外貿(mào)新手必看！如何篩選和成交優(yōu)質(zhì)客戶？這幾點(diǎn)是關(guān)鍵！

企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的重要客戶，很顯然相較于花更多的時(shí)間和精力在開(kāi)發(fā)大批量新客戶，維系所有客戶上，外貿(mào)人更應(yīng)該做的是將重心放在優(yōu)質(zhì)核心客戶上。那么外貿(mào)人究竟該如何篩選并成交優(yōu)質(zhì)客戶呢？

新客戶篩選

對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，篩選客戶前，首先要做的就是盡可能擴(kuò)大覆蓋面，收獲更多客戶的聯(lián)系方式，并與他們展開(kāi)初步聯(lián)系。

在聯(lián)系的過(guò)程中，外貿(mào)人可以考慮詢問(wèn)以下三個(gè)問(wèn)題，來(lái)了解對(duì)方的大致情況，即是否有從中國(guó)進(jìn)口過(guò)的經(jīng)歷，如果有的話，是從哪個(gè)裝貨港，以及目標(biāo)采購(gòu)數(shù)量意向是多少。

如果對(duì)方并未從中國(guó)進(jìn)口過(guò)產(chǎn)品，那就意味著對(duì)方大概率處于試水狀態(tài)。這類型的客戶并非沒(méi)有成交的可能，但整體來(lái)說(shuō)，成交難度是比較大，需要外貿(mào)人花費(fèi)較多的時(shí)間和精力去跟進(jìn)。如果對(duì)方采購(gòu)量并不大，那就可以考慮放棄了。而另外兩個(gè)問(wèn)題，則更多是后續(xù)談判的參考依據(jù)。

維系老客戶

老客戶是已經(jīng)有過(guò)合作的，所以雙方之間會(huì)更加了解，且已經(jīng)有了一定的信任基礎(chǔ)。因此相較于轉(zhuǎn)化新客戶，老客戶的轉(zhuǎn)化成本會(huì)更低。當(dāng)然要想留住老客戶，除了情感維系以外，也同樣需要足夠強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這部分優(yōu)勢(shì)可以來(lái)自產(chǎn)品，也可以來(lái)自服務(wù)。

Ueeshop溫馨小貼士：長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，從來(lái)都是建立在雙贏基礎(chǔ)上的，因此外貿(mào)人在遇到優(yōu)質(zhì)客戶時(shí)，目光應(yīng)該放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，而不是只關(guān)注當(dāng)前的交易。

值得注意的是，老客戶維系是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，并非是外貿(mào)人當(dāng)下去聯(lián)系了，對(duì)方就會(huì)下單的。你在考察對(duì)方的時(shí)候，對(duì)方也在考察你，所以外貿(mào)人對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶是需要長(zhǎng)期跟進(jìn)的。跟進(jìn)策略自然也不可操之過(guò)急，比如說(shuō)頻繁給對(duì)方發(fā)送推銷郵件，那大概只會(huì)引起對(duì)方的厭煩。

快速成交技巧

縮小選擇范圍：選擇范圍越大，客戶猶豫的時(shí)間就越長(zhǎng)，因此要想快速成交，外貿(mào)人就要控制好選擇范圍。同一類型的產(chǎn)品，最好不要給對(duì)方推薦超過(guò)3種以上。

避免給客戶介紹過(guò)多的新品：人們的注意力是很容易被轉(zhuǎn)移的，如果外貿(mào)人發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)某一款產(chǎn)品感興趣時(shí)，就應(yīng)該立即停止介紹其他的新品，避免客戶的注意力被轉(zhuǎn)移，流失成交機(jī)會(huì)。

實(shí)體營(yíng)銷：如果你的產(chǎn)品有足夠的優(yōu)勢(shì)，那么外貿(mào)人就可以給對(duì)方發(fā)送試用品，實(shí)際體驗(yàn)往往能使客戶快速做出決策。

客戶的篩選和成交，除了依據(jù)常規(guī)方法以外，外貿(mào)人更多需要依靠長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)，才能做出更加準(zhǔn)確的判斷。