拒絕想象！不要讓固定式思維毀掉了你的訂單

最近有去拜訪幾家朋友的外貿(mào)公司，說讓我?guī)兔纯此旅鎺讉€(gè)業(yè)務(wù)員為什么回復(fù)的詢盤總是得不到買家的回復(fù)，或者成交不了訂單。我看了下業(yè)務(wù)員回復(fù)的內(nèi)容，在這里舉兩個(gè)例子：

詢盤一（大致內(nèi)容）：

買家：

I am very interested in your xxx,can you send me your price?

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Hi,how many you want to buy?

詢盤二（大致內(nèi)容）：

買家：

Do you have xxx in stock?I want to buy some samples to test first.

業(yè)務(wù)員回復(fù)：

Can you tell me your email address or whatsapp number?

以這兩條詢盤的回復(fù)為例，最終的結(jié)果都是沒有回復(fù)或者訂單石沉大海?；蛟S有人會(huì)問，這兩條詢盤的回復(fù)有什么毛病嗎？

對(duì)！在國(guó)內(nèi)很多sales man并且是有經(jīng)驗(yàn)的sales man看來，這兩條詢盤的回復(fù)再正常不過了，沒毛病。

那好，我再幫你往深層剖析一下，先說說詢盤一的情況：

在很多業(yè)務(wù)員甚至老板們看來，訂貨有量就有價(jià)，量大價(jià)優(yōu)在國(guó)內(nèi)相當(dāng)盛行。所以，業(yè)務(wù)員往往被這種思維定式給拴住了。

業(yè)務(wù)員看到買家要是沒有說個(gè)大概的訂貨數(shù)量，就會(huì)覺得說我這樣沒法給買家報(bào)價(jià)，所以上來就是一句“你要多少個(gè)”。

如果我是買家，我會(huì)非常反感一上來業(yè)務(wù)員就這樣回復(fù)和發(fā)問的，實(shí)踐證明，也的確很多國(guó)外買家也同樣不喜歡剛一上來得到的就是這樣回復(fù)他。

站在買家的角度思考一下，供應(yīng)商沒有給我價(jià)格，沒有跟我說產(chǎn)品的性能，更沒有表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度，上來就是一句“你要多少個(gè)”，買家怎么能夠確定數(shù)量給你？

所以，一個(gè)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要被國(guó)內(nèi)很多不好的固定式思維給束縛了。

據(jù)我了解，從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易的業(yè)務(wù)員最喜歡干這種事。

你讓工廠報(bào)價(jià)，工廠上來一句就是你要多少？

你讓貨代報(bào)價(jià)，貨代上來一句就是你有多少貨要走？

所以，潛移默化中，從事外貿(mào)的業(yè)務(wù)員也形成了這種思維定式，把這種思維定式用在國(guó)外買家身上。我想提醒一句，有些很現(xiàn)實(shí)的想法和文化在國(guó)內(nèi)客戶身上或許沒有問題，但是用在國(guó)外買家身上，或許就是適得其反。

因此，在我看來，正確的順序應(yīng)該是你要先給買家簡(jiǎn)單介紹一下你的產(chǎn)品性能和亮點(diǎn)，可以選擇先不報(bào)價(jià)，或者給買家一個(gè)區(qū)間報(bào)價(jià)，然后再順其自然的詢問買家大概需要多少數(shù)量，因?yàn)榱慷嗖拍芙o到更好的價(jià)格。

這樣買家就一定會(huì)感覺舒服多了。

再說說詢盤二的情況：

眾所周知，很多買家并不是經(jīng)常會(huì)登錄阿里巴巴后臺(tái)看供應(yīng)商回復(fù)的消息，這對(duì)于訂單的促成是不利的。所以，業(yè)務(wù)員第一時(shí)間要買家給到郵箱或者WhatsApp等其他聯(lián)系方式方便后續(xù)跟進(jìn)，咋一看，沒毛病。

在這里，我想舉個(gè)例子：

一個(gè)銷售員有一天打電話給你向你推銷產(chǎn)品，給你簡(jiǎn)單描述了產(chǎn)品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他聯(lián)系方式，你愿意給嗎？同樣的道理，在國(guó)外買家看來，你這種非常唐突的要他其他聯(lián)系方式，的確是不妥的。

