Q4旺季來臨，跨境電商賣家該如何有效備戰(zhàn)？

旺季促銷是跨境電商賣家提升銷量的最佳時(shí)刻，對于部分賣家而言，旺季銷量占比甚至達(dá)到總銷量的三分之一。

一般來說跨境購物旺季在上半年3-5月，下半年的9-12月。此外亞馬遜年中旺季，也就是Prime Day，流量同樣很高。

俗話說得好：不打無準(zhǔn)備之仗。面對旺季，跨境賣家自然也需要提前做好準(zhǔn)備，避免到時(shí)候手忙腳亂、忙中出錯(cuò)。

01

有效備戰(zhàn)策略

1.選品策略

術(shù)業(yè)有專攻，賣家必須要找到自己的優(yōu)勢一面——是靠產(chǎn)品供貨去盈利，還是靠產(chǎn)品銷售盈利。明確自身定位后，再集中做好精準(zhǔn)選品。選品需要避雷，中小賣家在初期有5不碰：

不碰假冒偽劣、高仿、山寨大牌；

不碰侵犯知識產(chǎn)權(quán)以及專利產(chǎn)品(禁忌)；

不碰護(hù)膚品、保健類產(chǎn)品；

不碰競爭激烈的廉價(jià)產(chǎn)品（如數(shù)據(jù)線等大眾3C類產(chǎn)品）；

不碰多SKU產(chǎn)品，服裝、鞋帽（多顏色、多尺碼）。

推薦產(chǎn)品備貨：根據(jù)推廣/站點(diǎn)/品類選擇的產(chǎn)品款作為候選項(xiàng)，在備貨過程中選擇至少有“三個(gè)渠道”選擇推薦款加量備貨。對于重疊度不高的款，結(jié)合銷售和庫存情況做自然的備貨需求。

新品備貨：在上新后觀察銷售趨勢結(jié)合站點(diǎn)推廣力度繼續(xù)預(yù)判下單；活動(dòng)時(shí)間前30-45天時(shí)間節(jié)點(diǎn)備貨。

海外倉備貨：根據(jù)生命周期長短、價(jià)格波動(dòng)系數(shù)大小、運(yùn)輸方式系數(shù)大小、運(yùn)費(fèi)對比、產(chǎn)品資質(zhì)、成本、重量等，最終鎖定優(yōu)勢產(chǎn)品。

根據(jù)銷售趨勢備貨：用近7天平均銷售，30天銷售預(yù)計(jì)旺季全月銷售的預(yù)測；根據(jù)當(dāng)下庫存和預(yù)測銷量計(jì)算季末的剩余庫存。

2.店鋪策略

做好店鋪裝修：更新賣場照片、賣場視頻、賣場公告（包括賣家常見問題與回答如店鋪主營產(chǎn)品、工作時(shí)間、發(fā)貨時(shí)間、全店產(chǎn)品添加折扣標(biāo)簽、店鋪活動(dòng)&優(yōu)惠券、售后服務(wù)等。

設(shè)置清晰的店鋪分：按照類、置頂自定義分類（如多件折扣、店鋪活動(dòng)專區(qū)、熱賣品專區(qū)、新品專區(qū)等）。

優(yōu)化Listing：優(yōu)化商品圖片&視頻、商品標(biāo)題（添加相關(guān)的有效熱銷詞）、商品描述、商品分類。

物流設(shè)置：將商品的DTS(發(fā)貨時(shí)間）修改為3天

3.營銷策略

提前預(yù)熱：在社群平臺同步分享造勢，推廣店鋪即將要進(jìn)行的促銷活動(dòng)。提前充值好付費(fèi)廣告，并做好關(guān)鍵詞廣告的優(yōu)化

借勢營銷：借勢節(jié)日熱點(diǎn)，將店鋪、官網(wǎng)、PPC廣告等的圖片更換成節(jié)日的主題營銷活動(dòng)頁面；挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)和節(jié)假日完美嫁接；推出節(jié)日相關(guān)的或有趣或有爭論性的話題，借助粉絲互動(dòng)和分享，進(jìn)行傳播。

促銷推廣：針對對應(yīng)節(jié)假日的相關(guān)產(chǎn)品推出特價(jià)、套餐、折扣、滿減、滿贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、會(huì)員專享、積分兌換、節(jié)日定制贈(zèng)品等活動(dòng)，線上和線下聯(lián)動(dòng)執(zhí)行。

及時(shí)整理反饋信息：在旺季活動(dòng)結(jié)束后，收集客戶偏好、購買行為特征、營銷內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)、受眾傾向等信息，完善下一次節(jié)日促銷方案和營銷策略。

4.競品策略

一年中的最后一個(gè)季度是電商旺季，每一個(gè)賣家都要好好規(guī)劃自己店鋪的產(chǎn)品布局，詳細(xì)來說就是每一個(gè)店鋪應(yīng)該具備一些常規(guī)款、引流款、活動(dòng)款、利潤款。

店鋪產(chǎn)品并不是越多越好，需要看上架產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量。將上架產(chǎn)品的主圖質(zhì)量、詳情頁質(zhì)量、折扣質(zhì)量等都要提升，尤其是泰國和臺灣，買家比較喜歡相對專一的精品店鋪。別的站點(diǎn)對產(chǎn)品數(shù)量也無明顯偏好從而提高店鋪整體SKU的轉(zhuǎn)化率。

