扎心 | 為什么你的訂單總是談著談著就黃了？

為什么客戶聊著聊著就跑了？為什么訂單談著談著就黃了？以下4個與客戶的真實對話，相信能給你答案。

與客戶談判時，許多事情總能找到更好的辦法，但我們當(dāng)時卻選擇了最蹩腳的一種。

01

客戶：我們以前的供應(yīng)商在包裝規(guī)格上出現(xiàn)過問題，有的袋子20公斤，有的19公斤，非常不規(guī)范；不知道你們公司會不會出現(xiàn)這種狀況？

答：沒有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的！

客戶：哦，原來供應(yīng)商也是這樣講的，你們都承諾包裝嚴(yán)格。

再無音訊……

換一種表述方式：

我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時候也出過這個問題，因為以前是人工包裝，很容易出現(xiàn)多了或者少了的問題；但是五年之前，我們更換了包裝設(shè)備，全自動包裝系統(tǒng)，統(tǒng)一稱重，誤差控制在±0.01公斤，給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片，還有視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

02

客戶：你們能不能嚴(yán)格確保交貨日期，我不希望交貨日期出現(xiàn)任何問題。

答：你很著急要貨嗎？

客戶：對，很著急，因為夏天過了，就賣不掉了。

答：您放心，我們的交貨日期都能保證。

過了一個周末回來，

客戶：現(xiàn)在不是時候，不著急。

……

換一種表述方式：

客戶：對，很著急，因為夏天過了，就賣不掉了。

答：明白，的確是，您的貨是您自己銷售嗎？還是替您的客戶采購??？

這個問題，非常關(guān)鍵，因為這里決定了客戶的決策模式，到底是自己說了算，還是別人說了算。

如果別人說了算，客戶突然變得不著急，就有可能是別人把他甩了。如果是自己說了算，一定是他自己產(chǎn)生了什么顧慮，我們就能對癥下藥！所以，問問題，是一個由淺到深的過程，并不是一個問題就結(jié)束了，要能從問題延伸，盡可能獲得自己需要的信息幫助我們判斷。

03

客戶：我不想采用海運的模式，因為以前海運的時候出現(xiàn)過問題。

答：既然您不接受海運，那我們可以改用空運，但是空運要比海運貴1000美金。

客戶：……

換一種表述方式：

答：您上次的貨物出現(xiàn)了什么問題呢？我們非常專業(yè)，可以為您規(guī)避的，您說說看，我們來提供solution，畢竟可以節(jié)省很大一部分費用。

04

例如，到了設(shè)計環(huán)節(jié)。

客戶：請幫我發(fā)幾款設(shè)計樣稿吧。

答：好的。您有比較欣賞的款式嗎？

客戶：我現(xiàn)在確定不了，我需要再比較一下。

……

換一種表述方式：

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，客戶對設(shè)計還算是滿意，但是拖延的時間太長了，他的興致可能越來越低，這個時候，我們要主動往前推一步。

答：要不我把樣品給你打出來，更方便看效果？這就叫推進(jìn)訂單。

讓客戶點擊、進(jìn)而詢盤尚且不易，如何能有效溝通，在銷售各個環(huán)節(jié)減少客戶的流失，使詢盤轉(zhuǎn)化率更高，這值得我們深入思考。

客戶的關(guān)心點往往包括兩個方面的內(nèi)容：

第一，客戶在溝通中直接提出的問題，或者溝通中所涉及到的重要話題。

第二，雖然客戶并沒有問及，但是根據(jù)我們的背景調(diào)查，能夠分析出一些結(jié)論；得出客戶最關(guān)心產(chǎn)品哪些方面的功能和服務(wù)；還有一些問題，我們可以參照已成交客戶畫像來分析。

有了這兩個內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了。

對于客戶的問的問題，會有兩種情形，第一種，已經(jīng)回答，但是，當(dāng)我們回過頭來分析的時候，因為當(dāng)時的水平，狀態(tài)等問題，我們會發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分，但是有些回答并不充分，可能就是因為這些不充分，讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去，所以，要做的第一項工作出來了，補(bǔ)充不充分的回答。

還有一些問題，由于某些原因，例如自己不懂，例如怎么回答可能都不好，于是沒有給出答案，列出這些問題，分析一下現(xiàn)在是否有能力給出答案，如果有，給出回復(fù)；如果還是不能回答，看下是否可以“求助專家”進(jìn)行解答。

總結(jié)：

很多外貿(mào)公司話術(shù)和問答技巧都是統(tǒng)一的，但同樣的產(chǎn)品和資源，為什么有的業(yè)務(wù)員業(yè)績很好，有的卻很差？就是因為溝通水平的差異。說話之前多想想，換一種說法其實就能搞定客戶。

因為一個客戶的成交，必須要經(jīng)過“漫長”的談判和溝通，最終一般都是要談判雙方都能得利才是穩(wěn)固談判成果的有利方式，只要有一方不滿意或者覺得吃了虧，就很難達(dá)成合作，也就是我們常說的“雙贏”。

所以我們要清晰的認(rèn)識到，客戶說的每一句話，提出的每一個問題都是在表達(dá)自己的愿望和要求，所以你的每一句話都可能促進(jìn)成交，也可能成為成交的障礙。

另外針對不同客戶，要充分考慮他們的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。