這種行為非常冒險(xiǎn)，有些買家不介意，有些買家卻很介意，他會(huì)直接告訴你，我只和你在阿里巴巴上聯(lián)系，那你豈不是很尷尬？

因?yàn)閷?duì)于很多國(guó)外買家來說，有些聯(lián)系方式是他私人生活里用到的，他現(xiàn)在和你的溝通，是出于在工作上的，他們把工作和私人生活分的很清楚，他們不希望你在他非工作時(shí)間你去打擾到他。

所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要被這種固定式思維影響了和買家的溝通，不要一上來就要買家的其他聯(lián)系方式。你要后期給買家寫開發(fā)信或者后期方便跟進(jìn)買家的心情可以理解，但是，切忌如此唐突的去要聯(lián)系方式。

你可以先和買家有初步的溝通，接受你的產(chǎn)品和服務(wù)，首先讓買家對(duì)你有一定的興趣以后，你再自然的向他要這些聯(lián)系方式，他會(huì)更加愿意給你。

千萬(wàn)別忘了，你在買家心里的第一印象，非常重要。

除了這兩個(gè)案例之外，還有一點(diǎn)我想提醒大家：

當(dāng)買家跟你說，他在別的公司找到了和你一樣或者類似的產(chǎn)品，而且價(jià)格比你的低。這個(gè)時(shí)候，錯(cuò)誤的固定思維又容易出現(xiàn)了。

有些業(yè)務(wù)員會(huì)跟買家說：一分錢一分貨，我們的質(zhì)量更好，那家公司的質(zhì)量不好，這么低的價(jià)格一定是給你質(zhì)量有問題的產(chǎn)品....

沒錯(cuò)，這就是很多國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員的思維。

我可以這么跟你說，你這樣的解釋99%的可能是起不到任何作用的。

為什么呢？

首先，人家的價(jià)格就是比你的低，你要證明你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，性能更完善，你得講證據(jù)，你要拿出一些檢測(cè)報(bào)告或者認(rèn)證證書來說事，事實(shí)勝于雄辯的道理中西方的人都懂。

你口說無(wú)憑的話，買家憑什么相信你？

其次，國(guó)外很多買家非常不喜歡一個(gè)供應(yīng)商去詆毀另外一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，這在他們看來是一種特別卑鄙的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。

除非你能提供一些證據(jù)證明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量有問題，或者買家之前的確買過那家公司的產(chǎn)品，事實(shí)是質(zhì)量的確不好，你才可以這樣跟買家說。

否則，在買家看來，你這是一種小人的行為，你在買家那邊的印象會(huì)非常不好。

歸根到底，這三個(gè)案例（情況）都是被固定式的思維所束縛和影響的，你用這些錯(cuò)誤的思維去和買家溝通，買家不但覺得你的回復(fù)很不專業(yè)，甚至懷疑你的職業(yè)道德。

一定不要被買家認(rèn)為你是奸商，從誠(chéng)信合作伙伴的印象變成奸商只要一秒鐘，但是要從奸商再變回誠(chéng)信的合作伙伴，談何容易。

所以，一定要改掉不好的固定式思維?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的貿(mào)易的確存在一些很不專業(yè)很老油條的現(xiàn)象，比如工廠的交期沒個(gè)譜，說好幾天交貨硬是給你拖個(gè)十幾天甚至幾十天。

再比如說好給你這個(gè)價(jià)格，等你下單的時(shí)候又是這個(gè)給你加價(jià)那個(gè)說材料上漲給你加錢。

我們應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，千萬(wàn)不能把這些不好的思維模式去應(yīng)對(duì)國(guó)外的買家。

雖然說不至于對(duì)國(guó)外買家要做到什么都一五一十，但最起碼，要本著一種誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，盡量把一些溝通在明面上給人感覺真誠(chéng)，千萬(wàn)不要犯剛才列舉案例（情況）中出現(xiàn)的這些錯(cuò)誤的固定思維。