客戶(hù)砍價(jià)幾乎是每一個(gè)外貿(mào)人都不可避免會(huì)遇到的情況,即便你確實(shí)很符合客戶(hù)的需求,對(duì)方也大概率會(huì)試探性的砍一下價(jià)。而如何應(yīng)對(duì)砍價(jià),不僅會(huì)影響到最終的談判結(jié)果,同時(shí)也會(huì)對(duì)利潤(rùn)造成較大的影響。
那么外貿(mào)人究竟該如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)砍價(jià)呢?在遇到客戶(hù)砍價(jià)時(shí),外貿(mào)人首先要做的就是評(píng)估情況,評(píng)估自己的情況,評(píng)估客戶(hù)的情況,針對(duì)不同的情況,外貿(mào)人所需要采取的策略也有所不同。
自我評(píng)估
在面對(duì)客戶(hù)砍價(jià)時(shí),外貿(mào)人需要先做一個(gè)自我評(píng)估,即報(bào)價(jià)到底高不高、產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力,以及降價(jià)空間是多少?做完這個(gè)評(píng)估后,能讓賣(mài)家在針對(duì)各種不同類(lèi)型的客戶(hù)時(shí),有一個(gè)更為明確的應(yīng)對(duì)方向。
上來(lái)就砍價(jià)
部分國(guó)家是有砍價(jià)習(xí)慣的,所以外貿(mào)人經(jīng)常會(huì)碰到一些客戶(hù),還沒(méi)了解什么,上來(lái)就砍價(jià)。面對(duì)這類(lèi)型的客戶(hù),外貿(mào)人最好先拒絕,這類(lèi)型的客戶(hù)并非真的覺(jué)得你報(bào)價(jià)高,而是單純想要先砍砍價(jià)而已。
如果外貿(mào)人就直接降價(jià)了,那客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為還有水分,還可以再砍一砍。而外貿(mào)人這邊過(guò)早地沒(méi)有了降價(jià)空間,后續(xù)想要達(dá)成交易就會(huì)非常困難。
談了很久的客戶(hù)
如果對(duì)方是已經(jīng)談了很久的客戶(hù),且雙方都有較強(qiáng)的合作意向,那么外貿(mào)人在面對(duì)砍價(jià)時(shí),是可以適當(dāng)讓步的。
當(dāng)然,為了讓你的讓步更有價(jià)值,外貿(mào)人最好提出一定的條件,比如說(shuō)限定采購(gòu)時(shí)間或采購(gòu)量,這樣既不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得降價(jià)來(lái)的太過(guò)容易,也能夠讓客戶(hù)感受到你的誠(chéng)意,進(jìn)而促成交易達(dá)成。
行業(yè)老客戶(hù)
行業(yè)老客戶(hù),對(duì)市場(chǎng)情況是非常了解的,因此他們對(duì)于你的報(bào)價(jià)評(píng)估是較為準(zhǔn)確的。面對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)的砍價(jià),外貿(mào)人還是要重視起來(lái)的,如果外貿(mào)人無(wú)法拿出有說(shuō)服力的陳詞,那大概率就只能依靠低價(jià)來(lái)?yè)Q取訂單,或者失去合作機(jī)會(huì)。
這類(lèi)客戶(hù)是非常懂行的,所以外貿(mào)人最好通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)深入的闡述你所擁有的優(yōu)勢(shì),而不是一些非常表面的話術(shù),比如說(shuō)質(zhì)量好、服務(wù)好等。
此外,面對(duì)這類(lèi)客戶(hù),即便是要降價(jià),也最好發(fā)生在臨近合作前,這樣會(huì)更有利于穩(wěn)固合作關(guān)系。