從4個(gè)關(guān)鍵因素出發(fā)，提升手游LTV

LTV（Life Time Value），指用戶生命周期的總價(jià)值。通俗的說(shuō)，是獲客至流失所得的收益總和，它的作用在于輔助決策，如：計(jì)算回報(bào)周期、驗(yàn)證盈利模式等。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，我們所著力于提升的點(diǎn)擊、下載、安裝等指標(biāo)，最終都指向LTV。其計(jì)算公式為：LTV n=當(dāng)日新增用戶往后n天的總收益/當(dāng)日新增用戶數(shù)。

在游戲進(jìn)入市場(chǎng)推廣階段后，LTV可以有以下兩點(diǎn)用途：

計(jì)算投入產(chǎn)出

ROI=LTV/CP*，LTV作代表收入，廣告投入CP*（CPM、CPC、CPD、CPA等）代表成本。

優(yōu)化廣告投放配置

計(jì)算各個(gè)渠道導(dǎo)入用戶的LTV、CP*、ROI數(shù)據(jù)，從而篩選優(yōu)質(zhì)渠道優(yōu)化投放，不斷提升邊際效益數(shù)據(jù)。

影響LTV的4個(gè)主要因素

1.廣告滲透率（DEU/DAU）

廣告滲透率即產(chǎn)生廣告展示的用戶數(shù)占活躍用戶總數(shù)的占比。如果游戲只通過(guò)廣告變現(xiàn)，那么滲透率就比較重要，滲透率越高，說(shuō)明廣告覆蓋的用戶越廣，越有助于提升收益。對(duì)于有IAP業(yè)務(wù)的游戲而言，開(kāi)發(fā)者因?yàn)樾枰胶馔婕殷w驗(yàn)與收益的關(guān)系，廣告滲透率的參考價(jià)值會(huì)相對(duì)弱化。

2.人均廣告展示次數(shù)（展示/DAU）

人均廣告展示次數(shù)即平均每個(gè)用戶觀看廣告的次數(shù)，計(jì)算公式為：廣告展示數(shù)/活躍用戶數(shù)。

一般而言，人均廣告展示次數(shù)越多，LTV越高。但需要注意的是：人均廣告展示次數(shù)和LTV的關(guān)系不是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系，人均展示越多，但廣告轉(zhuǎn)化一般不會(huì)等比例地增加。例如，某用戶觀看3次廣告有1次轉(zhuǎn)化，觀看10次廣告有3次轉(zhuǎn)化，觀看20次廣告有4次轉(zhuǎn)化，觀看30次廣告也只有4次轉(zhuǎn)化。

盡管人均展示和LTV不是線性增長(zhǎng)關(guān)系，但若能呈正相關(guān)關(guān)系，對(duì)于開(kāi)發(fā)者而言也是樂(lè)見(jiàn)其成。

3.eCPM值

eCPM即千次展示有效收益，指的是每一千次展示可以獲得的廣告收入。eCPM作為衡量廣告變現(xiàn)效果的有效指標(biāo)已經(jīng)得到全球主流移動(dòng)廣告平臺(tái)的肯定。變現(xiàn)效果越好，eCPM越高，則用戶LTV越高。

4.用戶留存率

用戶開(kāi)始使用游戲并經(jīng)過(guò)一段時(shí)間仍然活躍，此類(lèi)用戶就被認(rèn)作是留存用戶。用戶留存時(shí)間越長(zhǎng)，留存用戶數(shù)越多，越有機(jī)會(huì)為游戲創(chuàng)造更多的收益價(jià)值。

游戲能否吸引用戶留存，留存時(shí)間長(zhǎng)短由游戲本身決定，包括玩法、畫(huà)面、配音、活動(dòng)等內(nèi)外多方面因素，這里考驗(yàn)的是游戲自身的產(chǎn)品力好壞。

用戶匹配度一般認(rèn)為與用戶的來(lái)源渠道有關(guān)。比如從一款三消游戲中導(dǎo)流到另一款三消游戲的用戶，會(huì)比簡(jiǎn)單的社交渠道獲取的用戶質(zhì)量更高，留存情況也會(huì)相對(duì)更好。

不同游戲類(lèi)型的用戶留存率的高低由于游戲特性，一般按重度游戲＞中度游戲＞休閑游戲從高到低排序。

特別提示

LTV并不只適用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)始研發(fā)游戲之前，就應(yīng)該基于同類(lèi)游戲的參照標(biāo)準(zhǔn)分析潛在LTV價(jià)值，這不僅可以打下很好的基礎(chǔ)，也可以幫助你選擇正確的游戲項(xiàng)目。LTV是一個(gè)與ARPDAU以及留存率都有關(guān)系的重要KPI數(shù)據(jù)，對(duì)于游戲的長(zhǎng)期成功非常重要。通過(guò)主動(dòng)追蹤LTV，可以幫助我們更加專(zhuān)注的正確選擇貨幣化技術(shù)決定。

警惕LTV下滑

由于游戲類(lèi)型、發(fā)行國(guó)家、變現(xiàn)策略等不同因素，會(huì)造成不同的LTV標(biāo)準(zhǔn)，低的可能只有0.5美元，高的可能突破30元。實(shí)際上很多成功游戲的LTV并沒(méi)有高到難以企及。相反，它們是從較低的LTV起步，通過(guò)優(yōu)化、調(diào)整不斷提高而大獲成功。與之相反，如果一款手游的LTV呈下滑趨勢(shì)，那就必須警惕起來(lái)，因?yàn)檫@意味著游戲出現(xiàn)了根本問(wèn)題。

如何提升LTV的4點(diǎn)建議

1.廣告滲透率越高，廣告覆蓋的用戶越廣，越有助于提升LTV。廣告滲透率=廣告曝光用戶數(shù)/活躍用戶數(shù)。開(kāi)發(fā)者可以對(duì)活躍用戶進(jìn)行頻率更高、次數(shù)更多的廣告展示策略，從而提升廣告的滲透率；

2.通過(guò)保證穩(wěn)定新增用戶，提高用戶的留存及活躍；平衡用戶體驗(yàn)，做好廣告展示頻次控制；豐富廣告場(chǎng)景及樣式等方法盡可能提高人均廣告展示次數(shù)；

3.eCPM越高，則LTV越高。開(kāi)發(fā)者需要針對(duì)游戲用戶所在區(qū)域選取效果最優(yōu)的廣告平臺(tái)，并不斷優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)；

4.留存用戶越多、用戶留存時(shí)間越長(zhǎng)，越有機(jī)會(huì)為游戲創(chuàng)造價(jià)值。提升游戲產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)是最重要的。在保證游戲產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，選取高質(zhì)量買(mǎi)量渠道，保證用戶質(zhì)量。最終實(shí)現(xiàn)用戶LTV的提升。