看堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”的eBay大賣，如何做到年GMV超百萬(wàn)美元

“合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于累土；千里之行，始于足下”，世間萬(wàn)物，都離不開時(shí)間的積淀，唯有堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，耐得住寂寞，日積月累，方有時(shí)機(jī)脫穎而出。本期eBay金鷹賣家采訪故事的賣家Tommy——深圳藍(lán)維奇電子商務(wù)有限公司合伙人之一，在面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變幻，堅(jiān)持初衷，把好產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義發(fā)展道路。這是一個(gè)怎樣的故事？一起打開藍(lán)維奇的跨境之旅。

本期金鷹

賣家畫像

公司名稱：

深圳藍(lán)維奇電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“藍(lán)維奇”）

經(jīng)營(yíng)品類：

汽車工具類&商業(yè)工業(yè)工具類

核心SKU：

套筒、螺絲、氣泵、拖車?yán)K等

eBay站點(diǎn)：

美國(guó)站、德國(guó)站

eBay平臺(tái)表現(xiàn)：

年GMV超百萬(wàn)美元，年增長(zhǎng)率達(dá)30%

消費(fèi)群體：

汽車維修車主、家居維修人群

備貨模式：

80%海外倉(cāng)（海運(yùn)）+20%直發(fā)小包

汽配產(chǎn)品究竟選擇什么樣的平臺(tái)出海？

業(yè)內(nèi)很多人談現(xiàn)在激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際環(huán)境復(fù)雜，汽配類產(chǎn)品出海，究竟選擇什么樣的平臺(tái)勝算更大？藍(lán)維奇認(rèn)為，必須結(jié)合自身產(chǎn)品，選擇有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的平臺(tái)才是正解。

“我們是在2019年開始做跨境電商的，當(dāng)初一共有3個(gè)合伙人，其中有2個(gè)合伙人非常熟悉跨境電商平臺(tái)，也接觸過汽配、雕刻機(jī)等工業(yè)類的一些產(chǎn)品”，Tommy介紹，公司當(dāng)時(shí)選擇了3個(gè)人都熟悉的類目——汽車工具，希望借此開啟跨境電商的大門。但經(jīng)過一段時(shí)間后，公司的業(yè)務(wù)遇到了瓶頸期。后來了解到eBay汽車工具品類很強(qiáng)勢(shì)，就毫不猶豫地入駐了eBay。很快公司的業(yè)績(jī)得到了快速提升，這更加堅(jiān)定了當(dāng)初對(duì)eBay的選擇，也確定了以汽車工具為核心產(chǎn)品的出海策略。目前公司的核心產(chǎn)品包含套筒、扳手、螺絲刀、打氣泵、拖車?yán)K等產(chǎn)品。

談到產(chǎn)品的消費(fèi)人群，藍(lán)維奇非?？粗睾Ｍ赓I家的文化氛圍和生活習(xí)慣?！昂蛧?guó)內(nèi)不一樣，在海外沒有4S店，國(guó)外的人喜歡在自己的車庫(kù)進(jìn)行維修保養(yǎng)，DIY設(shè)計(jì)也很受歡迎”，曾在海外旅居多年的Tommy非常了解海外買家的消費(fèi)習(xí)慣，這也是藍(lán)維奇成功的基石。他介紹，美國(guó)買家多數(shù)以小B買家為主，主要在汽車維修時(shí)需要使用到此類工具。而為了豐富SKU，藍(lán)維奇通常會(huì)把不同的工具組合售賣，讓買家在瀏覽的時(shí)候有更多的選擇，增加交易的幾率。

經(jīng)歷了摸索期，公司的業(yè)績(jī)可期，即便在疫情席卷全球后，藍(lán)維奇的銷售年增長(zhǎng)率在2021年仍保持在30%以上，年GMV超百萬(wàn)美元，在eBay平臺(tái)上交出了不錯(cuò)的成績(jī)單。

世界那么大，該從哪里入場(chǎng)？

如果出海會(huì)選擇哪個(gè)國(guó)家？這是很多賣家要面臨的一個(gè)選擇，因?yàn)楹茈y一開始就覆蓋所有的市場(chǎng)。藍(lán)維奇在出海的時(shí)候同樣面臨著這個(gè)選擇難題。

