看堅持“長期主義”的eBay大賣，如何做到年GMV超百萬美元

“合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于累土；千里之行，始于足下”，世間萬物，都離不開時間的積淀，唯有堅持長期主義，耐得住寂寞，日積月累，方有時機(jī)脫穎而出。本期eBay金鷹賣家采訪故事的賣家Tommy——深圳藍(lán)維奇電子商務(wù)有限公司合伙人之一，在面對市場環(huán)境變幻，堅持初衷，把好產(chǎn)品質(zhì)量，堅持長期主義發(fā)展道路。這是一個怎樣的故事？一起打開藍(lán)維奇的跨境之旅。

本期金鷹

賣家畫像

公司名稱：

深圳藍(lán)維奇電子商務(wù)有限公司（以下簡稱“藍(lán)維奇”）

經(jīng)營品類：

汽車工具類&商業(yè)工業(yè)工具類

核心SKU：

套筒、螺絲、氣泵、拖車?yán)K等

eBay站點(diǎn)：

美國站、德國站

eBay平臺表現(xiàn)：

年GMV超百萬美元，年增長率達(dá)30%

消費(fèi)群體：

汽車維修車主、家居維修人群

備貨模式：

80%海外倉（海運(yùn)）+20%直發(fā)小包

汽配產(chǎn)品究竟選擇什么樣的平臺出海？

業(yè)內(nèi)很多人談現(xiàn)在激烈競爭，國際環(huán)境復(fù)雜，汽配類產(chǎn)品出海，究竟選擇什么樣的平臺勝算更大？藍(lán)維奇認(rèn)為，必須結(jié)合自身產(chǎn)品，選擇有產(chǎn)品優(yōu)勢的平臺才是正解。

“我們是在2019年開始做跨境電商的，當(dāng)初一共有3個合伙人，其中有2個合伙人非常熟悉跨境電商平臺，也接觸過汽配、雕刻機(jī)等工業(yè)類的一些產(chǎn)品”，Tommy介紹，公司當(dāng)時選擇了3個人都熟悉的類目——汽車工具，希望借此開啟跨境電商的大門。但經(jīng)過一段時間后，公司的業(yè)務(wù)遇到了瓶頸期。后來了解到eBay汽車工具品類很強(qiáng)勢，就毫不猶豫地入駐了eBay。很快公司的業(yè)績得到了快速提升，這更加堅定了當(dāng)初對eBay的選擇，也確定了以汽車工具為核心產(chǎn)品的出海策略。目前公司的核心產(chǎn)品包含套筒、扳手、螺絲刀、打氣泵、拖車?yán)K等產(chǎn)品。

談到產(chǎn)品的消費(fèi)人群，藍(lán)維奇非?？粗睾Ｍ赓I家的文化氛圍和生活習(xí)慣?！昂蛧鴥?nèi)不一樣，在海外沒有4S店，國外的人喜歡在自己的車庫進(jìn)行維修保養(yǎng)，DIY設(shè)計也很受歡迎”，曾在海外旅居多年的Tommy非常了解海外買家的消費(fèi)習(xí)慣，這也是藍(lán)維奇成功的基石。他介紹，美國買家多數(shù)以小B買家為主，主要在汽車維修時需要使用到此類工具。而為了豐富SKU，藍(lán)維奇通常會把不同的工具組合售賣，讓買家在瀏覽的時候有更多的選擇，增加交易的幾率。

經(jīng)歷了摸索期，公司的業(yè)績可期，即便在疫情席卷全球后，藍(lán)維奇的銷售年增長率在2021年仍保持在30%以上，年GMV超百萬美元，在eBay平臺上交出了不錯的成績單。

