北美洲包括3個(gè)大的國家和一個(gè)涵蓋了北美洲大部分區(qū)域的大島。北美洲主要講美國,美國現(xiàn)有3億多人口,其中80%以上是白人,華裔近300多萬人。
美國幾乎有超過一半的人有自己的宗教信仰,30%信基督教,21%信奉天主教。來到美國,你將會(huì)看到美國人的七大特點(diǎn)。
·美國人的第一個(gè)特點(diǎn)——重家庭;
·美國人的第二個(gè)特點(diǎn)——喜歡按計(jì)劃做事;
·美國人的第三個(gè)特點(diǎn)——人與人之間的距離遠(yuǎn);
·美國人的第四個(gè)特點(diǎn)——主動(dòng);
·美國人的第五個(gè)特點(diǎn),就是——美國人熱衷于追求幸福;
·美國人的第六個(gè)特點(diǎn)——獨(dú)立;
·美國人的第七個(gè)特點(diǎn),也可已說是美國這個(gè)國家的特點(diǎn)——小費(fèi)文化盛行。
以下小易將從不同方面講述美國的風(fēng)俗習(xí)慣,幫助外貿(mào)人員更好的進(jìn)行了解美國客戶的消費(fèi)習(xí)慣和需求。
01 生活習(xí)慣
美國人性格熱情,活潑開朗,但有驕氣,認(rèn)為世界最富有的就是美國。美國人的生活習(xí)慣懸比較隨便,自由自在,晚上睡得遲,11點(diǎn)睡就算早了,早上起得晚。
美國人比較喜歡浪漫新奇的事物,看重實(shí)利,喜歡冒險(xiǎn)和表達(dá)自我,自由平等觀念較強(qiáng)。他們不像法國人那樣喜歡漫無邊際的幻想,也不象英國人那樣講派頭、要面子;
美國早期歷史造就了他們善于在逆境中不氣餒、看準(zhǔn)目標(biāo)、孜孜以求的性格;他們欽佩的是那種精明強(qiáng)干的人,喜歡一切都自己動(dòng)手,大小事情都能自己解決,多數(shù)美國人都懂得怎樣使用機(jī)器、修理電氣設(shè)備、油漆家具和粉刷墻壁;他們認(rèn)為,做這些生活中的粗活理所當(dāng)然,絕對(duì)無損體面。
美國人在金錢上也非常務(wù)實(shí),付出勞動(dòng)便要取得報(bào)酬,求助他人便要付出回報(bào),這是天經(jīng)地義的;所以他們?cè)趧趧?dòng)與報(bào)酬方面計(jì)算得清清楚楚。
搭乘別人的汽車要分擔(dān)汽油費(fèi);使用親友的電話要交電話費(fèi);朋友們一起去吃飯,通常是各付各的錢;甚至小孩子在家?guī)蛬寢屜赐胍惨魅?bào)酬;父母到兒女家小住還需交飯錢。
02 穿著打扮
歐美人相信,“小麥色”的皮膚,意味著健康、有錢、時(shí)尚。婦女大都自由奔放,舉止大方,即使素不相識(shí),談笑也毫無拘束。她們愛打扮,穿戴比較新奇。
歐美的美黑文化從何而來?19世紀(jì),主流審美還和如今的中國一樣。其實(shí),以前歐美人也是喜歡白皮膚的,上流社會(huì)的人通常都是在室內(nèi)呆著,皮膚都很白;而常年處于室外的底層勞動(dòng)者才會(huì)曬得很黑。
曾經(jīng)的他們,還有更加極端的美白方法,那就是用水銀等重金屬了,因?yàn)槟菚r(shí)醫(yī)學(xué)并不發(fā)達(dá),并不清楚重金屬的危害。就這樣,一直到了20世紀(jì)。
伴隨工業(yè)革命,越來越多的人的工作場(chǎng)所由室外走進(jìn)了室內(nèi)。去室外休閑度假成為了有錢有閑上流社會(huì)的標(biāo)志。
1903年,一個(gè)醫(yī)藥學(xué)家Niels Ryberg Finsen發(fā)明了一種光療法(就是用日光)來治療尋常狼瘡,獲得了諾貝爾獎(jiǎng)?。。《胰展庹丈溥€能治療佝僂?。ㄈ狈S生素D引起的)。自此以后,陽光照射的好處逐漸被人們發(fā)現(xiàn)了。
