亞馬遜影響轉(zhuǎn)化率的因素都有哪些？建議收藏！

亞馬遜平臺(tái)上的流量是一個(gè)很重要的賺錢因素，但是無論是賺錢還是賺了多少錢，除了流量，還有一個(gè)很重要的指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。讓我們了解一下什么是轉(zhuǎn)化率？轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/頁面瀏覽量。轉(zhuǎn)化率越高，運(yùn)營起來就越有效。同樣的流量，訂單甚至可以增加幾倍。

亞馬遜新品上線后，打開廣告，流量穩(wěn)步上升。曝光率高，點(diǎn)擊率也高。但是，根本沒有轉(zhuǎn)化率，也就意味著沒有訂單，連廣告費(fèi)都賺不到。那么影響轉(zhuǎn)化率的因素都有哪些？

1.產(chǎn)品

產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，也決定著推廣的難易程度。產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大，是處于紅海還是藍(lán)海，產(chǎn)品對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有優(yōu)勢(shì)等等。產(chǎn)品本身對(duì)于轉(zhuǎn)化率的影響起著決定性的作用，所以我們花再多的時(shí)間和精力在選品上都不為過。

2.價(jià)格

價(jià)格始終是影響轉(zhuǎn)化率的最重要因素。

需要注意的是，價(jià)格不能太高。如果比市場(chǎng)平均價(jià)格水平高出50%以上，就很難產(chǎn)生流量傾斜。但是價(jià)格不能太低，太低的價(jià)格也會(huì)以違反市場(chǎng)價(jià)格規(guī)則為由受到流量的限制。重要的是規(guī)劃一個(gè)合理的利潤，梳理市場(chǎng)上的價(jià)格等級(jí)，選擇一個(gè)適合自己的、實(shí)惠的價(jià)格。畢竟，銷售的目的不是慈善而是利潤。

初次定價(jià)時(shí)，可以比同類產(chǎn)品高10%-15%，方便后續(xù)做折扣或者參加活動(dòng)。

集中推廣時(shí)，可以直接將折扣穩(wěn)定在20%左右，促成流量的急速聚集。銷售和排名都穩(wěn)定之后再調(diào)整價(jià)格，隔一天調(diào)整0.5-1，直至自己滿意的價(jià)格水平。

3.產(chǎn)品排名

BSR排名越高，系統(tǒng)分配的流量越多，銷量越多。New release對(duì)助推新品有一定的流量加權(quán)。Add to cart/wish list/QA都有用。

·一些大賣做站外是為了保持BSR排名，對(duì)關(guān)鍵詞排名作用不大。

·美國有用戶專門去瀏覽買新品(New Release)，有加權(quán)

·記住，BSR只和銷量有關(guān)。有時(shí)候訂單沒漲，但是排名漲，可能是因?yàn)槟愕膶?duì)手流量降了，類目流量降了。

4.Review

產(chǎn)品評(píng)論數(shù)量是重要的排名因素，以及回評(píng)的頻率，不容忽視。新品如果能做到10條高質(zhì)量或者6條Review，就可以獲得很高的轉(zhuǎn)換。

5.圖片尺寸和質(zhì)量

·不符合規(guī)則的圖片是不會(huì)展示出來的，只有像素不低于1000x1000的才能有放大鏡，第二、三張圖影響轉(zhuǎn)化率最大

·第二，三張圖片影響尤其重要！消費(fèi)者看到不喜歡就直接走了。有案例直接調(diào)換了主圖順序，轉(zhuǎn)化率瞬間提升的。

·Anker主圖是500x500，為了加載更快。其他圖片是2300 1500，為了PC端展示

6.Listing完整性

根據(jù)BTG和Style Guide，盡可能完善后臺(tái)需要填寫的每一處信息：

·有的Asin連產(chǎn)品尺寸都有沒有，配件信息也沒有寫，不可取

·注重排版，圖中只有一個(gè)listing的排版做了優(yōu)化，其他雜亂無章

·Sold By名稱，也是有技巧，需要花心思，品牌加類目或者市場(chǎng)，讓人覺得專業(yè)性高

寫法是否符合當(dāng)?shù)卣Z言邏輯，寫作功底，對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，讓人“眼前一亮”的風(fēng)格和設(shè)計(jì)：

·五點(diǎn)，A+，描述等等需要專業(yè)。

·符合語法邏輯的排序更受歡迎。比如Bluetooth Speaker，和Speaker Bluetooth，前者更好。

7.變體產(chǎn)品

很多賣家會(huì)將一個(gè)產(chǎn)品的不同屬性創(chuàng)建多個(gè)listing，其實(shí)這樣并不是個(gè)好辦法，何不利用亞馬遜多屬性變體功能創(chuàng)建一個(gè)listing，這樣可以做到買家評(píng)論增多，評(píng)論區(qū)豐富自然轉(zhuǎn)化率會(huì)高，所有屬性都在一個(gè)產(chǎn)品頁面顯示，買家不需要到處跑最后成單幾率也高；多屬性產(chǎn)品對(duì)于排名是很有幫助的。