世界那么大，該從哪里入場？

如果出海會選擇哪個國家？這是很多賣家要面臨的一個選擇，因為很難一開始就覆蓋所有的市場。藍(lán)維奇在出海的時候同樣面臨著這個選擇難題。

“我們一開始選擇了美國和德國這2個市場，其實是有原因的”，Tommy分析，在汽車工具品類上，eBay美國和德國都是很有代表性的站點(diǎn)。美國是海外最大的市場，客容量大，需求旺盛，是值得開拓的潛力市場。

之所以選擇德國，是基于之前藍(lán)維奇對德國消費(fèi)市場的調(diào)研。“我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，德國人對產(chǎn)品質(zhì)量要求會比較高。德國市場算是門檻較高的，這也意味著競爭相對較小”。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，德國人在汽車工具的選擇上有著“高質(zhì)量”要求，這正好與藍(lán)維奇對高質(zhì)量的供應(yīng)商要求相匹配。所以，進(jìn)軍德國市場，藍(lán)維奇有一定的競爭優(yōu)勢。再者，現(xiàn)在中國賣家做德國市場相對來說還比較少。另外，在德國售賣的產(chǎn)品利潤也比其他國家高，這就為藍(lán)維奇打入德國市場提供了很好的條件。

沒有研發(fā)和工廠，垂直深耕真的難嗎？

“其實我們和供應(yīng)商是雙向的，是共贏的，我們把一定量的合作訂單給工廠，能給到工廠信心，工廠也能給我們支持，配合我們?nèi)ラ_發(fā)新產(chǎn)品”，Tommy總結(jié)，這些年一直深耕在汽車工具產(chǎn)品的初心不變，也體會到與供應(yīng)商合作時的不易。藍(lán)維奇合伙人在2016年就開始接觸汽配行業(yè)了，多年來的合作讓公司積累了一群可靠穩(wěn)定的合作伙伴，也讓公司對合作供應(yīng)商有了深刻的認(rèn)識。

“我們最看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，所以對供應(yīng)商的選擇和考核也是以質(zhì)量為先的”，Tommy說道，在產(chǎn)品用料方面和做工的精細(xì)度方面，藍(lán)維奇絕對會“吹毛求疵”。即便合作良久的伙伴，公司也會拿供應(yīng)商的產(chǎn)品與市面上的同類產(chǎn)品進(jìn)行深度對比，分析具體的用料、硬度，充分平衡質(zhì)量與成本，以保障海外消費(fèi)者良好的產(chǎn)品體驗。

“在選擇供應(yīng)商的時候，我們通常會層層把關(guān)，先讓工廠寄樣品，篩選后再到工廠去實地考察，而不僅僅只是在網(wǎng)站上去找”，藍(lán)維奇在對待供應(yīng)商的質(zhì)量要求絕不含糊，幾乎每一個合作伙伴都會要求去到源頭工廠考察，考察時主要看兩點(diǎn)：第一，這個工廠是不是一直在做汽車工具類。如果工廠除了汽車工具還做其他的產(chǎn)品，或中途因為其他原因才轉(zhuǎn)行做汽車工具，類似這樣的供應(yīng)商基本不會考慮長期合作。“如果他們一開始就做這個品類，在這方面有多年的經(jīng)驗積累的話，在產(chǎn)品方面一定會更加穩(wěn)定，對這個產(chǎn)品的市場和工藝要求一定會更加的清楚?！?/p>

第二，看工廠的發(fā)展規(guī)劃和前景。對于工廠的發(fā)展前景，藍(lán)維奇很看重?！捌鋵嵱械墓S是不思進(jìn)取的，有的只是想維持現(xiàn)有的規(guī)模，別人要什么就給什么，沒有自己的想法，只是盡量從價格方面去打壓其他的工廠”，這樣的合作伙伴，藍(lán)維奇也是謝絕的。

總的來說，藍(lán)維奇在供應(yīng)商的選擇上更多會考慮對產(chǎn)品本身有要求、對產(chǎn)品非常熟悉的合作商。公司一直堅持，不選擇最低價的合作伙伴，而選擇最熟悉產(chǎn)品、最有自我發(fā)展意識、最有創(chuàng)新精神的合作伙伴。

