掌握消費(fèi)者心理，制定高轉(zhuǎn)化營(yíng)銷策略

對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，除了需要掌握優(yōu)秀的營(yíng)銷文案能力，還需要懂得利用銷售心理背后的力量，更好的將訪客轉(zhuǎn)化為品牌用戶。

一.互惠互利心理

當(dāng)別人給予我們一份禮物的時(shí)候，我們必然會(huì)想著回贈(zèng)一份禮物，從心理上來(lái)看，收獲就意味著更愿意付出和反饋，這個(gè)道理同樣應(yīng)用在電商，當(dāng)消費(fèi)者獲得商家贈(zèng)與的一些好處，更容易反饋一些積極信號(hào)給到商家。

·贈(zèng)品策略

贈(zèng)品雖然是免費(fèi)，但并不會(huì)讓人覺(jué)得廉價(jià)，贈(zèng)品策略最好是商家專門定制的非賣品，消費(fèi)者無(wú)法通過(guò)付費(fèi)可以獲取，尤其是將一些特供的限量版產(chǎn)品作為贈(zèng)品；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)這類產(chǎn)品有很強(qiáng)大的吸引力，消費(fèi)者愿意購(gòu)買更高額的產(chǎn)品來(lái)獲取贈(zèng)品，即使這個(gè)產(chǎn)品并不是他的必需品。這個(gè)策略經(jīng)常出現(xiàn)在化妝品領(lǐng)域和美容產(chǎn)品的領(lǐng)域。

可以將贈(zèng)送的小禮品和正常出售的商品放在一起，作為配圖，在產(chǎn)品詳細(xì)介紹中可以展示出來(lái)，也是不錯(cuò)的一種技巧。

·問(wèn)卷策略

大部分的情況下，消費(fèi)者會(huì)帶著需求到電商網(wǎng)站上尋找最適合他的產(chǎn)品，但在匹配需求的過(guò)程中，需要花費(fèi)大量時(shí)間不斷翻閱產(chǎn)品介紹和比較不同產(chǎn)品之間的優(yōu)劣勢(shì)。一些電商品牌就懂得抓住這個(gè)心理，通過(guò)問(wèn)卷測(cè)試的形式挖掘用戶的需求。

例如，護(hù)膚品牌Murad通過(guò)問(wèn)卷測(cè)試，根據(jù)不同用戶的皮膚類型和偏號(hào)匹配推薦適合用戶的洗面乳，這時(shí)候用戶能夠感覺(jué)到推薦的產(chǎn)品是最適合他的需求，能夠解決他的面對(duì)的問(wèn)題，購(gòu)買意向就變得非常強(qiáng)烈。

而內(nèi)衣零售商True&Co通過(guò)幫助女性推薦適合的內(nèi)衣尺寸和款式，也是同樣道理。

·驚喜策略

贈(zèng)品策略是驚喜策略的其中一種形式，主要作用是吸引用戶首次購(gòu)買，驚喜給用戶心理刺激效果更大，例如在您的用戶馬上到生日之前給他郵寄一份關(guān)注已久的產(chǎn)品，或者節(jié)假日給一些用戶專門郵寄心意卡和花心思的小禮品，都能夠給人意外驚喜。

通過(guò)制造驚喜，不但能夠鼓勵(lì)用戶信賴你的品牌，更能夠讓用戶主動(dòng)跟身邊的人分享這件事，從而讓更多的人來(lái)到你的網(wǎng)站上購(gòu)買，成為您的用戶。

二、商譽(yù)和承諾

生活中，我們也會(huì)通過(guò)公開(kāi)承諾來(lái)鼓勵(lì)自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，賦予自己更大的動(dòng)力去努力完成。

通樣道理，商譽(yù)和承諾是品牌成功的一項(xiàng)必然因素。同時(shí)也跟銷售心理學(xué)有關(guān)聯(lián)。商譽(yù)優(yōu)先體現(xiàn)在消費(fèi)者保障退換貨政策上。

我們可以發(fā)現(xiàn)，成功的電商品牌，在退換貨策略的描述上是做得十分詳細(xì)的。從消費(fèi)者收到貨物開(kāi)始，先檢驗(yàn)包裝和貨物中的哪些部分，到如何首次使用，日常保養(yǎng)需要注意的相關(guān)事項(xiàng)，出現(xiàn)不同異常情況下的解決方案均清楚詳盡地列明。

