外貿(mào)B2B營(yíng)銷存在哪些痛點(diǎn)？如何有針對(duì)性地解決這些問題？

營(yíng)銷是一個(gè)循環(huán)向上的過程，沒有人能夠在一開始就做到完美，因此總是要在營(yíng)銷過程中，不斷去優(yōu)化自己的策略，以達(dá)到更好的效果。當(dāng)下很多跨境電商獨(dú)立站賣家在做B2B營(yíng)銷時(shí)，就存在很多痛點(diǎn)，那么該如何解決這些問題呢？

宣傳渠道不匹配

不管賣家的宣傳做得有多好，有多廣闊，最關(guān)鍵的都是客戶要能夠看到見才行。因此在做任何營(yíng)銷前，賣家首先要做的就是調(diào)查海外客戶常用的信息獲取渠道。

海外客戶常用的信息獲取渠道：職業(yè)社交媒體（領(lǐng)英、Xing等）、在線搜索引擎（谷歌、必應(yīng)、雅虎等）、第三方展會(huì)、企業(yè)官方網(wǎng)站或個(gè)人社交媒體。不過要注意的是，不同地區(qū)的采購(gòu)者，對(duì)渠道的偏好也有所不同。

比如說歐洲客戶會(huì)比較偏愛職業(yè)社交媒體，而亞太地區(qū)客戶則比較偏向于線上廣告、電子郵件等，但北美客戶用電子郵件和個(gè)人社交媒體獲取信息就比較少見。賣家需要根據(jù)目標(biāo)客戶的習(xí)慣，來安排營(yíng)銷推廣渠道。

宣傳內(nèi)容不匹配

宣傳內(nèi)容是否匹配，同樣是影響營(yíng)銷效果的一個(gè)關(guān)鍵因素，賣家宣傳的內(nèi)容，應(yīng)該是客戶想要看到的，而不是賣家所想要宣傳的。

在國(guó)內(nèi)企業(yè)文化或活動(dòng)的展示，是客戶非常關(guān)心的一部分內(nèi)容，但對(duì)于海外客戶來說，其關(guān)注度并不高，只有20%的海外客戶表示他們會(huì)關(guān)心這一部分內(nèi)容。海外客戶更多關(guān)心的還是產(chǎn)品/服務(wù)介紹、真實(shí)的客戶評(píng)價(jià)、客戶案例或背書、行業(yè)趨勢(shì)/新聞等。

當(dāng)然這個(gè)同樣也是不同地區(qū)，存在不同的差異，比如說亞太地區(qū)客戶，還是會(huì)比較在意企業(yè)文化相關(guān)的，距離較近，文化習(xí)慣存在一定共通性。但北美客戶就不怎么在意這個(gè)了，他們更加產(chǎn)品本身。

賣家在做營(yíng)銷前，最好先詳細(xì)調(diào)查一下，這樣內(nèi)容會(huì)比較有針對(duì)性，效果也會(huì)更加理想。

無法精準(zhǔn)識(shí)別客戶身份

客戶的身份不同，考慮事情的出發(fā)點(diǎn)也會(huì)有所不同，那么能夠打動(dòng)他們的點(diǎn)自然也會(huì)不一樣。比如說如果是老板，那么他們就會(huì)從企業(yè)整體利益角度出發(fā)，但若是采購(gòu)部門經(jīng)理，那他們就會(huì)從部門角度出發(fā)，從自身出發(fā)。

因此賣家在營(yíng)銷時(shí)，還需要搞清楚自己的目標(biāo)客戶，到底是什么身份，能夠打動(dòng)他們的點(diǎn)是什么。數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)采購(gòu)決策是群體行為，大約有48%是可以直接做出采購(gòu)決定的“決策者”，52%是提供建議或協(xié)助完成審批流程的“影響者”。

總而言之，就是賣家做營(yíng)銷，一定要個(gè)性化，依據(jù)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況來制定營(yíng)銷策略。