獨(dú)立站優(yōu)秀案例分析：防曬霜品牌Supergoop！是如何挖掘紅海新機(jī)會(huì)的？

隨著人們防曬意識(shí)的增強(qiáng)，防曬產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)張的狀態(tài)。據(jù)360marketupdates數(shù)據(jù)顯示，全球防曬產(chǎn)品市場(chǎng)在2021年至2025年間，將保持3.9%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，到2025年，全球防曬產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到137.7億美元。

夏季來(lái)臨，在烈日陽(yáng)光的照射下，人們的防曬需求開(kāi)始變得越發(fā)強(qiáng)烈。防曬產(chǎn)品的市場(chǎng)是非?？捎^的，但同時(shí)整個(gè)美妝護(hù)膚賽道的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，那么跨境電商賣家如何才能找到新機(jī)會(huì)呢？接下來(lái)，我們將要分析的這個(gè)品牌Supergoop！，或許能給你帶來(lái)一些啟發(fā)！

市場(chǎng)與用戶分析

美國(guó)人熱衷于戶外運(yùn)動(dòng)，尤其喜歡在七八月份的高溫夏季出行旅游。雖然美國(guó)消費(fèi)者大多不關(guān)心防曬產(chǎn)品對(duì)膚色的保護(hù)作用，但他們預(yù)防陽(yáng)光傷害的意識(shí)卻在逐漸加強(qiáng)，這使得美國(guó)防曬產(chǎn)品市場(chǎng)得以蓬勃發(fā)展。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Supergoop！官網(wǎng)84.94%的流量來(lái)自于美國(guó)，可見(jiàn)美國(guó)就是其主攻市場(chǎng)。雖然美國(guó)防曬市場(chǎng)龐大，但同時(shí)美國(guó)美妝護(hù)膚產(chǎn)業(yè)成熟，大牌云集，中高端市場(chǎng)都已相對(duì)飽和，所以賣家要慎重考慮，是否選擇該市場(chǎng)。

（來(lái)源：similarweb）

除了歐美市場(chǎng)以外，東南亞也是跨境賣家可以重點(diǎn)考慮的市場(chǎng)之一，東南亞國(guó)家大多在熱帶地區(qū)，陽(yáng)光輻射強(qiáng)，防曬需求強(qiáng)烈。同時(shí)東南亞國(guó)家經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展期，所以可預(yù)見(jiàn)性的其未來(lái)市場(chǎng)會(huì)非常可觀。

此外，日韓、澳大利亞、巴西、印度尼西亞等國(guó)家，也均對(duì)防曬產(chǎn)品有較高需求。不過(guò)要注意的是，澳大利亞在南半球，所以防曬產(chǎn)品的熱賣期正好與我們相反。

美國(guó)防曬霜的市場(chǎng)定價(jià)大致可分為三個(gè)級(jí)別，分別是2到10美元之間，這通常是在超市和藥店售賣的低端防曬；10到30美元之間，中等價(jià)位防曬霜，可提供更廣譜的防曬效果，而高端防曬價(jià)格則在30美元以上。Supergoop！的產(chǎn)品價(jià)格基本上在20美元以上，根據(jù)容量不同，價(jià)格也有所差異。

（來(lái)源：similarweb）

同時(shí)根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Supergoop！官網(wǎng)女性用戶占比高達(dá)71.74%，而男性用戶占比只有28.26%，年齡則主要集中在18歲到34歲之間，可見(jiàn)其針對(duì)的是健康意識(shí)較強(qiáng)且熱衷于戶外運(yùn)動(dòng)的年輕女性。

流量來(lái)源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Supergoop！官網(wǎng)的流量主要來(lái)自于自然搜索流量（35.57%）、直接訪問(wèn)流量（30.48%）、付費(fèi)搜索（19.20%）以及顯示廣告（6.94%）。

（來(lái)源：similarweb）

付費(fèi)廣告：Supergoop！投放的搜索廣告文案，不僅強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，讓消費(fèi)者能夠更加容易的理解產(chǎn)品，還在廣告開(kāi)頭提到了“免費(fèi)贈(zèng)品”“購(gòu)買有禮”等關(guān)鍵詞，這是能夠有效增加消費(fèi)者興趣，提升廣告點(diǎn)擊率的。

