外貿新手必看！如何篩選和成交優(yōu)質客戶？這幾點是關鍵！

企業(yè)80%的利潤來自于20%的重要客戶，很顯然相較于花更多的時間和精力在開發(fā)大批量新客戶，維系所有客戶上，外貿人更應該做的是將重心放在優(yōu)質核心客戶上。那么外貿人究竟該如何篩選并成交優(yōu)質客戶呢？

新客戶篩選

對于大多數外貿人來說，篩選客戶前，首先要做的就是盡可能擴大覆蓋面，收獲更多客戶的聯系方式，并與他們展開初步聯系。

在聯系的過程中，外貿人可以考慮詢問以下三個問題，來了解對方的大致情況，即是否有從中國進口過的經歷，如果有的話，是從哪個裝貨港，以及目標采購數量意向是多少。

如果對方并未從中國進口過產品，那就意味著對方大概率處于試水狀態(tài)。這類型的客戶并非沒有成交的可能，但整體來說，成交難度是比較大，需要外貿人花費較多的時間和精力去跟進。如果對方采購量并不大，那就可以考慮放棄了。而另外兩個問題，則更多是后續(xù)談判的參考依據。

維系老客戶

老客戶是已經有過合作的，所以雙方之間會更加了解，且已經有了一定的信任基礎。因此相較于轉化新客戶，老客戶的轉化成本會更低。當然要想留住老客戶，除了情感維系以外，也同樣需要足夠強的競爭優(yōu)勢，這部分優(yōu)勢可以來自產品，也可以來自服務。

Ueeshop溫馨小貼士：長期穩(wěn)定的合作，從來都是建立在雙贏基礎上的，因此外貿人在遇到優(yōu)質客戶時，目光應該放的更長遠一些，而不是只關注當前的交易。

值得注意的是，老客戶維系是一個漫長的過程，并非是外貿人當下去聯系了，對方就會下單的。你在考察對方的時候，對方也在考察你，所以外貿人對于優(yōu)質客戶是需要長期跟進的。跟進策略自然也不可操之過急，比如說頻繁給對方發(fā)送推銷郵件，那大概只會引起對方的厭煩。

快速成交技巧

縮小選擇范圍：選擇范圍越大，客戶猶豫的時間就越長，因此要想快速成交，外貿人就要控制好選擇范圍。同一類型的產品，最好不要給對方推薦超過3種以上。

避免給客戶介紹過多的新品：人們的注意力是很容易被轉移的，如果外貿人發(fā)現，客戶對某一款產品感興趣時，就應該立即停止介紹其他的新品，避免客戶的注意力被轉移，流失成交機會。

實體營銷：如果你的產品有足夠的優(yōu)勢，那么外貿人就可以給對方發(fā)送試用品，實際體驗往往能使客戶快速做出決策。

客戶的篩選和成交，除了依據常規(guī)方法以外，外貿人更多需要依靠長期積累的經驗，才能做出更加準確的判斷。