F5 Forum | F5變身軟件與云公司，攜手伙伴深拓中國行業(yè)市場

過去的三年，對于國內(nèi)不少業(yè)界廠商而言，是頗為不利的一段時期。疫情的反復(fù)無常、內(nèi)外部市場環(huán)境的諸多不確定性，都為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來很大挑戰(zhàn)。

·F5中國區(qū)云與合作伙伴業(yè)務(wù)總經(jīng)理杜士峰

在接受記者專訪時表示，這主要歸功于公司持續(xù)深化與合作伙伴的合作，以及公司近年來持續(xù)推進向軟件及云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的成果。

據(jù)了解，在數(shù)字技術(shù)日新月異、產(chǎn)業(yè)數(shù)智化快速發(fā)展的今天，F(xiàn)5已經(jīng)由多年前的硬件主導(dǎo)型公司轉(zhuǎn)型為一家軟件乃至云服務(wù)公司。不變的則是F5對于領(lǐng)先技術(shù)的敏感和專業(yè)性，對于合作伙伴業(yè)務(wù)的高度倚重和對中國市場的信心。

向“軟件”和”云”華麗轉(zhuǎn)身

作為一家技術(shù)型公司，F(xiàn)5對于前沿數(shù)字技術(shù)發(fā)展趨勢保持著敏銳的嗅覺。在全球邁入數(shù)字時代和深入推進產(chǎn)業(yè)數(shù)智化的當(dāng)下，今天的F5已實現(xiàn)向軟件乃至云服務(wù)公司的華麗轉(zhuǎn)身。

杜士峰表示，自F5在全球范圍明確了軟件化的戰(zhàn)略路線后，公司全球軟件業(yè)務(wù)收入已經(jīng)從6年前的微乎其微，發(fā)展到去年底超過50%的比重。這對于全球任何一家從硬件主導(dǎo)向軟件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的企業(yè)而言都是一種奇跡。

在中國市場，技術(shù)也一直是F5發(fā)展所秉承的核心。去年初，F(xiàn)5在全球確立了應(yīng)用交付、現(xiàn)代應(yīng)用、應(yīng)用安全、分布式云四個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向后，F(xiàn)5一直在積極推進該項戰(zhàn)略在中國的落地。同時通過攜手中國合作伙伴，大力推動中國行業(yè)企業(yè)客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

杜士峰介紹

在應(yīng)用交付領(lǐng)域，2022年10月底，F(xiàn)5在中國市場推出了新一代的云原生應(yīng)用交付解決方案F5 rSeries。F5與中國廣大合作伙伴一起為中國客戶提供了既能支持傳統(tǒng)應(yīng)用，也能夠支持現(xiàn)代應(yīng)用架構(gòu)的全新一代ADC解決方案，彌合了傳統(tǒng)和現(xiàn)代基礎(chǔ)架構(gòu)之間的鴻溝。

在現(xiàn)代應(yīng)用領(lǐng)域，F(xiàn)5與國內(nèi)包括通明智云、阿里云、騰訊云等在內(nèi)的合作伙伴一起，共同推動開源生態(tài)在中國的繁榮發(fā)展。同時積極建立符合可信開源要求的NGINX社區(qū)。

在分布式云領(lǐng)域，一方面，F(xiàn)5通過聯(lián)手阿里云、騰訊云等國內(nèi)優(yōu)秀云服務(wù)商，持續(xù)深化在分布式數(shù)據(jù)庫、云負載高可用聯(lián)合方案等方面的合作；另一方面，也積極與亞馬遜云科技、Azure在微服架構(gòu)和云安全領(lǐng)域深化技術(shù)合作。分布式解決方案和云服務(wù)如今已經(jīng)成為F5的一個相對增長最快的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

杜士峰強調(diào)，在未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，軟件仍然將是F5非常重要的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。由于軟件生態(tài)較硬件生態(tài)更為龐大和復(fù)雜，因此，F(xiàn)5希望與更多的包括ISV、PaaS廠商、云廠商以及渠道商在內(nèi)的合作伙伴攜手，共同完善軟件業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

提升伙伴能力，深化伙伴合作

事實上，除了技術(shù)，還有一個標(biāo)簽在F5身上已打上深深的烙印，這即是“合作伙伴”。多年來，F(xiàn)5高度重視合作伙伴。F5在謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的進程中，業(yè)已將自身的發(fā)展與合作伙伴的發(fā)展緊緊綁定在一起。

杜士峰介紹，為了促進合作伙伴一起實現(xiàn)向軟件業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，F(xiàn)5一方面從渠道政策上針對軟件、安全、云等新業(yè)務(wù)的銷售給予大力支持。包括對合作伙伴軟件占比提出要求，同時加大了對軟件解決方案銷售的激勵投入等。

另一方面，由于軟件銷售與硬件銷售存在較大差異，為持續(xù)滿足客戶對軟件產(chǎn)品的需求，F(xiàn)5在客戶關(guān)注度高的現(xiàn)代應(yīng)用網(wǎng)關(guān)、分布式數(shù)據(jù)庫、多云管理等關(guān)鍵技術(shù)方向上，積極與海內(nèi)外優(yōu)秀PaaS服務(wù)商、云廠商、數(shù)據(jù)庫廠商等展開合作及聯(lián)合創(chuàng)新，從而構(gòu)建起豐富的軟件解決方案。

有了豐富的軟件解決方案，F(xiàn)5結(jié)合應(yīng)用場景面向合作伙伴大力開展賦能培訓(xùn)，通過提升合作伙伴能力，來將這些解決方案推向客戶及市場的實際場景應(yīng)用中。