接下來,改變西方審美潮流的高潮事件來了??!1923年某一天,Coco Chanel(大名鼎鼎的奢侈品牌香奈兒創(chuàng)始人:可可·香奈兒)某天度完假回來被拍到曬黑了,就是下圖:
沒有謾罵、批評(píng)與吐槽;膚色的審美取向卻因?yàn)樯鐣?huì)背景神奇地反轉(zhuǎn)了。
從此之后,一發(fā)不可收拾,美黑乳、美黑霜、美黑床、美黑丸全都被發(fā)明了。是的,如同今日亞洲的美白文化,西方社會(huì)的美黑也是什么手段都使得出。
廣告開始宣傳棕色膚色是時(shí)尚的象征、開始宣傳日光浴;各種露骨的泳衣(比基尼?。┒急话l(fā)明了。直到今天,這種審美始終沒有改變。
亞洲人最喜歡的色號(hào)是1.0N或1.0P,或者更淺;
身上的膚色也在1.0N、1.0P左右;
中國人普遍的色號(hào)在1.0到2.0之間;
歐美人喜歡的顏色是2.1到3.1左右,毫不夸張。
他們愛講派頭,一般內(nèi)衣、襯衣、襪子、手巾都外送洗滌。他們怕熱,夏天沒冷氣的房間不愿住。女客人不喜歡用濕手巾,因?yàn)樗樕嫌谢瘖y品,指甲上涂指紅。
03 風(fēng)俗禁忌
美國人忌諱“13”、“星期五”、“3”,認(rèn)為這些數(shù)字和日期是厄運(yùn)和災(zāi)難的象征;在美國千萬不要把黑人稱作Negro,跟白人交談如此,跟黑人交談更如此。
否則,黑人會(huì)感到你對(duì)他的蔑視。說到黑人,建議用Black一詞,黑人對(duì)這個(gè)稱呼會(huì)坦然接受;
美國有付小費(fèi)的習(xí)慣,一般出租車、餐廳都需支付10%-15%的小費(fèi),住酒店也需給行李生、客房服務(wù)員1-2美元/天的小費(fèi)。如在快餐店吃飯則不必支付小費(fèi)。
04 節(jié)日
美國一年有10個(gè)法定公共節(jié)假日,聯(lián)邦政府在這些節(jié)假日歇業(yè):
·元旦(1月1日)
·馬丁·路德·金誕辰(一月的第三個(gè)星期一)
·總統(tǒng)日(二月的第三個(gè)星期一)
·陣亡將士紀(jì)念日(五月的最后一個(gè)星期一)
·獨(dú)立日(7月4日)
·勞動(dòng)節(jié)(九月的第一個(gè)星期一)
·哥倫布日(十月的第二個(gè)星期一)
·退伍軍人節(jié)(11月11日)
·感恩節(jié)(十一月月的第四個(gè)星期四)
·圣誕節(jié)(12月25日)
感恩節(jié)和獨(dú)立日(即7月4日)是兩個(gè)典型的美國節(jié)日,在這兩個(gè)節(jié)日里,朋友和家人通常會(huì)歡聚一堂慶祝。在感恩節(jié),親人們將圍坐一起享用大餐,火雞是傳統(tǒng)的餐桌重頭戲,而7月4日則以看焰火、燒烤和看棒球?yàn)橹鳌?/p>
美國一直擁有多元文化,這也意味著,在不同地區(qū),人們會(huì)以各種方式慶祝逾越節(jié)、開齋節(jié)、圣帕特里克節(jié)和勞動(dòng)節(jié)等節(jié)日。
在新英格蘭地區(qū),還有愛國者日(Patriots'Day)這樣的地區(qū)性節(jié)日,它旨在紀(jì)念獨(dú)立戰(zhàn)爭的第一場(chǎng)戰(zhàn)役。許多政府辦公室和學(xué)校在這一天都會(huì)放假。
05 交通出行
在美國,除了主要的大都市區(qū),其他地區(qū)的公共交通相當(dāng)薄弱,而且其服務(wù)、可靠性和便利性也不盡如人意。
紐約市、芝加哥和波士頓等地?fù)碛忻绹顝?qiáng)大的公共交通系統(tǒng),但與其他許多國家相比,這些系統(tǒng)也相形見絀。
超過88%的美國人有車,許多地區(qū)只允許私家車通行。話雖如此,但游覽美國一些最美麗的地方,驅(qū)車前往也是極好的選擇。
