我的客戶我做主

關(guān)于外貿(mào)的一點(diǎn)個(gè)人分享

開發(fā)技巧的福步很多大佬都已經(jīng)分享了，我就說(shuō)點(diǎn)我自己做客戶的個(gè)人體會(huì)：

1.在確定是真實(shí)客戶的前提下，對(duì)客戶提的要求，問題，做的能答盡答，快速回應(yīng)。（銷售的自我修養(yǎng)）

為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)椴恢粋€(gè)客戶在WhatsApp上夸過我，說(shuō)你每次總能第一時(shí)間回復(fù)我們的疑問和要求，很多賣家只要我們不賣沒付錢，都是不怎么搭理我們或者很隨意的回答我們。我自己最近3年的3個(gè)大客戶，都是19-20年認(rèn)識(shí)的，幾乎都是互相了解了1-2年，人家才跟你下單。因?yàn)槲矣昧?-2年的時(shí)間才證明了我自己的專業(yè)性、我的服務(wù)態(tài)度。（其中一個(gè)大客戶我在群里有說(shuō)過，我在客戶沒下單的情況下，自己花錢去找專業(yè)的人士或者廠家買人家的資料，無(wú)償告訴客戶，幫助客戶解決問題）總之好事多磨，不要太急功近利。

2.對(duì)待不同國(guó)家或者人群的客戶，要用不一樣的策略（客戶管理）

比如大家都知道印度客人喜歡砍價(jià)，所以你直接拿出你的誠(chéng)意，給出最低的幾個(gè)低價(jià)選擇，不要跟人家講你質(zhì)量多好的廢話，如果客人是熟客，經(jīng)驗(yàn)豐富的，他接觸過那么多廠家，質(zhì)量能相差多少呢？但是對(duì)待韓日客戶，低價(jià)只是一個(gè)選擇，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)日韓客戶的心理跟國(guó)人相似，都會(huì)選錯(cuò)我們賣家所說(shuō)的質(zhì)量中等，價(jià)格中等的貨。對(duì)待日韓客戶，精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)特別重要，這需要你對(duì)對(duì)方市場(chǎng)，對(duì)方利潤(rùn)空間相對(duì)精準(zhǔn)的把控。關(guān)于質(zhì)量，一般日韓客戶下大貨前都是要寄樣品確認(rèn)的，不要傻乎乎的別人要A，你就給個(gè)A。我一般是實(shí)行2套樣品方案。1.假如客人需要的是A產(chǎn)品，我會(huì)提供3種不同質(zhì)量的A產(chǎn)品，目的就是為了告訴客人，我為什么區(qū)分報(bào)價(jià)，看的見摸得著的質(zhì)量差別。2.除了A產(chǎn)品，我還會(huì)提供類似A的替代品，比如功能上類似，或者設(shè)計(jì)上類似的，總之要給客人留有備選方案。（因?yàn)檎娴挠锌腿艘姷綐悠泛?，放棄了原?lái)的A選擇了替代B）

3.還有就是一定要有自己的備選工廠或者供應(yīng)商（供應(yīng)商管理）

一開始沒注重這塊，后面吃了虧，才重視起來(lái)。因?yàn)槟悴荒鼙ＷC你的供應(yīng)商永遠(yuǎn)那么好說(shuō)話，永遠(yuǎn)那么守規(guī)矩。（人心都是貪婪的，基本上合作一段時(shí)間別人看你做的好，都是無(wú)理漲價(jià)的）再來(lái)說(shuō)說(shuō)什么是好的供應(yīng)商。說(shuō)來(lái)也簡(jiǎn)單，配合好（比如質(zhì)量說(shuō)到做到，交期說(shuō)到做到等等），能互相讓步（遇到吃虧的事，能幫你一起承擔(dān)的，雖然這聽起來(lái)很難，但是有些人的確能做到）。對(duì)于那種滿嘴跑火車的，不管三七二十一先答應(yīng)下來(lái)，然后事事都要你催，催了還不搭理，搭理了還糊弄你的趁早離開，不然遲早要吃大虧。

不要怕麻煩，搞一個(gè)表，把不同的供應(yīng)商的細(xì)節(jié)記錄（位置，規(guī)模，質(zhì)量，價(jià)格，交期，老板為人風(fēng)格等等）在案，對(duì)你真的很有幫助。

4.關(guān)于開發(fā)客戶，管理客戶

不要一個(gè)樹上吊死，平臺(tái)，SNS，獨(dú)立站，展會(huì)，拜訪客戶等等，有條件的能搞都搞起來(lái)。個(gè)人SOHO的創(chuàng)業(yè)的，就從獨(dú)立站做起，自己開發(fā)；個(gè)人對(duì)平臺(tái)不是很感冒，用現(xiàn)在的話就是，亂卷，客戶質(zhì)量也不高，就當(dāng)是一個(gè)宣傳窗口；當(dāng)某一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)做起來(lái)一定的客戶，拜訪新老客戶也是很有必要的。

我會(huì)把不同的客人分類，不同星級(jí)的客人處理先后緩急都不一樣。做過的小客戶，做過的大客戶，老客戶（小的，大的），溝通中的新客戶等等。不要一味的盲目只知道開發(fā)客戶，維護(hù)好自己的現(xiàn)有的支撐你的客戶，比花那么多精力去開發(fā)一個(gè)新客戶重要多了。（有點(diǎn)打江山守江山那意味）

插圖的意義，內(nèi)容有點(diǎn)干，所以小編放點(diǎn)水滋潤(rùn)一下。