怎么談大客戶？

大客戶在公司銷售結構中占據重要地位，不僅對銷售額貢獻較大，還對公司的多個關鍵方面產生積極影響，如提升工藝水平、加強資金周轉、增加總利潤、推動質量體系建設、擴大市場份額、提高行業(yè)影響力，甚至影響公司戰(zhàn)略規(guī)劃，因此被各家企業(yè)視為極為珍貴的客戶類型。

大客戶所帶來的品牌聲譽和市場影響力相當顯著，有助于提升公司知名度。

此外，大客戶的大額訂單帶來的規(guī)模效應也能有效降低原材料采購成本，進而促進公司整體管理水平的提升。

大客戶有哪些特點？

01.公司規(guī)模較大，擁有規(guī)范化的管理體系。

對應供應商：需建立正規(guī)、系統(tǒng)化的管理體系，可以采用軟件或ISO9001等工廠管理體系，以滿足客戶驗廠要求。

02.訂單量大，對交貨時效要求高。

對應供應商：需具備足夠的產能，以滿足大訂單的及時交貨需求。

03.客戶品牌知名度高，對產品質量要求嚴格。

對應供應商：需要嚴格把控產品質量，擁有實驗室以及符合法規(guī)的相關認證。

04.專業(yè)高效的服務。

對應供應商：需設立專門的大客戶服務團隊，確保及時高效地解決客戶問題。

05.訂單利潤壓縮嚴重。

對應供應商：需強化成本控制，擁有強大的供應鏈管理能力，以避免訂單虧損。

06.常采用O/A或D/P付款方式。

對應供應商：供應商需要具備充足資金實力，熟悉常見的國際付款方式，也可考慮通過購買信用保險等方式降低風險。

07.合作周期較長，采購計劃詳盡。

對應供應商：在沒有訂單或不影響生產的情況下，供應商可以優(yōu)化產品結構，提升生產效率，降低成本，同時根據客戶需求開展內部提升工作。

08.主動性強，談判難度大。

對應供應商：可增加在研發(fā)和設計上的投入，生產專利產品，從差異化中獲得更多溢價空間。同時，審查合同條款，提升公司的質量管理能力，建立信譽，進行小范圍試錯，確保不成熟產品或工藝的穩(wěn)定性。

09.具備引領市場的能力，對新產品和技術有高要求。

對應供應商：公司需要投入大量設計和研發(fā)資金，對員工的技術水平提出更高要求。

如何鎖定大客戶？

了解市場產品品牌排名是一種有效方法。

首先，進行詳細的市場調研，找出區(qū)域市場內的所有經銷商和零售商，了解產品曝光率，從而確定品牌排名次序。

例如，在汽車零部件行業(yè)，主要海外市場為美國、日本、歐洲。以日本為例，劃分為東京和大阪兩個地區(qū)。通過海外黃頁，找到東京地區(qū)的汽車零部件經銷商和零售商共125家，規(guī)劃訪問路線，花三周時間逐一拜訪。

經過篩選，確定了75個目標客戶，他們的店面陳列了30多種產品。通過數據分析和統(tǒng)計，找出陳列次數最多和店面主推的品牌。

通過以上方式，可以確定在東京地區(qū)的市場中，各品牌產品的排名，從而找出潛在的大客戶。

結論：通過數據和實地調研，找到目標大客戶是市場營銷的最佳途徑，也是最經濟有效的選擇。

如何了解產品市場份額？

參觀行業(yè)展會是了解產品市場份額的良好途徑。

在展會上，能接觸到各產品的進口商和大經銷商，了解產品趨勢，如款式、功能、價格。

爆款產品，即幾乎每個展位都有的產品，通常占據較大市場份額，也是大客戶主要采購的產品。通過了解這些信息，就能找到潛在的大客戶。

大客戶采購的產品通常分為兩類：特別款（量少但利潤高）和基本款（量大但利潤低）。通過與一些客戶接觸后，根據其訂購數量，將客戶分類，數量越大，該客戶越具潛力。

通過依據基本款的訂購數量，對目標客戶排序，可以得出最理想的結果。

如何了解采購數量排名？

查閱海關數據是獲取客戶采購數量排名的最快途徑。通過統(tǒng)計數據，能清楚看到各國外客戶的采購頻率和數量，獲得準確結論。

充分利用海關統(tǒng)計數據，得出直接結果，是獲得客戶采購數量排名最客觀的方式。

風險控制是與大客戶合作時的重要因素，涵蓋貿易條款、資金周轉、開發(fā)費用、質量管理等方面。在與客戶合作過程中，注重細節(jié)管理，滿足其對公司實力、生產技術水平、質量管理等方面的要求。

與小客戶不同，大客戶的訂單規(guī)模更大、項目更多，需要仔細分析訂單結構，制定針對性策略。例如，根據訂單的技術要求，與工廠協作開展技術分析和核實，確保產品技術的穩(wěn)定性。

大客戶的付款周期較長，可以考慮采用中信保的訂金方式，以滿足資金需求，并降低風險。

總之，與大客戶合作是一項挑戰(zhàn)，需要充分了解其特點和需求，同時做好風險控制。通過市場調研、參觀展會等方式鎖定大客戶，并在合作中注重細節(jié)管理，將有助于實現共贏與發(fā)展。