其中就包括一些令人驚嘆的國家公園,如大峽谷(Grand Canyon)和優(yōu)勝美地國家公園(Yosemite)。美國汽車以自動(dòng)檔為主,因此要是您在車上找不到離合器,可不必?fù)?dān)心。
即使美國的小城市也有機(jī)場(chǎng),像梅薩航空(Mesa Airlines,為西南地區(qū)服務(wù))和開普航空等地區(qū)性航空公司也很可靠。
06 運(yùn)動(dòng)
美國人熱愛運(yùn)動(dòng)。橄欖球、籃球、棒球和曲棍球是吸引最多美國觀眾的四項(xiàng)運(yùn)動(dòng),而足球、改裝賽車比賽、網(wǎng)球和高爾夫球比賽則各自擁有龐大的專門粉絲群體。
在大多數(shù)職業(yè)體育賽事開始前,都會(huì)播放美國國歌,此時(shí),許多美國人會(huì)起立脫帽,面向國旗致敬。
07 工作文化
在美國工作可能既令人興奮又令人生畏。相對(duì)而言,這里工資高而生活成本低。美國人重視效率和精英管理,工作方式輕松自由。美國人的標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間是周一至周五,上午9:00至下午5:00,但要準(zhǔn)備好靈活處理您的時(shí)間。
美國的企業(yè)文化通常不像其他國家那樣正式,層次較少,這反映了美國人對(duì)平等的信念。員工之間通常互稱名字,更容易與上司打交道,著裝和溝通輕松隨意。
在美國的工作場(chǎng)所,談?wù)撌杖?、年齡、政治和宗教通常被視為禁忌。最好不要詢問同事這些話題,或者對(duì)此發(fā)表強(qiáng)有力的看法。相反,聊天時(shí),可選擇一些中性話題,如興趣愛好、娛樂、體育或其他休閑活動(dòng)。
08 成交之道:如何和美國人做生意
美國作為當(dāng)今世界最大的外貿(mào)進(jìn)出口國之一,有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng),尤其猶太裔美國人,更是有許多世代經(jīng)商的家庭。
但美國也是當(dāng)今世界文化包容度和社會(huì)開放程度最高的國家之一,因此,我們也不要把美國商人想象得刻板守舊、不近人情。
美國商人在談判過程中最看重的是態(tài)度和禮儀,同時(shí)也十分注重實(shí)際的物質(zhì)利益。與美國人做生意,掌握好下面幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定會(huì)“加分”不少。
·專業(yè)認(rèn)真,心中有數(shù)
如果你被安排陪同美國客戶參觀公司或考察生產(chǎn)廠商,專業(yè)認(rèn)真的態(tài)度是必不可少的。很多時(shí)候,你對(duì)公司的熟悉程度直接決定了客戶的購買意愿。
在客戶來訪前,你可以提前做好的準(zhǔn)備有:
1.熟悉該公司各部門職責(zé)、負(fù)責(zé)人姓名;
2.熟悉自家產(chǎn)品類型、型號(hào)、用途、區(qū)別、制作工藝、選用原材料標(biāo)準(zhǔn)等;
3.熟悉自家公司及競爭對(duì)手公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì);
4.熟悉自家產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)大體價(jià)格、產(chǎn)區(qū)、匯率、國際市場(chǎng)行情、關(guān)稅等國家政策情況;
5.熟悉公司和工廠的平面圖,當(dāng)客戶提出去某地參觀時(shí)能立刻選擇最優(yōu)路線;