8.停留時(shí)間和跳出率

頁面停留時(shí)間和跳出率是能夠影響轉(zhuǎn)化率的，如果買家在頁面停留時(shí)間夠長，那么將會(huì)很大的提升轉(zhuǎn)化率，甚至在咨詢相關(guān)問題之后，就會(huì)果斷下單的也不再少數(shù)，而相對(duì)于跳出率高的而言，這時(shí)候賣家自己就需要反省下，究竟是什么原因?qū)е绿雎嗜绱酥?，是否自己的問題呢?

9.季節(jié)

產(chǎn)品在淡季和旺季不僅僅表現(xiàn)在流量的多寡，而其實(shí)更加核心的是購買需求上漲和沖動(dòng)性消費(fèi)導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率的飆升。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)可以非常清楚的看出旺季轉(zhuǎn)化率一般都是淡季的2倍甚至3倍以上。

10.節(jié)假日

記得去年的時(shí)候突然有一天訂單量非常少，找遍了各種原因，后來才知道美國當(dāng)天過節(jié)，因此導(dǎo)致流量下降較多。節(jié)假日的消費(fèi)一般是提前的，如果產(chǎn)品跟節(jié)假日有關(guān)，那么在節(jié)假日之前流量和轉(zhuǎn)化會(huì)有明顯的上升，但是如果在節(jié)假日臨近日期時(shí)，則轉(zhuǎn)化會(huì)降低。

11.Video視頻

縱觀國內(nèi)電商短視頻已經(jīng)非常成熟，大多數(shù)產(chǎn)品都有了產(chǎn)品視頻介紹。人的時(shí)間慢慢碎片化之后，大家并沒有時(shí)間去閱讀你產(chǎn)品描述，甚至都懶得去在幾張圖之間滑動(dòng)。

一個(gè)視頻30秒能夠表達(dá)至少圖片2分鐘介紹，同時(shí)還能營造更好的產(chǎn)品的情懷和理念的傳達(dá)。所以亞馬遜的視頻的也將會(huì)是一項(xiàng)重要的影響轉(zhuǎn)化的因素，甚至還會(huì)涉及到流量的分配。具有代表性的有related video關(guān)聯(lián)視頻、主圖視頻、QA視頻。

12.QA問答

QA是Listing權(quán)重的重要影響因素，而不僅僅是標(biāo)題、search terms和review，QA在亞馬遜Listing的商品詳情頁里占據(jù)很重要的位置，是買家購物的重要參考信息，對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率有很大的影響。

良好的Q&A可以針對(duì)產(chǎn)品的痛點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行描述，或者闡述買家最關(guān)心的問題

要注重內(nèi)部描述的邏輯性，站在客戶的角度去描述產(chǎn)品本身。而不是為了存在而存在。

13.競(jìng)品

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)轉(zhuǎn)化的影響與流量相同。消費(fèi)者在購買過程中會(huì)有產(chǎn)品比較行為。如果有同類產(chǎn)品在各方面都優(yōu)于我們的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者就會(huì)選擇其他產(chǎn)品。放棄購買我們的產(chǎn)品，即使您已進(jìn)入最終付款鏈接。在操作過程中，對(duì)競(jìng)品的觀察和分析非常重要。

還有一種情況是，不斷的自我創(chuàng)新不需要去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)橥鶗?huì)走到運(yùn)營的后期。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在我們身后，我們要做的就是創(chuàng)新。

14.提高關(guān)鍵詞在搜索索引中的曝光率

提高從點(diǎn)擊到反饋的轉(zhuǎn)化率：買家點(diǎn)擊了產(chǎn)品，為什么不購買？買家點(diǎn)擊后可以看到更詳細(xì)的信息，主要是產(chǎn)品的詳細(xì)描述。因此，我們需要使詳細(xì)的描述更加完整、有重點(diǎn)和有特色。突出賣點(diǎn)而不是列出所有賣點(diǎn)。一個(gè)真正有吸引力的賣點(diǎn)就足夠了。

15.關(guān)鍵詞的無限堆砌

關(guān)鍵詞搜索對(duì)于listing展位來說是極其重要的，但是很多人會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，即關(guān)鍵詞越多搜索量就越大，無限數(shù)量的關(guān)鍵詞會(huì)讓listing變得冗長雜亂。因此，頁面很復(fù)雜，并且很難在廣告中生成任何新詞。流量越來越小，轉(zhuǎn)化也枯竭。

關(guān)鍵詞的垃圾填埋最好不要重復(fù)3次以上，可以用更多的同義詞或者長尾詞代替。同樣，標(biāo)題的搜索流量是最大的，最可靠和最相關(guān)的詞應(yīng)該放在標(biāo)題中！