消費(fèi)者通常最關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和售后保障，通過(guò)閱讀詳細(xì)，就能夠了解到商家在產(chǎn)品質(zhì)量上的用心，能夠讓消費(fèi)者放心購(gòu)買。

三、喜愛(ài)心理

·品牌故事

每一個(gè)成功的品牌，背后都以后一個(gè)創(chuàng)造者的故事。例如設(shè)計(jì)這款產(chǎn)品的初衷、結(jié)合生活中的場(chǎng)景詳細(xì)描述，就能夠形成品牌誕生的背景。品牌有獨(dú)特的設(shè)計(jì)元素，包括（顏色、字體、照片風(fēng)格等），這些元素都是具有凝聚力的，也是很多用戶忠于品牌旗下的產(chǎn)品的其中一個(gè)主要原因。

例如，來(lái)自珠寶設(shè)計(jì)師Elva Fields：

·貼地氣展示

很多商家認(rèn)為，要突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，必須在配圖上不斷美化，優(yōu)化效果甚至脫離于現(xiàn)實(shí)。例如，某些服裝品牌選擇用超模來(lái)突出產(chǎn)品美觀，但實(shí)際產(chǎn)品并非專為該類型完美身材而設(shè)計(jì)，反而實(shí)際產(chǎn)品尺寸更符合大眾消費(fèi)這個(gè)的身材比例。

我們不妨讓更適合穿這類型衣服的人來(lái)呈現(xiàn)這個(gè)效果，例如某些服飾更適合苗條型的，另外的款式反而適合微胖型的，這樣更貼近消費(fèi)者的真實(shí)需求。

·社交分享

當(dāng)人們喜歡一樣?xùn)|西的時(shí)候，更愿意跟身邊的人分享，所以為了能夠讓更多用戶能夠主動(dòng)分享您的網(wǎng)站，必須確保產(chǎn)品頁(yè)面能夠分享到不同的社交媒體，方便您的用戶能夠推薦身邊的朋友能夠找到。

四、從眾心理

人類是社交類動(dòng)物，所以會(huì)有從眾心理，會(huì)比較傾向于聽(tīng)從意見(jiàn)領(lǐng)袖，偏向于大眾都喜歡的事物，無(wú)論是否足夠了解這款產(chǎn)品，這也是爆款產(chǎn)品能夠持續(xù)銷量高走的其中一個(gè)原因。

所以我們?cè)诋a(chǎn)品描述中，可以加入一些字眼突出權(quán)威性，例如大眾最喜歡的產(chǎn)品欄目，在產(chǎn)品評(píng)論區(qū)大量展示積極方向的用戶好評(píng)，都能夠更好鼓勵(lì)更多新用戶放心購(gòu)買。

另外一種方式是通過(guò)社交紅人來(lái)幫助帶貨，在網(wǎng)紅營(yíng)銷流行之后，這種銷售營(yíng)銷非常流行，尤其今年TikTok、Instagram Reeds等短視頻平臺(tái)盛行之后，更多的影響者得到關(guān)注。

五、饑餓心理

人們對(duì)于稀缺的東西總是特別渴望，也造就了很多限量版產(chǎn)品售價(jià)高得嚇人，而稀缺性原則就是利用這心理，不一定是真正意義上的限量版產(chǎn)品，但是可以選擇不同時(shí)間段的限量發(fā)售，尤其是現(xiàn)在比較多電子新品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，或者設(shè)置季度限量特供款，都是更能夠勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

可以通過(guò)即將缺貨的通告提示客戶，制造壓迫感。對(duì)于已經(jīng)售馨的產(chǎn)品，也可以不需要下架，可以改為到貨通知或預(yù)購(gòu)，保持產(chǎn)品熱度。

懂得消費(fèi)心理可以幫助商家更好制定銷售策略，結(jié)合網(wǎng)站的營(yíng)銷功能，抓住消費(fèi)者心理，不但能夠獲得更好的轉(zhuǎn)化，也能夠鼓勵(lì)用戶主動(dòng)分享和裂變。