6.了解客戶公司背景、往年采購情況;
7.了解產(chǎn)品在美國市場(chǎng)的發(fā)展情況、銷售情況等。
·談判誠懇,避免含糊其辭
美國商人大多喜歡并習(xí)慣于嚴(yán)肅誠懇的談判。當(dāng)你并不能滿足客戶的某項(xiàng)需求或并不認(rèn)可合同中的某些規(guī)定,一定要清楚、明確地表達(dá)出來,并與客戶共同商量一個(gè)新的解決方案,而不是為了“拿下”訂單,就故意含糊其辭地假裝答應(yīng)某項(xiàng)無法履行的條款。
一旦產(chǎn)生糾紛,誠懇的態(tài)度非常重要。如果問題出在自身,道歉要真誠并努力提供補(bǔ)救辦法,不要“賠笑臉”——在美國商人看來,糾紛當(dāng)中的微笑非常虛假客套。
·對(duì)事不對(duì)人,禮儀很重要
美國商人對(duì)于禮儀的注重也許僅次于部分歐洲國家了。如果你們的談判或接待在飯桌上進(jìn)行,一定要提前熟悉西方餐桌禮儀,避免文化差異導(dǎo)致的尷尬。最基本的幾項(xiàng)餐桌禮儀如下:
1.餐具取用由外而內(nèi),右手刀、左手叉;
2.用餐不要發(fā)出聲響,舀湯時(shí)湯匙由里向外從盤中舀??;
3.餐巾需鋪于腿上,不可別在衣領(lǐng)處;
4.用餐完畢,將刀叉平行放于餐盤內(nèi);
5.說話前先將口中食物咽下。
當(dāng)談?wù)摰焦局械哪硞€(gè)人,切忌不要在美國客戶面前抱怨;談判中涉及某件事,不可直接批評(píng)某人。
美國對(duì)人格的尊重已經(jīng)逐漸成為一種政治正確,如果不遵守很容易令客戶反感或輕視。
·注重包裝,全程跟蹤
美國是一個(gè)時(shí)尚感、個(gè)性色彩非常突出的國家,因此尤其對(duì)于零售產(chǎn)品,擁有時(shí)尚、個(gè)性的包裝等于擁有了百分之八十的客戶。因此,銷往美國的產(chǎn)品需要在包裝上多花費(fèi)一些心思。
當(dāng)合同簽訂后,全程跟蹤貨物流轉(zhuǎn)信息會(huì)讓美國客戶感到周到和放心。
比如到貨時(shí)間、包裝情況、貨品銷售情況等,雖然客戶本人都心中有數(shù),但你的善意提醒會(huì)大大增加客戶的好感度。
·重視管理,有計(jì)劃性
美國人認(rèn)為企業(yè)的價(jià)值和管理能力有著密切的關(guān)系,管理的水平會(huì)直接體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上,因此在展示產(chǎn)品的同時(shí),一定要記得介紹公司的管理團(tuán)隊(duì)和正規(guī)的管理方式。
談生意時(shí),最好有多種方案,資料準(zhǔn)備工作越細(xì)越好,美國人以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo),講究高效率,所以中國的酒桌文化在美國是行不通的,美國人不論是在觀點(diǎn)上,還是表明立場(chǎng)態(tài)度上,都比較直接坦率,不愿拖泥帶水。
·公私分明,英文不好也沒關(guān)系
美國人特別注重公私分明,做事時(shí),公是公,私是私。他們不希望在私人時(shí)間被打擾。美國人是接受禮物的,但是要以個(gè)人的名義,正式談判時(shí)不要帶禮物。
其次,很多中國企業(yè)家認(rèn)為流利的英文是衡量成交的重要依據(jù),但其實(shí)這是錯(cuò)誤的,在美國這個(gè)種族大熔爐里,他們已經(jīng)習(xí)慣了聽各種各樣的英文。
也絕不會(huì)因?yàn)槟悴粯?biāo)準(zhǔn)的英文而對(duì)你的企業(yè)或本人有任何偏見,千萬不要因?yàn)橛⑽牟缓枚懬?,給對(duì)方留下缺乏自信的印象。