16.提高產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)中的曝光率

買家產(chǎn)品分類路徑中的每一層都可以稱為一個(gè)分類節(jié)點(diǎn)。根據(jù)賣家的產(chǎn)品分類方法，亞馬遜會(huì)使用分類樹指南（BTG）中的編號(hào)將產(chǎn)品分配到一個(gè)或多個(gè)分類節(jié)點(diǎn)。

商品的分類信息越準(zhǔn)確、具體，亞馬遜就越容易將商品放入網(wǎng)站的相關(guān)商品分類節(jié)點(diǎn)。遵循以下最佳實(shí)踐以確保您的產(chǎn)品正確分類到產(chǎn)品分類結(jié)構(gòu)中

按新產(chǎn)品排序：每天上傳一個(gè)新產(chǎn)品；

按價(jià)格排序：設(shè)置低價(jià)產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品線的價(jià)格范圍；

按評(píng)級(jí)排序：爭(zhēng)取更好的賣家和產(chǎn)品評(píng)級(jí)。

17.不同時(shí)期的活動(dòng)

亞馬遜的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)于銷量來說是錦上添花，但如何用好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)呢？很多小伙伴都是被動(dòng)操作，大部分人都是在看到亞馬遜后臺(tái)推送活動(dòng)后開始參與活動(dòng)的。

正確的做法是等銷量出現(xiàn)上升趨勢(shì)，并有一定的評(píng)價(jià)后再參加活動(dòng)。（評(píng)論不少于5條，總分不少于4.3分）。只有這樣才能達(dá)到活動(dòng)預(yù)期。

當(dāng)然，無論是大型活動(dòng)還是小打折打折，都需要建立在上市本身的完美基礎(chǔ)之上！畢竟活動(dòng)總是錦上添花，雪中送炭的仁者見仁，實(shí)屬不易。

18.店鋪權(quán)重

店鋪權(quán)重一直是為人津津樂道的存在。然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是巨大的。很多小伙伴還習(xí)慣于在亞馬遜規(guī)則的邊緣徘徊謀取利潤，但忽視店鋪權(quán)重也是影響轉(zhuǎn)化率的隱形殺手。

忽略反饋分?jǐn)?shù)：雖然反饋的權(quán)重低于review的權(quán)重，但我們?nèi)匀恍枰P(guān)注它們。良好和高質(zhì)量的反饋對(duì)整體店鋪流量起著重要作用，至少在亞馬遜平臺(tái)評(píng)估我們店鋪時(shí)，是一個(gè)加分點(diǎn)。

忽略店鋪的各種指標(biāo)：亞馬遜規(guī)則很多，所以出現(xiàn)各種指標(biāo)。比如IPI指標(biāo)，ODR指標(biāo)等等，侵權(quán)違規(guī)等等，這些指標(biāo)都需要我們足夠的重視，畢竟意外是關(guān)店的意外。關(guān)店后開店的權(quán)重自然會(huì)變小，就像功率降低后的listing，那么它的轉(zhuǎn)化率不言而喻！

19.失去購物車

被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟賣或搶走購物車，導(dǎo)致流量流失，產(chǎn)品銷量下滑，出單困難。搶亞馬遜購物車Buy Box就是搶訂單。亞馬遜的“Buy Box購物車”將直接影響賣家listing的曝光率和轉(zhuǎn)化率。

20.FBA斷貨

FBA缺貨的主要問題是賣家忘記及時(shí)補(bǔ)貨，導(dǎo)致listing缺貨，然后才開始補(bǔ)貨。補(bǔ)貨期間，產(chǎn)品銷售肯定會(huì)受到影響，更不用說訂單問題了。不過值得一提的是，F(xiàn)BA比自提更有優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)更大。它的交貨速度快，客戶體驗(yàn)更好；在售后服務(wù)方面有亞馬遜支持；它還對(duì)增加listing和銷售的權(quán)重起到了輔助作用。

21.產(chǎn)品遭惡意跟賣

跟賣就像“無頭蒼蠅”。相信很多賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)，凌晨時(shí)分有人跑去跟賣，不解的是，跟賣不算，購物車也可能同時(shí)被搶。因此，跟進(jìn)也是賣家產(chǎn)品銷量下滑，甚至直接下單的原因之一。

亞馬遜賣家只需了解并避開這些影響listing轉(zhuǎn)化的因素，并根據(jù)這些因素進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化和亞馬遜搜索排名；有條件的賣家可以選擇FBA發(fā)貨，可以提高買家滿意度；同時(shí)，及時(shí)做好客戶反饋，盡可能讓買家留下評(píng)論，提升客戶體驗(yàn)；這可以大大增加下訂單的機(jī)會(huì)。