面對國內(nèi)版號的銳減,以及全球化趨勢的加速,“出?!币呀?jīng)刻在了各大游戲公司的基因當(dāng)中。
通常來說,國內(nèi)廠商加入出海大軍的方式,主要通過自研自發(fā),或是尋找像騰訊level infinite這樣的代理商合作發(fā)行。如此一來,不僅能保持自身收益上的最大化,也能為后續(xù)產(chǎn)品積攢出海經(jīng)驗。
但最近,GameLook發(fā)現(xiàn)很多出海中國大廠轉(zhuǎn)而和國外公司搞起了“讓利三分”的聯(lián)運套路。而在合作的對象中,2007年于英國倫敦成立的分銷公司Flexion,成為了眾多中國頭部出海公司的選擇。
王牌產(chǎn)品拿到手軟,F(xiàn)lexion成為中國出海手游聯(lián)運大贏家?
若回顧Flexion過往的合作,你從中不難發(fā)現(xiàn)許多大廠的身影。比如在2015年,F(xiàn)lexion就已經(jīng)與阿里、百度等國內(nèi)廠商展開過合作,并借助其獨特的Android游戲和應(yīng)用包裝分發(fā)技術(shù),幫助對方在一年時間里獲取了超過2000萬新用戶。
這漂亮的一仗,很快讓Flexion的名聲在國內(nèi)外游戲廠商中流傳。隨后,Wargaming、Funplus、游族、麥吉太文、三七、愛奇藝游戲等等游戲公司,均成為了Flexion的座上賓。與外界猜測的小打小鬧不同,這些國內(nèi)廠商與Flexion聯(lián)運的,并非是那些成績一般、人氣較低的次品,而是旗下妥妥的旗艦級產(chǎn)品。
以三七(37Games)為例,在去年12月,雙方就正式對外宣布了合作,而三七則誠意地拿出了旗下的爆款三消融合SLG游戲《Puzzles & Survival》,作為雙方聯(lián)運的產(chǎn)品,并由Flexion在亞馬遜、三星和小米應(yīng)用平臺上推出。要知道截至去年同期,三七財報顯示《Puzzles & Survival》的累計流水已經(jīng)超過了25億元。
除此之外,在今年5月份,又一個出海巨頭Funplus官宣了與Flexion合作,雙方將從Q2季度開始,在華為和三星應(yīng)用商店上發(fā)布Funplus的長線SLG產(chǎn)品《阿瓦隆之王》,而據(jù)三方數(shù)據(jù)顯示,《阿瓦隆之王》在Google Play上的月總收入達(dá)到了600萬美元。
當(dāng)然,這已經(jīng)不是Funplus與Flexion的第一次合作了。早在2019年,F(xiàn)unplus就與Flexion展開了合作,并在三星、華為、亞馬遜和韓國ONEStore等安卓商店推出了FunPlus的熱門游戲《Gun of Glory》和《Z Day》。
與Flexion展開合作的中國出海廠商還有許多,而其所聯(lián)運的產(chǎn)品也基本上囊括了如今全球市場中很多熱門主流手游,包括星合互娛的《小小蟻國》、Wargaming的《坦克世界閃擊戰(zhàn)》,以及ONEMT的《Rise of the Kings》等等。
實際上,中國廠商也并非是Flexion的唯一合作對象,像DeNA、迪士尼、世嘉和EA等日美公司,同樣也在通過Flexion來布局Google play之外的海外安卓渠道。
GameLook總結(jié)下來,上述合作的廠商其實都有兩個共同點:一是本身為一線大廠,擁有眾多在市場中舉足輕重的頂流產(chǎn)品;二是雙方聯(lián)運的平臺,基本上都是Google play之外的、垂直特征明顯的安卓平臺。
對于中國游戲公司來說,這其實導(dǎo)致了一個十分怪異的現(xiàn)象:中國廠商的頂流出海產(chǎn)品居然繞了一大圈,以割讓利益的聯(lián)運方式,讓老外在“同根同源”的華為、小米等應(yīng)用平臺上架。
且不說這種“曲線發(fā)行”在中國游戲公司與華為、小米等渠道方已經(jīng)保持了多年良好合作關(guān)系下,顯得有些“膈應(yīng)”。即便單論很多出海公司本身,其強大的全球發(fā)行能力也基本無需依靠Flexion,畢竟出海游戲公司通常只有運營能力不足、人手不足的時候,才會選擇聯(lián)運。
若GameLook沒記錯,上一次發(fā)生廠商大規(guī)模聯(lián)運還是在國內(nèi)早期的頁游時代。如今這陣仗,頗有種回到二十年前的感覺。這也更加讓人好奇,出海廠商紛紛找Flexion聯(lián)運,究竟圖什么?
并非多此一舉,出海廠商也有難言之隱?
