收到詢盤(pán)后，想要拿下訂單，做好這七個(gè)方面和五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)至關(guān)重要！

收到詢盤(pán)，別急著報(bào)價(jià)或回復(fù)客戶問(wèn)題，試著先了解以下幾方面：

1.看國(guó)家

每個(gè)公司有市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位及品牌定位，針對(duì)不同國(guó)家會(huì)有不同的營(yíng)銷策略和報(bào)價(jià)等級(jí)。比如：

歐美市場(chǎng)，其質(zhì)量，價(jià)格，條款中高檔策略；

南北美市場(chǎng)，中低檔策略；

印度、孟加拉等國(guó)則采取低檔策略。

沒(méi)有絕對(duì)，此處舉例只是建議，僅供參考。

2.看規(guī)格

報(bào)價(jià)前，最基礎(chǔ)的信息要得到：克重，寬度，顏色，數(shù)量，用途。

對(duì)于統(tǒng)一模板詢盤(pán)，先詢問(wèn)或拋出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品吸引客戶回復(fù)。

在客戶愿意回復(fù)的情況下，多問(wèn)，反問(wèn)，切記一直發(fā)問(wèn)！

客人給出答案的同時(shí)，在專業(yè)的情況下，可以對(duì)客戶的市場(chǎng)需求，政策，質(zhì)量?jī)r(jià)格情況等提供參考意見(jiàn)。

3.分析客戶類型

通過(guò)用途，基本可以判斷客戶類型

a.制造商

特點(diǎn)：采購(gòu)量大，穩(wěn)定，重視價(jià)格、質(zhì)量，用來(lái)做購(gòu)物袋，醫(yī)療用品，沙發(fā)家具內(nèi)襯，包裝材料，廣告印刷...

注意：質(zhì)量，價(jià)格折扣，流程簡(jiǎn)單化，專業(yè)化，即時(shí)的生產(chǎn)反饋；

b.中間商

特點(diǎn)：采購(gòu)量大，重視價(jià)格

注意：傭金問(wèn)題、保密協(xié)議、價(jià)格折扣、專業(yè)建議及服務(wù)，即時(shí)的生產(chǎn)反饋；

c.批發(fā)、零售商

特點(diǎn)：采購(gòu)量少，品類雜，重視起訂量，款式

注意：庫(kù)存產(chǎn)品整理，新款式或多顏色的吸引；

了解客戶類型，有助于制定價(jià)格策略及服務(wù)建議，請(qǐng)重視這一點(diǎn)。

4.平臺(tái)活躍度

看客戶在阿里最近瀏覽的產(chǎn)品，瀏覽量，瀏覽地域，停留時(shí)長(zhǎng)，搜索關(guān)鍵詞，常用詞，90天數(shù)據(jù)，發(fā)出的詢盤(pán)數(shù)，RFQ數(shù)，收到的回復(fù)數(shù)，被拉黑數(shù)等。

5.客戶背景調(diào)查

調(diào)查客戶背景，最好的方式，在線聊天工具一問(wèn)一答

不回復(fù)的情況下，詢盤(pán)跟進(jìn)詢問(wèn)

再不回復(fù)，通過(guò)強(qiáng)大的google搜索引擎搜索客戶的資料，比如公司名稱，地址，郵箱，人名...

借助whois.net，檢測(cè)客戶真實(shí)性；

借助alexa,對(duì)客戶網(wǎng)站進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；

借助海關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析：采購(gòu)數(shù)量，金額，產(chǎn)品，時(shí)間，供應(yīng)商等。

借助谷歌地圖，精確判斷客戶公司規(guī)模，類型；

或者通過(guò)google+,facebook,linkedin,youtube,instagram,pinterest等SNS社交平臺(tái)了解客戶的興趣愛(ài)好，性格，宗教信仰等個(gè)人信息或公司信息。

6.反問(wèn)式

“第一次購(gòu)買嗎？”

“打算換供應(yīng)商嗎？”

“之前供應(yīng)商出了什么問(wèn)題？質(zhì)量？?jī)r(jià)格？”

“之前采購(gòu)的地區(qū)，質(zhì)量配比？”

“年采購(gòu)量多少？”“最低預(yù)算多少？”

“打算什么時(shí)間下單？/什么時(shí)候收到貨？”

......

7.判斷真實(shí)性

在做完所有上訴調(diào)查及進(jìn)一步的跟進(jìn)后，判斷客戶真實(shí)性，并對(duì)客戶進(jìn)行分類，反問(wèn)自己，“值得跟嗎？”有些客戶質(zhì)量一般，可以有選擇性的放棄。

回復(fù)詢盤(pán)，做好這五點(diǎn)至關(guān)重要！

1.弄清詢盤(pán)的出處

這里，我們所說(shuō)的出處有兩個(gè)含義。一個(gè)是詢盤(pán)來(lái)自哪個(gè)宣傳渠道，另一個(gè)是詢盤(pán)來(lái)自哪個(gè)國(guó)家。

每個(gè)渠道的詢盤(pán)都有自己的特點(diǎn)，例如公司谷歌廣告，往往是一對(duì)一針對(duì)性詢盤(pán)較多，客戶較為專業(yè)，價(jià)格談判較為容易，谷歌成交率一度達(dá)到6成以上，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題；

