行持續(xù)的跟蹤和調(diào)研，實(shí)時更新醫(yī)療出海的最新動態(tài)。此外動脈網(wǎng)還將聯(lián)合外部生態(tài)，如科技企業(yè)、大使館資源、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等，輔助有出海需求的企業(yè)獲取出海渠道和解決方案。