“我們一開始選擇了美國(guó)和德國(guó)這2個(gè)市場(chǎng)，其實(shí)是有原因的”，Tommy分析，在汽車工具品類上，eBay美國(guó)和德國(guó)都是很有代表性的站點(diǎn)。美國(guó)是海外最大的市場(chǎng)，客容量大，需求旺盛，是值得開拓的潛力市場(chǎng)。

之所以選擇德國(guó)，是基于之前藍(lán)維奇對(duì)德國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)研。“我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求會(huì)比較高。德國(guó)市場(chǎng)算是門檻較高的，這也意味著競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小”。經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，德國(guó)人在汽車工具的選擇上有著“高質(zhì)量”要求，這正好與藍(lán)維奇對(duì)高質(zhì)量的供應(yīng)商要求相匹配。所以，進(jìn)軍德國(guó)市場(chǎng)，藍(lán)維奇有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。再者，現(xiàn)在中國(guó)賣家做德國(guó)市場(chǎng)相對(duì)來說還比較少。另外，在德國(guó)售賣的產(chǎn)品利潤(rùn)也比其他國(guó)家高，這就為藍(lán)維奇打入德國(guó)市場(chǎng)提供了很好的條件。

沒有研發(fā)和工廠，垂直深耕真的難嗎？

“其實(shí)我們和供應(yīng)商是雙向的，是共贏的，我們把一定量的合作訂單給工廠，能給到工廠信心，工廠也能給我們支持，配合我們?nèi)ラ_發(fā)新產(chǎn)品”，Tommy總結(jié)，這些年一直深耕在汽車工具產(chǎn)品的初心不變，也體會(huì)到與供應(yīng)商合作時(shí)的不易。藍(lán)維奇合伙人在2016年就開始接觸汽配行業(yè)了，多年來的合作讓公司積累了一群可靠穩(wěn)定的合作伙伴，也讓公司對(duì)合作供應(yīng)商有了深刻的認(rèn)識(shí)。

“我們最看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，所以對(duì)供應(yīng)商的選擇和考核也是以質(zhì)量為先的”，Tommy說道，在產(chǎn)品用料方面和做工的精細(xì)度方面，藍(lán)維奇絕對(duì)會(huì)“吹毛求疵”。即便合作良久的伙伴，公司也會(huì)拿供應(yīng)商的產(chǎn)品與市面上的同類產(chǎn)品進(jìn)行深度對(duì)比，分析具體的用料、硬度，充分平衡質(zhì)量與成本，以保障海外消費(fèi)者良好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

“在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，我們通常會(huì)層層把關(guān)，先讓工廠寄樣品，篩選后再到工廠去實(shí)地考察，而不僅僅只是在網(wǎng)站上去找”，藍(lán)維奇在對(duì)待供應(yīng)商的質(zhì)量要求絕不含糊，幾乎每一個(gè)合作伙伴都會(huì)要求去到源頭工廠考察，考察時(shí)主要看兩點(diǎn)：第一，這個(gè)工廠是不是一直在做汽車工具類。如果工廠除了汽車工具還做其他的產(chǎn)品，或中途因?yàn)槠渌虿呸D(zhuǎn)行做汽車工具，類似這樣的供應(yīng)商基本不會(huì)考慮長(zhǎng)期合作?！叭绻麄円婚_始就做這個(gè)品類，在這方面有多年的經(jīng)驗(yàn)積累的話，在產(chǎn)品方面一定會(huì)更加穩(wěn)定，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)和工藝要求一定會(huì)更加的清楚。”

第二，看工廠的發(fā)展規(guī)劃和前景。對(duì)于工廠的發(fā)展前景，藍(lán)維奇很看重?！捌鋵?shí)有的工廠是不思進(jìn)取的，有的只是想維持現(xiàn)有的規(guī)模，別人要什么就給什么，沒有自己的想法，只是盡量從價(jià)格方面去打壓其他的工廠”，這樣的合作伙伴，藍(lán)維奇也是謝絕的。

總的來說，藍(lán)維奇在供應(yīng)商的選擇上更多會(huì)考慮對(duì)產(chǎn)品本身有要求、對(duì)產(chǎn)品非常熟悉的合作商。公司一直堅(jiān)持，不選擇最低價(jià)的合作伙伴，而選擇最熟悉產(chǎn)品、最有自我發(fā)展意識(shí)、最有創(chuàng)新精神的合作伙伴。