排在第一位的當(dāng)然是利益。
雖然一直強調(diào)聯(lián)運會降低游戲廠商的收益占比,但若從實際收入來看,F(xiàn)lexion的加入?yún)s讓游戲廠商獲得了實打?qū)嵉氖杖搿?/p>
據(jù)Flexion在今年5月發(fā)布的2022Q1財報顯示,在過去的12個月里,F(xiàn)lexion通過將合作伙伴的游戲帶入到第三方安卓商店,如華為App Gallery,亞馬遜App Store,三星Galaxy Store,小米GetApps以及韓國和日本的主要分銷渠道,已經(jīng)為他們創(chuàng)造了5000萬美元的收入。而每年,F(xiàn)lexion稱可以平均為游戲增加10%的收入。
要知道,游戲廠商與Flexion所聯(lián)運的平臺,基本上都是在Google play之外的第三方平臺。正如前面所說,這些平臺的垂直特征十分明顯,若不是擁有多年與平臺對接的經(jīng)驗,對不熟悉這些渠道的廠商來說、很難把收入做起來。
但Flexion的CEO Jens Lauritzson Flexion直言:“Flexion借著多年來在第三方平臺累計的技術(shù)、知識和經(jīng)驗,正好能為廠商提供獨特、有效的運營服務(wù)?!辈⑶译y得的是,F(xiàn)lexion自身也獲得了不俗的營收。最近的Q3財報就顯示,F(xiàn)lexion該季度收入增長138%,達(dá)2200萬美元,這已經(jīng)是其連續(xù)六個季度取得了創(chuàng)紀(jì)錄的營收增長。
考慮到作為收入大頭的Google play平臺仍牢牢掌握在游戲公司自己手里,而對于自己不熟悉的第三方安卓平臺,能通過與Flexion聯(lián)運白白多一筆收入,還能拓展產(chǎn)品在各細(xì)分安卓渠道的影響力,廠商自然樂意為之。
此外,GameLook猜測,促使這么多頭部游戲選擇聯(lián)運的另一個重要因素,很可能源于谷歌。
作為出海廠商的除蘋果之外“唯二”的頭等渠道,Google Play商店對手游產(chǎn)品的營收有著極大影響。因此,在和作為谷歌競爭對手的第三方安卓平臺合作時,游戲公司若是選擇以自己的公司主體接入其它安卓平臺,過程當(dāng)中是否會影響到其與Google play的合作關(guān)系,是一個值得謹(jǐn)慎商榷的事。
要知道,相比起第三方平臺的小利,Google play的一次免費推薦,往往能給廠商的產(chǎn)品帶來更大利益,而頭部產(chǎn)品每年可被Google Play推薦N次,累計下來這是一筆不小的免費的營銷開支。既然受人恩惠,那反過來游戲廠商自然就會有隱形的約束,至少不能明著對谷歌做出接其他商店“背刺谷歌”的事情。
所以可以明顯發(fā)現(xiàn),除了選擇“曲線發(fā)行、曲線聯(lián)運”外,這些出海大廠有并沒有完全把壓箱底最新頭牌產(chǎn)品拿出來與Flexion聯(lián)運,而是選擇那些運營較久的老游戲,這些游戲雖然依舊實力不俗,但已進(jìn)入獲取新用戶日趨困難的階段,覆蓋更多渠道就多了更多的新增用戶來源。而像《state of survival》這些如日中天的游戲產(chǎn)品,F(xiàn)unplus就沒有選擇與Flexion聯(lián)運。
當(dāng)然,聯(lián)運的原因也有可能是出海廠商在與谷歌達(dá)成了合作后,雙方還存在著某種約束性的條款,導(dǎo)致即便這些游戲公司自身擁有很強的發(fā)行能力,也無法直接在Google play以外的商店發(fā)行自己的游戲。
除了與谷歌之間的競合關(guān)系外,出海廠商選擇Flexion的原因,GameLook猜測,還有可能與目前不確定的外部大環(huán)境因素相關(guān)。
目前,美國并沒有停止對華為等中國企業(yè)的制裁,過程中不可避免會對中國企業(yè)的海外應(yīng)用商店產(chǎn)生消極影響,出海游戲收入來自海外、因此也被海外各國監(jiān)管,中國游戲廠商選擇直接以第一方的身份與中國應(yīng)用平臺合作,保不準(zhǔn)會為自己引來不可預(yù)見的麻煩。
雖然制裁連帶影響還未發(fā)生在游戲領(lǐng)域,但為了避免被關(guān)聯(lián)到,選擇一家歐美游戲廠商聯(lián)運顯然是個更穩(wěn)妥的選擇,即便是遇到一些意外風(fēng)險,歐美公司處理起來也更具優(yōu)勢,比如CODM在印度的運營方就是動視、其在印度的運營相對穩(wěn)定。
早把聯(lián)運玩透的中國廠商,能搶Flexion的飯碗嗎?
