CPI50美金、每天只能買(mǎi)到100個(gè)用戶(hù)，但這款捕魚(yú)游戲卻在海外殺出一條自己的路

單個(gè)用戶(hù)獲取需50美金、每天只能獲取到100個(gè)精準(zhǔn)用戶(hù)，當(dāng)一款游戲呈現(xiàn)這樣的態(tài)勢(shì)，看起來(lái)是已經(jīng)涼涼了。但這款用RPG思維打造的海外捕魚(yú)游戲，卻另辟蹊徑，在海外殺出一條屬于自己的路。

一個(gè)擅長(zhǎng)MMO的團(tuán)隊(duì)，選擇出海做捕魚(yú)游戲

隨著國(guó)內(nèi)游戲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，游戲出海早已成為常態(tài)。越來(lái)越多的游戲品類(lèi)成功走出去，在海外市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。今天要介紹的，是一個(gè)不走尋常路的團(tuán)隊(duì)——上海擷星，其成員最擅長(zhǎng)的是MMO游戲，但最后卻選擇了捕魚(yú)游戲出海。

關(guān)于為何選擇做捕魚(yú)游戲，擷星的總經(jīng)理Kevin向我們介紹了當(dāng)時(shí)的心路歷程。

首先，整個(gè)團(tuán)隊(duì)是做MMO出身，做過(guò)很多ARPG和MOBA游戲。“當(dāng)時(shí)我們分析了市場(chǎng)情況，國(guó)內(nèi)的環(huán)境對(duì)小團(tuán)隊(duì)并不友好，所以我們要出海?！?/span>

出海的話(huà)，肯定不能選擇大廠云集的賽道，“因?yàn)槲覀冏约河H身感受過(guò)大廠在資金、人才、市場(chǎng)信息、用戶(hù)獲取能力等方面的強(qiáng)大，所以我們只能選擇做差異化內(nèi)容。彼時(shí)可以選擇的品類(lèi)無(wú)外乎是休閑博彩，中度休閑，超休閑，而超休閑我們認(rèn)為并不適合自己，畢竟拼那1-2%的成功率太痛苦了?！盞evin描述道。

中度休閑游戲團(tuán)隊(duì)嘗試了兩款，分別是“弓箭傳說(shuō)like”和“我功夫特牛like”，尤其是“弓箭傳說(shuō)like”的產(chǎn)品做到了次留50%，七留35%的數(shù)據(jù)，“但受限于政策無(wú)法大規(guī)模盈利，看著其他競(jìng)品挨個(gè)起飛，每天晚上都覺(jué)得公司要散了。但資方表示，休閑、出海肯定沒(méi)錯(cuò)，不用擔(dān)心糧草問(wèn)題，干就完了，于是我們最終選擇做休閑博彩?！?/span>

用RPG思維做捕魚(yú)游戲，最后發(fā)現(xiàn)：用戶(hù)想要的是一段體驗(yàn)

捕魚(yú)游戲在海外屬于一個(gè)非常大的品類(lèi)——slots，而捕魚(yú)則是slots與RPG的結(jié)合。“當(dāng)初我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)是不做傳統(tǒng)捕魚(yú)，做純綠色的，RPG向的捕魚(yú)，意外地收獲了市場(chǎng)的認(rèn)可。通過(guò)不斷更新維護(hù)，平均一個(gè)半月推出一套新玩法，用戶(hù)的長(zhǎng)期留存和付費(fèi)數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，值得團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持做?！?/span>

何為純綠色？玩家充值只能兌換金幣，金幣僅用于自己賬號(hào)在游戲內(nèi)消耗，玩家之間無(wú)法交易，金幣不可提現(xiàn)。

何為RPG捕魚(yú)？Kevin表示，過(guò)去做RPG的時(shí)候有一套理論：玩家為什么充錢(qián)？概括下來(lái)就是榮耀、目標(biāo)、互動(dòng)、驚喜。其次是利用人性的特點(diǎn)，例如社交、經(jīng)濟(jì)、PVP等，這些是RPG游戲最基礎(chǔ)的方法論。

羅斯基體驗(yàn)了其團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的這款游戲，與國(guó)內(nèi)一般的捕魚(yú)游戲更講究追求與結(jié)果不同，感覺(jué)這一款游戲在細(xì)節(jié)與體驗(yàn)上都更為講究與注重。

