線下展會結(jié)束后，外貿(mào)人該如何跟進(jìn)客戶？這幾點(diǎn)是關(guān)鍵！

隨著線下活動的開放，傳統(tǒng)展會也陸續(xù)舉辦，距離現(xiàn)在最近的顯然就是廣交會了。展會舉辦期間，外貿(mào)人可以見到非常多優(yōu)質(zhì)的客戶，但同時海外客戶也能在展會期間找到非常多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。

對于外貿(mào)人來說，除了當(dāng)場成交的訂單以外，其他的都是存在較大不確定性的。因此展會不是當(dāng)時開完就完了，后續(xù)的跟進(jìn)工作也同樣很重要。跟進(jìn)工作做得好，參展效果就能事半功倍，那么在線下展會結(jié)束后，外貿(mào)人又該如何跟進(jìn)客戶呢？

整理客戶信息

展會結(jié)束后，外貿(mào)人首先要做的就是整理客戶信息，這些信息則是外貿(mào)人在參展期間需要重點(diǎn)收集的，包括客戶的需求、發(fā)問點(diǎn)、興趣點(diǎn)等。這是后期與客戶進(jìn)行深入洽談，并說服客戶的重要依據(jù)。

一般來說，外貿(mào)人在展會期間會收集到非常多的客戶信息，而外貿(mào)人要做的就是對客戶進(jìn)行分級。

重點(diǎn)客戶：這類客戶是對公司規(guī)模、交期、產(chǎn)能等有過深入了解的，較為明確的意向，且已經(jīng)有過一定的了解，所以整體成交的可能性會高很多。

次重點(diǎn)客戶：有過產(chǎn)品交流，也問過報價，但有穩(wěn)定供應(yīng)商的客戶。這類客戶雖然無法在短時間內(nèi)成交，但其顯然是有更換供應(yīng)商，或儲備供應(yīng)商意向的，因此這類型的客戶更多需要長期跟進(jìn)，未來或許會有機(jī)會成交。

一般客戶：即只有簡單交流，但沒有明確的產(chǎn)品需求和采購需求，這類型的客戶可能對行業(yè)并不了解，但是有開拓意向，所以外貿(mào)人需要對其做進(jìn)一步的了解，才能知道對方是否有開發(fā)價值。

普通客戶：基本沒有交流，但給了聯(lián)系方式的客戶，因?yàn)樾畔⑦^少，開發(fā)價值不高。

外貿(mào)人可以按照上述四個標(biāo)準(zhǔn)，來對客戶進(jìn)行分類，并按照輕重緩急，來跟進(jìn)客戶。

Ueeshop溫馨小貼士：重點(diǎn)客戶一定要抓緊時間開發(fā)，意向如此明確，如果流失，或者被其他競爭對手搶先，那是非?？上У?。

開發(fā)信撰寫

將客戶分好級后，外貿(mào)人就需要撰寫開發(fā)信了，不同級別的客戶，需要撰寫不同類型的開發(fā)信。

重點(diǎn)客戶：重點(diǎn)客戶的開發(fā)信最好單獨(dú)撰寫，按照客戶在展會期間提出的問題，來做一個深入的解答，并且根據(jù)客戶詢問意向，來判斷客戶最為關(guān)心的是什么，并展開詳細(xì)介紹。

次重點(diǎn)客戶：次重點(diǎn)客戶開發(fā)前，外貿(mào)人需要先對其供應(yīng)商做一個調(diào)查，找到自己的優(yōu)勢，對方的劣勢，并針對性地進(jìn)行開發(fā)信撰寫工作。

最后就是普通感興趣的客戶，那外貿(mào)人就可以撰寫一個開發(fā)信模板，并群發(fā)給他們，里面的內(nèi)容則需要包括產(chǎn)品賣點(diǎn)、市場調(diào)查、市場機(jī)會等等。