單款產(chǎn)品4000萬(wàn)用戶、抖音熱度超5億——這家發(fā)行如何把解謎品類變成公司的生命線？

導(dǎo)語(yǔ)：

一個(gè)深圳團(tuán)隊(duì)，是如何做出熱度超5億、粉絲增長(zhǎng)超10萬(wàn)的解謎游戲巔峰產(chǎn)品？單款產(chǎn)品用戶超4000萬(wàn)，多年發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，如今他們?yōu)槭裁磳Ｗ⒔庵i游戲？最近，羅斯基與深圳科盛網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（下文簡(jiǎn)稱小k游戲）的負(fù)責(zé)人lily，一起進(jìn)行了交流。

單款產(chǎn)品用戶超4000萬(wàn)，多年發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，如今專注解謎游戲的團(tuán)隊(duì)

小k游戲成立于2015年，早在2015-2017年發(fā)行了《憤怒的小鳥2》（與昆侖聯(lián)合發(fā)行）、《倒霉熊奇幻大冒險(xiǎn)》、《點(diǎn)線交織》等多款知名產(chǎn)品。

在2019年，小k游戲開始入局休閑解謎游戲，并成功發(fā)行了《情侶的秘密》、《逃離醫(yī)院不容易》等多款熱門產(chǎn)品。截至現(xiàn)在，小k游戲旗下產(chǎn)品累計(jì)用戶5億，單款產(chǎn)品巔峰用戶量超4000萬(wàn)。

在成功發(fā)行了多款解謎游戲后，小k游戲繼續(xù)深挖解謎品類，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。這時(shí)發(fā)現(xiàn)，《恐怖奶奶》這款海外游戲在渠道搜索量極大，由此可見恐怖解謎游戲擁有可觀的用戶基礎(chǔ)，但移動(dòng)游戲市場(chǎng)上的恐怖解謎游戲非常少，那么這個(gè)品類就值得嘗試。

2020年初小k游戲發(fā)行了恐怖解謎游戲《山村老屋》，游戲話題在抖音的熱度超過5億。游戲視頻發(fā)布后，公司自有抖音號(hào)粉絲日增長(zhǎng)超過10萬(wàn)。正好當(dāng)時(shí)抖音上線了達(dá)人任務(wù)的系統(tǒng)，《山村老屋》火了之后，又吸引了很多達(dá)人關(guān)注游戲，制作視頻再次分發(fā)。

《山村老屋》可謂是小k游戲解謎游戲業(yè)務(wù)的巔峰。

小k游戲的成長(zhǎng)曲線，一個(gè)時(shí)代的縮影：從運(yùn)營(yíng)商短代到獨(dú)立游戲到廣告變現(xiàn)到解謎游戲

當(dāng)前市場(chǎng)上能夠把解謎游戲做到如此成績(jī)的團(tuán)隊(duì)著實(shí)不多，談及團(tuán)隊(duì)6年的發(fā)展經(jīng)歷的時(shí)候，lily帶著我們一起回顧了2015年至今的行業(yè)變動(dòng)及團(tuán)隊(duì)進(jìn)化。

1、用戶青睞IP的時(shí)代：從《憤怒的小鳥2》單日下載量超400萬(wàn)，到《倒霉熊奇幻大冒險(xiǎn)》月流水破千萬(wàn)

2015年小k游戲成立，彼時(shí)移動(dòng)支付還未成熟，休閑游戲的變現(xiàn)方式以短代為主。當(dāng)時(shí)的游戲品類范圍比較窄，大多集中在跑酷、消除、動(dòng)作等大眾品類。在2015年小k游戲和昆侖聯(lián)合發(fā)行了《憤怒的小鳥2》，小k游戲主要負(fù)責(zé)硬核渠道。游戲發(fā)行后單日下載量超400萬(wàn)，且小k游戲負(fù)責(zé)的硬核渠道下載量占游戲總下載量的40%以上。這款產(chǎn)品的經(jīng)歷奠定了小k游戲發(fā)行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