對于游戲圈老炮來說,F(xiàn)lexion的聯(lián)運模式其實并不新鮮,早在頁游時代就已是玩剩的。但必須指出的是,雖然聯(lián)運玩法有得有失,但其至今仍對國內(nèi)游戲市場有著重要作用。
一個典型的例子是網(wǎng)易和騰訊。這對老冤家表面上并沒有直接的合作關(guān)系,但實際上,網(wǎng)易旗下的多款游戲其實并沒有在騰訊的應(yīng)用寶平臺缺席。但如果你仔細(xì)觀察,不難發(fā)現(xiàn)網(wǎng)易游戲在應(yīng)用寶上的發(fā)行商ID其實并非是網(wǎng)易自身,而是其它業(yè)內(nèi)的游戲公司,其避免網(wǎng)易和騰訊的團隊直接接觸。
從營收表現(xiàn)來看,F(xiàn)lexion能夠連續(xù)六個季度取得創(chuàng)紀(jì)錄的增長,說明聯(lián)運模式在海外對手游產(chǎn)品增收、擴大用戶覆蓋方面擁有一定的潛力。既然中國廠商經(jīng)驗豐富,且出海產(chǎn)品又有需求,那是不是就意味著中國廠商能夠從Flexion手中搶過飯碗,在海外重新復(fù)刻“頁游時代”?
在GameLook看來存在一定難度,主要原因有兩點:一是身份;二是缺乏先發(fā)優(yōu)勢。
實際上,F(xiàn)lexion能夠成功與多個國內(nèi)廠商達(dá)成合作關(guān)系,真正關(guān)鍵的因素在于其歐美公司的正統(tǒng)身份。正如此前所分析的那樣,正是由于存在著諸如維持與谷歌關(guān)系、規(guī)避政策風(fēng)險等可能的隱患,中國廠商才選擇與Flexion這家國外公司合作。若是選擇一家中國公司做聯(lián)運,不僅對解決上述隱患沒有任何幫助,還讓出了更多利益,那為何廠商不自己發(fā)行?當(dāng)然,如果中國公司有興趣在海外成立一家純國外公司主體來做聯(lián)運,未嘗不可一試,比如在熱門的新加坡成立公司就是一個選擇。
另外,中國公司去海外做聯(lián)運,也缺乏先發(fā)優(yōu)勢。盡管對聯(lián)運頗為熟悉,但中國公司的這種熟悉也僅限于國內(nèi)渠道。對比Flexion,其作為2007年就已經(jīng)創(chuàng)立的營銷服務(wù)公司,早已與海外各類渠道建立了密切的合作關(guān)系,且對垂向應(yīng)用商店了解頗深。
反觀中國廠商,其不說一些較為小眾的商店,即便是像三星、亞馬遜這些次級的安卓商店,眼下中國廠商也鮮少有研究和經(jīng)營,而Flexion則在這些平臺有著多年的運營經(jīng)驗。
當(dāng)然國外公司的先發(fā)優(yōu)勢也無需過分夸大,任何在海外市場有一定年頭的出海公司,如果有心鉆營、搞定這些陌生的海外渠道只是時間的問題,只是有空干這些瑣碎的小活兒、為何不花心思聚焦自己的重點游戲發(fā)行呢?畢竟從財報看,F(xiàn)lexion整個盤子也并不大。
據(jù)了解,F(xiàn)lexion還在不斷拓展自己的營銷服務(wù)能力。近年來,F(xiàn)lexion已經(jīng)多次對營銷領(lǐng)域的公司展開了廣泛投資。其中最引外界關(guān)注的一筆投資發(fā)生在今年早期,F(xiàn)lexion以1040 萬美元的價格收購了知名營銷機構(gòu)Audiencly。
Flexion CEO坦言,收購Audiencly是其布局全球營銷市場的關(guān)鍵一步。Audiencly在全球的影響力也幫助其開辟了新的收入和用戶獲取機會,進(jìn)一步強化其在第三方營銷服務(wù)領(lǐng)域的地位。
此外,F(xiàn)lexion還加速全球化的布局,并早早在2016年就開始進(jìn)軍印度、伊朗、韓國等潛力巨大的市場。隨著業(yè)務(wù)市場的擴大,F(xiàn)lexion CEO透露,公司目前聯(lián)運的游戲已經(jīng)達(dá)到了800-1000款,并且數(shù)量還在迅速上升。
Flexion的快速擴張,實際上意味市場對不依賴谷歌和蘋果的新生態(tài)系統(tǒng)的需求越發(fā)強烈。在如今游戲公司戰(zhàn)略并購頻發(fā)和監(jiān)管變化加劇的情況下,F(xiàn)lexion的成功對中國廠商出海有著一定的作用,無論是在營銷還是在出海方面。