值得一提的是，2022年，F(xiàn)5與合作伙伴在NGINX業(yè)務(wù)的成長超過了200%。同時達成了與近50家合作伙伴在NGINX業(yè)務(wù)上的合作；另一方面，F(xiàn)5積極攜手合作伙伴一起在著力加速面向軟件業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。2022年，F(xiàn)5與合作伙伴在軟件業(yè)務(wù)上的收入也實現(xiàn)了超過200%的增長。

談及成績的取得，杜士峰表示可以概括為以下幾個方面原因：

首先，以NGINX為引擎，面向現(xiàn)代應(yīng)用、軟件化轉(zhuǎn)型，一直是公司全球化戰(zhàn)略的發(fā)展重點。在過去的一年中，F(xiàn)5在中國市場持續(xù)推進包括技術(shù)方案、銷售激勵、專業(yè)服務(wù)等多方面針對NGINX、軟件化業(yè)務(wù)的大力投入，并取得了斐然成績。

其次，疫情期間也是客戶面向線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求較為旺盛的一段時期。在此背景下，客戶基于云、微服務(wù)架構(gòu)的投入在不斷擴大，同時對于軟件包括NGINX的需求也在持續(xù)增加。而F5解決方案在此過程中很好的匹配了客戶在新時期的業(yè)務(wù)訴求。

第三，F(xiàn)5的合作伙伴包括云廠商，PaaS廠商，面對不同行業(yè)領(lǐng)域的系統(tǒng)集成商、渠道合作伙伴等。F5與合作伙伴特別是在軟件與NGINX業(yè)務(wù)上的合作非常緊密，通過持續(xù)賦能、解決方案的聯(lián)合創(chuàng)新，達成了很多客戶標(biāo)桿案例，并復(fù)制到更多的客戶領(lǐng)域。

杜士峰總結(jié)道

“2022年，我們持續(xù)加深了尤其是與區(qū)域市場渠道伙伴的合作，至今在中國市場已積累上千家合作伙伴。通過與這些合作伙伴一起圍繞本地化方案、現(xiàn)代應(yīng)用、軟件、安全、云等多個領(lǐng)域展開深入合作。這些都成為F5過去一年中能夠取得豐碩成績和實現(xiàn)逆市增長的原因?！?/p>

共拓中國行業(yè)市場新機遇

眾所周知，受逆全球化風(fēng)潮影響，從全球范圍來看，一些廠商在海外的布局被打亂。杜士峰表示，在F5看來，中國仍然是全球最有活力的市場之一，也擁有非常多的優(yōu)秀客戶。F5對于中國市場的信心依然不改。

杜士峰說

“我們將持續(xù)把F5在金融、電信行業(yè)市場深耕所積累的技術(shù)、方案推向企業(yè)和區(qū)域市場，并致力于與合作伙伴一起將這些經(jīng)驗服務(wù)于中國更為廣泛的客戶，并為他們帶來價值?！?/p>

事實上，伴隨著國內(nèi)各行各業(yè)轟轟烈烈的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，并不僅是金融和電信，越來越多的行業(yè)對于高可用架構(gòu)、應(yīng)用安全、API安全、微服務(wù)治理等存在著大量需求。例如，不少汽車客戶由于車聯(lián)網(wǎng)和自動駕駛的需求開始啟動業(yè)務(wù)的“雙活”及“多活”，而此前這些需求大部分來自于金融領(lǐng)域的客戶。

對于行業(yè)市場拓展，杜士峰強調(diào)，F(xiàn)5希望借助20多年來的積累，積極同包括汽車、醫(yī)療、高端制造、零售快消、教育等在內(nèi)的多個行業(yè)領(lǐng)域的合作伙伴建立合作關(guān)系，與合作伙伴一起將F5所積累的行業(yè)最佳實踐帶入這些行業(yè)，并為新行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型帶來價值。

Q 那么，具備哪些能力的合作伙伴將成為F5的優(yōu)選合作伙伴？

杜士峰:F5致力于成為全球領(lǐng)先的技術(shù)與解決方案提供商及服務(wù)商。F5期待與具有以下三類能力的合作伙伴達成合作。

第一，在客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程中，具有較強的技術(shù)及服務(wù)能力的合作伙伴；

第二，了解行業(yè)客戶需求，同時積累了豐富的行業(yè)解決方案和行業(yè)銷售能力的合作伙伴；

第三，在技術(shù)和服務(wù)方面能夠持續(xù)服務(wù)客戶，愿意與F5一起進行長期發(fā)展，能夠為客戶提供持續(xù)服務(wù)能力的合作伙伴。

杜士峰談到，F(xiàn)5在長期與合作伙伴的緊密合作中，已經(jīng)形成了相對成熟、完整的合作伙伴賦能培訓(xùn)體系。例如“賦能學(xué)院”是面向渠道合作伙伴的賦能機構(gòu)，會從銷售和售前兩個維度為合作伙伴提供F5的漸進式、學(xué)院化的系統(tǒng)培訓(xùn)。

此外，F(xiàn)5也將會攜手具備技術(shù)及服務(wù)能力的合作伙伴積極建設(shè)聯(lián)合創(chuàng)新實驗室，攜手開展聯(lián)合解決方案的開發(fā)。通過將F5與合作伙伴的創(chuàng)新及優(yōu)勢有機的結(jié)合，進而為行業(yè)客戶提供最優(yōu)的解決方案及最大應(yīng)用價值。