每年的春末到初夏，全球?qū)⒂袛?shù)以百萬計(jì)的年輕人從大學(xué)畢業(yè)，開啟人生的新階段。為了記錄這個人生的重要節(jié)點(diǎn)，并且做好從校園到社會的過渡，親朋好友不吝花重金為畢業(yè)生購買各種紀(jì)念品和禮物，而畢業(yè)生本人也需要置辦大量物品，以適應(yīng)新的生活方式。這也使得“畢業(yè)季”成為春夏之交的一個消費(fèi)高峰。
根據(jù)美國零售商協(xié)會（下稱NRF）今年的最新調(diào)研，36%的受訪者表示將為畢業(yè)生購買禮物，預(yù)計(jì)人均花費(fèi)將達(dá)到116.19美元，整個畢業(yè)季的消費(fèi)總額則將創(chuàng)下歷史新高，達(dá)到64億美元。如何把握畢業(yè)季這一市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)銷量躍升？答案是在了解畢業(yè)季消費(fèi)趨勢的基礎(chǔ)上精準(zhǔn)選品、有效運(yùn)營。
畢業(yè)季
消費(fèi)趨勢及高潛力品類詳解
作為人生的重要里程碑，畢業(yè)的儀式感必不可少，除了大學(xué)官方舉辦的畢業(yè)典禮，畢業(yè)生們還會自發(fā)組織各種畢業(yè)紀(jì)念活動，催生了戶外旅行等相關(guān)領(lǐng)域商品的需求。畢業(yè)不僅標(biāo)志著從學(xué)生到職場人的身份轉(zhuǎn)換，也意味著需要適應(yīng)新的生活方式、承擔(dān)更多社會責(zé)任。隨之而來的便是對工作設(shè)備、日常穿搭、隨身用品、生活設(shè)施等方面的“去舊換新”，促進(jìn)了電子品類、時(shí)尚品類、家居品類的需求。
運(yùn)營建議
了解了有望在畢業(yè)季迎來熱銷的品類之后，賣家們需要做的便是根據(jù)自己的選品優(yōu)勢進(jìn)行營銷。相比于其他消費(fèi)季節(jié)，畢業(yè)季有自身的特點(diǎn)，賣家在做營銷策劃時(shí)需要根據(jù)這些特點(diǎn)有的放矢。
了解誰是真正的消費(fèi)者
雖然畢業(yè)生會在畢業(yè)季收到不少來自長輩和親朋好友的實(shí)物禮品，但他們收到最多的禮物實(shí)際上是現(xiàn)金。NRF的調(diào)研顯示，52%的受訪者表示他們會直接贈予畢業(yè)生現(xiàn)金，作為畢業(yè)禮物。此外，畢業(yè)生可能還會通過銀行貸款、打工存錢等方式籌集現(xiàn)金。他們利用這些現(xiàn)金為自己購置開啟職場生涯和獨(dú)立生活所需的各類物品。這說明，畢業(yè)生本人是畢業(yè)季最大的消費(fèi)者群體。因此，賣家在做畢業(yè)季營銷的時(shí)候，要明確真正的消費(fèi)者是畢業(yè)生本人，營銷活動需要根據(jù)畢業(yè)生這一群體的需求去設(shè)計(jì)和展開，而非迎合送禮的長輩。
圍繞消費(fèi)場景挖掘選品
畢業(yè)季的購物需求都有比較明確的消費(fèi)場景，圍繞消費(fèi)場景挖掘選品，將與場景相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起進(jìn)行營銷，有助于激發(fā)消費(fèi)者更多的購物需求。比如，在畢業(yè)旅行場景中，可以將各類露營產(chǎn)品組合在一起；在初入職場的場景中，可以將通勤職業(yè)裝穿搭和工作中需要使用的電子產(chǎn)品分別組合在一起；在搬入新居的場景中，可以將各類家具、軟裝、小家電組合在一起。
重視物流和退換貨服務(wù)
因?yàn)楫厴I(yè)時(shí)各種瑣事繁雜，所以畢業(yè)生會希望能獲得相對省心省力的網(wǎng)購體驗(yàn)。也就是說，他們希望網(wǎng)購的商品到貨及時(shí)、售后便捷。這就要求賣家提供穩(wěn)定可預(yù)期的物流時(shí)效和完善有保障的退換貨等售后服務(wù)。突出這兩方面的優(yōu)勢，或許可以為賣家贏得更多的銷售機(jī)會。
重視社交媒體渠道和商品評價(jià)
畢業(yè)生基本都屬于Z世代，這個年齡段的消費(fèi)者比其他年齡段的消費(fèi)者更關(guān)注和信任社交媒體，也更傾向于通過社交媒體渠道去了解消費(fèi)品牌甚至直接下單購物。此外，他們在做購買決策時(shí)也非常重視其他用戶對商品的評價(jià)。因此，賣家在進(jìn)行畢業(yè)季營銷時(shí)需要在社交媒體渠道投入更多資源，也要重視管理和優(yōu)化其他用戶對商品的評價(jià)。
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