“我們最早做捕魚(yú)的時(shí)候，我們的理解是在游戲中做社交，做PK，但嘗試了一圈之后發(fā)現(xiàn)都不對(duì)”，Kevin描述道：“用戶(hù)其實(shí)需要的就是一段愉悅的體驗(yàn)。每天充值10美金，獲得數(shù)十分鐘的爽快、華麗的游戲體驗(yàn)，無(wú)論是美術(shù)風(fēng)格，游戲特效，戰(zhàn)斗節(jié)奏等等，這就是玩家想要的?！?/span>

“雖然我們從RPG入手，但最終砍掉了和榮耀相關(guān)的內(nèi)容，專(zhuān)注于定期更新玩法以及打磨戰(zhàn)斗體驗(yàn)，獲得了用戶(hù)對(duì)我們的支持和認(rèn)可?！?/span>

50美金一個(gè)用戶(hù)、2%用戶(hù)貢獻(xiàn)98%收入——你所不知道的海外捕魚(yú)游戲 

據(jù)Kevin介紹，曾經(jīng)他們的買(mǎi)量?jī)r(jià)格一度上升到50美金，當(dāng)時(shí)所有人心里都沒(méi)有底，畢竟300多人民幣的價(jià)格，能否回本完全未知——“但后續(xù)數(shù)據(jù)卻證明，這是可以的?！?/span> 

海外休閑游戲買(mǎi)量普遍是買(mǎi)安裝，當(dāng)安裝價(jià)格高到一定程度后，再靠自然量帶用戶(hù)做營(yíng)收，大部分買(mǎi)量產(chǎn)品都是這個(gè)策略。但捕魚(yú)游戲需要買(mǎi)精準(zhǔn)用戶(hù)，依靠精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲取核心用戶(hù)才能做正ROI?！爱?dāng)我們看到一個(gè)用戶(hù)50美金，每天只有100個(gè)精準(zhǔn)用戶(hù)，一度懷疑產(chǎn)品的可持續(xù)性，但正是靠著每天一百個(gè)精準(zhǔn)用戶(hù)的新增，撐起了游戲的基本盤(pán)，因?yàn)樗麄兊母顿M(fèi)能力、付費(fèi)欲望和長(zhǎng)線(xiàn)留存遠(yuǎn)超其他用戶(hù)?！?/span>

Kevin介紹道：“常見(jiàn)的產(chǎn)品收入比例是28開(kāi)，20%的用戶(hù)貢獻(xiàn)80%的收入。但捕魚(yú)游戲可能是2:98開(kāi)，2%的用戶(hù)貢獻(xiàn)98%的收入。這是我們過(guò)去在MMO和MOBA游戲中完全沒(méi)有體會(huì)到的?！?/span>

用戶(hù)、心態(tài)，捕魚(yú)游戲出海的兩大難處

為何要強(qiáng)調(diào)用RPG思維做casino呢？Kevin認(rèn)為，其實(shí)身邊很多朋友把國(guó)內(nèi)成熟的博彩玩法帶到過(guò)海外，但他們都走了一些彎路，甚至大部分還沒(méi)有做出來(lái)。原因在于，這些朋友早期做過(guò)棋牌游戲，這些游戲的用戶(hù)目標(biāo)就是賺錢(qián)，對(duì)于游戲的視覺(jué)、音效等體驗(yàn)并沒(méi)有特別在意。

“打磨核心體驗(yàn)這件事，是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累的，我們也是因?yàn)樽鲞^(guò)MMO和MOBA，有自己的方法論和工具，團(tuán)隊(duì)成員也都適應(yīng)反復(fù)打磨核心體驗(yàn)的枯燥和時(shí)間壓力。但國(guó)內(nèi)做棋牌和捕魚(yú)的朋友，可能適應(yīng)了短平快的模式：幾個(gè)月做一款游戲，上線(xiàn)一個(gè)月回本，兩個(gè)月爆發(fā)，三個(gè)月財(cái)富自由。但在國(guó)外是完全不一樣的，因?yàn)閏asino游戲在海外市場(chǎng)非常成熟?！?/span>

當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)在出海的時(shí)候也遇到了很多困難，Kevin講到了兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第一是對(duì)用戶(hù)的理解。捕魚(yú)游戲出海主要是做華人區(qū)，最好的市場(chǎng)是中國(guó)臺(tái)灣，其次是馬來(lái)西亞，第三是泰國(guó)。這幾個(gè)地區(qū)的特點(diǎn)是華人聚集，華人多，玩捕魚(yú)的人多，產(chǎn)品的CPI和ROI都尚可。與其他棋牌游戲品類(lèi)相比，可能他們出海之前都不知道用戶(hù)在哪里，例如麻將，在任何市場(chǎng)的數(shù)據(jù)都不盡人意。

