外貿(mào)人如何應對客戶的壓價？

討價還價是外貿(mào)業(yè)務員在與客戶溝通過程中經(jīng)常面對的一些情況。面對客戶的頻頻壓價，甚至為了適應更低的價格獲得產(chǎn)品其還會向業(yè)務員承諾在日后還會與其簽訂更大的訂單。一些經(jīng)驗不足的業(yè)務員面對客戶的壓價紛紛表示無所適從。今天小編就給大家介紹幾點應對客戶壓價的一些方法。

1、自查報價的合理性

我們在向客戶進行報價的時候，要仔細檢查自己的報價是否合理。在自查報價合理性時，我們需要對報關(guān)費用、港雜費用、拖車費用以及海運費用仔細核算，如果稍有不慎，將錯誤的報價報給客戶之后，那么很可能會失去該客戶。

想要判斷自己的報價是否合理，最為簡單的辦法就是參考競爭對手的報價，要知道客戶在選購產(chǎn)品的時候，既不會購買價格最高的產(chǎn)品也不會購買價格最低的產(chǎn)品。因此我們可以通過了解競爭對手產(chǎn)品的價格，從而設置一個合適的報價。

2、如何應對客戶的壓價

當客戶表示我們的價格過高的時候，我們需要向客戶解釋產(chǎn)品價格高的原因。這一過程是非常重要的，其不僅可以讓客戶進一步的了解我們的產(chǎn)品，同時還能向客戶展現(xiàn)自身的專業(yè)性。

在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，可以從原材料的材質(zhì)，生產(chǎn)設備、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)環(huán)境以及包裝細節(jié)等方面。

3、了解客戶的具體情況

在與客戶進行談判的時候，我們還需要進一步的了解客戶的信息，要根據(jù)客戶采購的規(guī)模來確定具體定價。如果客戶的訂單需求較多，那么根據(jù)薄利多銷的原則，也能獲得一定的利潤，但是如果客戶需求的訂單較小，那么如果所給出的定價不足以讓我們獲得利潤，那么自然是沒有必要與客戶進行合作。

4、降價的注意事項

業(yè)務員在于客戶商談價格的時候，一定要科學降價，每次議價的次數(shù)盡量不要超過三次，否則會給客戶造成一種錯覺，認為你的產(chǎn)品具有較大的利潤，那么在后期仍會壓價。此外我們還要采用梯形降價的模式，讓客戶感覺到當前產(chǎn)品的價格已經(jīng)接近成本價了。

綜上所述，相信各位外貿(mào)人對于如何降價都應該有了清楚的了解，當面對客戶的壓價要求時，不能一味的退讓，當客戶要求不合理時要學會拒絕，確保自己產(chǎn)品有利可得。