拋貨怎么發(fā)？貨量怎么估？KPI如何定？

做跨境電商還有個(gè)大家談之色變的問題，那就是備貨問題。Tommy介紹，藍(lán)維奇的產(chǎn)品基本上都是拋貨，“我們幾乎都不走空運(yùn)的，除非出現(xiàn)缺貨的輕小件，會(huì)通過空運(yùn)補(bǔ)貨”，藍(lán)維奇堅(jiān)持海外倉(cāng)+直發(fā)備貨模式，其中80%~90%的貨都是海運(yùn)模式。面對(duì)海運(yùn)費(fèi)用上漲、塞港、惡劣天氣、港口罷工等一系列問題，藍(lán)維奇以真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)告誡賣家，眼下海外倉(cāng)的備貨應(yīng)該走“少批量+多頻次”模式。

尤其在去年物流運(yùn)輸影響比較大的時(shí)期，整體的物流成本超過了總成本的50%，加上物流費(fèi)用每個(gè)月價(jià)格波動(dòng)比較大，調(diào)整發(fā)貨策略就顯得格外重要。藍(lán)維奇原本1-2個(gè)月發(fā)1次貨，后來把發(fā)貨頻次提高了，一個(gè)月發(fā)3-4次貨，這樣大大減少倉(cāng)儲(chǔ)壓力，將風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)在可控水平，大大減少壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。

“這個(gè)備貨其實(shí)比較復(fù)雜。只能說給一些邏輯參考”，在如何確定合作工廠的周期上，他舉例：比如某個(gè)SKU的生產(chǎn)周期大概是兩周時(shí)間，算上整個(gè)船期，如用海外倉(cāng)走海運(yùn)，從深圳到德國(guó)或美國(guó)，至少要45天左右，如果不是快船，那就意味著從采購(gòu)到上架時(shí)間周期至少2個(gè)月左右，那么采購(gòu)數(shù)量就得是2個(gè)月或以上的量了。再加上中間可能會(huì)出現(xiàn)一些物流的延誤，比如海關(guān)的檢查，或船期延誤，那還得額外預(yù)留出1-2周的時(shí)間，所以采購(gòu)量需要預(yù)備至少2.5個(gè)月的貨量來作為緩沖。

談到員工考核問題，Tommy也分享了一些經(jīng)驗(yàn)。公司在考核的時(shí)候會(huì)以利潤(rùn)率來計(jì)算，而非以銷售額來計(jì)算?！拔覀円婚_始也是用銷售額來計(jì)算提成，但對(duì)于整個(gè)利潤(rùn)沒有什么幫助，因?yàn)閱T工可能對(duì)利潤(rùn)不太敏感，所以后面我們進(jìn)行了調(diào)整”。舉個(gè)例子，比如在開發(fā)一個(gè)新品時(shí)，目標(biāo)利潤(rùn)率是20%，如果做到了20%，能拿到利潤(rùn)點(diǎn)的3%，如果做到了25%，能拿到利潤(rùn)點(diǎn)的10%，如果做到了30%，能拿到利潤(rùn)點(diǎn)的15%……達(dá)成的利潤(rùn)越高，那提成點(diǎn)也越高。經(jīng)過這樣的調(diào)整后，大大調(diào)動(dòng)了員工的積極性和自主能動(dòng)性，公司的業(yè)績(jī)反而又有了提升。

采訪中，Tommy還特別肯定eBay招商經(jīng)理Nathan對(duì)藍(lán)維奇的支持和幫助。Tommy真誠(chéng)的說：“Nathan一開始就給了我們很多很好的意見，比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員招聘，Nathan幾乎每周三都會(huì)跟我們進(jìn)行線上會(huì)議，總結(jié)上周的情況，每一個(gè)月或一個(gè)半月會(huì)來我們公司面對(duì)面溝通和現(xiàn)場(chǎng)答疑”。一路走來，eBay給予藍(lán)維奇很多力量，讓公司在出海的道路越來越順暢。

對(duì)于未來，Tommy說期望和合伙人走一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的路線，做一個(gè)長(zhǎng)期的生意。在下半年，藍(lán)維奇會(huì)在原有的基礎(chǔ)上去拓展和開拓更多的新品，但核心還是在汽車工具上。今年全球的經(jīng)濟(jì)可能都在下滑，但藍(lán)維奇認(rèn)為：別人覺得難的時(shí)候正是可以尋找突破點(diǎn)的時(shí)候。正所謂“不忘初心，方得始終”。