怎么談大客戶？

大客戶在公司銷售結(jié)構(gòu)中占據(jù)重要地位，不僅對(duì)銷售額貢獻(xiàn)較大，還對(duì)公司的多個(gè)關(guān)鍵方面產(chǎn)生積極影響，如提升工藝水平、加強(qiáng)資金周轉(zhuǎn)、增加總利潤(rùn)、推動(dòng)質(zhì)量體系建設(shè)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高行業(yè)影響力，甚至影響公司戰(zhàn)略規(guī)劃，因此被各家企業(yè)視為極為珍貴的客戶類型。

大客戶所帶來(lái)的品牌聲譽(yù)和市場(chǎng)影響力相當(dāng)顯著，有助于提升公司知名度。

此外，大客戶的大額訂單帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也能有效降低原材料采購(gòu)成本，進(jìn)而促進(jìn)公司整體管理水平的提升。

大客戶有哪些特點(diǎn)？

01.公司規(guī)模較大，擁有規(guī)范化的管理體系。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：需建立正規(guī)、系統(tǒng)化的管理體系，可以采用軟件或ISO9001等工廠管理體系，以滿足客戶驗(yàn)廠要求。

02.訂單量大，對(duì)交貨時(shí)效要求高。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：需具備足夠的產(chǎn)能，以滿足大訂單的及時(shí)交貨需求。

03.客戶品牌知名度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求嚴(yán)格。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：需要嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，擁有實(shí)驗(yàn)室以及符合法規(guī)的相關(guān)認(rèn)證。

04.專業(yè)高效的服務(wù)。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：需設(shè)立專門的大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保及時(shí)高效地解決客戶問(wèn)題。

05.訂單利潤(rùn)壓縮嚴(yán)重。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：需強(qiáng)化成本控制，擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力，以避免訂單虧損。

06.常采用O/A或D/P付款方式。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：供應(yīng)商需要具備充足資金實(shí)力，熟悉常見(jiàn)的國(guó)際付款方式，也可考慮通過(guò)購(gòu)買信用保險(xiǎn)等方式降低風(fēng)險(xiǎn)。

07.合作周期較長(zhǎng)，采購(gòu)計(jì)劃詳盡。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：在沒(méi)有訂單或不影響生產(chǎn)的情況下，供應(yīng)商可以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升生產(chǎn)效率，降低成本，同時(shí)根據(jù)客戶需求開(kāi)展內(nèi)部提升工作。

08.主動(dòng)性強(qiáng)，談判難度大。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：可增加在研發(fā)和設(shè)計(jì)上的投入，生產(chǎn)專利產(chǎn)品，從差異化中獲得更多溢價(jià)空間。同時(shí)，審查合同條款，提升公司的質(zhì)量管理能力，建立信譽(yù)，進(jìn)行小范圍試錯(cuò)，確保不成熟產(chǎn)品或工藝的穩(wěn)定性。

09.具備引領(lǐng)市場(chǎng)的能力，對(duì)新產(chǎn)品和技術(shù)有高要求。

對(duì)應(yīng)供應(yīng)商：公司需要投入大量設(shè)計(jì)和研發(fā)資金，對(duì)員工的技術(shù)水平提出更高要求。

如何鎖定大客戶？

了解市場(chǎng)產(chǎn)品品牌排名是一種有效方法。

首先，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，找出區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的所有經(jīng)銷商和零售商，了解產(chǎn)品曝光率，從而確定品牌排名次序。

例如，在汽車零部件行業(yè)，主要海外市場(chǎng)為美國(guó)、日本、歐洲。以日本為例，劃分為東京和大阪兩個(gè)地區(qū)。通過(guò)海外黃頁(yè)，找到東京地區(qū)的汽車零部件經(jīng)銷商和零售商共125家，規(guī)劃訪問(wèn)路線，花三周時(shí)間逐一拜訪。

經(jīng)過(guò)篩選，確定了75個(gè)目標(biāo)客戶，他們的店面陳列了30多種產(chǎn)品。通過(guò)數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)，找出陳列次數(shù)最多和店面主推的品牌。

通過(guò)以上方式，可以確定在東京地區(qū)的市場(chǎng)中，各品牌產(chǎn)品的排名，從而找出潛在的大客戶。

結(jié)論：通過(guò)數(shù)據(jù)和實(shí)地調(diào)研，找到目標(biāo)大客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷的最佳途徑，也是最經(jīng)濟(jì)有效的選擇。

如何了解產(chǎn)品市場(chǎng)份額？

參觀行業(yè)展會(huì)是了解產(chǎn)品市場(chǎng)份額的良好途徑。

在展會(huì)上，能接觸到各產(chǎn)品的進(jìn)口商和大經(jīng)銷商，了解產(chǎn)品趨勢(shì)，如款式、功能、價(jià)格。

爆款產(chǎn)品，即幾乎每個(gè)展位都有的產(chǎn)品，通常占據(jù)較大市場(chǎng)份額，也是大客戶主要采購(gòu)的產(chǎn)品。通過(guò)了解這些信息，就能找到潛在的大客戶。

大客戶采購(gòu)的產(chǎn)品通常分為兩類：特別款（量少但利潤(rùn)高）和基本款（量大但利潤(rùn)低）。通過(guò)與一些客戶接觸后，根據(jù)其訂購(gòu)數(shù)量，將客戶分類，數(shù)量越大，該客戶越具潛力。

通過(guò)依據(jù)基本款的訂購(gòu)數(shù)量，對(duì)目標(biāo)客戶排序，可以得出最理想的結(jié)果。

如何了解采購(gòu)數(shù)量排名？

查閱海關(guān)數(shù)據(jù)是獲取客戶采購(gòu)數(shù)量排名的最快途徑。通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，能清楚看到各國(guó)外客戶的采購(gòu)頻率和數(shù)量，獲得準(zhǔn)確結(jié)論。

充分利用海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，得出直接結(jié)果，是獲得客戶采購(gòu)數(shù)量排名最客觀的方式。

風(fēng)險(xiǎn)控制是與大客戶合作時(shí)的重要因素，涵蓋貿(mào)易條款、資金周轉(zhuǎn)、開(kāi)發(fā)費(fèi)用、質(zhì)量管理等方面。在與客戶合作過(guò)程中，注重細(xì)節(jié)管理，滿足其對(duì)公司實(shí)力、生產(chǎn)技術(shù)水平、質(zhì)量管理等方面的要求。

與小客戶不同，大客戶的訂單規(guī)模更大、項(xiàng)目更多，需要仔細(xì)分析訂單結(jié)構(gòu)，制定針對(duì)性策略。例如，根據(jù)訂單的技術(shù)要求，與工廠協(xié)作開(kāi)展技術(shù)分析和核實(shí)，確保產(chǎn)品技術(shù)的穩(wěn)定性。

大客戶的付款周期較長(zhǎng)，可以考慮采用中信保的訂金方式，以滿足資金需求，并降低風(fēng)險(xiǎn)。

總之，與大客戶合作是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，需要充分了解其特點(diǎn)和需求，同時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)控制。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、參觀展會(huì)等方式鎖定大客戶，并在合作中注重細(xì)節(jié)管理，將有助于實(shí)現(xiàn)共贏與發(fā)展。