《憤怒的小鳥2》的成功讓小k游戲看到了品牌的力量，后續(xù)團(tuán)隊(duì)拿了“倒霉熊”、“反恐特戰(zhàn)隊(duì)”“大耳朵圖圖”“神獸金剛”等多個(gè)知名動(dòng)漫IP，研發(fā)定制不同的產(chǎn)品。例如與“倒霉熊”IP合作制作了消除游戲《倒霉熊點(diǎn)點(diǎn)消》、動(dòng)作游戲《倒霉熊奇幻大冒險(xiǎn)》；與“神獸金剛”IP合作制作了動(dòng)作類《神獸金剛超變星甲》等。其中《倒霉熊奇幻大冒險(xiǎn)》上線當(dāng)月下載量超900萬(wàn)。

在2015-2016年，IP定制還是能取得不錯(cuò)的效果。對(duì)于休閑游戲來說，IP有良好的用戶基礎(chǔ)，吸量能力很強(qiáng)，美術(shù)品質(zhì)也更好。所以這個(gè)階段發(fā)行的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)商都給了精品的評(píng)級(jí)，當(dāng)時(shí)《倒霉熊奇幻大冒險(xiǎn)》月流水就達(dá)到了千萬(wàn)級(jí)別。

2、運(yùn)營(yíng)商短代政策受限：獨(dú)立游戲迸發(fā)——有潛力但變現(xiàn)不成熟

時(shí)間來到2017年，市場(chǎng)行情發(fā)生變化，運(yùn)營(yíng)商短代政策受限，休閑游戲的變現(xiàn)受到了很大影響，可能游戲空有千萬(wàn)下載量，但完全無(wú)法計(jì)費(fèi)。但也是這一年，涼屋游戲的《元?dú)怛T士》和檸檬醬的《追光者》橫空出世，也讓大家看到了獨(dú)立游戲的市場(chǎng)潛力。

于是小k游戲開始尋找獨(dú)立游戲開發(fā)者進(jìn)行合作，代理了《點(diǎn)線交織》。當(dāng)時(shí)這款游戲在國(guó)內(nèi)獲得了獨(dú)立游戲的獎(jiǎng)項(xiàng)，海外由lionstudios代理發(fā)行，都獲得了優(yōu)秀的成績(jī)。因?yàn)椤饵c(diǎn)線交織》是個(gè)人開發(fā)者完成的，所以產(chǎn)品的軟著、版號(hào)等資質(zhì)都是由小k游戲幫忙辦理。該游戲還與華為合作，成為華為手機(jī)終端預(yù)裝游戲。

在《點(diǎn)線交織》后小k游戲還代理了《球解》、《超冒險(xiǎn)小鎮(zhèn)物語(yǔ)》、《拔條毛》等多款獨(dú)立游戲，都是益智解謎類休閑游戲，與2015-2016年的流行的跑酷、消除類游戲差異明顯，獲得了用戶的認(rèn)可。但是這類游戲的變現(xiàn)能力較弱，休閑玩家的付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿沒有重度用戶那么強(qiáng)，所以他們嘗試了廣告變現(xiàn)。當(dāng)時(shí)廣告變現(xiàn)還不成熟，廣告平臺(tái)和廣告形式也不多。

2017年底小k游戲了解到OPPO和vivo等渠道也在推廣自己的廣告變現(xiàn)模式，但當(dāng)時(shí)開發(fā)者對(duì)廣告變現(xiàn)的認(rèn)可度不高，小k游戲代理發(fā)行《肥皂大作戰(zhàn)》，與開發(fā)者幾經(jīng)溝通，對(duì)方起初并不愿意接廣告變現(xiàn)，小k游戲只能用數(shù)據(jù)來驗(yàn)證。《肥皂大作戰(zhàn)》上線當(dāng)天TapTap下載量10多萬(wàn)，但內(nèi)購(gòu)數(shù)據(jù)卻并不好看。而再加上之前幾款解謎游戲成功使用廣告變現(xiàn)的模式，終于說服了開發(fā)者改動(dòng)游戲，加入廣告變現(xiàn)。《肥皂大作戰(zhàn)》是小k游戲轉(zhuǎn)向廣告變現(xiàn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