拋貨怎么發(fā)？貨量怎么估？KPI如何定？

做跨境電商還有個大家談之色變的問題，那就是備貨問題。Tommy介紹，藍(lán)維奇的產(chǎn)品基本上都是拋貨，“我們幾乎都不走空運(yùn)的，除非出現(xiàn)缺貨的輕小件，會通過空運(yùn)補(bǔ)貨”，藍(lán)維奇堅持海外倉+直發(fā)備貨模式，其中80%~90%的貨都是海運(yùn)模式。面對海運(yùn)費(fèi)用上漲、塞港、惡劣天氣、港口罷工等一系列問題，藍(lán)維奇以真實的經(jīng)驗告誡賣家，眼下海外倉的備貨應(yīng)該走“少批量+多頻次”模式。

尤其在去年物流運(yùn)輸影響比較大的時期，整體的物流成本超過了總成本的50%，加上物流費(fèi)用每個月價格波動比較大，調(diào)整發(fā)貨策略就顯得格外重要。藍(lán)維奇原本1-2個月發(fā)1次貨，后來把發(fā)貨頻次提高了，一個月發(fā)3-4次貨，這樣大大減少倉儲壓力，將風(fēng)險調(diào)節(jié)在可控水平，大大減少壓貨的風(fēng)險。

“這個備貨其實比較復(fù)雜。只能說給一些邏輯參考”，在如何確定合作工廠的周期上，他舉例：比如某個SKU的生產(chǎn)周期大概是兩周時間，算上整個船期，如用海外倉走海運(yùn)，從深圳到德國或美國，至少要45天左右，如果不是快船，那就意味著從采購到上架時間周期至少2個月左右，那么采購數(shù)量就得是2個月或以上的量了。再加上中間可能會出現(xiàn)一些物流的延誤，比如海關(guān)的檢查，或船期延誤，那還得額外預(yù)留出1-2周的時間，所以采購量需要預(yù)備至少2.5個月的貨量來作為緩沖。

談到員工考核問題，Tommy也分享了一些經(jīng)驗。公司在考核的時候會以利潤率來計算，而非以銷售額來計算?！拔覀円婚_始也是用銷售額來計算提成，但對于整個利潤沒有什么幫助，因為員工可能對利潤不太敏感，所以后面我們進(jìn)行了調(diào)整”。舉個例子，比如在開發(fā)一個新品時，目標(biāo)利潤率是20%，如果做到了20%，能拿到利潤點(diǎn)的3%，如果做到了25%，能拿到利潤點(diǎn)的10%，如果做到了30%，能拿到利潤點(diǎn)的15%……達(dá)成的利潤越高，那提成點(diǎn)也越高。經(jīng)過這樣的調(diào)整后，大大調(diào)動了員工的積極性和自主能動性，公司的業(yè)績反而又有了提升。

采訪中，Tommy還特別肯定eBay招商經(jīng)理Nathan對藍(lán)維奇的支持和幫助。Tommy真誠的說：“Nathan一開始就給了我們很多很好的意見，比如團(tuán)隊建設(shè)、人員招聘，Nathan幾乎每周三都會跟我們進(jìn)行線上會議，總結(jié)上周的情況，每一個月或一個半月會來我們公司面對面溝通和現(xiàn)場答疑”。一路走來，eBay給予藍(lán)維奇很多力量，讓公司在出海的道路越來越順暢。

對于未來，Tommy說期望和合伙人走一個相對穩(wěn)定的路線，做一個長期的生意。在下半年，藍(lán)維奇會在原有的基礎(chǔ)上去拓展和開拓更多的新品，但核心還是在汽車工具上。今年全球的經(jīng)濟(jì)可能都在下滑，但藍(lán)維奇認(rèn)為：別人覺得難的時候正是可以尋找突破點(diǎn)的時候。正所謂“不忘初心，方得始終”。