“國(guó)內(nèi)的捕魚(yú)玩家和海外捕魚(yú)玩家完全是兩類(lèi)用戶(hù)，他們的用戶(hù)訴求完全不同。在2019年我們進(jìn)行了很多嘗試，以探尋玩家究竟想要什么？是財(cái)富增長(zhǎng)的快感？還是想獲取真金？還是其他追求。在2020年初，用第一筆買(mǎi)量預(yù)算約20萬(wàn)美金，終于明白了——用戶(hù)還是在為優(yōu)秀的游戲體驗(yàn)而付費(fèi)?！?/span>

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是依靠研發(fā)的產(chǎn)能，需要大量產(chǎn)出游戲內(nèi)容。需要用戶(hù)對(duì)游戲的長(zhǎng)期支持，而非一錘子買(mǎi)賣(mài)。到這個(gè)階段我們基本理解了用戶(hù)，他們?cè)敢饣ㄥX(qián)不是為了賺取更多的錢(qián)，而是為了獲取爽快、愉悅的體驗(yàn)。

第二是心態(tài)。很多國(guó)內(nèi)廠商習(xí)慣了賺快錢(qián)，而國(guó)外細(xì)水長(zhǎng)流的情況會(huì)造成巨大的心理落差?！拔覀兒堋畱c幸’沒(méi)趕上國(guó)內(nèi)棋牌的風(fēng)口，也就能接受在海外市場(chǎng)的節(jié)奏。如果是以往的從業(yè)人員，從日賺千萬(wàn)到數(shù)月回本，無(wú)論是老板還是員工，都是接受不了這樣的落差的?！?/span>

一個(gè)看起來(lái)有點(diǎn)神秘與不夠被完全了解的品類(lèi)——借遍上海蘋(píng)果電腦，終迎過(guò)審

在很多人看來(lái)，綠色捕魚(yú)游戲可謂是不夠被了解的品類(lèi)。就算是App Store對(duì)casino游戲可能也會(huì)有一定“偏見(jiàn)”。

Kevin回憶道，第一個(gè)游戲包過(guò)審耗時(shí)2個(gè)月，第一次提審的時(shí)候蘋(píng)果認(rèn)為是馬甲包，給了產(chǎn)品4.3。后來(lái)團(tuán)隊(duì)寫(xiě)了一封可謂“聲情并茂、催人淚下”的郵件，內(nèi)容包括團(tuán)隊(duì)的情況，產(chǎn)品的情況，用了哪些SDK，各項(xiàng)系統(tǒng)和美術(shù)的開(kāi)發(fā)記錄，以及特別提到團(tuán)隊(duì)全員使用蘋(píng)果開(kāi)發(fā)環(huán)境?！斑@樣可以通過(guò)郵件展示出來(lái)我們對(duì)蘋(píng)果開(kāi)發(fā)者規(guī)則的尊重以及展示出我們是個(gè)正規(guī)的游戲開(kāi)發(fā)公司，可以提升團(tuán)隊(duì)逼格，也許有助于過(guò)審。”

“值得一提的是，蘋(píng)果分機(jī)審和人審兩部分，當(dāng)時(shí)我們卡在人審，但蘋(píng)果還有比人審更高一層的部門(mén)——過(guò)審委員會(huì)，我們的產(chǎn)品正是在他們的審核下成功過(guò)審的。關(guān)于這個(gè)過(guò)審委員會(huì)，當(dāng)時(shí)是搜不到任何資料的，直到最近蘋(píng)果和Epic的官司中，蘋(píng)果自己公開(kāi)了過(guò)審委員會(huì)的存在?！?/span>

“不要認(rèn)為中國(guó)的游戲研發(fā)碾壓全世界”——出海還需擺正心態(tài)

經(jīng)歷了這幾年的跌宕起伏，Kevin最大的收獲是心態(tài)上的變化。這里的心態(tài)不是說(shuō)這個(gè)不賺錢(qián)，那就換個(gè)賽道、換個(gè)賽道這種空杯心理，而是指“不要認(rèn)為中國(guó)的游戲研發(fā)碾壓全世界”。

“為什么要強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)呢？因?yàn)樵缙谖易约阂埠茱h的。早年做過(guò)端游，做過(guò)頁(yè)游，2014年開(kāi)始做手游，參與和負(fù)責(zé)了多款數(shù)千萬(wàn)流水產(chǎn)品，大產(chǎn)品經(jīng)歷非常豐富，出海不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的事情嗎？但做了casino之后，無(wú)論是對(duì)社會(huì)理解，還是用戶(hù)的需求，我從靈魂深處認(rèn)識(shí)到，我們還只是小學(xué)生?！?/span>

