想拿單，先讓客戶愿意跟你溝通！外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與國外客戶建立深入溝通？

客戶為什么不回復(fù)我了？

看了下同事跟客戶的聊天記錄，有這么一段讓我很感興趣：

客戶：“我之所以換供應(yīng)商，是因為上一家供應(yīng)商的包裝總是出問題，有的23.5公斤，有的卻是26公斤，很麻煩。”

同事趕緊解釋：“我們不會這樣的，因為我們有嚴(yán)格的包裝管理系統(tǒng)和出入庫管理?！?/p>

客戶：“你們都是這樣說的。”...

之后便不在回復(fù)你

其實(shí)，這次溝通就是不深入的溝通。同事的解釋過于寬泛和籠統(tǒng)，就如同告訴客戶我們的質(zhì)量好，服務(wù)好，卻沒有實(shí)實(shí)在在的說明一模一樣。

客戶為什么問我這樣的問題？

客戶問問題，往往分為兩種：

第一.真的不懂，希望我們解釋。

第二.自己懂，但想看我們是否懂。

第一種情況下，就是因為客戶不懂，所以解釋的時候才要清清楚楚，有理有據(jù)，有數(shù)據(jù)，有圖片，有視頻的解釋，完全把客戶當(dāng)白癡就好，這樣這樣才能讓我們的解釋翔實(shí)，有效。

第二種情況下，客戶完全是在試探，幾乎每一個采購者都會設(shè)定一些問題來試探供應(yīng)商，因為可能在進(jìn)行價格判斷，付款方式判斷的時候，發(fā)現(xiàn)有幾家相差無幾，只能再預(yù)設(shè)一些問題，進(jìn)行專業(yè)性判斷。這里很多人就會犯錯誤了，覺得某些問題很簡單，不需要仔細(xì)回答，因為客戶肯定明白。

客戶是明白，但是你卻不明白客戶的想法。你有沒有想過：這么簡單的問題，客戶明白了為什么還要問我呢？很多時候你就是這樣被淘汰了。

無論是做機(jī)械還是做化工還是繩網(wǎng)等等任何產(chǎn)品行業(yè)，外貿(mào)做的好的都有一個共同點(diǎn)：他們很樂于為客戶解答問題，客戶的問題可能問的很簡單，他們的回答卻都很詳細(xì)。

現(xiàn)在我公司的業(yè)績最好的同事，面對客戶問題的時候，往往要有很大的一個篇幅去回復(fù)：詳細(xì)的列舉1234，有理有據(jù)，圖文并茂，客戶都會非常的滿意，訂單自然也不會跑掉了。

我的習(xí)慣可能更加“變態(tài)”，面對客戶的問題，尤其是稍微復(fù)雜點(diǎn)的問題，我?guī)缀鯐鲆黄撐某鰜?，為了證明我的論點(diǎn)，即便客戶不提，我也會額外給出很多的數(shù)據(jù)，很多時候沒有數(shù)據(jù)，我就會找實(shí)驗室要，找工廠要，自己花錢去做……

對于某一些優(yōu)勢，某一些特點(diǎn)，就算是基本的，如果同行說了，你沒說，可能就代表你沒有。而如果你說了，同行卻沒說呢？你在客戶眼里的分?jǐn)?shù)是不是就增加了呢？

當(dāng)然，如果你理解我說的這個“深入溝通”有點(diǎn)困難的話，你也可以把它近似的認(rèn)為“深入溝通”就是“全面，信息的全面”。

“深入溝通”不僅僅可以促進(jìn)訂單，還可以減少見光死。什么是見光死？

與客戶一直保持往來聯(lián)系，突然哪一天，客戶就不理我了。

客戶來函詢價，我們報價，然后，就沒有然后了！

...

為什么會見光死？

1.價格高，直接把你淘汰

2.價格不高，但是跟原有的供應(yīng)商相比卻沒有任何優(yōu)勢

3.市場調(diào)查，收集信息給領(lǐng)導(dǎo)

4.同行套取價格

5.客戶從你的回復(fù)看不到任何價值

所以，為了更好的分析了解客戶，為了減少見光死，一定要加強(qiáng)信息的全面性，也就是溝通的深入性。

客戶詢問報價我應(yīng)該怎么回復(fù)？

客戶可以發(fā)個郵件只問價格，我們的回復(fù)卻不能僅僅只是價格！我們要給客戶的是項目書，一個PROJECT SOLUTION

8P的交易條件，你要跟我合作的項目說明，以及你為什么要必須跟我合作！也就是8P+1B的報價回復(fù)方法：

Product：產(chǎn)品名稱（產(chǎn)品編號）

Price:包含價格術(shù)語

Period of Validity:價格有效期

Payment method

Packaing

Period of shipment

Parameters of goods

Provide samples?

BENEFIT,BENEFIT,BENEFIT!!!

很簡單，給客戶一個原因，繼續(xù)保持跟你商談的原因。

總而言之，整個客戶開發(fā)和跟進(jìn)過程中，不要預(yù)設(shè)想法和答案。先傾聽客戶說什么，再分析客戶為什么會這么說？客戶心里在想什么？最后給出合適的回復(fù)和答案。一來二去，你才能把客戶引導(dǎo)在自己的節(jié)奏里，領(lǐng)著客戶走。

當(dāng)過第一關(guān)：篩選出有效的銷售線索后接下來，想成交請永遠(yuǎn)牢記兩個關(guān)鍵詞：1.精準(zhǔn)開發(fā)。2.深入溝通。