3、如何讓游戲自帶流量？——全力探索解謎品類，并定下四個(gè)字的立項(xiàng)方向

轉(zhuǎn)眼來看2018年，硬核聯(lián)盟的廣告變現(xiàn)平臺(tái)愈發(fā)成熟，廣告變現(xiàn)數(shù)據(jù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。同時(shí)，微信小游戲也同時(shí)興起，鼓勵(lì)開發(fā)者加入小游戲生態(tài)。但是問題在于小游戲和App游戲的開發(fā)引擎不同，所以只能找開發(fā)者用白鷺引擎重新做小游戲版本。雖然產(chǎn)品也順利上線，但錯(cuò)過了微信小游戲發(fā)展速度最快的階段，導(dǎo)致錯(cuò)過了微信小游戲的紅利期。

但塞翁失馬焉知非福，雖然小游戲錯(cuò)過了紅利，但App端廣告變現(xiàn)越來越成熟，所以小k游戲開始研究廣告變現(xiàn)。那么什么樣的游戲能讓用戶主動(dòng)點(diǎn)擊廣告？他們探索的結(jié)果是——解謎類游戲更容易激發(fā)用戶的求知欲，從而點(diǎn)擊廣告。這樣有曝光有點(diǎn)擊，就會(huì)有收入。于是團(tuán)隊(duì)決定全力探索解謎品類。

當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一款日本游戲《媽媽藏了我的游戲機(jī)》，游戲的美術(shù)風(fēng)格非常簡(jiǎn)潔，充滿日式特色，但產(chǎn)品的下載量過億，讓團(tuán)隊(duì)非常震驚，所以小k游戲深度調(diào)研了一下這類游戲。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這類游戲的特點(diǎn)是接地氣，更加生活化、趣味化、話題性。這時(shí)團(tuán)隊(duì)敏銳了捕捉到話題性這個(gè)點(diǎn)，“以往我們都是依靠IP為游戲吸量，那如何讓游戲能夠自帶流量呢？一定是游戲內(nèi)容貼近生活。”

——“隨后我們根據(jù)網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)做了《打工是不可能》，游戲的熱度非常高，緊接著使用家庭生活小故事做了《老婆我回來了》，都獲得了理想的成績(jī)?！?/span>

“通過買量沖榜，原來休閑游戲可以有這么高的廣告價(jià)值”，在lily回憶的過程中依舊能感到驚喜的語(yǔ)氣。后續(xù)團(tuán)隊(duì)發(fā)行了一款抓小三題材的游戲《情侶的秘密》，游戲同樣有很高的熱度和話題性。當(dāng)時(shí)一家合作伙伴的對(duì)接人表示，游戲內(nèi)容和身邊朋友的經(jīng)歷一模一樣，非常好奇我們是從哪找到了關(guān)卡故事。《情侶的秘密》這款產(chǎn)品吸量能力非常強(qiáng)，再加上當(dāng)時(shí)廣告變現(xiàn)收益較高，買量基本可以做到當(dāng)日回本。至此，小k游戲定下了“話題”“熱點(diǎn)”的游戲立項(xiàng)方向。

居安思危下，小k游戲的“解謎方法論”

雖然小k游戲已經(jīng)成功發(fā)行了數(shù)十款解謎游戲，但是依舊“居安思?！?。小k游戲?qū)ⅰ秼寢尣亓宋业挠螒驒C(jī)》這類找物品的解謎游戲稱為解謎1.0，恐怖類、劇情類成為解謎2.0。