Kevin提到：“也許在F2P市場(chǎng)，中國(guó)游戲?qū)τ跀?shù)值的研究，對(duì)系統(tǒng)的研究要領(lǐng)先海外，但是在casino市場(chǎng)，一定要清楚自己是后來(lái)者。國(guó)外casino游戲已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年了，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Playtika，IGS這樣的公司，背后都是大型賭場(chǎng)的集團(tuán)式經(jīng)營(yíng)以及多年的賽道積累。他們對(duì)于casino的理解，對(duì)用戶(hù)的理解，完全碾壓我們這種剛剛出海的公司?！?/span>

一個(gè)以游戲體驗(yàn)為宗旨與向?qū)У膱F(tuán)隊(duì)，其他都是“添磚加瓦”

游戲的本質(zhì)是讓用戶(hù)在一段時(shí)間內(nèi)獲得愉悅的體驗(yàn)，其他都是添磚加瓦。無(wú)論是PVP，社交，裝備，坐騎，首殺等，都是表現(xiàn)愉悅的形式。Casino也是表現(xiàn)愉悅的一種，就像短視頻一樣，玩家可以每隔一段時(shí)間獲得一次愉快的體驗(yàn)，所以玩家愿意花時(shí)間花錢(qián)，游戲的本質(zhì)也是如此。

Kevin指出，正是本著這樣的宗旨，團(tuán)隊(duì)的研發(fā)與運(yùn)營(yíng)都圍繞著這樣的宗旨展開(kāi)。

按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，通常游戲公司都會(huì)按照項(xiàng)目進(jìn)行分組，A項(xiàng)目X名策劃，X名程序，X名美術(shù)，B項(xiàng)目配置xx人員，且開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)相互獨(dú)立，各自負(fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)。但擷星沒(méi)有走這條老路，他們將各部門(mén)之間完全打通，團(tuán)隊(duì)所有成員都要跟隨項(xiàng)目的整個(gè)流程，以便更加深入了解自己的產(chǎn)品。而在研發(fā)環(huán)節(jié)，也不再按項(xiàng)目進(jìn)行分組，而是按照業(yè)務(wù)/工作內(nèi)容進(jìn)行分組。

具體來(lái)說(shuō)，例如特性組專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)新機(jī)臺(tái)的開(kāi)發(fā)和調(diào)優(yōu)，系統(tǒng)組專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)外圍系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的調(diào)優(yōu)。多個(gè)產(chǎn)品之間的機(jī)臺(tái)、外圍系統(tǒng)都可以互相串用，從而提高專(zhuān)門(mén)人員的專(zhuān)業(yè)度，加快研發(fā)效率。也會(huì)借用行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的開(kāi)發(fā)流程和工具，放開(kāi)手使用第三方的開(kāi)發(fā)中間件，想盡辦法提高單人的開(kāi)發(fā)效率?！斑@是屬于我們小型團(tuán)隊(duì)的工業(yè)化方式”，擷星總經(jīng)理Kevin說(shuō)道。

而他們也不斷在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中摸索出許多一線(xiàn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，“舉個(gè)例子，游戲剛上線(xiàn)的時(shí)候，假設(shè)每月100元收入，第一周可能有40，第二周30，第三四周一共30，原因是什么？我們花了2個(gè)月去查，最后發(fā)現(xiàn)是用戶(hù)的差異，國(guó)內(nèi)用戶(hù)普遍從借記卡、花唄或者微信里支付游戲充值，手里有錢(qián)，想氪就氪，和日期是沒(méi)關(guān)系的。但海外用戶(hù)普遍靠信用卡支付游戲充值，每月1號(hào)是額度刷新的日子，所以月初付費(fèi)意愿最強(qiáng)，月末付費(fèi)意愿最低。所以后面我們的游戲運(yùn)營(yíng)也比較著重地考慮了這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)布局?！?/span>

最后在文章結(jié)尾處讓大家再次聚焦一下這個(gè)團(tuán)隊(duì)——上海擷星成立于2018年，團(tuán)隊(duì)成員30余人，其中研發(fā)人員占比80%以上。團(tuán)隊(duì)成員均來(lái)自國(guó)內(nèi)知名廠商，擁有豐富的大型產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，尤其是MMO游戲。雖然成員都來(lái)自于大廠，但擷星卻沒(méi)有拘泥于從大廠中得到的經(jīng)驗(yàn)，反而走出了屬于自己的特色。