來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家主要是讓你首先想到幾個(gè)問(wèn)題：

a.這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有政策限制，例如是否有反傾銷調(diào)查之類的；

b.會(huì)不會(huì)有特殊規(guī)定，例如清關(guān)資料、商檢、付款方式等；

c.這個(gè)國(guó)家我之前有沒(méi)有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個(gè)客戶跟老客戶可能會(huì)是什么關(guān)系？

d.有沒(méi)有什么明顯特點(diǎn)，例如印度客戶，明顯的特點(diǎn)就是砍價(jià)，或者像美國(guó)客戶，很多不喜歡黑色包裝。

2.查找客戶的網(wǎng)站

客戶的詢盤(pán)大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。

主要看何種信息呢，為什么要看呢？

a.客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營(yíng)模式，主要產(chǎn)品，主要市場(chǎng)等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。

b.客戶的規(guī)模，看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二。

如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤(pán)留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著銷售，采購(gòu)等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來(lái)詢盤(pán)人是采購(gòu)，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。

跟不同的人溝通，要有不同的重點(diǎn)。

如果是跟采購(gòu)員溝通，我們可以著重放在情感交流上，通過(guò)交情，進(jìn)一步明確客戶的需求，甚至拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式等。

如果是跟采購(gòu)經(jīng)理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無(wú)論是對(duì)他還是對(duì)公司，都是不錯(cuò)的選擇。

如果是跟老板溝通，我們就可以把話題放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如行業(yè)狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，然后進(jìn)一步告訴他，我們的產(chǎn)品就是能幫他降低運(yùn)營(yíng)成本，帶來(lái)更多交易或便利等。

公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來(lái)。

終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過(guò)類似的客戶，對(duì)方有沒(méi)有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過(guò)反饋？終端客戶還會(huì)比較在意供貨的穩(wěn)定性，強(qiáng)調(diào)包裝。

中間商就簡(jiǎn)單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說(shuō)我們一起做市場(chǎng)，我們一起賺錢，遇到麻煩就問(wèn)，你指點(diǎn)一下吧，我來(lái)做工作，我們一定拿下……

3.搜索客戶SNS

SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開(kāi)始就要去尋找客戶的SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國(guó)家，公司名稱，電話號(hào)碼等等，反正有的信息都拿來(lái)搜一遍。

尤其是linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊(cè)，公司有多少員工，員工的職位都會(huì)清清楚楚。如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個(gè)人，他的所有信息就可以一覽無(wú)余了，

Facebook可以看到個(gè)人的各種信息，動(dòng)態(tài)，愛(ài)好，習(xí)慣，linkedin，可以看到他的教育經(jīng)歷，職場(chǎng)經(jīng)歷，甚至志愿者活動(dòng)之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，F(xiàn)acebook的Messenger是我們跟他取得及時(shí)聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。

SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時(shí)候覺(jué)得客戶難以把握就是因?yàn)榭蛻魧?duì)于我們只是一個(gè)概念，不立體，解決這個(gè)問(wèn)題的重要手段就是SNS。

4.努力挖掘存在感

如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號(hào)，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過(guò)你對(duì)他的了解給他留下良好的第一印象。私人手機(jī)號(hào)碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問(wèn)一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。

別忘記把你們聊的內(nèi)容做備忘給客戶發(fā)郵件，聊天都不是白聊的。即時(shí)聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息。

實(shí)踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會(huì)在即時(shí)溝通里回答很多問(wèn)題。

利用手機(jī)端工具談客戶要注意以下細(xì)節(jié)：

a.注意商務(wù)禮儀。最基本的禮節(jié)問(wèn)候，告訴客戶你是誰(shuí)，你能提供什么價(jià)值。

b.不熟悉的時(shí)候盡量不要發(fā)語(yǔ)音。一條40秒的語(yǔ)音需要用40秒去聽(tīng)，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。

c.把你要表達(dá)的內(nèi)容在三條消息之內(nèi)全部表達(dá)清楚。

d.表達(dá)要條理系統(tǒng)，有層次。

e.每一次會(huì)話要表達(dá)完整。

f.代表性圖片要發(fā)，視頻要有。

5.Google客戶的信息

搜一下，你會(huì)獲得很多意想不到的信息。這些信息，很可能成為我們后期談判的重要話術(shù)之一。

這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時(shí)溝通工具里談，不要在郵件里談。

報(bào)價(jià)的模式應(yīng)該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢(shì)或者特點(diǎn)，除了傳遞我們提煉出的價(jià)值之外，還可以有其他的選擇：

背景調(diào)查+款式推薦+推薦理由（賣點(diǎn)，根據(jù)背景調(diào)查匹配）+精確信息獲取

通過(guò)背景調(diào)查看到對(duì)方是做為主營(yíng)產(chǎn)品，分析，會(huì)有兩種情況。

第一，替代原有供應(yīng)商，做原有款式；

第二，增加新的供應(yīng)商。

這個(gè)時(shí)候往往需要的似乎新款，因?yàn)槔峡?，客戶很少?huì)冒風(fēng)險(xiǎn)更換供應(yīng)商。

盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當(dāng)然還是要把背景調(diào)查的資料用起來(lái)，例如，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解啊，對(duì)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解啊，對(duì)新產(chǎn)品未來(lái)的一些預(yù)期啊，我們的營(yíng)銷能力啊，等等。

還有很多客戶發(fā)來(lái)的詢盤(pán)沒(méi)有標(biāo)明自己到底是買來(lái)做什么，也調(diào)查不到任何信息，就要用到文章中第二大類客戶的公式了，推薦一款給對(duì)方做促銷，說(shuō)明理由；推薦一款新品做主營(yíng)，套上面的公式。