DTC品牌出海博主營銷，如何破解“水土不服”？

疫情改變了全球貿(mào)易的格局,讓跨境電商成為逆勢增長的主流市場,這也讓中國DTC品牌爭先進(jìn)入火熱的跨境電商賽道。中國DTC品牌紛紛借助海外社交媒體和營銷平臺觸達(dá)消費(fèi)者,力圖實(shí)現(xiàn)引流變現(xiàn),同時提高品牌與消費(fèi)者之間的粘性。這種背景之下,貼近消費(fèi)者日常生活、注重視覺化傳播的KOL營銷成為擎動品牌出海的重要錨點(diǎn)。

然而,在遠(yuǎn)離大本營的海外市場,尤其是北美等重點(diǎn)市場,中國DTC出海品牌面臨著很多“水土不服”的問題。一方面,作為初來乍到的“新手”,缺少本土化團(tuán)隊的中國DTC品牌并不熟悉海外KOL市場,接觸到的海外KOL或是MCN機(jī)構(gòu)質(zhì)量良莠不齊——KOL價格不透明,缺乏有效的合約約束等等,各類信息的不對等都會讓品牌陷入無效營銷的出海囧途。

另一方面,品牌也很難與博主建立高效的溝通。博主們每天會收到海量合作咨詢郵件,對于那些在海外知名度不高或是博主不熟悉的品牌,博主一般都選擇“已讀不回”或是“直接忽略”處理。面對如此低效的溝通,品牌的推廣計劃也會遇到更多不可控的變數(shù)。

此外,博主的帶貨能力實(shí)際與粉絲量級、互動數(shù)據(jù)并非對等關(guān)系,但與博主的粉絲畫像有很大的關(guān)聯(lián),因此品牌很難量化博主的帶貨能力。僅依靠博主的圖片或轉(zhuǎn)評贊數(shù)據(jù),無法在挑選合作博主時做出精準(zhǔn)的判斷。而且文化差異、繁瑣的合作流程以及時差等因素,也是品牌與博主溝通和合作過程中的問題所在。

夏日出海王牌品類——泳裝

炎炎夏日的標(biāo)配,當(dāng)然少不了泳裝、泳池和海灘。即使因?yàn)橐咔椴坏貌淮诩抑?歐美人民也喜歡一身泳裝look,在自家泳池開啟“staycation”模式,泳裝似乎是他們衣柜里永不會被淘汰的單品。而隨著年初疫苗普及和疫情逐漸緩解,部分沙灘假日和泳池派對也在這個夏日里重新占領(lǐng)C位,讓歐美泳裝市場也跟著一路看漲。

根據(jù)市場調(diào)研公司Euromonitor International的數(shù)據(jù),2020年全球泳裝市場的價值高達(dá)160億美元,保守估計這一數(shù)額到2025年會增長到214億美元;NPD Group調(diào)研公司的報告顯示,與2019年疫情前同期相比,2021年1-5月美國泳裝市場的銷量增長了19%。

（圖片來自LTK平臺）

夏日時節(jié)放眼海外社交媒體,泳裝在Instagram 、TikTok、LTK等各大平臺的熱度居高不下。博主們身穿泳裝的度假曬照和視頻,不僅贏得了一票粉絲的種草,也吸引了眾多品牌商家拋來合作的橄欖枝。不可否認(rèn),博主已成為泳裝品牌觸達(dá)消費(fèi)者的主要渠道之一。

LTK博主營銷新玩法,專攻出海品牌痛點(diǎn)

美國是中國DTC品牌出海的主要市場,而總部位于美國的整合式博主營銷平臺LTK深耕美國市場,擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的美國本土服務(wù)團(tuán)隊,并與熟悉國內(nèi)客戶需求的中國團(tuán)隊密切配合,能為中國出海品牌提供本地化營銷支持,滿足品牌在合作層面的高效對接。

在博主合作方面,LTK也能幫助品牌精準(zhǔn)出擊,通過“按效果付費(fèi) + 固定稿酬合作”的博主營銷組合拳,幫助品牌真正實(shí)現(xiàn)“品效合一”的營銷效果。接下來我們一起看看,LTK是怎么帶領(lǐng)出海品牌玩轉(zhuǎn)博主營銷的。