展示廣告：以明度最高的亮黃色作為廣告圖片的主色調(diào)，不僅能夠給人帶來(lái)舒適感和愉悅感，同時(shí)也能迅速吸引消費(fèi)者眼球。簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言，既不會(huì)影響廣告的整體展示效果，也能夠讓信息更容易被消費(fèi)者理解和接受。

賣家在投放展示廣告時(shí)，除了要不斷優(yōu)化受眾定位以外，也要不斷優(yōu)化廣告創(chuàng)意，包括文案、圖片等，A/B測(cè)試能夠幫助賣家找到更完美的廣告投放方案。

博客營(yíng)銷：Supergoop！在官網(wǎng)內(nèi)更新了非常多的博客文章，既包括干貨知識(shí)，也包括用戶故事，這些內(nèi)容不僅能夠深入解答消費(fèi)者當(dāng)前的疑問(wèn)，也能增加搜索引擎收錄，為網(wǎng)站帶來(lái)更多自然流量。

轉(zhuǎn)化提升分析

轉(zhuǎn)化率是影響跨境電商獨(dú)立站成敗的關(guān)鍵因素之一，如果賣家只關(guān)注流量，而不關(guān)注轉(zhuǎn)化，那結(jié)果是很難理想的。那么在這方面，Supergoop！有哪些值得學(xué)習(xí)的地方嗎？

擴(kuò)大受眾范圍：雖然Supergoop！是以女性消費(fèi)者為主要目標(biāo)對(duì)象的，但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其將受眾范圍擴(kuò)大至了嬰幼兒。嬰幼兒皮膚嬌嫩，大多數(shù)人都沒(méi)有意識(shí)到嬰幼兒也需要防曬，這一市場(chǎng)實(shí)際上是相對(duì)空白的，所以其也是防曬霜細(xì)分的藍(lán)海市場(chǎng)之一。

Supergoop！做嬰幼兒防曬，不僅能夠擴(kuò)大受眾范圍，同時(shí)也能提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度。因?yàn)榻o嬰幼兒使用的，必然是無(wú)刺激、無(wú)毒性的，而這也是女性消費(fèi)者當(dāng)下購(gòu)買防曬霜的一大趨勢(shì)，所以這是有利于轉(zhuǎn)化率的提升的。

不過(guò)嬰幼兒防曬，對(duì)產(chǎn)品要求較高，所以如果跨境賣家要想找藍(lán)海賽道的話，不妨考慮從男士防曬入手。隨著全球氣候變暖，厄爾尼諾現(xiàn)象頻發(fā)，以及人們健康意識(shí)的加強(qiáng)，男士防曬也開(kāi)始逐漸深入人心了。

公益捐贈(zèng)：公益捐贈(zèng)不僅能夠提升公眾好感度，同時(shí)也有利于提升品牌曝光度。Supergoop！選擇向?qū)W校組織捐贈(zèng)防曬霜，一方面有利于培養(yǎng)潛在受眾，另一方面也有利于改變大眾對(duì)兒童防曬的刻板印象，從而提升市場(chǎng)對(duì)嬰幼兒防曬的接受度。

免費(fèi)贈(zèng)品：相較于打折，免費(fèi)的贈(zèng)品會(huì)更容易刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，吸引其注意力。同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)品也是Supergoop！在谷歌廣告文案中所承諾的，保持落地頁(yè)與廣告文案一致，是提升廣告質(zhì)量得分的關(guān)鍵因素之一。

入門(mén)套裝：入門(mén)套裝是降低購(gòu)買門(mén)檻，同時(shí)提升客單價(jià)的有效手段之一。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，這能夠解決因知識(shí)欠缺而導(dǎo)致無(wú)法抉擇的難題，同時(shí)Supergoop！的入門(mén)套裝，容量較小，所以也適合旅游出行，因此其對(duì)轉(zhuǎn)化率的提升同樣是很有幫助的。

回收計(jì)劃：除了天然、無(wú)刺激以外，環(huán)保問(wèn)題也是美妝護(hù)膚消費(fèi)者近幾年最為關(guān)注的問(wèn)題之一。Supergoop！推出的免費(fèi)回收計(jì)劃，可解除消費(fèi)者在環(huán)保方面的疑慮，對(duì)消費(fèi)者決策同樣有積極影響。