外貿(mào)人如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的壓價(jià)？

討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通過(guò)程中經(jīng)常面對(duì)的一些情況。面對(duì)客戶(hù)的頻頻壓價(jià)，甚至為了適應(yīng)更低的價(jià)格獲得產(chǎn)品其還會(huì)向業(yè)務(wù)員承諾在日后還會(huì)與其簽訂更大的訂單。一些經(jīng)驗(yàn)不足的業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶(hù)的壓價(jià)紛紛表示無(wú)所適從。今天小編就給大家介紹幾點(diǎn)應(yīng)對(duì)客戶(hù)壓價(jià)的一些方法。

1、自查報(bào)價(jià)的合理性

我們?cè)谙蚩蛻?hù)進(jìn)行報(bào)價(jià)的時(shí)候，要仔細(xì)檢查自己的報(bào)價(jià)是否合理。在自查報(bào)價(jià)合理性時(shí)，我們需要對(duì)報(bào)關(guān)費(fèi)用、港雜費(fèi)用、拖車(chē)費(fèi)用以及海運(yùn)費(fèi)用仔細(xì)核算，如果稍有不慎，將錯(cuò)誤的報(bào)價(jià)報(bào)給客戶(hù)之后，那么很可能會(huì)失去該客戶(hù)。

想要判斷自己的報(bào)價(jià)是否合理，最為簡(jiǎn)單的辦法就是參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，要知道客戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，既不會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最高的產(chǎn)品也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格最低的產(chǎn)品。因此我們可以通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格，從而設(shè)置一個(gè)合適的報(bào)價(jià)。

2、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的壓價(jià)

當(dāng)客戶(hù)表示我們的價(jià)格過(guò)高的時(shí)候，我們需要向客戶(hù)解釋產(chǎn)品價(jià)格高的原因。這一過(guò)程是非常重要的，其不僅可以讓客戶(hù)進(jìn)一步的了解我們的產(chǎn)品，同時(shí)還能向客戶(hù)展現(xiàn)自身的專(zhuān)業(yè)性。

在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，可以從原材料的材質(zhì)，生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)環(huán)境以及包裝細(xì)節(jié)等方面。

3、了解客戶(hù)的具體情況

在與客戶(hù)進(jìn)行談判的時(shí)候，我們還需要進(jìn)一步的了解客戶(hù)的信息，要根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)的規(guī)模來(lái)確定具體定價(jià)。如果客戶(hù)的訂單需求較多，那么根據(jù)薄利多銷(xiāo)的原則，也能獲得一定的利潤(rùn)，但是如果客戶(hù)需求的訂單較小，那么如果所給出的定價(jià)不足以讓我們獲得利潤(rùn)，那么自然是沒(méi)有必要與客戶(hù)進(jìn)行合作。

4、降價(jià)的注意事項(xiàng)

業(yè)務(wù)員在于客戶(hù)商談價(jià)格的時(shí)候，一定要科學(xué)降價(jià)，每次議價(jià)的次數(shù)盡量不要超過(guò)三次，否則會(huì)給客戶(hù)造成一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為你的產(chǎn)品具有較大的利潤(rùn)，那么在后期仍會(huì)壓價(jià)。此外我們還要采用梯形降價(jià)的模式，讓客戶(hù)感覺(jué)到當(dāng)前產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)接近成本價(jià)了。

綜上所述，相信各位外貿(mào)人對(duì)于如何降價(jià)都應(yīng)該有了清楚的了解，當(dāng)面對(duì)客戶(hù)的壓價(jià)要求時(shí)，不能一味的退讓?zhuān)?dāng)客戶(hù)要求不合理時(shí)要學(xué)會(huì)拒絕，確保自己產(chǎn)品有利可得。