前幾天去深圳參加了Google Playtime和Go Global的Events，抱著一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)與優(yōu)秀開發(fā)者以及谷歌團隊做深度交流?；顒雍苡幸馑?，十分推薦出海的開發(fā)者來參與到這類活動的。
在Go Global的學(xué)習(xí)小組交流的過程中，論主不幸被當(dāng)炮灰推到講臺給好幾組同學(xué)分享我們小組的一些出海心得。本來想做成6分鐘的Talk Show，但時間超時還涉嫌推廣公眾號，所以關(guān)鍵ARPU值的部分沒來得及侃，就被Google的Leon老師催下去了。即使這樣本來也應(yīng)該是小組分享里拿最高分的？不過后來還是被【探探】的變現(xiàn)VP韓先生的那一段如何違反谷歌規(guī)則提升評論分數(shù)的策略給逆了，為這個魄力干杯。
三人行必有我?guī)熝?！來自Google的一位分享者將全球背后定價的數(shù)據(jù)情況給大家梳理了一番，其中還是不乏一些讓人眼前一亮的數(shù)據(jù)。那這篇隨筆基本上會和大家一起過一下幾個有意思的部分，順便分享點自己的看法，除了定價以外論主在結(jié)尾也會給大家看幾個App品類的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，大家可以對號入座衡量一下自己的產(chǎn)品。
全球開發(fā)者定價圖譜
發(fā)達國家
圖表依次順序（德、法、英、澳、瑞和日）
從圖中，我們可以看出大部分頂級開發(fā)者在德國、法國、英國、澳大利亞和瑞典以及日本各國的定價，基本對齊美國，整體起伏都控制在10%內(nèi)。至于PPT里沒提及的加拿大，它的定價差不多是建議介于澳大利亞和美國之間，P.s論主就來自多倫多。所以針對發(fā)達國家的差異化定價，沒有太吸引人的空間可以去操作。
發(fā)展中國家（印度等）
圖表依次順序（德、法、英、澳、瑞、日、印度、巴西、俄羅斯、土耳其）
發(fā)展中國家的差異實在太大，一個正確的差異化定價可能會起到顛覆收入的效果。
不知道你們仔細發(fā)現(xiàn)沒？! 印度（從右數(shù)第4）的定價并不是全球最低的。
之前我碰到過99%的開發(fā)者和我抱怨印度收入難做，為什么同樣的定價在印度的訂閱付費率這么差，他們下的結(jié)論是印度人的付費意愿不高，價格還不夠低。這是錯誤的！
我們從數(shù)據(jù)上可以看到印度人的付費意愿其實很不錯，圖如下：
印度用戶（灰色柱子是GPD)雖然收入巨低，但是在印度的定價中位數(shù)卻很高，比俄羅斯都高。這說明他們被科技教育的程度非常高，也就是說如果你看好印度經(jīng)濟發(fā)展，我是建議你早早出海印度的。
那到底什么導(dǎo)致了你App在印度的訂閱付費差？
論主點睛：
從數(shù)據(jù)漏斗和印度本地人的交流過程中，我發(fā)現(xiàn)印度的訂閱付費差不是因為他們沒法購買IAP，他們的銀行卡或者其他方式都可以購買IAP。但是他們的信用卡很多都沒有自動免密扣費的服務(wù)，也就是說谷歌或者蘋果的訂閱是完成不了自動續(xù)費的。所以，他們在支付訂閱服務(wù)的時候碰到一個問題，就是payment method not eligible。而巴西的信用卡普及率可是很高的哦，那這樣看起來巴西人的支付意愿并不高哎?；锇閭?，基建信息都是全球公開的，貴在沉下心去尋找答案。
那這樣的情況可以通過多少途徑解決？后臺留言，論主會給提示。
說回定價，我們發(fā)現(xiàn)了在發(fā)展中的國家相比美國的波動十分大，能有20%-40%左右，而且市面上的App針對發(fā)展中國家的定價千奇百怪，反觀在美國的定價就普遍一致。
因此我會建議開發(fā)者科學(xué)地跑AB實驗來取最佳值。
跑的時候注意不要新建太多SKU，會造成大量冗余。拿IOS舉例，一旦你上線新的SKU去線上跑，你沒辦法下線；一個訂閱的SKU頻繁改原價是大忌，后果是什么你自己改一下試試。
其實測試的話，只需兩組SKU即夠！比如你要測月價格，你就針對原來包月的SKU再建1個新包月的SKU，其原價保持一樣就行。接著測試的時候，你把新的SKU設(shè)置一個首月優(yōu)惠價就可以跑實驗啦，通過反復(fù)測試，你會獲得一個最佳的價格范圍。得出結(jié)果后，你再建立一個新的包月SKU就完事了。
特別當(dāng)你的SKU矩陣超過2個的時候，比如包周、包月、包年，通過調(diào)整每個SKU的首期優(yōu)惠可以大幅減少原來不同排列組合所需要的SKU數(shù)量。
那么Google Play這邊會推薦用Firebase去做定價測試（這樣也可以省去創(chuàng)立很多無用的Skus)，但Firebase能不能去做IOS的定價測試我不是很清楚，希望有用過的道友可以和我分享一下。
那位Google分享者也有建議參考一些國家的手機月計劃套餐的定價去做差異化：
如果你問我能不能給些best practice，能但是也不全。論主通過親友在幾個國家做了3個驗室，在數(shù)款億級產(chǎn)品跑過定價實驗。定價基本能自成一派，能做到一定級別的不參考數(shù)據(jù)的盲定，但也僅對部分領(lǐng)域。不過頂尖的知識產(chǎn)權(quán)，肯定都會有所保留。
回歸正題，再給大家看一張谷歌內(nèi)部數(shù)據(jù)總結(jié)的不同周期的訂閱SKUs的定價表：
基本上年訂閱的價格折合成每月的話大概是月訂閱價格的40%左右，現(xiàn)在市面上普遍是這樣定價的。你當(dāng)然可以有自己的實驗和見解，如果市面上的定價都是最佳的，那就不會每年淘汰那么多產(chǎn)品了。
再說說那些訂閱類產(chǎn)品的同學(xué)們最關(guān)心的幾個參考數(shù)據(jù)：
訂閱續(xù)訂率
訂閱用戶的活躍度
有了這個數(shù)據(jù)，大家可以對號入座看看自己的產(chǎn)品在什么區(qū)間，如果太差，那就需要重新整改了。
最后再給大家看一個訂閱付費頁的一個UI／ＵＥ設(shè)計亮點：
這張圖里的亮點并不是它的設(shè)計感把核心的包年SKU突出，而是在于當(dāng)用戶往下滑的時候，它的三個購買項會【懸浮固頂】！這樣做的意義在于減少用戶返回頂部的操作，降低轉(zhuǎn)化流失。
不要小看這一步喲，即使在我負責(zé)規(guī)劃的產(chǎn)品里，我們國內(nèi)運營團隊的同學(xué)在設(shè)計上就沒有想到這一點，用戶往下滑動的時候SKU組合就跟著一起消失了，用戶要做決策還得往上滑。
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