Lily表示，解謎游戲是內(nèi)容消耗型的品類。做解謎游戲最考驗(yàn)的是策劃的腦洞，需要長(zhǎng)時(shí)間大量的經(jīng)驗(yàn)積累，但同時(shí)也在持續(xù)消耗這策劃的精力。為此，小k游戲也在嘗試制作分支劇情、劇情和彩蛋，以此長(zhǎng)線留住玩家。同時(shí)，解謎游戲的美術(shù)要求非常高，在1.0時(shí)代都是平面化的，對(duì)動(dòng)畫、特效需求不大。但2.0更加看重游戲的風(fēng)格，尤其是恐怖解謎更加注重游戲的渲染、細(xì)節(jié)、劇情等。

此外，解謎游戲的劣勢(shì)是長(zhǎng)留數(shù)據(jù)不理想，用戶完成游戲全部關(guān)卡后就流失了，這是所有解謎游戲面對(duì)的問題。游戲公司需要不斷開發(fā)新的產(chǎn)品吸引用戶，無(wú)法靠一款或幾款產(chǎn)品長(zhǎng)期維持收入。所以一款游戲成功后，小k游戲也會(huì)持續(xù)推出系列續(xù)作，同時(shí)加強(qiáng)抖音的運(yùn)營(yíng)，通過新游戲的視頻維護(hù)用戶，將用戶吸引到新的游戲中。

由此可見，對(duì)于開發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，開發(fā)解謎游戲一定程度上來看非常疲憊，會(huì)一直消耗策劃的思維、精力和腦洞。而小k游戲正在尋找新的突破機(jī)會(huì)，希望能夠做一款長(zhǎng)生命周期的產(chǎn)品。目前團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品主要是面向大眾用戶，且女性用戶和低齡用戶占比超過60%。而市面上變現(xiàn)能力更強(qiáng)，生命周期更長(zhǎng)的產(chǎn)品大多是男性向游戲，團(tuán)隊(duì)未來計(jì)劃開發(fā)可長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品以及混合玩法、混合變現(xiàn)類產(chǎn)品。

時(shí)代變化，研運(yùn)一體大勢(shì)下的小k游戲

據(jù)了解，小k游戲目前的業(yè)務(wù)包含研發(fā)、發(fā)行和正版海外游戲二次開發(fā)，擁有員工40人。

既然小k游戲的發(fā)行業(yè)務(wù)已非常成熟且成績(jī)優(yōu)秀，那么為什么要組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)？lily表示，早期以純發(fā)行的身份和研發(fā)溝通，雙方合作起來信任感更強(qiáng)，擁有研發(fā)團(tuán)隊(duì)反而會(huì)讓對(duì)方有顧慮。但隨著時(shí)間的推移，研發(fā)團(tuán)隊(duì)也在不斷成長(zhǎng)，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和資金有一定積累后，每一個(gè)研發(fā)都有自己的發(fā)行夢(mèng)。尤其是休閑游戲和小游戲的發(fā)行門檻較低，很多研發(fā)團(tuán)隊(duì)開始嘗試自研自發(fā)。此外，當(dāng)一款產(chǎn)品生命周期還未結(jié)束，但研發(fā)團(tuán)隊(duì)不想維護(hù)了，這種情況會(huì)讓發(fā)行方非常被動(dòng)。所以小k游戲決定組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，補(bǔ)全自己的研發(fā)能力。

不僅在發(fā)行業(yè)務(wù)上，在海外正版游戲二次開發(fā)上，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，和joypac合作的《豆腐女孩》抖音話題播放量過9億。

最新產(chǎn)品《山與女孩》也成功登頂了TapTap預(yù)約榜。

值得一提的是，小k游戲表示硬核渠道是容易被忽視的增長(zhǎng)點(diǎn)。硬核渠道在2021年推出了新的政策，例如OPPO在年初宣布了新的IAA計(jì)劃，3月份小米也推出了買量投放扶持計(jì)劃。當(dāng)游戲的ROI達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，渠道會(huì)給予補(bǔ)貼，并且支持游戲通過買量獲取用戶。小k游戲與硬核渠道擁有多年的合作關(guān)系，對(duì)上線流程、SDK接入、需求資料等全部環(huán)節(jié)都有清晰的了解。