· 甄選優(yōu)質(zhì)博主

作為邀請制兼申請制的平臺,LTK在審核博主資質(zhì)過程上有著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),能夠入駐LTK平臺的都是有流量、有銷量的優(yōu)質(zhì)博主。LTK先根據(jù)出海合作品牌的風(fēng)格、定位和產(chǎn)品調(diào)性,結(jié)合平臺150,000多博主的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)(例如同類品牌合作表現(xiàn)、銷售數(shù)據(jù)、后續(xù)轉(zhuǎn)化等)、帶貨能力與品牌形象的匹配度等,為品牌甄選流量和銷量兼具的博主名單。

· 高效合作模式

按效果付費(fèi)(Commission On Sales):博主通過發(fā)布原生內(nèi)容和可追蹤的傭金連接,為品牌帶來可量化的真實(shí)績效。

· 固定稿酬合作

從根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)篩選博主,確保博主發(fā)布質(zhì)量,到合作完成的績效匯報,LTK提供覆蓋全程的專業(yè)服務(wù),確保為品牌帶來高效回報。

· 打通營銷全鏈路

LTK通過創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式和營銷技術(shù),將博主、品牌和消費(fèi)者整合在一個平臺之下:LTK Creator擁有全球最優(yōu)質(zhì)的博主社群,以COS + 固定稿費(fèi)的模式吸引博主創(chuàng)作高質(zhì)量原生內(nèi)容;品牌可通過 LTK Brand后臺直接追蹤營銷活動數(shù)據(jù)和博主內(nèi)容轉(zhuǎn)化率,讓合作變得可視化和可量化;同時,LTK Shopper購物平臺直接打通消費(fèi)者渠道,有效擴(kuò)大品牌覆蓋面和曝光度。由此從三個維度打破博主、品牌和消費(fèi)者之間的次元壁,造就三方共贏、獨(dú)具一格的營銷新玩法。

平臺大數(shù)據(jù)當(dāng)?shù)?助力品牌占領(lǐng)博主營銷新領(lǐng)地

以國內(nèi)某出海泳裝品牌為例,在上半年兩次博主營銷合作過程中,LTK幫助品牌精準(zhǔn)定位合作博主,博主則通過原創(chuàng)內(nèi)容增加品牌露出,直接觸達(dá)目標(biāo)受眾,同時借助可追蹤的傭金鏈接打造可量化的真實(shí)績效。從內(nèi)容的確認(rèn)到后期的發(fā)布,LTK全程協(xié)助品牌和博主雙方推進(jìn)活動的落地執(zhí)行,最終實(shí)現(xiàn)了“博主引流、驅(qū)動銷售”的活動目標(biāo)。

· TikTok預(yù)熱引爆春假

引流方式:通過TikTok博主發(fā)布相關(guān)視頻內(nèi)容,吸引用戶觀看并點(diǎn)擊博主主頁下的產(chǎn)品鏈接,進(jìn)而導(dǎo)流至品牌官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化。

· Instagram + LTK Shop雙向引流

引流方式:通過Instagram 上的博主個人鏈接,或利用LTK獨(dú)特的“截屏購物”技術(shù),將用戶導(dǎo)流至 LTK 購物App,博主推薦產(chǎn)品會自動出現(xiàn)在用戶的“喜歡”清單里,從而將用戶導(dǎo)流至品牌官網(wǎng)下單購買。

（LTK APP）

“大航海時代”,引領(lǐng)中國DTC品牌順利出海

在歐美市場,如果說Victoria’s Secret(維多利亞的秘密)是內(nèi)衣品牌的主導(dǎo)力,那么泳裝品牌百花齊放,還沒有一個真正意義上的王者;在英國和歐洲市場,今年4-5月的泳裝在線搜索量飆升了114%。換句話說,歐美泳裝市場仍潛力巨大,中國DTC泳裝品牌即將邁入“大航海時代”。

LTK以品牌方需求和博主過往的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),為品牌方甄選高契合度的優(yōu)質(zhì)博主;在博主端則采用激勵性的合作模式,驅(qū)動合作博主創(chuàng)作高質(zhì)量的傳播內(nèi)容,帶動數(shù)據(jù)流量與購買轉(zhuǎn)化——這樣行之有效的營銷玩法正在吸引越來越多D2C品牌的加入,僅過去一年品牌合作投資額和消費(fèi)者購買額就實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)增長。過去10年來,LTK博主已為LTK品牌合作伙伴創(chuàng)造了100億美元的零售額。

作為立足于美國本土并擁有中國當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊的整合營銷平臺,LTK真正打造了品牌、博主和消費(fèi)者之間的營銷生態(tài)。未來,LTK將帶領(lǐng)更多中國DTC品牌玩轉(zhuǎn)博主營銷,助力品牌成功出海。