5.物流策略

使用海外倉：海外倉最大的優(yōu)勢在于大大降低了賣家的物流成本，與本土賣家有相同的競爭力還可以提高發(fā)貨時(shí)效，提高網(wǎng)站平臺的產(chǎn)品曝光率、產(chǎn)品售價(jià)和數(shù)量以及買家滿意度。

使用專線產(chǎn)品：旺季來臨時(shí)很多的物流路徑基本上已經(jīng)堵得很厲害，專線類產(chǎn)品能夠集中大批量到某一特定國家或地區(qū)的貨物，通過規(guī)模效應(yīng)降低成本。

6.評價(jià)策略

郵件主題：以亞馬遜為例，由于買家可以設(shè)置對營銷郵件拒收以及亞馬遜對買家的保護(hù)，通過站外自動(dòng)發(fā)送的郵件有20-30%會(huì)被亞馬遜攔截，卻不包括與訂單相關(guān)的。

如以下三類郵件主題：Product customization questions——產(chǎn)品定制問題，Delivery scheduling——預(yù)計(jì)送達(dá)/送達(dá)時(shí)間相關(guān)信息，Issues with a shipping address——收貨地址出錯(cuò)；

郵件內(nèi)容：亞馬遜買家們通常傻傻分不清楚review和feedback針對評論內(nèi)容是不一樣的，通常情況下我們索評的重點(diǎn)在review，而review的重點(diǎn)在product。

如果你想說，你銷售的產(chǎn)品并沒有那么多使用說明或注意事項(xiàng)可寫，也可以寫其他的內(nèi)容但要與訂單相關(guān)且能保證是買家需要的，比如服飾的搭配建議、鞋包的保養(yǎng)說明、電子產(chǎn)品的保修和退換貨細(xì)則等等。

02

附節(jié)日熱點(diǎn)

1.慕尼黑啤酒節(jié)

9月15號之后的第一個(gè)星期六到10月的第一個(gè)星期日。慕尼黑啤酒節(jié)已經(jīng)成為德國最盛大的傳統(tǒng)節(jié)日之一，每年吸引數(shù)百萬來自世界各地的游客。

熱銷選品：啤酒節(jié)紀(jì)念品、戶外用品、帳篷、派對物品等。

2.加拿大感恩節(jié)

10月11日加拿大的感恩節(jié)，加拿大人對感恩節(jié)非常重視，可以同圣誕節(jié)相比。就是親朋好友團(tuán)聚的日子，仿佛就是另一個(gè)family day。

這一天大家相約在一起，吃吃喝喝聊天，輕松隨意。食物在這一天是相當(dāng)重要的一部分。當(dāng)然不管是在加拿大還是美國，感恩節(jié)的重頭菜都是火雞。

熱銷選品：滑雪裝備、滑雪服、火雞烤盤、圍裙、食物儲(chǔ)存用品、其他廚房用品等。

3.萬圣節(jié)前夜

10月31日萬圣節(jié)，是西方的傳統(tǒng)節(jié)日。萬圣夜及萬圣節(jié)前夜，當(dāng)天晚上小孩會(huì)穿上COS服裝、戴上面具、挨家挨戶敲門收集糖果，是西方熱門節(jié)日之一，也是商家提升銷售額的好機(jī)會(huì)。

熱銷選品：南瓜燈、糖果、Cosplay系列服裝、化妝品、面具、口罩、假發(fā)，萬圣節(jié)裝飾品以及賀卡、玩具、主題裝飾品。

4.感恩節(jié)

11月24日感恩節(jié)，西方傳統(tǒng)節(jié)日，也是美國人合家歡聚的節(jié)日。這一天，美國舉國上下熱鬧非凡，有許多戲劇表演、化裝游行、體育比賽等等。

熱銷選品：羽絨服，手套，圍巾，毛線帽，滑雪裝備和滑雪服。廚房用具，火鍋，鍋和圍裙。

5.黑色星期五

11月25日黑五。十一月屬于購物旺季，也是一年中銷售額提升最快的時(shí)間，商家可以根據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)間，提前進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品選品。

熱銷選品：日常百貨、家居用品、服裝等

6.網(wǎng)購星期一

11月28日美國“網(wǎng)絡(luò)星期一”是每年感恩節(jié)后的第一個(gè)星期一。網(wǎng)絡(luò)星期一和中國的“雙11”一樣，大約從2000年開始，這一天Amazon、Walmart、BestBuy這些最大的網(wǎng)上商城都會(huì)進(jìn)行全年最大的打折促銷。成為“黑色星期五”的電商版本。

熱銷產(chǎn)品：所有類別，優(yōu)惠的價(jià)格和促銷活動(dòng)至關(guān)重要。

7.圣誕節(jié)

12月25日圣誕節(jié)，西方傳統(tǒng)節(jié)日?，F(xiàn)在西方在圣誕節(jié)?；ベ?zèng)禮物，舉行歡宴，并以圣誕老人、圣誕樹等增添節(jié)日氣氛，已成為普遍習(xí)俗。圣誕節(jié)也成為西方世界以及其他很多地區(qū)的公共假日。

從11月末到12月25日整個(gè)時(shí)間段內(nèi)以圣誕節(jié)日為主的禮品都是熱銷款。

熱銷選品：派對用品、雜貨類、美妝個(gè)護(hù)、電子產(chǎn)品、廚房用品、玩具、服飾、室內(nèi)裝飾、廚房用品、室內(nèi)煙火、賀卡、日歷。